第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上）

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第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上）
　　德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。
　　学习完本章，你应该了解以下内容：
　　１．销售部门的主要工作。
　　２．销售经理的主要工作内容。
　　３．销售管理的基本职能。
４．销售经理的角色。

销售部门的职能
　　销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。
　　1．销售部门在整个营销过程中的作用
　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。
　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：
　　·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。
　　·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。
　　·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。
　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
　　2．销售部门的职能
　　·进行市场一线信息收集、市场调研工作
　　·提报年度销售预测给营销副总；
　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
　　·营销网络的开拓与合理布局；
　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
　　·合理进行销售部预算控制；
　　·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；
　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
　　·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
　　·预测渠道危机，呈报并处理；
　　·检查渠道阻碍，呈报并处理；
　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；
　　·按企业回款制度，催收或结算货款。
　　3．销售部门组织类型及特点
　　销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。