徐老师 发表于 2010-11-8 23:06:06

北京平面传媒圈发生了天翻地覆的变化,《北京晚报》、《北京青年报》、《精品购物指南》已号称京城三大报,确立了牢固市场基础。1998年创刊的《北京晨报》作为后起之秀,发展势头迅猛,而《参考消息》和《环球时报》依然在京城畅销,至于其他小报混得大都是半死不拉活。
  我原来所在报社几经改制,现已被北京外企服务集团收编,发展前景也看不出一片光明。唉,看得上眼的几大报,正在发展蓬蓬勃勃发展着,人家不缺广告总监、更不缺社长助理。
  
  碰巧,一家新出版的财经类杂志正在招广告总监。我决定去搞一把。在这里,先跟大家分享一下我的应聘经验和技巧,虽不能保证人人皆屡试屡中,但却保证咱从无失手。
  我在应聘前,会仔细研究对方资料,然后再结合自己应聘的目标岗位,写个书面计划报告。主要写两点,一个是现在公司存在的问题,二个是我能为公司带来什么,如何解决这些问题。我在报告书上从来不介绍过去的经历,只说公司眼下的事情,简单明确。
  
  在我十年职场生涯,面试人物无数,但从来就没有一个这样做的家伙,所以大部分人都得不到理想的工作。人和人其实智力都一样,但是否养成了良好的思维习惯?其做事结果那就打不同了。对于面试,大家都有经历,自己回忆一下,为什么不提前做点功课,打个有准备的必胜之仗呢?

徐老师 发表于 2010-11-8 23:07:02

现在回答几位朋友的问题。
  
    认真看完了。我有两个小问题,但我想对网民们都非常重要,希望楼主能抽空回答一下:1,我们除了复制你的创业精神方面,还能复制一些具体的东西吗,如,商业机会?2,楼主你当初上学的时候,上过补习班奥数班之类的吗?第二个问题,我想很多家长非常关注。
  回答:读书好与工作好没啥关系。我读专业书成绩一直不好,但我读历史、政治、军事、哲学、人物传记等方面的书,读得满有心得。如果想工作也好,我认为“知识就是力量”,这话永远不会过时。
  
  能复制的东西可多了,也许您注意到了,我做任何事情前,都喜欢动脑子思考。这是个习惯问题。曾有人说,性格决定命运,而习惯决定性格!可见养成一个好习惯,对自己未来发展多重要。很多人不爱动脑,那事情做的也就稀松平常。
  
  记得上中学时,我很喜欢到父亲的书房去翻“闲书”看,有一本书给我印象非常深刻。那是个日本业务发明家写的发明心得,别的没记住啥,就记住他写了一句叫我终身受用的话:“每天有个小进步就很好!”对,每天有个进步就很好,如何理解这话?我在琢磨一件棘手的问题时,刚开始总是没找到问题核心所在,但架不住每天都琢磨思考呀,慢慢地就能想到好方法了。这个“一直思考,直到解决问题”的习惯,让我获益匪浅。这个习惯好复制吗?吃点苦,自然是功到自然成。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:08:13

 那家财经杂志我暂且称为K杂志,现在还在发行,背后点名说人家不好。他们创刊不足一年,但想法很宏大,立志要在不远的将来,与财经类杂志的老大《财经》并肩,两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。面试前我把K杂志快翻烂了,做到胸有成竹后,写了个报告。
  面试那天,我见到了K杂志老板,李总。李总出身风险投资业,现是杂志社出版人。他是个有思想的人,敢想敢干,但性格急躁,有时急于冒进。
  
  我啥也没说,先把报告递上去。很快,李总脸上浮现出点笑纹:“雨总,杂志广告的销售策略写得不错,能发现问题,也提出解决办法。但有个问题,其他人简历都有自己过去介绍和业绩表现,你怎么一字不提?”
  “李总,您面试最关心什么?当然关心的是能否招到管用的人才,策略报告上我说的对路,自然用我。如果我使劲讲过去自己的经历和业绩,您关心吗?没体验就没共鸣。留点神秘感多好。”
  
  策略报告起了催化作用,双方谈话由面试逐渐转变成闲谈性质的聊天了。我首先告诉他,手里这期K杂志哪些是收费广告,哪些是赠送。李总好奇,忙问为什么。
  “大企业投放广告,是按计划发布,我在同期其他大牌财经杂志没看到这广告,而K杂志独有,显然是白送。”
  “好,有个问题,你在4A广告圈里人脉如何?”
  早知道他要问这事儿,我顺手从书包里掏出个皮本子:“李总,本儿上记录了100多个顶级4A公司的联络,不仅包括公司的媒介、计划、客户等主要部门的负责人,还有他们的性格、资历、爱好,甚至细致到服饰爱好。”
  
  之所以有这个准备,不是咱装神仙,而是经验所致。平面媒体有两句行话,“报纸是快餐文化,杂志是精品文化。”、“报纸卖皮,杂志卖题”。报纸首页封面设计好,比如超级明星访谈,则能有效带动销售;而杂志封面标题好,则销售旺,二者卖点不同。
  请大家注意,凡是国际著名的奢侈品、化妆品广告,一般只投放高端杂志,鲜见于报纸,为什么?因为杂志品味更高,符合品牌定位,而读者群的购买力层次也高于报纸,适合品牌在消费意见领袖群中建立形象。
  所有大牌客户的广告基本由4A广告公司代理,K杂志想在广告上有所建树,必然离不开4A公司的帮衬,所以我是有备而来。
  
  这本子是咱在报社时客户通讯录的整理版,内容翔实,栏目清晰。嘿,放在李总面前,他迅速从前翻到后,从后走到前,不经意间脸上再次浮现出一丝赞许笑容,看,离成功不远了,我心理暗自得意起来。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:08:49

接着咱趁热打铁,把几个同期大牌杂志摆出来,和K杂志一一对比分析,找不足。从封面设计到内页版式排版,从文章编辑方向到发行策略,从到高端客户杂志推广到举办创刊一周年红酒推介会,甚至连杂志用纸都发表了看法:“李总,K杂志内页用85克铜版纸,虽然跟别人一样,但有明显缺点。您看,我们杂志拿在手里感觉沉,而且硬,亲和力不够。据我所之,美国财经杂志老大《福布斯》,用纸别具一格,他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸,整本杂志装订后很柔软,还可以随意窝卷,很适合商务人士阅读,而且还不影响印刷效果。人性化设计,不妨可以借鉴。”
  
  其实,《福布斯》杂志在国内并不公开发行,咱也没摸过,但咱在报纸上知道这条信息呀,虽不知真假,管他呢,先抛出去再说。今天的任务就是要把自己打扮成杂志运营高手,其他的回头再说。好嘛,话音一落,李总开始频频点头。
  总之,我把报社所学到的知识全抖落出来了,还真打动了李总。看,他有些沉不住气了:“今天聊得不错,那雨总在薪水这块有什么想法和要求?”
  
  价格谈判有个诀窍,永远不要自己先报价!20世纪60年代,联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一笔,可不知道他们还能红多久,担心只是昙花一现,所以不愿意投入过多资金。他们决定先谨慎地尝试一下,所以请披头士拍第一部电影的预算只有30万美元。显然,这笔钱远远不够支付披头士的片酬,所以决定将电影收益的25%作为酬劳。制片人问披头士经纪人布莱恩:“您希望得到多大比例的分成?”
  
  布莱恩不够醒目,他没有使用谈判中常用的黑白脸策略。他本应该说:“我想他们可能没时间去拍电影,如果你们报价够诱人,我也可尝试和他们聊聊。” 结果布莱恩太自我,当场表示,愿意接受7%的利润分成,后来的结果叫所有人大吃一惊,电影在全球取得巨大轰动,制片人一个小策略,就叫披头士乐队足足损失了200万美元,折合到现在大概是8000万美元。
  

徐老师 发表于 2010-11-8 23:09:13

我深知咱的短板在于随即应变能力差,这可是经过实践检验出来的缺陷,童叟无欺。但我还有个习惯,谈判前我尽量想明白应对之计,把能想到的所有谈判过程和结果都罗列出来,再找好各项对应之策,争取给他来个一网打尽!这是可动脑的活计,但我喜欢。
  一般一场谈判下来,我大都会搞点便宜给自己。道理简单,不是我有多牛,而是对手再厉害,也不大可能只用几分钟思考,就能PK我一晚上的谋划吧。除非那家伙是个高人,比如我后来崇拜的那个老板。
  于是,再次发扬自己优势,开始思考“他还要出道什么样的考题来为难老子呢?”
  “妈的,没有金刚钻,不烂瓷器活!没有三把神煞,不敢倒反西岐!这回我一定能想出考题,嘿嘿,李总,对不住,这宝位咱先预定了!”我心理暗自叫板起来。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:10:09

送给所有想创业的朋友几句话:
      1:状态是干出来的,而不是等出来的。
      2:世上只有想不通的人,没有走不通的路。
      3:你若不想做,会找一个或无数个借口;你若想做,会想一个或无数个办法。
      4:聪明人能洞察事物未来的发展趋势。他们在发洪水之前养鸭,而不是养鸡。
      5:打算开创新事业时,十人中有一两人赞成时就可开始,以免太迟。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:10:32

回到问题实质,李总复试我,无非是想看是否是个只会夸夸其谈的家伙。他要的是能真刀实枪干活的人。好,我就证明给你看!第二次见面不用再聊啥了,只要事实说话。
  插一句话进来。平面媒体有个大秘密绝对不能说出去,对,是媒体实际发行量!客户拿到媒体介绍书,上面印有公开发行量,但这是蒙人数据,你大可一上来就除以2,或者除3,甚至除到4也不过分!
  报纸发行越多,广告效果越好,但印刷成本也随之增加,所以报社要有一个成本盈亏点,在达到某个发行量时,既能保证广告效果,又能控制印刷成本。所以,发行量和利润平衡点是报社两大核心秘密。
  好,我就先把K杂志的真实发行量搞清楚,叫李总看看兄弟我的手段。
  
  假如我拿到一份报纸,先看看编辑内容,再扫扫广告客户,瞧一眼版式,走访几个报摊,大体就能明白其发行量。不是咱有多大本事,而是实践出来的经验,这经验没人告诉我,是自己的总结。说出来,和大家一起分享。
  也许有朋友会说,我又不从事媒介广告,知道这经验没用啊。请不要忘记,知识学不完,但养成举一反三的学习习惯,一个经验立刻变成三个,再借鉴或套用,兴许哪天就能派上用场呢。
  
  如果报纸文章写得水,缺乏独家重磅新闻,说明报社请不起顶级的采编、责编或主编,报社经济存有疑问,是不是没钱?会不会倒闭?
  报社广告有两大支柱行业,房地产和医疗广告。医疗保健是公认的暴利行业,他们开支大头是广告投放。如果是大报,会谨慎对待该行业广告,甚至控制其刊载量,不是大报社多有良心,而是为了顾及自己品牌形象。谁想在自家报上整天发布“包皮环切手术”的广告呢?恶心。如果某家报社以医疗广告为主,嘿,那说明大部分客户不认该报,发行量小,读者群层次低。
  
  十九世纪初,一个美国商人想从英国进口一批钢琴,但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了,占压资金有库存;进少了,运费不合算,旺销断货也有损失。于是他做了一个粗陋的“匡算”调查!当时美国大概有2000万个家庭,他聘请一个调查公司,在全美各地拜访了15000多户家庭,发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力,那就有2万台市场,再细致调查发现,这些富裕家庭中只有1%的家庭有购买欲望。有了数据支撑,他表现得足够谨慎,在2000台基础上打了个8折,首次进口1500台钢琴。货到后,他迅速批发到美国各地的乐器代理商行,很快销售一空。
  
  这个案例说明,有数据调查的思维习惯,大有用场。我早就学会匡算套路,虽不准,但有数据总比瞎猜强吧,而走访报摊就是简单调查的一个方式。
  当时北京大概有3000个报摊,我花了两天工夫,在海淀、朝阳、宣武和西城四个城区,抽访100个报摊样本,发现K杂志铺货率大概有40%,每个报摊平均进5本,半个月卖完。于是得出结论,北京发行量:3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
  K杂志全国发行,但发行总部在北京,所以在北京的发行推广力度肯定最大,发行量也最大,而其他城市都是代理发行,再加上K杂志是高端财经杂志,只在一线城市动销。所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量的50%计,其他一线城市按30%计。得出结论,各地发行量:6000本(京) + 1800本×15个(一线城市) + 3000本×3个(上、广、深)= 42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道,满打满算也就5万本。
  
  好,下一步核准K杂志发行量。北京最大的私人报刊发行公司纸老虎,有好友在里面做副总,我给他挂了个电话:“嗨,哥们,问个事。《财经》是财经类杂志老大,他们发行量有多少?”
  “我们没发过《财经》,他们是自己发行,我估计不超过15万。”
  嘿,这就对了。财经类杂志老大发行15万,一本新创刊杂志不会超过其1/3,也就是在5万以下。
  同样做一件事情,有些人只做到市场调查阶段,有些人能做到核准阶段,但我认为都不够,都没做透。要是真把事情做透,也就成功了。成功真的很难吗?

徐老师 发表于 2010-11-8 23:13:08

 我对自己匡算的数据还不放心,于是搞张假名片,冒充一家塑料制品公司的经理,跑到承接K杂志印刷的北京印刷二厂。见到客户部王经理,递上名片后,我开门见山:“王总,K杂志李总有个新策划,想在每本杂志外面套个贴身塑料膜,提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程?”
  在当时,只有《世界时装之苑》率先采用该策略,我借鉴过来在那时还是比较潮的。王经理觉得确实需要双方在流程上协调,再加上我对印刷工序清楚,大家有共同话题,很快就攀谈起来。瞅准时机,我随意问了一句:“王总,您看,刨除残次品,每次送5万张塑料膜够用吧。”
  “不用那么多,有个4万张足够,多了浪费。”靠,老子要的就是这句话!如果事情都做到这层面上,老板还有啥话讲?这是态度问题,不是能力问题。虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力,但认真的工作态度才是关键,哪个老板不喜欢?何况,通过走访报摊,发现K杂志还存在很多问题。好,下次见面咱有了新话题

徐老师 发表于 2010-11-8 23:14:11

光了解到K杂志准确发行量还不够,我决定再带上两颗大号手榴弹!一通电话打下来,约好两位死党,一个是盛世长城广告公司的赵总,他是户外媒介部的老大,手里握着几个大牌客户,他为人风趣,经常讲点广告圈里乐事。而盛世长城可是4A广告圈里的头牌公司,威名显赫。请头牌公司的代表现身见面会,无形中拔高了咱的身家哦。
  
  说到赵总,想起件事儿来。记得有一回,他去沈阳签订一块户外广告牌。对于4A公司来说,广告业务都是在全国夸区域发布,里面的媒介监督很是意思。赵总不可能经常去沈阳检查那块户外广告的发布情况,于是双方约定,每个季度,广告公司都要拍摄一张户外广告照片,以此来核查广告发布真实情况。很快一年过去了,赵总前后收到四张照片,表面看没啥问题,都是广告公司老板亲自站在那块广告牌前拍摄的,春、夏、秋、冬四季服装分明,老板笑容阳光灿烂。但老赵心细,总感觉不对头,于是他把四张电子版照片调出来仔细比较,好嘛,广告牌左上角有一棵不太明显的树枝,一年到头竟然都是郁郁葱葱!赵总马上派人飞过去实地考察,靠,别说洋酒广告了,连广告牌都不见了。后来一打听,因为区域重新规划,早就被市政工程拆了。最后,因为赵总的心细,为客户挽回了损失。
  
  讲这个不是为了说广告圈里的趣事,而是说这行业里尔虞我诈的事儿太多了,一定要心细如发!唉,哪个行业的水不深呢?大同小异。后来我在武汉的户外广告圈里栽了个大跟头,就是因为我一时粗心大意,上了人家的当!这是后话暂且不提。
另外一个是麦肯•光明广告公司的马总,他是公司客户部老大,也是咱密友之一,手里负责两个欧洲奢侈品牌的客户。带上两颗“重磅手榴弹”,不为别的,就是想证明上次看到物证,现在请看“人证”!靠,人证、物证齐全,还想看什么?嘿,要不干脆聘我,看看我的本事如何?
  好,都备齐了,心理踏实许多,就等李总电话啦。
  周末,我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅,和李总再次见面。大家对K杂志又是一番畅所欲言,气氛很是热烈。
  
  按照事先商量好的,赵、马二人和我们聊会儿后,找个借口便起身告辞。因为老子还要谈薪酬呢,关键问题没解决,谈啥都没用。在谈薪水前,我把蓄谋已久的话放了出来:“李总,K杂志发行量不过4万多,看来我们要走的路还很长呀。”
  “不,不!杂志发行哪只4万?实话说,有75000多本!”嘿,核心秘密果然不轻易示人。
  我也没急,把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来,听到后面,李总非但没生气,反而不住点头。其实,老板并不怕员工戳穿自己的谎言,那叫较真。相反,他们就怕员工不认真,不负责。这是我10年打工经历的总结。
  
  我再次趁热打铁:“李总,如果杂志想在广告上有所建树,那特定发行网点一定要抓上去!”
  “哦,特定发行网点?”
  “4A广告和客户广告部的人个个精明透顶,他们不会只听杂志社所报发行量的一面之词,他们也会走访。中午下楼吃饭时,随便问个报摊:‘嗨,师傅,这K杂志你们卖得好吗?’报摊答:‘什么?K杂志?没听说过。’李总,报摊的一句回答,就能把咱们广告部的工作全给毁掉!”
  
  李总抽着烟,静静听着。“我的想法是,比如朝阳商务CBD区域和重点4A广告公司办公地,附近的报摊都是特定发行网点,我们给重点报摊每月30块的杂志陈列费,把K杂志挂到最醒目位置,每期按汽车杂志那样堆上30本,货卖堆山嘛,再教会报摊学会说话。如此一来,情况就转化这样,广告客户问:‘嗨,师傅,这K杂志卖得好吗?’报摊答:‘当然好啦!您看,K杂志卖得不好能放到这位置吗?都快赶上汽车杂志了。’”我也点了根烟,边抽边侃侃而谈。
  
  “有道理,很有道理。”
   “全国4A广告公司主要集中在北京、上海和广州。只要搞定三地特定发行网点,必然如虎添翼!比如宝马汽车广告,是上海做计划,北京负责投放,我们来个一网打尽,成功几率自然增大。”
  李总不再给我废话了,直奔主题而去:“雨总,您看薪酬这块,您考虑得如何?”
  “唉,对于薪酬,打工的都希望是韩信点兵——多多益善呀,还是您说吧,您觉得这岗位值多少钱呢?”老子还是那套路,打死也不先说。
李总明白我的心思,他微微一笑,报了一个数:“税后月薪一万八,外带业绩管理奖和年底分红。你看行不?”
  “好!非常满意。”我心理暗自叫好,早就乐得屁颠屁颠了。其实,我原来心理值也就是12000,不是咱忽然谦虚了,而是有客观原因。第一,虽然我媒体出身,但毕竟离岗三年,加上A4人员流动大,早已物是人非,通讯录上估计60%以上的人断了联络。第二,杂志广告与报纸广告有区别,我又没做过杂志,存在一个摸索和实践过程。第三,我是空降部队,在原广告队伍里建立威信需要时间。所以,月薪方面,真没想到李总会开高价。
  
  试用期结束后李总才告诉我,他其实找了很多广告人,有4A圈的,有央视的,有报纸的,有本土广告公司的,还有竞争对手的,刚开始都像我这般闲聊,对杂志所存在问题问个不停。在见了30多个人后,巧遇了我。
  我不是最出色之人,但却是叫他最动心的那个。但我离开广告圈3年的事实,叫他犹豫,所以首次谈话无果。但二次见面后,他觉得我态度最好,平面媒体操作经验足,更重要的是,只有我一人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的整改策略,有针对性,观点有见地。与其用一个不了解的人,还不如用我这个“已经了解的人”。
  这是老板面试人的基本想法,只关心他的事儿,说对路了就要。不知道对大家是否有所启发?面试真有那么难吗?
  
  李总的话立刻启发了我,高手呀!他通过有针对性聊天,从各个广告高人那里学到很多有用东西。对呀,今后我招聘高管时,也可以利用职务之便,多向高人学习,所谓的“见高人不能失之交臂”就是这道理。我也可以带着问题去请教他人。
  哇,高招!从此以后,只要有招聘机会,都是我一个难得的学习机会。试问,哪个应聘之人不愿在这时候抖落出平生所学?半年后,我尝到了甜头。
  

徐老师 发表于 2010-11-8 23:14:54

不管如何,反正咱有班上啦,好,新生活翻开了新的一篇。我这个人好面子,不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人,所以总在被骂之前赶紧把事儿做好,好习惯一直保持到现在,让我受益匪浅。所以,当时的我有信心接受挑战,要是怕的话,别出来混了。还是米卢那句说得好:“态度决定一切!”
  事后,妈妈数落我手“黑”,因为她老人家担心我薪水要价太高,做不好要被开除的。唉,这担心纯属多余。
  
  记得张作霖贵为东北王时,一次日本使馆宴请张作霖。酒过三巡,一位日本名流力请大帅当众赏字,他知道张作霖出身绿林,想当众出他丑。但张大帅提笔写个“虎”字,然后题款,在叫好声中,掷笔回席。但东洋名流瞅着“张作霖手黑”几个字,笑出声来。
  随从忙凑近大帅耳边提醒:“大帅写‘手墨’的‘墨’字,下面少个‘土’。”哪知张作霖瞪眼骂道:“妈了个巴子!俺还不知道‘墨’字怎样写?对付日本人,手不黑行吗?这叫‘寸土不让’!”日本人听完目瞪口呆。
  对,老子在讨薪水时就手“黑”了,怎么着吧。从第一份打工开始,只有我炒老板的,因为从面试起,我就已经全力以赴工作了,老板们能不喜欢吗?他还在乎我这点微薄薪水?靠,瞧在能力份上,不黑点行吗?哈!
  
  K杂志办公地点在北京大望路,潘石屹修的现代城,我们在36层,而顶层是潘石屹的家。潘总很有能力,他的一个朋友也是我的朋友,道听途说了很多关于他本人的趣事。唉,为了不惹上啥麻烦,乐趣就不拿来分享了吧,只说一句,真实的他和出现在媒体上的他,似乎不是一人。
  自从在现代城上班开始,发现个现象。不管晚上加班多晚,坐电梯时经常能碰见楼下办公的日本人,晚上在电梯口送客人,一个个弯腰鞠躬好不客气。唉,我虽仇日,但人家干活的精神头也确实值得咱们学习。瞧瞧日本人的工作态度和劲头,那真是“努力不一定能成功,但不努力一定不能成功!”的典范


正所谓饱暖思淫欲,工作稳定下来便恋爱了。一位4A广告公司的知心大姐,得知我还在耍单身,便猛窜叨我去见见她远房表妹,一个世界500强驻京分公司总经理秘书,她把自家表妹夸奖得跟花儿一样,实话说,咱心动了。
  见面约在后海的一家咖啡馆。周末下午,我先到咖啡馆,要杯果汁,点上雪茄,看着杂志,悠然等着佳人。时间不大,大姐带她表妹来了。抬头一看,嚯,相亲对象的身材也太魔鬼了吧,极为凹凸有致。两人款款而来,我忙起身招呼。后面俗了,大姐找借口走人,剩下两人边喝咖啡边闲聊。
  
  她叫一薇,24岁,可爱活泼,单纯干净。几次见面大家印象不错,人家不嫌弃我啥也没有,凭这份患难中认识的感情,就比头个女友强得太多,这份真情是真挚透明的,我很珍惜。我们感情进展神速,甚至商量攒笔钱,几年后买房结婚。
  因为有了攒钱目标,所以我们在一起过得还是穷日子,但精神生活非常丰富。我是摄影高手,那时还是胶卷相机大行其道之时,加上上中学时跟父亲学过暗房冲洗技术,所以我们有空经常到郊区采风,回来后自己动手洗照片。在黑黑的屋子里,将胶卷放进显影液里成像,再放进定影液里固化,望着在显影液里逐渐清晰的照片,那份自在其中的乐趣,还带稍许浪漫。
  有空时,教她打桥牌,下国际象棋,玩滑板,素描写生,讲历史掌故,甚至是教他做我的拿手菜,总之,我们过得是精神富翁的生活。
  
  但在事业上,半年后,我主动辞职了

徐老师 发表于 2010-11-8 23:15:15

但在事业上,半年后,我主动辞职了。
  没有为什么,就是自己感觉不到前途在哪里。从跟高人学习角度上看,李总是搞风险投资出身,他的那套理论,我没听懂,当时对投行也没兴趣。而杂志社其他人也不是什么高人。从钱途上看,即使等到明年杂志上了正轨,年薪也不过30万—40万。我又不是没见过钱的人,这点钱无法叫我很动心。
  从工作上看,李总和我都是急性子。也许在面试时,我表现得期望值过高,他觉得我一上岗,广告就能大踏步前进,本来我也以为是这样。但实际发展叫人失望。K杂志第一年广告收入不足100万,我来半年时光,已经完成200万,不可谓进步不大,但李总和我都不满意。靠,两个追求完美的人在一起做事情,真累人啊。
  

徐老师 发表于 2010-11-8 23:16:19

没有为什么,就是自己感觉不到前途在哪里。从跟高人学习角度上看,李总是搞风险投资出身,他的那套理论,我没听懂,当时对投行也没兴趣。而杂志社其他人也不是什么高人。从钱途上看,即使等到明年杂志上了正轨,年薪也不过30万—40万。我又不是没见过钱的人,这点钱无法叫我很动心。
  从工作上看,李总和我都是急性子。也许在面试时,我表现得期望值过高,他觉得我一上岗,广告就能大踏步前进,本来我也以为是这样。但实际发展叫人失望。K杂志第一年广告收入不足100万,我来半年时光,已经完成200万,不可谓进步不大,但李总和我都不满意。靠,两个追求完美的人在一起做事情,真累人啊。
  
  杂志广告的发展是个慢活,是个精细活。首先,4A广告公司和大牌客户要观察新杂志一年,这是行规。他们不轻易投放的原因简单,看准杂志发展状况,万一新杂志在市场上没立住,损失广告费是小,影响品牌形象是大。这个漫长的观察期谁也难改变。
  其次,4A广告公司投放杂志广告,都是每年10月份以后,开始做第二年计划,不大可能中途插进新的投放计划。道理简单,杂志广告一般是品牌形象广告,版面连个电话都没有,投放时机容易控制,而报纸广告是促销广告,投放时机相对灵活。唉,难道叫我等上这该死的第一年观察期?由此看,我的能力施展空间并不大。
  从工作氛围看,走进杂志社后,我才知道这是个典型家族企业。李总侄子任发行总监,侄媳妇是财务总监,李总弟弟是广告副总监,好嘛,500平米办公室里,我快被他们一家人包围了。
  我深知,杂志发展好坏,首先是编辑,其次是发行,最后才是广告。而编辑咱不懂财经,说不出个道道来。好,那从发行下手,落实整改策略,不料却触犯了老板侄子的利益和面子,也遭到侄媳妇的白眼。落实广告提成制度,更触犯了老板弟弟的权利和利益,总之,我工作开展艰难,干得不痛快。
 半年后,我似乎已经预计到未来三年的发展状况了,我有能力兑现自己的广告承诺,但财经编辑咱不懂,这跟当初拿不到报纸编辑权一样,而且周围人全是老板亲戚,很难施展拳脚。这时的我,知道自己的媒体梦想彻底破灭了。我擅长的是媒体整合经营,需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权,但在中国,无论是国营媒体,还是私人媒体,都不能给我提供这片天地。
  
  如果继续留在K杂志,我将成为现代城里一个白领,北京城里一个中产,那我的创业梦想如何实现?不行,我要改变这一切。要不年薪百万,要么跟高人学到真本事,学到本事后再次创业,二者必选其一。显然,K杂志不能满足我的期待。
  简而言之,在事业上,我和李总,和K杂志是个美丽误会,我为K杂志带去了发展思路、广告资源和业绩提升,K杂志给了我金钱,包括感情在内,我们两不相欠。直到今天,我认为李总还是我的朋友,过节时还有电话互致问候,这,已经足够了。感谢李总,在我前途一片渺茫时,给我一个宝贵的工作机会,在此,深表感谢,这点我永远铭刻在心。
  
  媒体梦想虽然破灭了,但我不能停下脚步,我要找到一片适合我的发展空间

徐老师 发表于 2010-11-8 23:16:45

半年业绩比去年一年业绩高一倍,这是咱脑子换来的,不是等机会等来的。说个我策划的细节。刚进报社,一问广告团队:“你们平时去见客户,都带什么资料去?”
  “一般就是一本杂志,一份刊例报价。”听完,晕倒。
  靠,就凭这两杆破抢,也敢出去抢广告?也太欺负客户的无知了吧。真佩服这帮人的胆大行为。
  在最短的时间内,我熟悉了财经杂志的运作规律和特点,还是那句话,咱脑子有时候真不白给,很快,我想了一计。当我对李总说完我想法后,他很是兴奋。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:18:05

半年业绩比去年一年业绩高一倍,这是咱脑子换来的,不是等机会等来的。说个我策划的细节。刚进报社,一问广告团队:“你们平时去见客户,都带什么资料去?”
  “一般就是一本杂志,一份刊例报价。”听完,晕倒。
  靠,就凭这两杆破抢,也敢出去抢广告?也太欺负客户的无知了吧。真佩服这帮人的胆大行为。
  在最短的时间内,我熟悉了财经杂志的运作规律和特点,还是那句话,咱脑子有时候真不白给,很快,我想了一计。当我对李总说完我想法后,他很是兴奋。
  
  通过和财经编辑们聊天,我了解几个有用信息。我们手里有全部上市公司、所有投资机构、银行和监管机构的详细资料,包括法人代表、总裁和董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是,我叫人整理出这份资料,精装成册。好嘛,近两万人的顶级金融队伍,足足打印有300多页。我告诉业务员,这份资料包涵中国所有金融领域的主流人物,全是最顶级的,他们每期都看我们杂志,这是发行部提供的邮寄名录表。
  
  有人傻乎乎问:“雨总,客户不信怎么办?希望留下资料呢?”靠,问题问得够笨。
  “不信?重新告诉客户一遍,我们杂志的定位,就是给专业金融人士看的一本严肃财经读本。他们不仅每期看,还经常打电话咨询我们编辑呢。留下?这些信息保密,只能当面翻阅,绝对不可外借!你不会说,这本册子是你从发行部悄悄偷出来的吗?因为咱们关系铁磁,你才有机会看到。装点神秘有好处。”
  其实,估计名单里只有40%多的人看过K杂志,但这么说也不算过分,连《财经》对外报发行量还掺水呢,我这个说法又算什么?
  好,有了重磅级客户名单,就证明K杂志是财经类杂志里的顶级身份!大品牌不是想在高端人群里树立形象吗?以此高屋建瓴来影响白领基层,看,迎合你需求了吧,甚至还超过想象呢。客户是不是开始动心了


光这个还不够,还有新招出笼。编辑们告诉我,为了采访到上市公司真实资料和情况,为了爆猛料,很多时候可以说是冒着生命危险进行采访,包括采用偷录在内的所有招数,所谓的防火、防盗、防记者是有道理的。有些采访故事听得我也有些担心受怕的。可我担心有个屁用,客户不担心啊!
  
  于是我请编辑将采访的背后故事简要写明,每期杂志一出,文章背后故事也有了。广告员一手拿杂志,一手拿故事稿,再去拜访客户。客户一般看不大懂财经文章,也不感兴趣,但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧,没准听得还津津有味呢。其实,目的很明确,就是要证明 K杂志文章得之不易,是费钱、费时、费精力得来的精品,全是独家重磅财经新闻。所以主流金融人士才爱看,这不就把发行名单的事给圆了吗?顺便利用故事文章再震撼客户一回。
  
  事实证明,只需要推广三期杂志的时间,客户们对K杂志印象大为改观!原来感觉很陌生,原来拥有专业和敬业的采编团队,顶级的发行渠道,高端的阅读人群,广告价格物美价廉,是一颗财经界冉冉升起的新刊物明星……,嘿,哥们要的就是这效果。
  好,广告业绩开始见效了。但我就是靠这两招吃饭的吗?屁,没点真家伙,这帮狡猾的客户能跟我跑?大家有兴趣的话,以后我再说点绝招出来。
  

徐老师 发表于 2010-11-8 23:18:51

 细节,细节,细节决定成败。业务员手里新添两件像样武器,可这还不够。过去我有培训业务的好方法,现在赶紧运用起来。我把业务员召集开会,我扮演客户,业务员本色演出。叫他们一个个当面演示销售场景。过了一遍,发现问题多多。
  首先,介绍背景故事太生硬,自己都没感动,如何感动别人?有的楞没记住故事情节,是不是还要翻看。靠,对自己从事的工作没热情,真是折磨自个神经。凡是还要翻看的家伙,当时真想拿棍子抽醒他!
  
  我特别爱听单田芳的评书,什么《童林传》、《七侠五义》屡听不爽。人家说书有技巧,阴阳顿挫有序,抓人心魄。书听多了,学到一些皮毛。所以我在讲故时,也沾点说书味道,甚至有深情并茂的情绪在里头,很多人把听我讲故事,当成一个乐子来欣赏。
  我当老师,脱稿讲遍背景故事。有样学样,大家照我讲法练习,两小时后再考,不行者挨完骂后再回锅,考试过关者才能放出去。
  
  为了给客户留下深刻印象,渲染故事里动人心魄的桥段,是要带上感情色彩的,客户喜欢听,才能重新认识K杂志。大家达标后,再请李总检阅培训完的队伍,老板很满意。
  请老板阅兵,一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张,估计跟见客户心理上有一拼。重新换个考官检验他们成色,对大家是个磨砺,不仅能增强自信,还能发现不足。对于老板而言,叫他看看我背后工作做得有多么细致呀,这点也很重要。靠,狡猾吗?总之,招数想遍。
 女友对我辞职极不理解。高级写字楼里的金领,深受器重,职业高尚,前途光明,怎么就撂挑子不干了?我解释沟通无数遍,恨不得翻出字典来解释“创业”、“理想”、“奋斗”等文字含义,无用。那段时间白天为工作发愁,晚上为解释犯愁,日子过得不咋地。
  
  好在破日子没过几天,机会来了。一家大型集团招聘广告总监,我不禁眼前一亮。因为特殊缘故,这里暂且把该集团称为A集团吧。A集团是多元化经营的典范,主营业务是乳制品,副业有服装、房地产、化妆品、瓶装水、休闲食品等分公司。员工近万,工厂遍布全国各地,年销售突破10亿大关。他们老板具有传奇色彩,30多岁白手起家,10年后已经是全国知名企业家了。
  看完老板介绍,心旌摇曳。对,这位大老板就是我要找的顶尖高人!跟他学习必有收获!
  
  再次拿出自己应聘绝招,简历投放一周后,得到面试机会。在长安街附近一栋写字楼里,见到了王老板,一位身材魁梧,相貌不凡,风度翩翩的大老板。
  我没穿职业装面试,太土。打咱第一天上班开始,就没穿过西装。毫不夸张说,我形象和着装很有个性,后面头发留了一缕长发,编个小辫垂在脑后,衣服是经常穿得花花绿绿,再加上脸上有些艺术气质,眼神里不时闪烁着桀骜不驯的目光,靠,很多人还以为我是港台人士,当然是在不开口说话的前提下。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:19:07

因为这次A集团一口气要招聘9个高管岗位人才,估计这两天老板已经面了很多人,对西装白领形象看烦了,所以我的奇特打扮一出现,马上抓住他的目光。靠,咱要的就是与众不同的效果。
  表现还算沉着,开篇没讲我的经历和业绩,只把A集团存在的5个主要广告问题一一做简要陈述,接着说自己能为集团带来什么,以及能如何解决上述问题。面试只进行一刻钟,咱还没说完呢,老板便发下话来:“什么时候可以到岗?”
  “随时。”
  “好,下周我们在武汉召开全集团年会,所有高管都参加,你也来看看吧。”
  “行,听您的。”
  “你在报社做过,知道如何做报纸吗?”
  “ OK!报社所有行当我都有经验。”面试时,我回答简练。
  
  “好,集团正想编辑一张企业报,要不你来试试?”
  哟?!他们不是招广告总监吗?怎么突然变成一个小编辑岗位了?挂羊头卖狗肉?靠,不行,得问清楚:“老板,除了编企业报,还有其他什么任务?”
  “集团最近要组建一个企划部,负责产品促销方面全案策划,你可以先任企划部部长,干好了自然有机会晋升。”
  “好。”
  
  “你薪酬方面有什么要求?”
  “月薪2万。”
  “好,试用期先发5000块,三个月试用期,转正后,根据你能力,我们再谈薪酬。”旁边有位男秘书刷刷点点地记录老板谈话,样子虔诚。这是我头次见到老板说话,旁边有人记录的情形,心里不免赞叹道:“牛!这老板够牛!”
  “老板,我不需要三个月,两个月足够看出能力。”
  “呵呵,好,好,年轻人有干劲,很好!小罗,你负责安排雨总到武汉的行程。”

徐老师 发表于 2010-11-8 23:19:31

出来后,我使劲擦了擦额头上挂的冷汗,和这位老板说话,居然额头不住冒冷汗,这可是开天辟地头一回,他身上的气场实在太过强烈,彻底罩住了我。直到跟了这位老板五年,大家都很熟悉了,我依然还在冒冷汗!
  当然,后来他成咱偶像了。
  我仔细回忆一遍刚才面试情形,真是庆幸自己的表现。除了绝活外,还有其他什么地方打动了他?哦,记起来了,我跟老板说:“老板,您现在已经成功,应该有些慈善举措,比如成立一个王氏慈善基金会,为希望工程做点慈善事业。有两大好处,一个是企业回报社会,二个是万一企业需要应对危机公关时,我们有目的地曝光慈善基金会,起到转移、模糊大众视线的目的。”对,说这想法时,老板轻轻点了点头。
  
  慈善基金会的想法是我预先想好的,咱在财经杂志社干过,自然又在财经、理财、慈善方面学到一些新东西,现在抛出来正当时。后来,老板马上成立自己的慈善基金会,前前后后秘密地给希望工程捐款1000多万,但包括我在内一直不为人所知。我在A集团刚做广告副总时,真遇见了一次空前的危机公关。三年前我的一个小建议,在关键时刻确实起到了作用。这是后话暂且不提。
  
  为什么说万一企业遇见危机时,曝光慈善基金会,会起到转移、模糊大众目光视线的目的?道理简单,如果一位名人被负面报道或遭社会质疑时,千万不要正面回应,那只会越解释越麻烦,越描越黑,纠缠在细节上脱身不得,而七嘴八舌的媒体更会推波助澜,将事件不断推向新高潮。
  好,大家看看郭德纲的表现就知其中原有。
  别墅违章圈地以及打人事件曝光后,郭德纲为力挺徒弟,又是骂记者无良,又是数落北京电视台不是,又是自我喊冤,结果遭到媒体集体围攻和申讨,事业遇到风波考验。他该如何处理危机?首先,郭德纲立刻关停剧场演出以避风头,接着高调为舟曲泥石流灾害事件捐20万善款,再接再厉,他又高调认养东北虎崽,认捐10万。人家闭嘴不再解释打人事件,多说无益,他只埋头做慈善,改变形象,消费者健忘,等风波过了,郭德纲照样火。
  
  再看看章子怡,章大小姐的公关,做得比郭德纲差多了。危机来了,她居然还找媒介使劲解释捐款事件是被冤的,结果没一件事儿能解释清。相反,更多质疑扑面而来,我说捐了,你说没捐,谁能掰痴清?很多人羡慕、妒忌她,看不得国际章蹿红的神奇经历,只想看她的大笑话,部分人扮演的是落井下石角色。所以别在负面事件上纠缠。这是个笨蛋公关的典型案例。
  后来,章大小姐学乖了,也来个高调做慈善,甚者还跑到灾区慰问,可惜晚了,所有人都明白她的用意,效果大打折扣。我琢磨郭德纲背后必有高人出谋划策,这才是危机公关上策之选。
  嘿,咱的策略比郭德纲做得更透,老子是提前做好善事,埋下一支伏兵!等危机来了再迅猛曝光慈善事业,效果比他临阵磨枪管用好多。靠,咱有时候都佩服自己的机智。狡猾不?哈

徐老师 发表于 2010-11-8 23:21:48

恳求大家,我在广告圈里仇人不少,大家就别猜测咱的身份和供职集团啦,学到东西要紧,多谢,拜托了哦

徐老师 发表于 2010-11-8 23:22:03

第二天,我又接到一家国际知名啤酒品牌的面试通知,跟以往一样,我做好充足准备,面试很成功。人家也是当场要我,先是从广告部经理做起,月薪15000起。我犹豫了,失眠了,自己该去哪家?我隐约感到,这次选择也许关乎自己前程,选错了,可没从头再来的机会!女友听说我能去国际知名的日资企业,好不兴奋,嚷嚷着晚上要去吃烛光西餐以示庆祝,但我这心思。
  
  两天后彻底想明白了,我为自己精彩的分析暗自叫好起来,靠,书没白读,工作没白干!
  首先从行业前途分析。啤酒业是靠资金收购和兼并,行业竞争很充分,几大寡头早已企业垄断市场,个人能力发挥余地有限。
  乳制品业在国内正在方兴未艾地发展,牛奶热逐渐升温,网上说全国有3000多家乳制品公司在竞争,前途极光明,容易形成新闻热点,行业发展潜力巨大,个人施展空间广阔。
  
  其次外资企业管理严格,总监级人物多被港台和本国人把持,而且仕途晋升论资排辈。民营企业管理松散,虽然有些乱,但金子在人堆里容易闪光,更利于杀出一条血路。
  再次,民营老板有人格魅力,虽然见面不到半小时,但留在脑海里印象太深刻,咱懂点相面术,光瞧老板富贵面相,跟他干就不会有错。但啤酒公司面试我的那位副总,浑身阴郁气息,像是犯贱刚被人暴打一般,没点阳光,不喜欢,他是我顶头上司,跟他能学到啥本事?没信心。
  
  最后,啤酒业销售提升空间有限,自己薪水不能随行业发展而提升,钱途般般。现在乳制品行业销量年年翻番,自然行业里薪水也是水涨船高,钱途远大。分析半天后,那自己去不去武汉?老板是答应我留在北京总部工作的,要不先试试?我决定先到企业试试看。
  
  女友对于我的决定又是埋怨半天,结论是我应该去看心理医生,没准已经疯掉了。最后看我无动于衷,摔门去找他哥哥诉苦去了 。
  与A集团约好的时间到了。临走前,我再次告诉女友,我会很快回来的,我不会拿自己前途开玩笑,外面的天空更开阔,所谓的天高任鸟飞,海阔凭鱼跃,看我闯荡的本事吧。女友自然依依不舍,但她还算信任我,也就只好忧郁地说:“那你快去快回啊,我在北京等你。”
  
  没有特别多的儿女情长,因为我心思还停留在事业上,我还是拥有一颗奔腾的心。其实,在我事业没立起来之前,找女友对是对她不负责任,双方不理解胜过理解,解释多过交流,那还不如单身呢。唉,浪漫是需要本钱、需要时间,需要心情、需要柴米油盐的支持,这些都是我的问题。
  很快,我和A集团分公司的一位采购主管,一位区域销售主管一起登上了开往武汉的火车。从上火车那刻起,自己真的开创了职场巅峰经历,正像几天前分析一样,咱如鱼得水啦。

徐老师 发表于 2010-11-8 23:22:15

大家都是年轻人,在火车上,我与采购经理小冯、销售经理小贾攀谈起来。我有意将话题往老板身上引。说起老板的传奇经历,小冯话匣子一下打开了:“当年创业时,厂子需要一批包装机,采购员告诉老板,说国内最便宜的二手设备都要100多万,太贵!老板马上想个妙法,他叫人四处去找倒闭工厂的包装机,按废钢破铁的价儿收购,不到8万便搞定。嘿,这事要没点急智,起家本钱只够搬回几台包装机的!哥几个再往深里想,如果老板当场想不到对策,采购必瞎忙,办事效率从何谈起?大小难题累积起来,公司还玩得下去吗?”
  
  “还有一次,在销售研究会上,大家讨论经销商如能完成公司明年销售任务,则明年年底奖励1台送货汽车的政策。老板听完,要求提前到年初兑现。他认为年底兑现,谁也刺激不了。提前奖励则叫经销商立刻看到实惠而热血奔腾!我们政策是经销商先打款后提货,对于没完成任务的经销商,可从货款里扣车款,不会有损失。经销商当然希望能提前开上汽车,更希望白搞一辆,自然玩命干活。事后证明,这批提前兑现的货车为公司拉动销量做出巨大贡献。”
  “同样是奖励,经过高手调整,实效大不同啊!”我心理有些沸腾。靠,值得庆幸,老子赌中了!越琢磨越兴奋,心驰神往的,恨不得马上开始组建企划部。
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