jary 发表于 2008-9-4 17:26:04

第一章:销售部门的职能与销售经理的职责(上)

第一章:销售部门的职能与销售经理的职责(上)
  德鲁克在《管理:任务、责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。
  学习完本章,你应该了解以下内容:
  1.销售部门的主要工作。
  2.销售经理的主要工作内容。
  3.销售管理的基本职能。
4.销售经理的角色。

销售部门的职能
  销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责。
  1.销售部门在整个营销过程中的作用
  销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁。
  在现在营销组织中,通常有二大职能部门:一为销售部,二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是:
  ·销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。
  ·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。
  ·通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。
  销售是企业活动的中心,销售部是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
  2.销售部门的职能
  ·进行市场一线信息收集、市场调研工作
  ·提报年度销售预测给营销副总;
  ·制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
  ·管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;
  ·设立、管理、监督区域分支机构正常运作;
  ·营销网络的开拓与合理布局;
  ·建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
  ·合理进行销售部预算控制;
  ·研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
  ·制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
  ·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
  ·预测渠道危机,呈报并处理;
  ·检查渠道阻碍,呈报并处理;
  ·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;
  ·按企业回款制度,催收或结算货款。
  3.销售部门组织类型及特点
  销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响,企业应根据自身的实力及企业发展规划,精心“排兵布阵”,量力而为,用最少的管理成本获得最大的经济效益。


  
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