“什么？各承担一个条件?门都没有！”，老子不杀个落花流水，决不罢休，不过在砍杀之前，咱还得给他再洗洗脑：“如果A集团只发布一块广告，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来摇我们？会怀疑里面掺沙子。唉，这年头，多一事不如少一事，小黄已经说白了，这广告纯属帮您忙，不仅是没计划外的广告，而且还给您又增加了一块！现在客户看到A集团发布两块广告，他们会相信其真实性，没猫腻。本意是帮您更好招商，看来孟总还是把小雨当成外人，唉，就算帮不上您忙啦。”
广告行业里的水非常深，尔虞我诈的事情多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才能深刻体会到。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借把芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。
我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁的心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
这个套路熟练掌握后，在谈判中真是威力无比！没想到七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用这个武器，通杀八方，为新的一个上市公司老板免费获得了300多万的杂志广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，这是后话，暂且不提。
这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！
果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位置也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
我继续装苦脸：“谢谢孟总理解我的难处，要不这样，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，我还要再提个新要求。”
孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着我，生怕又出啥幺蛾子。我还是平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，那随时再换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃啥亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果现在再增加一块，统共订三块广告牌，您又可以给点什么优惠呢？”
“哈哈，雨总，够狡猾！哈哈！每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被我搞晕了，他离思想崩溃已经不远了。
“哦，现在才想起付款方式还没谈？唉，孟老大，晚了！”我心里暗自叫道。
“您可别误会，那还是因为孟总您为人爽快嘛，我们说话投缘，所以刚刚我才私自做主，才有追加的意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
“唉，那付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件呢？一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总手头上的资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里随便选选，看还能给点啥优惠？”
“呵呵，雨总真是后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？集团到底是想怎么付款？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”
我知道孟老大最怕我和张总之间踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有这样才能叫他就范！
果然，孟总有点急了，说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸王的条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好的位置，整整六条好处啊！便宜您一人全包？雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
我在谈判中无论谈到什么时候，只要按照对方要求做出一个让步，就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。在这场谈判中，我很清楚最终想要什么，目标就是要拿付款条件换更多的免费广告。
见孟总真的有些生气，我假装连忙安慰孟总：“孟总，您先消消气。我们就是个聊天嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩有些不合理。我曾在报社干过广告业务，深刻体会到乙方的不容易，而且最怕甲方拖欠广告款，追逃起来好生麻烦。您的反对，站在客观角度说，我真的是支持您的。换作我，我也要急啊，付款太过霸道，这也太欺负人啦！但人家是全国著名的A集团，店大欺客在所难免，这点也请您多多体谅。”
我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸半夜埋伏在路上堵截，再加上一个白脸后追赶，三条大汉还不能按住孟老大？
果然，孟总见我也有些义愤填膺，一个劲帮自己说话，气色稍有好转，他轻轻谈了口气：“唉，雨总，付款条件真接受不了，本来就是小本经营，哪能经得住长期拖欠呀。唉，要是每家客户都像A集团，那根本玩不下去了。雨总，要不您再跟张总通融通融?
我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，咱也愿意帮您一回。但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是一个非常精明的老总。无论是公正地说，还是在商言商地说，您都得出点血啊，给公司一些回报，没回报就叫我拿张嘴去忽悠张总?他信吗？”
“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总咬牙说道。
“什么？才送一个月？孟老大，您像非洲出产的牙膏，不玩命挤不出货！唉，我都替您着急！不过，既然自己开口能免费延长发布时期，好，老子就顺您思路继续往前跑，至少也要跑个半年出来！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
小黄来自蒙牛，因家庭原因而离职。他脑袋瓜好使唤，工作玩命，也是一个善于学习的人，颇有销售天赋，能力提高极快，后来他凭借能力，居然爬到销售分公司总经理的位上，业绩斐然。 但他刚来时，月薪我只给他3000块，居然也能忍受！可见此人毅力惊人。后来离开A集团，自己做起了培训老师，靠，这家伙把我和他自己的经验综合起来，据说培训课广受欢迎，我相信。
因为咱曾接了几个活，给企业做培训，一天收费6000块，只是我压根不喜欢在这上面赚钱，主要是不爱做重复的事情，所以做了几次就没下文了。
小黄的脑袋够醒目，马上领会意思，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用我们老大出马，我就能找张总批下来。”
“小黄啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才是最可怕！孟总听完我们开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的只嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他去！
言念及此，我又开始抛洒甜饼：“孟总有兴趣听不？我有个帮忙迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。
我把茶杯端到他手里，笑呵呵说：“孟总，我们签订一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和发布时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是我们合作的真合同，同时再否定那个阳合同。呵呵，您看，双方利益都得到保证。而且阴阳合同的事我可以说服张总。您看成不？再说，小黄提的条件是有点苛刻，不过也不全无道理，不如少个20天。送280天算了。”
“天数满好听。”小黄补了一嘴。
“什么？少280天？少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
他话音刚落，我迅速心算完，马上接口：“哦，孟总您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，我再让一步，只送180天，合6个月。老大，我可是冒险同意您先付款的条件，绝对违反规定。您想，钱您拿了，广告没发布，责任就在我身上。就算您再是老板朋友，那老板也会找我的麻烦。到时候，瞧我这好人当得，落个里外不是人的境地。所以，送半年的条件是最后让步条件了啊。”
孟总火气又开始往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去！最多最多只能送100天。多一天也不能再送了！再说了，我跟老板是好朋友，怎么会跑来骗您呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事可干不出来！”
谈判再次陷入僵局。我们三人谁也不开口，都默默堆在门口，从开始往门外走直到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如是好？我马上示意小黄，小黄真不含糊，又和孟总扯上了。
趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100天，三块牌子合计就是300天，如果我同意两块牌子各送180天，合计就是360天。好，我们之间谈判差距缩小到只有60天，不如我最后再退一步，送两块牌子的半年广告，但只要指定地点牌子的赠送广告。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，谈崩都没好处。”
想到这儿，我又开始说服孟老大。再扯了十分钟，孟总终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精装粉！今天老哥算开眼了！好，就这样吧。”
我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。唉，我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那三块广告牌的喷绘钱我可不出啊！”
送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单回报谈判内容，然后请示张总。他告诉我，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板的秘书。
企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。所有会议大家都要参加。我管理部门还有一个心得，就是培养复合型人才。部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员一起学习策划，反之亦然。
道理简单，首先我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互相学习专业知识，只要有一年培训时间，大家都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，我根本不怕，因为谁都可以临时顶替其岗位。其次，大家都会踊跃参加，都愿意互相学习，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平绝招
晚上，办公室里灯火通明。我把所有人召集过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后我喊大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及孟总和我所犯的谈判错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，鸡一嘴，鸭一嘴，听不下去了。
“其实，每次谈判，你只要学到一件真本事就很了不起啦。总结半天，根本没说到点儿上。再给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元的贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：“告诉里根，根本不存在什么谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！”但最后，双方达成协议5000万美元。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”
对于孟总失误，大家又讨论了一会儿，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。
“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在“红鲱鱼策略”和“黑白脸策略”的夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄已经提前做好准备，打了他一个措手不及！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反两个案例，希望大家引以为鉴。”我总结道。
“唉，孟老大是玩姑娘玩多了，已经玩傻了，有点头脑简单往前冲的架势。现在的商务谈判，早就不是他起家的十几年前的境况了。我们这波人各个狡猾，尤其是老大。”有人调侃到。
大家一边记录，一边讨论，气氛好不热烈。只有这样鲜活的案子，才是最好的培训。记得在那一年，我和部门同事分析了几十个成功与失败的案例，包括我在内，所有人都有斩获，而企划部的战斗力也越来越叫人放心了。
当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点绝活。我来当孟总角色，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防演习，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”
听说我要示范当乙方，上门挑战甲方，大家情绪立刻高涨，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错，现在才发现，这帮兔崽子谁不想看老大出丑？
忽然，我发现小黄眼神显露兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判时心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者更易获胜。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”
会场很快安静下来，大家屏住呼吸，左瞧瞧，右看看，对我们两人较量试目以待。我深呼一口气，拿着两个本子迈大步，登场了。
我们二人坐定，中间摆张桌子，左右被七八把椅子围住。我示意小黄，可以开始了。
“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”小黄漫不经心问道。
“哦，是这样，黄总，主要看您下单量。”
“嗯，阶梯报价！好，说来听听。”
“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，底价是购买1到3块牌子，每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万。此外，指定黄金位置，每块要加收10%指定费。公开价要比底价高50%。”
“什么？一块牌子要10万？还要指定费？呵呵，雨总报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，一年不过3万。雨总，您想钱想过头了吧。算了，如果您再不给个实价，我们似乎没再谈下去的理由了，价码相差太过悬殊。”
“呵呵，黄总，您听我多说一分钟。说得不合适，我立刻走人。第一，我做了5年户外广告，从没听说也没经手过，省级公路过街桥广告一年3万的报价，这点钱连交公路局管理费都不够。我想，您说的3万，可能误传。第二，我这趟来谈业务，公平地讲，是大家互相帮助。”
“哦？帮我？哈哈，有意思，雨总啊，您可真会说话！好，您说说看，如何帮我？”
“首先下半年是A集团公司销售旺季，根据惯例，总有几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势广告平台；其次，户外广告价格与电视和报纸比，性价比更合算；再次，A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告完美配合，对消费者心理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟，A集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天也去瞧瞧？’所以我认为，这是A集团传播上的需求。”
“同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想，哇，集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自己任务还没完成，这不麻烦大了吗？同时，广告是做给业务员看的。哦，企划部策划的广告，是帮我们销售区域促销，新来的雨总，总算干了点实事！同时，广告是给供应商看的。供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，当看到户外广告会想，嗨，集团活得满滋润嘛，到处投放广告，他好我跟着也好，垫货款也不用太担心欠债问题。所以，该广告是给集团这三类人看的。下面经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话，黄总的功劳可就……”
“嘿嘿，有了这两条硬帮帮的客户需求，小黄会不动心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干自己的勾当！”当我一口气说完投放理由，心理暗自得意起来。
“雨总说得倒是满动听，但您报价还是太高，这价码汇报上去，非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价，我们才好往后谈。”
“那黄总这边付款条件呢？”
“呵呵，雨总，一看您就是一个急性子的人，我们先把单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？
“这小子学东西满快的嘛，知道把最棘手的问题放到后面，好给对手一个回马枪？嘿嘿，路上有雷，难道我会去趟？小样，看我如何破你！”
“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，但我认为这二者不可分，至少符合互惠互利的原则嘛。我和您老板又是朋友，价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题，您说呢？”
“唉，雨总，不瞒您说，关键的是企划部没计划，不太好办呀？”
“哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有两把刷子啊！”我暗自好笑。”
“呵呵，好办。计划是谁来制订？是广告部或企划部制订的吧。年底制订明年广告计划，这只是正常程序。但到了来年，就不能修改计划了？难道是板上钉钉的‘铁计划’？呵呵，黄总，老板只用年底发2个月工资，剩下10个月发半薪即可，因为没啥工作可以做了嘛。我想只要有好的广告项目，黄总一样可以为集团宣传而修改计划。据说所知，A集团每年有10%机动广告款，不在计划之列，归老板特批。至于这个项目是否真是个好项目，一会儿我来介绍，您来评判。一句话，只要黄总您，您能认可这项目，就有可操作性。”
忽然贺平给小黄传了一张纸条。
小黄面无表情看完纸条，接着话题说道：“雨总，您说了好半天户外广告好，我也认同，但C市户外遍地都是，为什么要一定投您家的户外？”
“C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不高。但A集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，但传播面和力度差远了。况且好像是在暗示消费者，嘿，A集团没钱，在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户。但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、商业中心比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”
“好，雨总口才好，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
“那您的付款方式呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。雨总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
“我了解一点A集团付款，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想把主动权牢牢抓紧，这点也无口厚非。但我觉得这条并不适合我们。我们小本经营，资金有限，垫款的事情实在是恕难从命啊，这点还请黄总多多体谅。”
“呵呵，要请雨总多多体谅我才是。我只是传达领导的付款规定，但无权更改，既然您接受不了，不如您再找找张总聊聊？”
“黄总，幸好这条规矩是张总订的，不是您订的。如果您一定执行付款规定，那就把双方的合作大门关上啦。我虽然没得到好处，但至少没啥损失，但您却有实打实的损失呀
“哦，雨总，一会儿您说是来帮我的，一会儿又说我不下单就有损失？呵呵，麻烦您别绕圈子了，直说吧，愿听高见！”
“做广告必须达到3个目的，那才能皆大欢喜。首先，老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置坐得稳当？那您猜销售团队和经销商们喜欢什么广告？假设同样是10万块，在省级报纸只能打个彩色整版，实效保持2天就over了。他们会摒弃一期报纸广告，而拥抱一年户外广告。为什么？销售团队要招经销商吧，经销商要招分销商吧，都有销售任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是我们广告！这话说起来多带劲，底气该有多足。能让他们高兴，自然捧您。”
屋子里人，包括小黄，显然被这思路吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，位置还是不稳。过街桥广告既能做品牌推广，又能做促销广告发布平台，灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，您投放有啥风险？简直是零风险。交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本多合算！黄总，企业广告投放三大标准这块都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但您有好机会却没抓住，丧失一次表现自己眼光的机会。唉，也许损失只有您和我知道呀。再说，我们广告位只有20多块，数量有限，也不愁卖。您要还不感兴趣，那也是没办法的事啦。”
一个简单事情分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到他没想到的，甚至是处处替他着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。
利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然，我事先琢磨好谈判的对策，到目前为止，小黄还是跟着我思路在走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”
小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，你知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈价格有什么出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格，那是找死！所以我在前面做足铺垫，也就是给你洗脑，等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你使了点特别的作料。”
“啊，盘外招？”
“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉很不自在。这种不自在反映在眼神、面颊和大脑里，除非是情侣。谈判中需要在气势上压住对方，如何压制？拿眼睛盯着猛看？既没礼貌又不容易实现。”
众人安静听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目光，只看小黄一只眼睛。记住，把他当成独眼龙，仅看他一只眼，可不是看他两只眼睛啊。这样，无论看多久，你都不觉得自己别扭。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我目光对视，但没一会儿，他目光开始游弋。还没到谈判关键点，他气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他，而对手呢？眼光跟游击队似的，打一抢换个地方，所以他思绪开始有些紊乱，说话出现打瞌情况。”
“老大，你说的是用眼光首先取得气势上优势？”
“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵起来，迟早有大作用。孟总谈判时，也被我眼光一直压住，跟这也不无关系。我就是始终盯着他左眼看，而他不敢和我正面长时间照眼，后来也是目光躲躲闪闪。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇自信呢。”
“哦，还有这类绝活，以后我拿去泡妞！一泡一准！来，小杨，叫我看看你眼睛，嘿嘿~。”小黄马上联想起来。
“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
“啊，不会吧，老大，快说！快说！”几个小哥们恨不得冲我吼叫。
“也是用双眼，不过要看她的……”我故意拉长声音，左右又扫扫大家。
“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”……
“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就分享，分享吧。”
“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红为止。”
“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄总瞧瞧，呵呵。”会场一片笑声一片。
我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款方式?”
“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
“哦，是叫我们先付广告款，您们再发布？呵呵，不瞒您说，还真没开过这先例。A集团投放广告，除了央视、以及湖南、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大报以外，这些强势媒介我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，没用啊，到了张总那块就得毙掉，没辙，真没辙！”
“黄总，如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”
“不，不，您报价实在太高，我确实想帮您的忙，但这价码没得谈啊。”
“黄总，我认为我们是互相帮忙，既然是互相帮，那有什么不好谈呢？您说是吧。”
“对呀，雨总，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了过街户外广告，对您招商还不是起到树立榜样和坐标的作用？现在，您又想利用A集团博名声，好招标，又想获厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧，要么获利，要么获名，二者只能选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您还有时间考虑，您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚吧。”
“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的菜贩子。投放广告关键在于值不值得，针对消费群效果如何？性价比如何？跟投放资金有关，但没有绝对关系。正好给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海南马自达、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”
我假装递过两本资料，有条不紊地接着说：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们仅仅投放10万广告，换来的是在一年时间内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。一句话，我们广告物有所值！您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很！”
“还有，就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用或着推荐摩托罗拉，挺体面，那我还不用？该心理暗示作用在广告学中，已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形象一个档次。而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，那该手机就是中产身份的象征，再底下的蓝领跟着也心生羡慕吧，也跟着想搞一个身份象征，于是销量在各阶层普及开来，市场占有率将再次提高。而如果想影响王石这类老板，就需要请到王室贵族这个级别才行，比如LV品牌。现在谈每天看到广告的富人数量，就是出于这个目的。”
“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”
“极度付款？那是先付还是后付？”
“黄总，您同意报价了？”
“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，谈不清。”
“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。
我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同意，我也无能为力了。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”
“极度付款？那是先付还是后付？”
“黄总，您同意报价了？”
“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，谈不清。”
“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。
我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同意，我也无能为力了。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
“哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把这个实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃苦亏哦，看咱的手段！”我心中微微一笑。
“哦，实物冲抵？行啊。但，黄总，我有2个小条件。首先我们是5块牌子起，才能易货广告。其次，只要酒店渠道特供奶。”
“为什么要那么多？”
“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”
这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙？也来个无中生有？可以帮老板朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请5块牌子？老板非痛斥你不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然不了了之。
“您为什么只要酒店奶？”
“当然好卖一些啦。”
“不对吧，雨总，是因为酒店奶利润高吧。”
“呵呵，好卖当然也包涵利润这块啦。黄总眼光好准，啥也瞒不过您。”
“雨总提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供零批渠道牛奶。”
“实话说，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，只是表面上是您帮公司占点便宜，实则百害而无一利。”
“哦，为什么呢？说说看。”
“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那只好让业务员的提成变成牛奶，他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住他们行为。而破坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，因为他们正愁没机会向集团申请市场费。业务员也不是省油灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A集团网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”
靠，老子一番话，当场把小黄拍住了，半天没回过味儿来。半晌，小黄尴尬笑了笑：“呵呵，黄总，您也太能说了，不愧是谈判高手。好，话题回来，5万一块牌子，这没问题吧。”
“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”
“这些费用跟我没关系，当然归您这块管。至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”
“那是，我们也是按数量阶梯来报价。但您要给个准数。”
“就按2块牌子报价吧。”
“好，2块到5块底价都一样，9.5万一块。您出5万我们肯定赔本。要是大家都按这价码做，也许等不到您付款，我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了就关门，那还不如不做，您说是吧。”
“既然5万您不乐意，那雨总再说个数听听
“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”
“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”
“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5万块钱现在能做什么？省级报纸上半个彩色版，只能管一天。印刷宣传单页，按一毛一张算，也就印50万张，一个城市的促销活动就搞完了。做促销品，一水杯一块钱，一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱，折合不到180万的销量，相当于3%的促销费，这还不算广告费，人工和其他物料，算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子，还望黄总多多体谅我们的苦衷。”
“呵呵，雨总，没想到您对销售还满在行得嘛。”
“黄总，我要真肯5.5万招商，那还不如我直接在过街桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，按广告折扣成交惯例讲，5折的谈判水平，谁还说您闲话?就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”
“雨总，呵呵，您报的价总是高得离谱啊，7.5万？依我看5. 7万还差不多。”
“最后报价折合每天还不到200块钱的投入！黄总，您想，每天花200块，就能喊1300人次的富人看到广告，上哪儿找这等好买卖？还是那句话，集团获大利，您得小利，我保本。您一口咬准5. 7万，这是逼朋友连本都保不住啊。还是刚交谈的那句话，我们可是互相帮忙，您不肯帮我，那我也没法承诺您了。”
“7.5万真不成，再降降！”
“这样吧，您要是一次性订5块牌子，看在老板和您的面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000块，7万整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱合作真有点有缘无份的味道，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”
“老大，靠，谈不下去了，我快降了，他妈的搞不定你。”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么，没词了。
“笨蛋，我最怕什么？怕你拖时间啊。一拖就可能被拖黄了，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”
“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”
“滚！有多远给我滚多远！”我冲小黄吼道。
谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。
喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没太注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能不断暗示对方，我说的都是实话，请相信我。比如，我曾经在买楼时，特意观察过售楼小姐在介绍楼盘时，她的手心手背方向，也许她没注意到，但‘身体语言’却给了我很好的暗示。谈判中，这些小技巧一定要注意！”
“大家是否注意到了，我们谈判时，我始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”
众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”
“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”
备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给他出的这个建议！
最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号来，这是他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦
二、项目介绍：
蛰伏2年之后，现在时钟拨到了2010年，痛定思痛，发现创业雄心依旧燃烧，我决心第三次创业！利用自己横跨广告与装饰两大行业的优势，要别开天地，另创一家！
创业项目：从艺术抱枕入手，逐渐转到布艺家具业。抱枕门槛低，但入手快，前期投入少效益好。后期转行到布艺家具，该行业将是国内到目前为止，是一个相对空白市场，前景开阔，利润丰厚。我为富豪定做过顶级奢华的家居用品，发现了其中致富门道。
品牌=产品+文化。产品方面：8年建筑及室内设计经验，无数创新实践，我保证产品设计独一无二，没有这个本事和信心，不出来丢人现眼。再表个细节，我为一位富豪在卫生间里打造了一张罕见的洗手台盆：伊拉克进口顶级红花紫玉，玉石工匠纯手工制成台面和台盆；台盆四周镂雕《梦境图》后再箔金；台面镶嵌28颗八心八箭苏联钻；台子立面收口采用加厚藏银条装饰，再在银条花蕊里镶嵌进玛瑙和琥珀；洁具镀24K金。作品历时6个月完工，至于最终效果嘛，业主助理私下征询：“哥们，这盆能否成为孤品？”答：“靠，有封口费不？”
文化方面包括市场推广和品牌文化建设。15年广告经历非浪得虚名，合作过的明星从港台的成龙、TWINS 组合、谢霆锋、黄圣依，到内地的杨丽萍、徐静蕾、李湘、陆毅等等。合作过的广告人大都是谢佩伦（中国广告人25强）、丁邦清（20年广告实践不败）、时空视点公关公司的策略总监Linda（国内十大公关公司）等高人，我保证产品文化内涵、建设和推广鹤立鸡群！
对于高手拍档，为增加吸引力，透露一点准备工作：即将完成35万字创业小说，为包装产品文化而准备，本书在讲创业者历程的同时，曝光了中国顶级商业策划背后的故事，揭示了博亦论、风水攻伐和相面术在商战中的争斗秘密，披露了美英资本及其傀儡纯熟使用三十六计蚕食优秀民营企业的黑幕，当然也为读者打开众多糖商抱团炒糖而暴富的神秘面纱，可读性不错。
小说有可能为产品带来大量读者和消费群，但现在不能说大话，只是期待。小说先行，产品后动，动漫、视频随后跟进，可这只是文化包装的一部分。如果我只做到这个层面的文包和市场推广，那算在广告圈白混时光了。对不住各位看官，真家伙只能对拍档说，希望谅解。
对了，我曾在报社和杂志社编辑队伍里呆过，写个小说不算太过分吧
会议开到11点了，差不多收摊时，我补充了一句：“其实，我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”
第二天，请示报告的批示来了，我看完批示不禁大吃一惊，简直呈呆如木鸡之状。我当时心是拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后！老彭只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来一方面要适应老板做事风格和特点，另一面要适合企业文化和广告运作规律。”
显然，我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方做广告人的思路，仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经同意赠送半年广告，为什么不先上免费广告？效果好追加广告，效果不好马上撤退，自己没损失。这样自己进退自如，老彭是个高手啊，叫人开眼。
正想着呢，小黄拿过批示，念了起来：“哦，有两段批示，老彭意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意彭总意见，请企划部雨经理督办
“嘿嘿，老彭好狡猾！把谈判结果最好部分捡出来吃掉，剩下渣滓扔给人家?天底下哪有这等美事？以为人家是傻瓜？TMD，他整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。
“小黄，知道为什么要天天上培训课吗?如果你们几个能挑起大梁，自然孟总首先跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老彭可以有机会摘果子。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”
话是这么说，但我并不太服气。叫我长记性的是，我谈判不够狠！以为自己牛皮哄哄，是谈判高手，但其实还是俗手，还像个文弱书生扛枪去打仗，根本不了解企业如何发布广告。后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，一定是“以小搏大” ！用最少资金获得最多利益。
我在A集团打工，就必须适应集团企业文化和遵守老板思路，否则寸步难行，节拍不吻合，就得走人。唉，我只好搬出虎头闸，扮演黑包公。从此，我谈判思路重新调整，变得有些有亲不认，管他是哪路神仙，都要杀他个干干净净。但从我内心深处讲，我并不赞成企业这样做法，直到今天我还是不认可。
企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？但做任何事情都得有一个度，过度了，必然物极必反。
A集团广告投放策略和谈判思路很简单，就是要多占便宜，别人只能获名，利润？争取搞点吧。但事情总有两面性，企业得到了超额利益，但也没交道几个媒介真朋友。行业内公认，A集团是一个大客户，但不是个好客户。到了后来企业发生危机时，众多媒介蜂拥而上，趁火打劫，跟企业对待乙方的思路不无关系。所以，我想往并赞成华人首富李嘉诚的谈判原则：“双赢！”。
对于老彭的意见，我更不服气。没有我前面铺垫，后面哪能有果子吃?老彭的建议在谈判中简直比“摘樱桃策略”更狠十倍！
摘樱桃策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。具体说，是从卖家报价单中，将若干方案重新组合起来，达到利益最大化。比如买汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。你先提出打算一次性付清全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价，全付可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家就用“摘樱桃策略”，挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说卖家可以选择9万的总价，首付20%，余款年息是7%，便宜归买家占。
但人家采用“摘樱桃策略”，至少还要付点钱，才能把樱桃带走吧。我们可爱的老彭，只要免费广告，等人家发布完，找个理由毁掉合同就撤退？合着只摘樱桃不给钱？只想做一锤子买卖？一把玩死人家？果然，我请孟总再来谈合同，最后不谈崩才怪呢。
后来，我才知道老板真实意图，他原来是认可户外广告和孟总的，但如果张总的分厂新增省级公路广告费，那其他分厂得到消息后，自然也想投本地省级公路广告牌，累计起来就不是一笔小钱能打发的了。大家年底看业绩拿奖金，但有的厂有额外广告支持，有的没有，一碗水如何端平？老板为了平衡大家心态，只好割爱。至于同意老彭意见，也是想免费尝试一下，效果好也许还能推广开来。唉，当个老板真不容易，方方面面都要考虑清楚才行。哦，这次误会老板了。
其实，在我当广告总监时，在广告操作观念和思路上，我和老板与老彭确有分歧，老板这个人什么都好，就是对待商业合作伙伴很注重利益交换，本来是无可厚非的事，但他的某些做法显得过于严厉，有时我不敢苟同，但这并不妨碍他成为我的精神偶像，他是一个英雄，一位杰出企业家，人格魅力无限。
几年后，我到了D市，加盟一家大型家纺集团，那个老板更有意思，只要听说下面加盟商赚钱了，他就不高兴，听到赔钱才开心。靠，这位老板嫉妒心理远超常人，他缺心眼？加盟商都赔钱，就他能赚钱？
后来我才明白一个道理，任何大老板，身上都是优点突出，缺点明显。他们为什么能成功?因为他们把自己的优点和优势发挥到淋漓尽致，掩盖住缺点，因为缺点很难改变，正所谓江山易改，本性难移。但那位家纺老板敬业精神无人能及，甚至过春节，还要设家宴招待高管，饭刚吃到一半，就变成销售研讨会了。他的经商的稳健性、头脑和眼光，足以写入MBA教程，这些优势保证了他事业蒸蒸日上。
A集团的大老板，那也是每天只睡5个小时的神人。他贵为几十个亿的身家，下市场时，一路风尘仆仆，吃碗街边5块钱面条就接着赶路，没有排场，没有接送，他不要大区经理领着他去看样板市场，而要亲自下去了解第一手资料。
据说黄光裕的精力更是不得了，每天只睡4小时，有时半夜突然想起个方案，马上就给手下人挂电话，深更半夜在梦中接老板电话，谁受得了？而且黄老板善变，主意和决定经常改变，有人形容黄大老板做国美，其特点是，计划没有变化快，变化没有电话快。底下人适应起来简直是无以是从。唉，谁没点缺点呢？A集团的大老板思路变化起来丝毫不亚于黄老板，二人有得一拼。
比尔盖茨给人感觉温文尔雅，但关于他的段子也不少。在他刚发达不久，有一次，有位销售经理跑来邀功：“老板，这季度我业绩排第二，开发客户成功率75%，……”还没等他把话说话，盖茨大怒：“你不是还有25%的客户没开发成吗？你业绩不是才排第二吗？你以为自己不得了了？还不赶紧去开发啊！”靠，放到国内公司，这位销售肯定受到老板重奖，谁知在盖茨手下打工，却还要遭受一顿臭骂。
成功的老板是什么？天使和魔鬼的混合体。对于打工者来所，大都是爱大过恨，或者爱恨交加，唉，各有各难念的经
一个月后，集团传达一个重要文件。原来销售总部提请老板，为了应对日益激烈的市场竞争，产品包装设计必须尽快升级，要求集团公司广告部和企划部联手设计产品新包装。老板批示同意，并特别注明两个月后由集团30位高管和销售总部代表一起参加评选会，对入选作品重奖。好呀，这是企划部第一次和广告总部正面较量，老子巴不得呢。老彭，看我这次如何完胜
有些想创业的朋友曾问我，如何创业？似乎感觉有些迷茫。
我的诀窍公布如下：
先别提什么创业，先把一件事情做透，做好再说。什么标准叫做透，做好？为什么要怎么说？
曾有一位朋友说我的帖子缺乏战略上的思考，我的回答是，在创业家园上发帖子的人，从来不缺少战略思考，都是想通过自己努力实现梦想，这就是战略思考。一分钟就想好了。
中国人缺乏什么？有本书叫《细节决定成败》，这书写得入木三分！我们创业缺乏的就是对细节的关注，执行力差劲，所以创业没成功。
好，回到刚才问题，我现在要设计产品包装，如果您是我的话，手下有12条抢，您如何做？做到什么程度才叫把事情做得彻底，做得透彻？标准就是获得公司肯定，这里面有什么方法和思路吗？有啊，太有了，好，有心的朋友可以自己先想想，我会很仔细地描述整个设计过程，大家看看，是否您也有这个思路或者更好的思路。
如果您能把设计包装的事情做绝了，好，做别的事情呢？自然也是有板有眼。就像我写谈判那场，基本上把谈判中该出现的要素都写到了，这就叫把谈判写透彻了，明白我的意思了吗？我们需要的就是这个，把一件事情做到极致，等别人来再做，基本没新意了。
这个本事需要长期实践和反复摸索，甚至是失败，没关系，当自己觉得各种事情都做得不错的时候，您想创业？想怎么干就怎么干吧，因为平时是努力在做事情，所以成功的时候也是一样。
老彭业务综合能力很强，但由于他嫉贤妒能，容不下能人，所以他的广告总部只配备了2名设计师、2名媒介主管、1名文案和3名策划，他的团队虽然在集团已经有几年光景了，熟悉内部情况，但我和他们打过几次交道后，发现也没啥高手出没，整体并不占优。
我来公司已经4个多月，企划部有业绩做支撑，部门又扩编了3名策划，总共有13人在编，现在可说兵强马壮，粮草充足。两大部门直观对比，企划部8名策划对广告部3人，3名设计师对2人，不仅人数占有，更关键是斗志旺盛，团结肯干，老彭个人再厉害，他是战场上的赵子龙？球场上的马拉多拉？赌场上的高进？情场上的徐志摩？嘿，别逗了，狮子再厉害还怕群狼，何况我还不是一只懒羊羊。
我马上喊所有人开会：“集团叫咱们参与产品包装升级设计的批示，你们看了吧。好，现在到了玩命时刻，情报组、企划组、和设计组，都把手头上的事情放放，上午你们先开个小组会，中午吃过饭，我们集体商讨对策，从今天起，忘记休息！这次集团选定了商超线、酒店线和零批线，每条销售渠道二到四大系列产品，再加上春节一线城市促销装和三线城市促销装，一共12款大类产品包装，需要重新设计，至于每类别下面的100ml、180 ml、300 ml、500 ml、1000 ml的不同规格包装，自然都是跟随大类中标而中标，我们不必过于关注。嘿嘿，咱目标没别的，打丫老彭一个12：0！”
“好！”大家马上行动起来。
包装研讨会。我正在会上慷慨陈词：“韩国总统李明博，在现代集团从一个小业务员发家，只用了20年便荣升总裁一职，有人问他是否有亲属关系，才创造一个升迁奇迹。李明博答：‘我跟老板没关系。谁说我在现代集团只做20年？不，我是做了40年。因为我每天工作16小时，相当于别人2倍。’从李明博身上，我们可以看到，即使你再聪明过人，一样要付出努力。你们看过《一万小时天才理论》这本书吗？”
众人摇头。
加拿大作家丹尼尔写的《一万小时天才理论》一书曾轰动世界。书中证明一点，任何领域的任何专家都要经过一万小时专心致志的练习才能成才。换而言之，要想成为天才，就要在长达10年时间里，每天有效训练3小时，才有可能成功，并且书中举了无数个名人案例来证明该理论的成立。
我的设想是，如果大家每天干16小时，天天如此坚持一年，那一年就有5800小时得到训练，只需两年，部门中很多人就将成为销售与策划专家。但我为什么要逼迫自己和大家如此辛苦工作呢？
道理简单。上帝对每人都公平，人这一辈子，总有辛苦的时候。年轻时多努力些，年老就相对轻松；反之，年轻时太贪玩，年老就得玩命工作，怎么也要补偿回来。谁愿意到老了，自己还被迫若干年纪外出奔波？到那时候，如果才后悔过去虚度的光阴，可惜说啥都晚了。所以，出于此目的，我才要逼迫自己和大家趁着年轻多学多干多挣钱。
当然，人活在社会上，讲究“平等利益交换”。我教大家一些策划和广告知识，并不白教，也不免费。因为部门业务水平大幅提高，业绩必然显赫，自然我能凭此而快速升职，待遇翻倍，好比是众人为我抬轿上山。
但大家付出努力后，所获好处是本领学到自己身上，谁能带走？我升迁后，他们自然跟着升职，那也是本事、职位和薪水翻倍，由此，我们双方互不相欠。大家虽然是抬轿上山，但不都也是站到山顶上了吗？
那个小黄后来在A集团月薪近2万，要他没在我部门里锻炼过三年，他能有今天？把话说开了，事实就是如此简单
我还有一个雄心，要“一统”A集团所有分公司的企划部。现在的各大分公司，只成立我们一个企划部，如果团队表现突出，能切实提升分公司销售业绩，自然可以不断向老板申请添人添枪。等我把团队带出个样子，再逐步将骨干一一调到各大分公司新组建企划部，就像细胞分裂和克隆一样。等各企划部建立完毕，可都是我的嫡系部队和心腹，他们会听谁的？听老彭的？别扯淡了。
还是“我为人人，人人为我”的套路，大家看到自己能从一个普通的策划专员升职到分公司的部长，谁不想玩命干活？谁不想用业绩表现自己？好，等他们都成部长了，那我呢？企划总监名号该归谁？这就是所谓的“工资不是要出来的，是干出来的”道理。
我心里早就算过，如果各大分公司都组建企划部，我手下的团队将有50多人，遍布全国各地。到那时，老彭就凭那十几杆鸟枪破炮，还能折腾出什么新鲜玩意出来？
但一切美好的设想都要从第一步做起。产品包装升值设计就是我们企划部接到的首个重活，只许成功，不许失败。中午的会议，开得不咋地，大家所提思路都是普通级，没啥新鲜。我忽然想起过去自学设计的成功经验，哈，为什么不能克隆呢？对，照方抓药！
上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，于是在和教练商量后，决定采用“目标细分法”来实现目标。
原来200米的世界记录保持着，他跑到头50米时，有个奔跑时间记录，跑到100时又存在一个时间记录，跑到第150米时还有一个记录，最后的第200米便是世界记录。
英国短跑选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应“小目标”。比如原记录中，0——50米的奔跑时间记录是6秒，他们决定先打破6秒的记录。这是第一个小目标，好嘛，目标制定好后，这哥们就开始天天练，就练从起跑到50米这段距离，直到奔跑速度打破6秒为止。好，第一个小目标实现了。
接着，原记录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度，从0——100米，天天玩命跑，直到打破11秒原记录为止，好，第二个小目标也拿下。以此类推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙真打破了世界记录！
这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，不能一口吞下，咱们不是鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？一口吃不下来，扔了？那还不被灰太狼捡了去？生活常识告之，肉可以一口一口吃，为什么要一口吞呢？好，一口一口吃，可以理解成把总目标分解成若干了小目标，吃一口就相当于完成一个目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？嘿，吃进肚子里了啊。
这方法我经常实践，发现极管用，至少在做一件事情时，不盲目瞎干，能明确计划和思路。
话题回来。当时，我决定投身室内设计，由于要尽快还债，没时间磨洋工，所以规定自己必须在15天之内，完成学习室内设计的任务，然后尽快出去找活挣钱去，可能吗？人家学室内设计，大学上了4年！我突击能行？还是那句话，办法总比困难多。咱不是掌握了“目标细分法”了吗？
我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆是水贼过河不使狗刨，直接看国外室内设计作品，从大师级作品里领悟设计灵感和掌握设计方法。第一个目标：先看懂设计。
设计项目太多怎么办？从客厅到卧室，从餐厅到厨房，从书房到卫生间，从阳台到更衣间，每个空间都有大量需要学习的知识，如何尽快学会？主席有句名言：“先解决主要矛盾，主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再依次解决。”好，就按主席的说法办。
业主最关心什么空间？第一是客厅，第二是卧室。好，我在15天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶和墙壁的设计，其余不看。第一次和业主见面，只要能在客厅和卧室设计方面，把业主喷晕，后面还不水到渠成？第二个目标：明确主攻方向。
如何以最快速度入门？请教同行高手啊。我马上电话联络，记得那天晚上，我和朋友见到一位装修公司的设计主任，我拿出很多客厅和卧室设计图，请他一张一张讲解设计思路和窍门，没听懂，那就再讲一遍，直到听懂为止。
那次好像是讲到了后半夜，连我都有些过意不去了。听明白后，回来自己对着自己再讲两遍，接着做笔记，做归纳总结，做心得。学会第一批图片，再请教第二批图片，等请教几百张图片后，终于开始出现大同小异的设计思路了。这时候，知道自己有希望。第三个目标：真正明白设计。
室内设计很难吗？成为高手很难，但当个普通设计师，一点都不难。我很快有了设计心得。但没实践怎么办？于是再央求别人，请他们带我到现场参观。另外一位朋友，也是位设计高手，他一边带我走访现场，一边仔细讲解，思路对应效果图，效果图对应实景实物，实景实物再对应思路，看完两三套房子后，我感觉水平又有精进。第四个目标：粗陋实践，感性认识，别说外行话。
返回头来，从和其他设计师聊天中，我发现设计的诀窍是多看大师作品，多动脑，多总结。比如，没人告诉我室内设计最后能归结到一点，那就是“掌握颜色搭配和比例”即可成功，这就是我在实践中的总结。此为后话。
可光实现前面四个目标，能在15天毕业？显然不行。那该如何是好？这时，咱又玩命动脑，还真发现了一个好方法。
我从来不认为自己聪明，智商跟别人一样，绝对不是故意谦虚！这点心里清楚。我只不过比别人更爱动脑，更爱琢磨事情，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。如果有人当面夸奖我聪明，我都是第一时间否定，确实，咱脑子一般。这法子不是凭聪明想到的，而是经验。
我的观点是“笨办法往往是最好办法！”有太多的人，总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被人走成了高速公路，拥堵成灾？
通常很多人都自认为很聪明，凡是有这类想法的人，其实大都一事无成，因为有小聪明的人一般没啥大智慧。我接触到几个亿万级大老板，发现他们没啥小聪明，似乎做事还傻傻的，其实人家眼睫毛都是空的，能看不透别人的小聪明？只是他们不玩小聪明罢了。
彩票是发财捷径，结果呢？一万分之一的中签率，而且凡是中大奖的人，由于心态失衡，疯狂造钱，几年后又回到老日子上了。赌博也是发财捷径，结果呢？除了散户捐钱给庄家，就没其他新闻了。
好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光能理解图片有什么实用价值？能立刻冲出去挣钱？只有背诵大师的设计方案，到了现场灵活运用，这才能将所学知识化为强大战斗力。这是我的第五个小目标。
但如何能在一周之内背下5000多张图片？我又开始动脑，决定再次使用“目标细分法”，再把总目标分成几个小目标，省略600字，太细节了，不说也罢。
多说一句，设计师大都钻研本职工作去了，没有几个人精通谈判，经常被业主砍价欺负，我嘛，谈价只谈5分钟，剩下95分钟干吗？唉，咱专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙，我也能时不时从价格谈判中把他拽出来，一句话，就是不许碰我的价格！这里是军事禁区！呵呵，都是在报社工作时，琢磨出来的道道。
回忆完毕，思路整理出来，那就是先要准备好所有资料，看完全世界的经典包装设计，再做设计也是经典，因为我们的参照对象各个了得，各个大牌。
我马上组织大家继续开会：“小辉，情报组有三个任务，首先负责搜集整理竞品包装，到市场上把能买到的竞品都买回来，但考虑费用有限，不要所有包装规格都买，同系列挑不同规格买；其次，在网上搜集所有包装图片，然后分类整理；最后，搜集国外出版的包装设计图书，统统拿到书目名单，我们选择性购买。你是情报组负责人，负责全部事情，都知道怎么做吗？”
“好，明白！”
“都明白？那你说说如何买书？”
“先到网上搜相关信息，然后到书城淘宝。”
“唉，想简单了。别的先不讲，就说书城买书。你要先到新华书店，摸清设计类图书大概，但不要买。然后再到书城里找私人书商，请他们帮忙搞国外进口的包装设计书，最好要盗版的，便宜啊。你一定要跟书商们混熟，他们又有渠道又有货源，准能帮我们找到好书。再提醒一句，只准买国外包装设计书，国内的一概不要。”
“好，这回明白了。”
“真明白了吗？嘿，我看未必。现在国内有一批图片公司，专门把国际设计图书和期刊扫描整理后，压制成光盘出售，你一定要找到他们，哪怕是掘地三尺，这些盗版光盘10块钱一张，买上个几百张，我们包装资料库立刻充实起来，嘿，想不成功都难。还有，你先摸清道儿，买书前喊设计部一起去买，买什么书他们决定。多问一句，你准备打什么名号去买书？”
“还要打名号？”
“唉，没有好名号，没有利益勾结，书商们能给你使劲？你要先包装好自己，告诉他们，为了防止经销商恶意窜货，扰乱市场价格，A集团决定各个分公司自行设计本区域的产品包装，我们有10个分公司，就要订购10套图书，但在团购前，需要让集团设计总监审核，他通过后，便能大量定购。所以先定购一套送审。这样包装，单价和书目种类都有保证，都明白了不？”
为什么我对这套门路清楚，因为在搜集室内设计图片时，我就是采用这个套路，现在做起来，当然轻车熟路啦
安排完情报组工作任务，我又对小黄说：“企划组任务很重，首先把乳制品行业设计好的产品分门类打成画册，再选三个人带画册去做市场调查。20天内，必须拿到3000+1000份有效问卷。记住，没有奖品也要把问卷拿到手，办法自己想。还有，上次有个调查，发现消费者购买牛奶时，60%的人是因为口感而购买，20%看价格，20%看包装。好，这次调查表要摸清消费者喜欢包装的什么设计因素，为比稿提供实际参考依据。”
“3000+1000份？什么意思？”
“购买牛奶的消费群有75%是女性，所以3000份问卷是专门针对女性的调查。还有问题吗？”
“老大，没奖品怎么做调查，现在的人都不傻啊！”
“嘿，我看是你傻。张总不可能给我批调查问卷的礼品，这位老总以抠门著称。你该换个思路。咱们部门每个月能领5箱福利奶，你不会一次性先申请领半年的？老子不过了，把福利当奖品发下去。还有，不是有那么多广告公司找我们要广告吗？带上人去公司找他们啊，他们能不配合调查？还有，三鹿正在商超做买整箱奶送奶杯的堆头促销活动，你看哪家商场没他们促销员，马上冒充三鹿员工，调查不就能搞了吗？当然还可以冒充其他公司的。还有，到士多店去问老板娘啊，凡是销售我们产品不错的士多店都可以调查；还有，你在厂门口外面，举办一个免费牛奶知识讲座，大家被你高音喇叭吸引过来，再配合搞点免费品尝活动，底下人不就能趁机做点调查吗？还有，……”
“行了，老大，明白了。这个说起来还真不难，好，还有啥事要做。”
记得我做广告业务时，也是经常和其他报社的广告人在4A圈子里PK，尤其是几家媒体都入围投放计划后，谁分多谁分少，这要看4A广告公司计划部如何做计划。
我对计划部公关，有详细计划，分成两个策略，分别实施。首先对人方面，我不送回扣，只送精心挑选的小礼物。前文讲过，我与客户关系处得不错，对他们脾气秉性和爱好了如指掌，好，就来个对症下药。我家在台湾和香港都有亲戚，那就说动我母亲出面，请香港亲戚代购一些国外的化妆品、香水、丝巾、限量版 ZIPPO火机什么的。那时北京人的打扮还比较土，我的礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心表诚心。
道理简单，送钱给人家，存到银行后就没啥感觉了，但咱的限量版 ZIPPO火机那得天天使吧，点火就能经常想起咱吧，这叫火烧友谊，越烧越红。这是对人性了解后的对策，没啥奥秘。记得那年是哈雷彗星76年以后再次回归地球，我托人搞到几个纪念哈雷回归的限量版 ZIPPO火机，每个1000多块钱，分别送给几个重要的装修客户，以表示感谢，其中一人后来给我介绍了一个小工程，嗯，是一个甜活。如果送1000多块钱过去，人家能介绍工程给咱做？别做梦了，但送礼送到心坎里去，那就是攻城为下，攻心为上啦，嘿，事半功倍。
其次对事方面，我提供一些独创的发布创意策略，比如把通栏广告置顶，由于阅读习惯，读者是从上到下阅读，会先看广告，而后才看到广告下面的文章，能大幅提高广告阅读率，客户自然满意。后来《北京青年报》连创意版权费都没给，直接把咱这招学了过去。有印象的读者，回忆回忆，那时候北青是不是这么干过半年？嘿嘿，咱这创意可以说，开了全国报纸异形广告发布的先河。但不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。
有一个外地挺牛的客户，他们发布广告策略是非头版不上！有点异想天开的味道。可报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面呢？如果卖了广告，那就是说报社脸面也是有价儿的，说出来有些丢人，所以报社死活不肯答应我。但咱也不能放着钱不挣啊，那多憋屈自己？大家看咱像个憋屈的人不？
两头讨好的事，咱有招应对，一起报刊出现两个大报头，不就结了？好嘛，乐事发生了，那期报纸出现两个一模一样的报头，一个报头下面是整版广告，另一个报头下面是正常头版封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外面，广告头版放在里面，到了客户那儿，老子把两个头版再颠倒过来，说什么也要把客户广告放得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有地憋屈一回。
不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时还有点轰动效应。2009年，《深圳晚报》也搞出两个头版，一个深圳晚报的报头下是国美电器的店庆头版广告，另一个深圳晚报报头是正常头版，看到别人也玩这套路，心里一阵叹息：“唉，哥们十年前就玩过了。咋没点新创意呢？”
这个世界只有想不到的，没有做不到的。不是我有多聪明，而是肯在报上下苦功。那时候，整天对着报纸琢磨，天天翻报纸找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部和设计部协商，因为有些创意太过大胆新奇，报社根本不准。
俗话说得好，不怕贼偷就怕贼惦记，天下什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。
一句话概括，我总能想出一些套路来配合客户的需求，同时也为报纸广告增强竞争力，但这些都算正招，还属正常竞争范畴之列。而歪门邪道的招数就是许诺广告回扣，非常直截了当，投放越多，客户自然拿得也越多。这是某些弱势媒体常用套路。
好，这次老子就要在这张表上，把隐藏的奥秘查个水落石出，数一数这条狼尾巴上到底有多少根狼毛！到底能做多少根狼毫毛笔！
可是，这是我头一次看到电视投放广告计划表，唉，咱是报社出身，上面的内容有些还看不大懂！要学的东西简直是太多，太多了，恨不得一天多给我匀出两小时来学习。我再扫了一眼合同订单，然后再轻轻放下来，咱有的是招数应对，怕什么？
扔下订单，我转头对小黄说：“好，我们接着说。上次有个深圳的广告公司来找咱们，大家谈得不错，对品牌的理解和建设有共同语言，大家印象不错。你跟他们联络一下，深圳离香港很近，请他们帮忙到香港买一批国外产品回来，费用控制在5000块以内。我们又有图书资料，又有国外设计实物，相互对照参考效果更好。记住，只须购买国外产品。”小黄点头称是。
“还有，最近有不少设计公司找我们要活，好呀，要充分利用他们资源。你找人跟他们联络联络，先在企划部举办一个关于 ‘产品包装升级设计研讨会’，请他们设计总监过来，大家齐聚一堂，畅所欲言，也许他们的思路能对我们有所启发。借助外力是企划部的绝招，别把事情做砸了啊。”
“好，我这就马上安排。”
“啊，谁叫你马上安排？靠，那事儿不全搞砸了?咱们目标是开会取经，但要分三个步骤，首先要拿到调查表，然后是国内国外产品，接着提出设计思路后，再请他们开会。在开会前，你亲自把调查总结表、竞品包装汇总图册、A集团设计要求书，这些资料送到他们手上，至少请他们先了解市场意见和竞品情况后，我们再谈构思，不然开会现学现卖，屁也没用！还有，一次只喊两家来，分几次喊，你私下再给点口头许诺，勾勒一些合作前景出来。唉，毛驴脑袋前不挂根胡萝卜，毛驴肯跑？”
“老大，这回明白了。每次喊两家。呵呵，老大想得够细。我暗地许诺以后有合作，可人家到现场一瞧，好嘛，八九家同行，背靠背挤在一起搞，谁还信我的话？即便有合作，也是一些残渣剩饭。既然没搞头，谁还玩命陪我们玩？但如果只谈一家来也不成，搞点竞争，再添把火，我们也搞双轨制竞争，获利自然最多。而且，在包装初稿设计完后，还要搞第二轮研讨会，请他们提修改意见。”
“靠，思路清晰，我的算盘也是这么打得！一句话，谁帮了我，我以后就帮谁。小黄，你这边任务很重，抓紧干，随时说进展程度。”分派完小黄的活计后，接着又是设计部的任务：“橙子，你的设计组任务可是重中之重，你有什么想法？”
“老大啊，咱们公司为什么不委托外面专业设计公司做呢？什么事都是自己来，思路好土。而且时间才给两个月不到，就要设计出12款产品包装，简直有些强人所难，出来的活儿我看够呛。美国拍《狮子王》，动画设计团队到非洲采风半年，深入实地观察学习，才有后来的精品电影问世。法国LV的大牌设计师，更是每年有半年时间到全世界各地采风，剩下半年才做设计，而我们呢，整天关在屋子里想设计，能憋出个啥玩意啊。”橙子有些颇为无奈，发起牢骚了。
本来想听橙子的建议，没想到确实一顿抱怨。我并没有发怒，人家说得在理嘛，但一个企业有一个企业的做法，而且设计行当跟中国的实情有莫大关系。但脱离实情的抱怨是不值同情的。
我为什么不再做传媒？因为我强项是经营媒介，从创办思路到编辑，从发行再到广告，但有叫我大施拳脚的阵地吗？我能拿到编辑权吗？我们不是生活在香港和台湾。
我比较欣赏浙江卫视的《非诚勿扰》的策划思路，暂且不说他们负面新闻，有些东西确实做过头，但他们的创意构思够大胆，够新颖，这跟我当年在报社创办《爱情白皮书》如出一辙，可是大家连结局都一样，改版后，现在谁还关注《非诚勿扰》？收视率歇了。唉，没有合适的舞台叫我表演，我只能离开，这是我离开媒介圈的根本原因。因为我脱离了中国的实情，做不成自己理想的事，所以并不值得同情和惋惜。
离开室内设计行业，除了不能跟高人学习以外，还有一个原因就是客户普遍不尊重设计，认为设计是免费或廉价的。君不见众多装修公司延揽业务时，只要有活做，马上免费设计。不是装修公司不想收钱，而是根本收不到钱，是被客户逼迫的。而在国外，设计是设计事务所的事，装修是施工机构的活，楚河汉界，泾渭分明。
在国内，我的设计即使再好，能心甘情愿出得起价儿的客户，凤毛麟角。这是国内普遍不重视设计的行情，而日本、韩国早已确立了世界级设计大国的地位。大家产品差不多，但设计不同，价格完全不同，中国人明白这道理，但自己不去设计，只会抄袭。
记得那年接触到一个家具公司，他们老板年年参加世界最大的家具展，意大利米兰家具展，带去的设计师不干别的，只干偷拍和抄袭一事。直接拷贝欧洲新款家居设计，回国后20天新品上市。到后来，老外领教了中国人的另类厉害，现在已经拒绝大陆专业人士过去参展了。再看看家居城，只要有某公司某款产品热销，不出15天，各个家具公司纷纷推出同款产品，然后是价格战一打到底。
具体到A集团的设计任务，集团不可能花费十几万或几十万聘请专业公司做设计，包括A集团在内，绝大部分企业都自己养着设计部，自己做自己的设计，这跟企业观念有关，而设计界却无力改变。
直到今天，一些从美国、德国回来的汽车设计海龟们，纷纷成立汽车设计机构，心高气傲的他们跑遍国产汽车业，可有几个延揽到了业务？大部分人还是两手空空。不奇怪，企业跟过去一样，根本不重视设计！他们的观念是如果花费几十万请外面人做设计，那是在抽风，那是在乱烧钱！所以国内产品外观总比不过国际大牌设计，总给人感觉是低档货色，道理于此。
虽然我明白其中道理，而且自己也曾抱怨过，但我要带领大家闯出去，就必须在现有条件下，做出最好的设计，除此之外，没有第二条道路可以走。
唉，耐着性子解释吧：“橙子，我也做过设计，很能理解你的看法，但现在刀子架脖上，怎么办？把你们都放出去，也去非洲采风半年？等大家走出黑非洲，部门早就被企业裁掉啦，靠，你们还是回去钓鳄鱼，骑大象吧。不过，我可以给你们设计组放风一周，天天站到商超和士多店里，专看奶制品货架陈列。这次设计两大要求，一是突出产品卖点，二是在货架上我们产品最醒目。”
“话是这么说，但对规定时间内做12款产品设计，没啥信心。”
“听说集团老板是豪爽大气之人，如果我们产品包装设计能叫公司下上满意，老板不会亏待大家。看，来得早不如来得巧，比稿完正好赶上过年，还怕年底奖金少拿？再说，你可以把设计组看成是自己的公司，现在公司外接一个重要客户的设计任务，客户要求2个月内完稿12款产品设计，虽然做好才有钱拿，但只有另外一家破公司跟你竞争，难道你不想接这活？既磨砺你能力，又锻炼你管理水平，失败了还不用担心公司倒闭。靠，包括老子在内，外围还有无数人免费给你打工，就凭这些优厚条件，还不满意？哼，做不好，老子罚你戒烟！”
真应了那句话，火车不推不走，话不说不透，一番交流，橙子乐了：“老大，好说，好说，明天就带人去超市。”
“拿个本子，把所看、所想、所悟的东西统统记录下来，一周后部门根据你们的调查开会讨论。哦，对了，每天打完考勤才能出去啊！”
总算安排完部门工作，但我仍不放心，感觉事情还没做透。嗯，看来还要再动番脑子，才能打赢这场设计比稿赛。
傍晚，我给两家电视媒介代理公司挂了电话，请教了几个电视投放的术语，然后又仔细寻了寻各个栏目价码，很快发现了问题。有一个D栏目很可疑，不仅时间段在晚上22点以后，非黄金段，而且收视率只有0.2%，可气的是，D栏目所投资金比例无缘无故占到本次投放的15%，更可气的是，在老彭计划中的D栏目价格就是栏目对外公开报价，居然一个子不变！
靠，这家伙够猖狂！媒介无论大小，对外报价都是含水价，强势媒体大概能打个八折，弱势媒体从半折到六折不等。在广告圈里，信啥都别信媒体初次报价，人家伸长脖子就等着挨宰呢，如果买家刀不够锋利，那就被宰！靠，道理简单粗俗。我马上明白老彭的猫腻了，其他栏目价格问题不大，看来他为人谨慎精明，控制欲强，不是所有的钱都要去拿，他只拿最稳妥的钱。但他也太有恃无恐了，居然把报价原封不动地照搬上去？靠，够藐视人的啊。
好，本着对企业负责，对老板负责，老彭，对不住，咱只能实话实说，不得已参一本吧！很快，我把审查报告拟好，将审核数据一并附上，并提出自己的看法。第二天，小杨一上班就给老板秘书传真过去了。但后来，真没想到老板会用一种特殊方式来解决这个问题，我又学了一招，这是后话，暂且不提
虽然审核完毕，但自己心里并不踏实，因为我还不懂电视广告的投放规律，不懂如何拍广告片，不了解各大电视媒体基本情况，唉，要学的东西实在太多。
从我出道以来，除了我的老板外，我不承认有任何老师专门教过我，也没有任何老师指引过我的创业或发展道路，所以我的经历曲折而坎坷，吃了很多苦头后才明白一些道理。
从另外一个角度看，我不属于任何门派，如果硬要说个门派，那就算杂学派吧。我跟有一技之长的人都学过，要么正面学习，要么侧面模仿，要么后面偷学，反正是跟着学，但我不拘泥于他们的思路，我有我的思想。博学的结果就是丰富了自己的头脑，开阔了眼界，提高了能力，好处多多。通过和这些高人聊天学习，创业才算明明白白地创业，打工才算清清楚楚地打工，不然自己只顾低头玩命干活，其实人还处于梦里懵懂中呢。
如果当时有高人指点一下迷津，我决不会为了虚名而冒险承包报社，最后自己一败涂地，搞得灰头土脸。吃亏上当没关系，有错必改乃为俊杰嘛，从此以后，我养成一个习惯，特喜欢和比自己强的人交朋友，而且是真心交友。
比如，几年前交到一位好友，谢佩伦大哥。这家伙在广告圈里可是鼎鼎大名，他曾入围国内最具影响力策划人25强。为海尔、中国移动、华龙方便面、今麦郎、福田汽车作过顶级策划服务，拍摄超过300多条电视广告。在广州夜市，我和他一边吃着宵夜，一遍聊着广告业务，那比聊姑娘感觉爽多了。不是说我有多高尚，而是这位大哥，本事太大，跟他学长见识。但他不是我的老师，我们是朋友，算互相学一类，只不过我学得多点罢了。
当今社会，任何牛人，如果想取得成就，不跟高人学习，很难想象，他能取得什么像样业绩，这是颠簸不破的真理。
李小龙武功盖世，取得如此辉煌成就，除了他的勤奋和天赋外，一个极其重要的原因是，他有多达9位的师傅团队：父亲李海泉教太极；精通太极、形意、鹰爪功的武林高手梁子鹏是第二位；咏春掌门叶问教咏春拳；广东陈师傅教蔡李佛拳；精通罗汉、螳螂、潭腿的北派功夫邵汉生是第五位；“美国空手道之父”帕克教空手道；武术大师严镜海教铁沙掌和肌肉训练法；“柔术之父”拉贝尔教柔术；“美国跆拳道之父”李峻九教跆拳道；此外他还学过洪拳、虎鹤双形拳、拳击等。他博众流派之长，内外兼修，招数精妙实用，力量迅捷，从而开创新门派，可谓前无古人，后无来者！据说有一次李小龙表演结束后，曾有10个日本空手道高手齐袭小龙，想叫他出丑，可结果却是主角无恙，配角却有3人骨折。
一句话，跟高手学习或聊天，是种特别的精神享受。当然能认识这些高人，都拜A集团名声和实力所赐，所以我感谢A集团带给我特别的回报。
有句话说得恰如其分：“贫穷无需计划，致富才要计划与行动。”我做事一般都先罗列出终极目标和一个大概时间进度表，这样有利用把控做事进度，及时鞭策自己。很快，我写好计划表，大意是在2个月内，找个理由，请三家媒介购买公司的策略总监过来给我上课，我希望跟自学室内设计那样，最短时间速成。
好，计划制定出来，白天忙设计，晚上学电视广告，行动吧，呵呵，想到这里心里逐渐踏实下来
这边电视广告学习的事计划好了，但那边产品设计的事儿，心里又开始犯嘀咕。我有个毛病，感觉事情没做好，就喜欢认真琢磨。现在任务是布置下去了，但在包装比稿中，企划部就一定能获胜？虽然战略上咱蔑视广告总部，但战术上还得重视他们，毕竟人家长期为A集团服务，熟悉了解企业，真不可轻视大意。还有什么特殊的策略是获胜的双保险呢？我仍在苦苦思索。
中午吃完饭，呆呆望着桌上的明星台历，忽然灵感来了，我使劲一拍大腿，暗自叫好起来：“中国历史悠久长远，期间涌现无数美女，但只要四大美女一出场，其他群芳顿时黯然失色，这是什么道理？哦，好东西就在于对比，不比怎么知道是好东西？如果我在评选现场，企划部设计的产品包装能把竞品给比下去，不用高管再天马行空般畅所欲言了，只需要眼见为实的对比证据，这个够硬邦邦的评判标准吧，谁还能再说什么闲话？对，好主意，好想法！”
我有新想法了。赶紧把贺平悄悄喊进来：“我想了个绝招，这招要不把老彭给拍住，嘿嘿，老子去裸奔！现在给你一个特殊任务，先不要伸张，部门人多嘴杂，一定要严加保密！”
“好，明白！”和平使劲点点头。
我有新想法了。赶紧把贺平悄悄喊进来：“我想了个绝招，这招要不把老彭给拍住，TMD，老子去裸奔！现在给你一个特殊任务，先不要伸张，部门人多嘴杂，一定要严加保密！”
“好，明白！”贺平使劲点点头。
“你先联络一家货架制造公司，跟他们谈谈，租5个超市货架，只租不买，交点押金都成。货架租回来后，先摆放在办公室，你把竞品全放到商超货架上，我们新品包装随后放上去，摆放要完全模拟商场现场。然后请设计公司老总们过来点评，看看是否在设计上突出了产品卖点，是否在商超同类产品中最醒目，等他们提出修改意见后，我们再改进，然后再请他们过来，连续搞几轮点评会后，最后效果是，货架所有奶制品不管如何摆放，我们产品都最醒目。达到这个目的，那咱们设计就是精益求精的精品！”
“老大，这些动作都很公开，没啥值得保密的啊。”
“听我说完。”
“等产品定型后，你把货架上的奶制品重新摆放一次，通过调整位置，第一，确保我们产品以最醒目方式摆放，尤其是靠在我们产品旁边和上下两排的其他产品，一定不能和我们产品颜色发生冲突。第二，你头天晚上悄悄把货架上的所有产品用502胶全部粘牢！记住，在瓶子底下涂满502，别人想拔下来？TMD，想都别想！除非把瓶子锯掉！”
“啊，老大，这是为什么？”
“方便展示啊，现在会场还没下定来，包括竞品在内，大几百款的产品依次码上，如果再摆放整齐，至少需要20分钟，老总没耐心看我们表演。”
“那也不要固定那么牢固啊！提前摆好不就结了？”
“听说老彭这人心胸狭隘，几个广告能人都被他找机会赶跑了，而打我进公司头天起，他就知道一大刺头来了，早就戒备有加。这次老板叫企划部核准老彭广告价，我问心无愧，实话实说的结果就是彻底得罪他了。从审核内容看，这家伙屁股有屎，以后两个部门肯定互相审核价格，那不是断了这小子财路？如果他每年能搞几十万甚至更多回扣，他会开门容我？他敢容我？哼，这事儿迟早他会知道，搁谁也会怀恨在心，不除不快！现在咱明处，他暗处，加上企划部刚成立，一没根基，二没业绩，三没得到老板信任，我们不做点真业绩出来，部门就无法立足，迟早要被他兼并，整个团队前途就要歇菜。而且我判断光凭这报告，还改变不了他在老板心目中地位，还会继续重用他。所以这次设计比稿只能成功，不能失败，哪怕使歪招，老子也在所不惜！嘿嘿，小贺，难道你想叫老彭沾我们的光？白使唤我创意？靠，他们破设计也想挤到货架上，去丢A集团的脸？根本不给他机会！广告部产品最好孤零零放到桌上，企划部产品兵分两路，一路桌子静态展示，另一路货架动态展示，这才相得益彰。”我把心里话说了出来。
“好，老大，想得够绝。人不犯我，我不犯人！我们也不是那么好欺负的！可是，可是，要是老板提出把自己产品换换位置，那该怎么办呢？”
“好办，我们租了5个货架，在第一个货架最上一层，放我们第一大类新设计产品，第二个货架上我们产品放第二层，第三个货架产品放第三层，依此类推，所有在商超里可能出现的摆放位置，我们全能摆出来，谁还有话说?酒店线产品与贺岁包装不用放上去。还有，士多店面积不大，货架上能摆几个品牌？如果在商超货架上我们产品够醒目，那对于零批线上的士多店，更不在话下。这点开会时，能解释清楚。如此一来，我们至少有把握先拿下7款设计，剩下包装再一款款去比。”
“好，老大，想得够绝。人不犯我，我不犯人！我们也不是那么好欺负的！可是，可是，要是老板提出把自己产品换换位置，那该怎么办呢？”
“好办，我们租了5个货架，在第一个货架最上一层，放我们第一大类新设计产品，第二个货架上我们产品放第二层，第三个货架产品放第三层，依此类推，所有在商超里可能出现的摆放位置，我们全能摆出来，谁还有话说?酒店线产品与贺岁包装不用放上去。还有，士多店面积不大，货架上能摆几个品牌？如果在商超货架上我们产品够醒目，那对于零批线上的士多店，更不在话下。这点开会时，能解释清楚。如此一来，我们至少有把握先拿下7款设计，剩下包装再一款款去比。”
“好，明白了！但如果有老总问，为什么粘这么牢，怎么连广告总部产品都挤不进去？咱们怎么回答？”
“唉，推给货架公司嘛，他们怕不牢固，可能抹胶水抹多了些。”
“哦，还有，产品粘那么牢，自己都撬不动，怎么还回去啊？”
“502胶是树脂胶，用溶解树脂的有机溶剂就能除掉，倒些丙酮或绝缘油上去，等上10分钟，嘿嘿，哥们，只需你两根手指，轻松一拔……” 我边说边夸张地做了向上拔的动作。
“哦，呵呵，明白了，老大以前干过装修，自然门儿清。”
“呵呵，这点难不倒咱。不过，，还有几个细节要注意。第一，竞品在一个货架摆不完，穿插到各货架上去；第二，所有产品在层板上要尽量靠前站，产品前面不许留位置，否则前排留下空位我们工作全白干；第三，提前两天，把各大竞品商超价格抄回来，再买点商超价格牌，对应每款产品位置都贴在货架上，增强货架真实性和现场感；第四，我们产品前要摆放跳跳卡和吊牌，突出自己产品没罪！都明白了吗？”
“真明白了？你没点补充？”
“老大，这招够损，我还没回过味儿来，等上胶前，你再看看哪里需要调整的吧。”
“唉，你没明白意思。我在报社工作时，曾有个做视频音响工程的朋友，他是我的广告客户。有一次我们闲聊，我问他投标有没有什么绝活来教我，他说了一招。做标书时，他故意在公司业绩一栏中写得很笼统，专等投标会上各厂家陈述自己报价和优势时再突然杀出。小贺，知道为什么吗？”
贺平想了一会，忽然恍然：“哦，知道喽。标书上即使写了很多牛×案例，给对方制造了一些震撼，但到了投标那天，中间相隔的若干天，也会冲洗干净这种震撼感。所以你朋友一定要在当天，当面陈述各大案例，随时还能回答对方提问，形成有效互动，这种面对面的震撼，才是真正给人强烈的震撼感，更容易忽略竞争对手的案例，突出自己形象。至于纸面震撼嘛，那只是假震撼。”
“聪明！对！就是这意思。你再想想举这个后发制人的案例，MD，你就没点新想法？”
“老大，这招够损，我还没回过味儿来，等上胶前，你再看看哪里需要调整的吧。”
“唉，你没明白意思。我在报社工作时，曾有个做视频音响工程的朋友，他是我的广告客户。有一次我们闲聊，我问他投标有没有什么绝活来教我，他说了一招。做标书时，他故意在公司业绩一栏中写得很笼统，专等投标会上各厂家陈述自己报价和优势时再突然杀出。小贺，知道为什么吗？”
贺平想了一会，忽然恍然：“哦，知道喽。标书上即使写了很多牛×案例，给对方制造了一些震撼，但到了投标那天，中间相隔的若干天，也会冲洗干净这种震撼感。所以你朋友一定要在当天，当面陈述各大案例，侃侃而谈，随时还能回答对方提问，形成有效互动，这种面对面的震撼，才是真正给人强烈的震撼感，更容易忽略竞争对手的案例，突出自己形象。至于纸面震撼嘛，那只是假震撼。”
“聪明！对！就是这意思。你再想想举这个后发制人的案例，你就没点想法？”
“老大，你是说等会议开始后，我们再把货架突然搬进会场？一字排开的货架，加上琳琅满目商品，给各位老总强烈的视觉冲击和现场感？然后我们顺势一把拿下比稿赛？”
“嘿嘿，一箭双雕。到开会那天，我短信你，收到短信后，你务必立刻带人把宝贝搬进来，只要把握好进场时机，肯定能引起轰动。你想，如果货架先放到会场里，几十位老总是陆续进场吧，大家看见宝贝后，有人可能称奇叫好，有人可能批评质疑，还有人不置可否，估计是东一句西一句，随性发表各类意见，我可不想听到嘈杂评论。但在正式会议上，有老板坐镇，看在企划部如此费心的份上，谁敢马上开口胡说？谁敢立刻横加指责公司同事？10秒钟内，我可以保证一点，大家视觉肯定被冲击，除了全新感受还有什么？哼，还没人在A集团干过这等鸟事呢。”
“对呀，你在会场上，觉得进场时机成熟了，自然马上奉献宝贝。这就好比人要是饿了，赶紧端上大碗牛肉面。呵呵，老大，你真猾！唉，我这么一个老实孩子，TMD，已经被你带坏了。”贺平边笑边骂。
“二个是解释瓶子粘胶的事给自己行个方便，时间仓促赶活啊，不得已把产品粘起来。对了，记得把货架上的竞品牛奶都分给大家做福利，统统喝光，免得到时搬不动货架。靠，老子做事情，就是要这事彻底做透做扎实！把咱们绝活表现得更充分！”
看着贺平离开的背影，我浑身感觉松快。嗯，常规套路想到了，非常规套路也想全了，很好！如果顺利，快的话月底就能先拿到几款设计初稿，然后再用一个月时间来提炼和修改，最后肯定件件是精品！哈，爽快！敞亮！我心里不禁有些得意出来。
晚上加完班，和大家一起说笑着往宿舍走。可一阵冷风扑面而来，瞬间又吹醒我了：“哎哟，不对，光凭货架展示就一定能取得成功？会那么轻松取胜？未必，未必吧……，不行，还要想点绝招出来！”念头一闪而过，好嘛，晚上我睡不着觉了
第二天一上班，我又赶忙召集大家开会：“现在是10月，我们务必在11月1日前完成初稿设计。然后请20位有水平的本地经销商、分销商和销售经理一起，开一个设计评审会，请他们根据市场经验提修改意见。等二稿设计出笼后，我们拿产品到附近三个市场上，再找一批经销商和分销商开会，大家再提意见。小黄负责组织会议，小杨负责会议记录和拍照存档。 我想法是，在集团评选会上，企划部拉出来50位经销商评审报告，哼，咱部设计的产品包装不是闭门造车搞出来的，而是经过市场检验过的。估计老总们有可能提出这类看法，好，我们就先做在他们前面，自然能增加咱们设计说服力。”
“陈东，你负责酒店线评审。我不管你找关系也好，动歪脑筋也好，反正你要找来C市10个大酒楼，带上酒店线产品设计稿，请他们楼面经理、客服主管、资深服务员提修改意见，并拍照存档。一稿和二稿各搞一遍。”
“还有，拿几款设计产品分别请C市分公司老总、大区销售总监、人力总监、财务总监、生产总监提修改意见。大家想，如果他们参与了设计，到开会那天，他是投我们的票还是老彭的？从人性角度分析，他们总不会一上来就否定自己的设计吧。好，我们先占个先机再说。”
“还有，从今天起，设计组是企划部重地，严禁外人擅入，尤其是广告总部过来出差的人。橙子，你负责部门保密工作。同时所有人严禁外泄我们的创意和执行思路，都把嘴巴给老子管严实喽。”
“小贺，你负责制作PPT 设计说明文件，撰写精炼些，控制在100页之内。说明文件分为：1、设计思路；2、4000份市场调查报告的结论分析及总结；3、逐项罗列所有设计研讨会，比如有公司老总、专业设计公司、经销商和分销商参加过的会议，同时简明扼要地写几条参会人员所提意见，并配上会议图片。”
等我刚布置完任务，小黄开口了：“老大，任务太重，咱们人手不够啊！”
“那是你的事儿，如果你觉得你这块人手不够，没关系，我来到你小组替你打工成不？你尽管敞开来使唤我！”对付这类刺头，说话就要狠一些，关键时刻不能给他留啥面子，免得他马上跳脚。
小黄见我没给好脸色，连忙解释起来：“不，不，不是那意思，我是怕耽误事，提前打声招呼
“叫你组织经销商开会，你真是一个个去拜码头啊，人家既不认你，又没得啥好处，会给你面子？任何事情都是苦干加巧干才能干好。你傻啊，不会打着总裁旗号来行事？你就跟负责C市销售的经理说，总裁叫他组织20个本地经销商和分销商，需要他们配合企划部工作，必须参加设计评审会。销售经理喊人来那是举手之劳，只有缺心眼的经理才会跟总裁去核实。靠，他只会对经销商说：‘嗨，几位老大，总裁重视我们市场，对大家能力和印象不错，现在集团要推产品新包装，请大家过去提些建议，这是对你们的信任，别人还捞不着这机会呢，可别辜负集团的期望哦。’那些经销商肯定受宠若惊，谁不出力？谁不卖命？人家还指望销售经理能为自己多美言几句，而销售经理也指望小黄你，在集团里替他多说几句好话呢。嘿嘿，事儿还难办吗？”
一番话，深入浅出，算把小黄游说了。可谁知这家伙到后来，居然也举一反三，把人家搞得更狠！
这个小黄，刚到企划部报到时，瞧他样子似乎对我不太服气，不仅因为模样显嫩，30岁的人像20岁出头，而且还穿一身花里胡哨的衣服。他以为我凭关系进来的，没啥了不起。但行家伸伸手，便知有没有，几番业务交流和做完两个策划案，他没二话了。
这家伙天生就是一个不安分人，人不到30岁，居然已经接了两次婚，现在二婚刚离，房子甩给前妻，自己净身出户。离婚原因很简单，他常年在外，家里照顾不周，导致矛盾不可调和。
小黄骨子里也有股桀骜不驯的性格，工作起来比谁都玩命，为了降服他，我是煞费苦心。夸他要夸奖到天上，骂他要往死里骂，总之，光简单地一打一拉还不成，还要采取一些极端手法对付他，否则他就是部门调皮捣蛋份子，当然，小黄后来成为我亲密助手和部门支柱，对企划部在A集团建功立业帮助很大。
这家伙为人肯学肯干，脑袋瓜绝对好使，比我聪明，属于天生狡猾，再加上我的刻意点拨，到后来愈加滑头。
A集团很大，各大分公司底下的人不一定互相买账，存在帮派和码头现象，以及互相推诿的破事。记得有一次，他到其他分公司出差，好像对方慢待了他。要是换成别人，准是一筹莫展，但小黄可不是一般人，他脑袋一转，挤了点坏水。这家伙当对方面，拨通我电话，就开始信口开河了：“喂，老板啊，是我， C市分公司企划部小黄。奉您的命令到这里来做策划，但人家好像不太需要我，要不，要不您还叫我回去得了……”
对方不明真相，真以为是老板喊小黄过来的，见小黄手眼通天，居然能直接给老板挂电话，真不知他啥来头，当时被吓唬得不轻，体若筛糠，连忙摆手示意。小黄见对方服软了，很快话锋一转：“好，我听您的，一定把工作做好！好，老板，再见！”后来对方确实提供了很多方便，小黄也很圆满完成了策划任务。
当然，他耍小聪敏比我厉害，但不如我睿智，做事偏爱投机，缺点大局观。靠，这家伙，有时胆大妄为，居然连我也敢骗！TMD，还不止一次。唉，都是我把人家给带坏了，到今天还在后悔中呢
给小黄出完主意，忽然又想起点什么：“网上搜图是谁的活儿?”小辉连忙举手。
“你这两天搜图搜得如何？”
“网上好像没啥好货，感觉快搜完了，大概有500多张吧。”
“啊，只有500张？搜完了？！靠，小辉，你要是没搞来5000张图片，老子把你从窗户直接扔到生产线上去，搞个 人肉罐头出来！你呀，显然还没上道。不用问，你按‘牛奶包装’的名字搜的吧。”
小辉脸一红，点点头不言语了。
“唉，小辉，下次干活多动点脑子，做事一定要做透，彻底把事情做扎实！如果你没干好，我还得干第二遍，结果把事情搞成夹生饭了。那公司为啥还要给你发薪水？干脆给我双薪得了。现在，我来说如何能搜到5000张图，大家听好啊，这可是别处听不到的好货色，绝活来得！”工作中我说话向来不客气，如果领头人说话不能叫醒梦中人，只会害了手下。
“首先，常规做法是你可以尝试用各类名字搜，因为任何一个名儿都不能将所有图片一网打尽！比如，用牛奶、奶牛、牛奶制品、奶制品、国外牛奶包装、饮料、奶饮料、包装设计、国际包装设计、新包装、日本包装设计、欧美包装设计、韩国包装设计、包装设计欣赏、包装盒设计、经典牛奶包装设计、获奖牛奶包装设计、经典包装大赛等等名字。其次，非常规做法是设想牛奶包装最容易出现在哪里？与什么产品或场景相关联？大家发挥点想象力，儿童营养餐里有不？冰箱里?餐桌上？牛奶海报里？牛奶广告片里？……”
“哦，知道了。”
“你再观察，如果搜‘包装设计’和‘设计包装’两个名儿，只要名字略有不同，图片就有差别，也许大部分图片一样，但只要能找到一张有参考价值的图那就是值得去做的事情。还有，你该先找到所有 的搜索引擎，拿这些引擎挨个搜索，拿英文再所搜一遍。靠，这就是魔鬼细节，清楚了吗？”
“哦，这回搞懂了。”
“真清楚了？嘿嘿，我看未必。你再把名字换成milk如何？换成design如何？牛×的就再搞点日文名字来搜搜，靠，当然不一样啦！还有，咖啡的伴侣是牛奶，那搜一搜牛奶与咖啡如何？喝牛奶一般在早晚，那搜早餐是不是能搞点图片回来？提醒一句，按这些名字搜，大部分图片没啥用，但只要有一张用得着就是超值！说了半天，就是为了叫你举一反三、触类旁通。小辉，没划拉到5000张图片，算你失败。都明白了吗？”
“明白！”小辉颇受启发，兴趣立刻高涨。骂完人得赶紧教点的东西，一般人还能接受，因为学了本事。
我微微一笑：“呵呵，哥们，你觉得这事就这么做完了
两人说完事情，我开始总结发言：“要的就是这话。好，有进步！再提醒你一句，你建立的是动态图库，当买来光盘后，还要把光盘图片再整理出来。前段时间你到设计组实习，学了点photoshop吧，现在正好派上用场，简单抠图能拿下不？”小辉连忙点头。
企划部一大培训宗旨就是各个岗位互相学习，争取成长为复合型人才，小辉就是那时候掌握了photoshop基本技术。现在大家都是一专多能的多面手，部门效率自然提高不少，使用起来也顺手许多。
我做事情有个心得，首先保证方向正确，其次就是要格外关注所有细节，成败在此一举。篮球能投进篮筐，决定性因素是投篮方向和投篮力度。做事也一样，首先是方向，其次是力度，而力度就是指执着精神和对所有细节的关注。这里再说个小例子。记得到了后面，我和另外两人竞争集团设计总监职位，当时老板交代一个任务——大家搜别墅图。
搜图这块不先表白了，只说一个细节：老板是通过看PPT幻灯片来选图片。我心里清楚，单张图片播放时间过长，老板一没耐心，二是碰见不欣赏图片更是烦躁；图片播放时间过短，大脑反映不过来，多看几张就犯晕，怎么解决细节问题？我和同事们事先做成一排看幻灯片播放，经过多次实践，最后确定每张图片播放3秒是最佳时间。但在实践中又发现灯光对看幻灯有影响，房间灯光太亮，投影不清晰；灯光太暗，眼睛长时间盯着看受不了，怎么办？再实践，找到最佳灯光组合，问题自然迎刃而解。
到了后文，我再说竞聘设计总监经历。那次带上对这些细节的用心处理，老板看完图后，对我说了句让咱一辈子都忘记不了的话，呵呵，暂且不提。
会议仍在继续，我还在向大家反复强调：“同样是搜图，但效果可能完全不同，有人只能搞来几百张乱七八糟的图片，而有人却能搞定大几千张精美图片。是智商不同所导致的结果不同？不是，是工作态度和对细节的钻研。没点执着劲头，没点脑筋思考，就想把事儿彻底做透？算了，洗洗睡了吧。好，现在大家都明白手头上的工作了吗？”
“ OK!”小黄走调的口头语一出，我知道大家领会意图了。等大家走后，我往椅背儿上一靠，感觉浑身舒泰。嘿嘿，老彭，你这个吃回扣的家伙，挖公司墙角的小子，比稿会上你会死得很惨吗？老子要么不做，要做就要打你丫一个12：0！……
唉，真是高兴太早！嗯，得意忘形的典型代表！
周末，办公室。桌上座机忽然山响，我操起电话，就听到一阵急促声音传来：“老大，我家里出了急事!今天得回老家一趟，估计要请20天假……。不过，老大,你放心，包装设计等我回来，就是不睡觉也保证完成任务，……。”橙子是勤快和负责的人，事情不到万分火急，他是不会在关键时刻请假的。听着电话里那头传来的焦躁之声，我还能说什么？只好说些多保重的话。
放下电话，刚开始犯愁设计推进的事儿，还没回过味儿来，令人崩溃的事情又发生了，小杨苦脸递过一张调令，原来集团公司为筹备迎接春节大型促销活动，即将在10月份开展全国铺市大行动，总裁要求企划部所辖8名策划专员，明天动身，集体随销售部下市场，协助经销商填补市场空白，密集扫街、铺货以及培训经销商业务代表，我也要跟随张总跑两个销售大区，为期一个月。
“靠，这不是釜底抽薪吗？！我和8个策划一走，部门不就空了吗？没有市调，没有图片库，也能做好设计？这些活找谁做啊，TMD，真要搞闭门造车？”
还没回过神来，小杨进门，又撇嘴递过一个报告，抬眼一看，靠，当头一闷棍！前天，我给张总打了一个《关于包装设计的费用申请说明》的报告，我希望能申请到15000元项目经费，结果张总的手好黑，直接把前面的“1”给抹掉了！MD，只批准5000块？就这点钱，买了书和光盘，买产品就得歇菜，买了产品，书和光盘就别指望。“简直是又让马儿玩命跑，又不给马儿吃草，活儿还做个屁呀！”我狠狠地对批示骂了一句。
据说后来，这话在集团流传甚广，甚至成为众多高管拿我打哈哈的典故。当然，以后情况好转，集团几位老大为了照顾我工作情绪，还是给马儿吃了点夜草的，这是后话，暂且不提。
眼看局势不妙，我不禁心乱如麻，手足无措。小杨这丫头，今天专门跟我拧着干，每半小时报一个坏消息，果然工夫不大，她又跑进来说：“老大，两件事儿，刚接到张总电话，他让您再带一个设计师，陪他一同下市场，说是为了面对面服务经销商，为他们现场做一些宣传设计。还有一事，我跟广告部秘书小林前段时间打过交道，刚才短信联络了一下，她回信说广告总部归老板管，这次不用下市场。”
我的天啊！原来人员优势眨眼间变劣势，策划组和设计组全空了，设计时间又比人家短一半，对集团情况，对企业人头还没人家熟，这，这……，这可如何是好？唉，胳膊拧不过大腿，集团命令不可违背，老板任务又在眼前，后面还有老彭拿着屠刀步步逼近……。
尤其令人痛心的，是精心策划的各个流程，瞬间已经一文不值！唉，我是如此高调跨入集团，别人以为自己如何了得，没曾想，首次正面交锋即全军覆没？！靠，这次要是败北，企划部非得被人家笑死不可，后面还谈什么宏伟梦想？惨败的结果简直不堪设想……。
仿佛感觉自己的心都快被掏空了！当时脑袋像正在蹦极路上，算彻底蒙了！
中午饭根本没心思吃，关上门谁也不见，掐掉电话谁也不接。面对眼前困境，简直束手无策，脑子一片乱哄哄，啥也想不清。“唉，想不明白，干脆出去走走。”我暗自说道。
离厂子不远处街边有个小咖啡馆，环境还算优雅，有时需要安静思考问题时，我也会过那边坐坐，这是在北京养成的喝咖啡思考的习惯。
下午时分，我溜溜达达出了厂子，嘴巴里依旧骂骂咧咧。等坐进咖啡馆，慢慢喝完咖啡，又抽掉一根雪茄后，我思绪渐渐平静下来：“MD，咱也不是一个肯轻易服输认栽的家伙，谁说这次就一定失败？还没开始比赛，怎么自己先认怂了？这是从来没有过的事啊，老子连还债都不怕，还怕这点困难？”
自己给自己打气，那就是特效药。很快，情绪好转起来，在咖啡和香烟的双重刺激下，咱脑袋又开始转开了：“现在最大问题是缺人手！橙子请假，再被调走一个设计师，设计部空了，而策划组骨干也是被一锅端，嘿，要想个好法子才能解决棘手问题。只要手里有人，市调、搜图、买书的事儿都可以摆平，剩下30天全力突击设计，倒是能放手一搏，可到哪里去找一支队伍来做活呢？”
想了一会儿，决定先找张总求援。很快给张总挂了一通电话，好说歹说算是有个小小收获，我可以三天后再和张总出发，8名策划员最晚后天一早动身。好，现在的任务就是要在明天务必拼凑出一支队伍给老子顶上去！队伍，队伍，队伍……，靠，咱又被憋住了。
我们集团的总裁，汤总，据说军人出身，对工作严厉，对人严格，公司上下大多数人都怕跟他汇报工作，我一个小小的分公司部门经理，再去求总裁通融通融？他会卖面子给我？企划部下市场，那是天经地义的事，不配合销售，整天窝在家里算什么？唉，我这点事儿跟总裁提出的全民皆兵的销售策略比起来，真没啥理由去游说啊，好犯难！
对，想起来了，第一次见汤总，大家礼貌性握手，不曾想他手掌不仅硕大，而且手劲奇大无比，一股钻心疼痛，差点当场把我眼泪给握出来，后来才得知这是他给每个男性新人的“特殊见面礼”。他使劲握手，啥含义其实大家心知肚明。算了，这条道儿走不通。可队伍到哪里找呢？或者没有队伍，到哪里求助外援呢？还是队伍，队伍……，唉，真犯难！
忽然脑海里灵光一闪，我有点恍然起来：“以前思路是设计组提包装设计思路，我来评判，思路通过后他们执行创意，然后再借外力不断修改设计稿。对呀，为什么不是我自己先来提设计思路，然后再找人具体执行设计任务呢？这样就能反客为主，我充分利用一个月出差时间，完成所有包装设计构思，打个时间差，等下个月集中部门力量，再突击设计稿。想当初，我入门室内设计行当，也不过15天，再加上现在已然有些设计基础，况且在报社还学过点广告设计，入行包装设计该不会比登天还难吧。”想到这里，我使劲一拍大腿，靠，思路豁然开朗！
不过，没有市调数据和图片库，我根据什么来做设计？没抢没炮如何跟鬼子玩命?上哪儿去搞枪支弹药呢？似乎只有三条路可选，无非是去抢，去借，去偷，抢和偷显然不现实，那到哪里去借支队伍呢？
正在一筹莫展之际，从门外走进两个学生模样的女孩，两人一高一矮，边往里走，边说话，大意是高个女孩还在找工作，矮个女孩已经找到工作了。直到现在我还印象深刻，那就是说者无意，听者有心，哈，咱在咖啡馆里有了新想法。天助我也！
我马上抄起电话：“小杨，通知所有人，10分钟后开会，不许请假。”说完，我赶紧结完账，撒丫子就往办公室跑。
会上，就听我一人正慷慨陈词：“发动你们所有亲戚朋友，看看谁大学毕业还没找到工作，都可以到企划部实习，最好找来4个人，只要我面试通过就成。不过，脑子不好使的别来，免得互相着急。他们先负责买书搜图，做市场调研，等大家回来后，作为奖励，可以实行‘一带一’工作制，部门负责教些真东西给他们。记住，包吃但没薪水啊，最长可以实习到春节前。虽然没薪水和正式身份，但他们能获得4项好处：1，简历上他们随便填，可以说在著名A集团企划部实习一年；2、我可以给他们写证明材料，增加应聘竞争力；3、得到一个宝贵锻炼机会；4、试用优秀者有机会转正，加入部门行列。”
“老大，你这法子绝了，不仅是免薪，可劲白使唤人家，而且最后还能叫人家说出感谢二字！嘿嘿，看来，不光是小贺、小黄被你带坏了，连我也被你带坏了喽。”陈东打趣道。
“我说得都是实话，很多没找到工作的毕业生，对拥有A集团工作履历都很感兴趣吧，靠，谁不想要镀金履历？做事情一定不能拘泥一成不变，给大家说两个小故事，希望能有所启发。”
众人一听有故事听，更是兴奋起来
“二战期间，隆美尔是希特勒手下的一员干将，是擅长奇袭作战的高手，被称为‘沙漠之狐’。北非会战时，有一次他的部队燃料不足，于是想夺取附近的英法联军石油，但联军阵容强大 ，正面突击，肯定不是敌手。隆美尔突发奇想，将不多的坦克围成一圈，横冲直窜，在沙漠上掀起漫天的风沙，然后迅速向英法联军推进，摆出正面强攻阵势。联军远见沙尘遮天蔽日，疑是大批德军来袭，匆忙间不敢应战，掉头就跑，自然，隆美尔发了笔横财。远在一千八百年前，张飞单人独骑挡在当阳桥头，不也摆过疑兵阵吗？他叫士兵在马尾上栓上大树枝，在树林里来回拖着跑，卷起漫天尘土，把追上来的曹军给唬住了。商场如战场，古今中外大量成功战例都说明，善于灵活应对不利局面，善于使用兵不厌诈的策略，一样能用在商战中，没啥了不起的。”
见大家听得起劲，我讲得也更带劲了：“英国剑桥大学德诺教授是横像思维的积极倡导者。他认为碰到问题时，应该经常用到横像思维方式，换个角度来思考问题是解决之道。有一家集团新修一栋办公楼，搬进去后却发现电梯不够用，员工们怨声载道。于是老总开会研究问题，大家一番讨论后提出四种解决方案：A、高峰期电梯只停在人多楼层；B、各部门上下班时间错开；C、电梯门旁边装镜子；D、加装一部电梯。后来该公司采用安装镜子的办法，一举改变被动局面，因为员工在镜子前时间消磨极快，有很多想做的事儿。德诺教授认为，如果选择A、B和D项的人，思维方式属于垂直型或传统型，视野狭窄。而选择C项的人，则属于水平型的横像思维，能抛开思维定势，打开一片新的思维空间。说这个案例，是希望大家今后逐渐养成横像思维模式，千万别被某些定势思维框住了！比如解决这次人荒问题。”
听完故事，很多人频频点头称是。而我对这个策略是有信心根据的。回想上次参加A集团现场招聘大会，嚯，好大的场面，里三层外三层，喧闹异常，跟人粥相仿，谁不想鲤鱼跳龙哥门，跻身民营500强的大企业？我假装人五人六地端坐在桌后面，不禁有些百感交集。想当初，我跟这些刚毕业的大学生一样，也曾在人海里飘来荡去，自己怯生生地挤在中间，可人家只扫了一眼简历，马上原物返还，甚至还有白眼待遇，再后来自己破产遭债主无休止逼债，日子过得极狼狈……
一晃六七年，物是人非 ，我也能端坐在桌子后，人模狗样地去面聘人？对着人山人海的面试人潮，除了感慨天道酬勤，越挫越勇是王道以外，主要是感叹A集团名声在外，无数人想跃进大集团的积极热情。现在我有 A集团实习名额，自然能受到市场追捧。
既然大家纷纷赞同，那还犹豫什么？马上联络。也就是比一顿饭功夫稍长时间，果然有八九个人打算过来看看。我心里乐得北都找不到了：“嘿嘿，只要能见面，就凭我的思路，再搭配这张嘴，谁听了不热血沸腾？鼓动几个年轻人还不水到渠成的事？哼，好似高山滚鼓般轻松！”
我是个急性子，根本等不到明天再面试。晚上，毕业生们齐坐一堂。还是老套路，我来出考题：“大家挺好了，这里有三道考题。第一题：热气球上有3位世界级级科学家。环保专家的研究可使人类免于环境污染；核科学家有能力使核弹失灵；粮食专家能在不毛之地种植粮食，使人类摆脱饥荒。此刻热气球不断漏气即将坠毁，必须丢下一人减重，请问丢下哪一位？第二题：假设你是街边卖瓜子的商贩，卖的瓜子跟桌上那包瓜子一样，我是顾客，你将采用什么策略，能打动我来买瓜子？第三题：如何在网上搜集最多的牛奶包装图片？好，给大家10分钟时间，写好三道题答案后封笔，然后按顺序到我的办公室谈话。”
答案上来了，第一题有三人回答正确：“把最胖的家伙扔下去！”，第二题有一个人说：“老板，看您事业操心的，都有白发了，现在秋天正好买袋瓜子嗑嗑吧，瓜子可利于头发生长呢。”第三道题有两人说：“尽可能多换名字搜索。”
三道题各有侧重，第一题考核的是能否不被表面现象所诱惑，而有能力直指问题核心。第二题考销售技巧，有才之人则有希望培养成策划专员；出第三题的目的，一方面是为了应付眼前困局，另一方面看能否适合今后情报收集工作。对这些刚从大学出来的天子骄子们，也别太难为人家了，三道题只要有一道答对或靠边，就算首轮过关。
很快，筛选后有六人过关。但我对那个卖瓜子的家伙格外感兴趣：“小伙子，你怎么知道瓜子可利于头发生长？”
“蒙的！见您有白发联想到的。”
“小伙子，呵呵，有点意思啊，你叫什么？”
“王伟。专业是学计算机的。”
我点点头，呵呵一笑：“你脑子活，不搞销售真是屈才了哦，愿意到企划部实习吗？”
“我倒是满喜欢广告行业的，只可惜没啥机会实践。”
“好，你来吧，面试通过。你先跟那边的黄主管聊聊，等会儿我们再开会说事。”
阿伟来了后，我并不因为他是实习生而轻视他，一样也是手把手地教，他脑袋灵光，又肯学，自然进步很快，两年后成为我的左右手。我有个习惯，对手下人基本上一视同仁，也愿意把本事教给大家，我并不怕包括王伟在内的同事们，学会我招数后超过我，因为我也在天天进步。有时候翻看自己过去做的策划方案，唉，只能用幼稚来形容。所以说，怕徒弟超越老师的家伙，我认为也没啥出息，因为自己老本总有一天会吃完的嘛。
就好比我把自己搜图方法在帖子上公布一样，那是过去的本事，不代表目前水平。现在我用的是升级版，没点钻研精神的人不一定能想不到与过去的方法不可同日而语。
但这个王伟，表面看他个子不高，穿着朴素，其貌不扬的样子，似乎很是平凡。但其实他的家事并不简单。他家族里有几个亲戚在当地的商界、政界是颇有脸面的人物。两年后，他见我一直对他很好，没有任何嫌弃之意，像个知心大哥一样对待他，也许是出于感激之情，便陆续透露出自己家族情况。
他是个有点骨气，有点想法的人，不想听从家族的安排，不想做个木偶人被长辈们摆来摆去。于是大学毕业后，他决定自力更生，自己找工作养活自己，等学到真本事后，再杀回家族做事，他认为这样更能获得家族认可和尊重。
虽然他一直假装说自己农村出身，家里穷困潦倒，但我没嫌贫爱富毛病，再加上对他的尊重和言传身教，我们结下了友谊。我的第二次创业，有一部分生意就是跟他家族做的，获利不少。这是后话，暂且不提。
但我从这件事儿上有个总结，不要轻视任何人，也许那个被你轻视或蔑视的人，未来就是你的贵人！可以说，结交阿伟，让我在创业路上，没费啥劲就多赚了一笔利润，哈，他就是我的贵人！直到现在，我们每周还保持一个电话的联络。
四个实习生已然找齐，这边的搜图买书算有着落了，但那边的设计人员又该如何解决？设计更需要专业知识，我这招对高手可不管用，那，那到啥地方去踅摸人才去呢？我又一筹莫展起来。喊大家商讨对策直到半夜，意见也是莫衷一是，苦恼！找设计队伍无非还是去偷、去抢和去借三个途径，偷和抢显然没门，还是要在借人这条道儿上下功夫，问题是上哪里去借呢？谁肯借给我呢？借……借……借……
