[赢销必修课]营销导师实战讲义《把自己锤炼成“专家”》

徐老师 · 发表于 2007-2-14 16:18:17

把自己锤炼成“专家”<div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%">    对于一个销售人员来说，学习永远都是重要的。     我在给一家抽油烟机公司做培训的时候，他们的老总特地给我介绍了公司的一位“金牌营销员”。她是一位其貌不扬的小姑娘，但是销售记录让我感到很惊讶——她竟然创下了一个月销售抽油烟机700台的纪录。700台呀！平均一天就要销售25台抽油烟机，有的销售人员估计一年也达不到这个水平。     我顿时对她的销售方法产生了浓厚的兴趣，为什么她能够有这么好的业绩呢？原来这位“金牌销售人员”对产品的精通，已经达到专业水准。打开任意一个品牌的抽油烟机，连续听两三次后，就能够判断出其噪音大概有多大，功率大概有多大，叶轮的转速大概是多少；拍打机子几次后，她就能够判断出其所用的钢板有多厚。     原来，在做销售人员之前，这位“金牌销售人员”曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握产品知识打下了基础。成为销售人员之后，她把这些知识进行总结，并专门抽时间到以前的单位向老师傅请教，经过几个月的钻研和练习，她终于掌握了其中一些规律性的东西。     对于产品有了深入的了解，在做销售的时候，她就能够用自己的专业知识，对各种品牌的抽油烟机给出一个中肯的评价。所以好多客户就是冲着她的名声，找她买抽油烟机的。     看到这个“金牌销售人员”，我深有感触，不由得想起了自己当年的经历。当年的我从基层销售人员做起，一连两个月都没有业绩，好在我做事情从不服输，潜心研究这种产品的特点，还下大功夫学习钻研心理学、公关学、市场学等理论知识，积极参加公司所提供的培训。经过不断的学习，终于使自己成为了一名优秀的销售人员。可以说，我的成功，和这名“金牌销售人员”一样，都是经过不断学习得来的。     “高学历”不等于“高学力”；人才不一定成为“人财”，学习才是硬道理！由此可见，一名营销员要想成为“金牌销售人员”，就要不断地学习，积极地参加各种培训课程，深入地了解自己的商品，深入地了解销售的技巧。只有不断地学习，才能够使自己成为一个“专家型”的营销员。要知道想成为一个“金牌”营销员，你必须成为一个专家。只有这样，你才能够说服你的客户，使客户充分了解你的产品，从而购买你的产品。     如果你有专家的知识，那么，你离“金牌销售人员”也就为期不远了。     想要成为一个“金牌销售人员”，你可以从以下几个方面努力：     1.让自己更专业一点     一个专业的销售人员才能够得到客户的认可，所以，一定要让自己更专业一点。首先，销售人员应详细了解自己所销售产品的相关知识；诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之竞争的产品的相关知识。如果一个销售人员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，你就会很被动。如果能准确判断客户说的话，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。比如一位客户想买一台数码相机，面对3000元的价格，客户很可能对你说“别处才卖2800”之类的话。如果你有丰富的行业知识和竞争对手信息，你就知道这是否属实：“我想您要关注的应该不只是价格，您可以再了解一下他们的价格里是否包含我们提供的这几种配件，以免您还需要再付钱购买，如果也是包含这些的话，我个人倒是建议您仔细观察一下给您的产品是不是有问题，因为正规产品的价格我们这里是最低的。”这样心中有数才能使你更为自信并抓住机会。     此外，优秀的销售人员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律方面的知识、财务方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等等。总之，你应该努力使自己成为一个知识全面的销售人员。     2.给你的顾客当好顾问     现代的知识日新月异，人们对其他的行业知之甚少，所以当你购买一件商品的时候，十分需要别人为你提供顾问式的服务。小到买日用品。大到买房、买车，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售人员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。     我曾经在材料上看到过这样一则故事：美国著名的保险销售员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司投保，这样只要每年付出10万美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了这份保险。贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的财经知识。     3.为顾客提供人性化的服务     在销售一种商品的时候，不是在销售产品本身，而是在销售产品的功能，因为产品是没有生命的，必须经过销售人员的说明、介绍，别人才能了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水混合物。顾客买化妆品，决不是想买这种化妆品，而是要购买这种化妆品的功能。所以一名优秀的销售人员应该学会如何人性化地向顾客销售你的产品，这样才能够使顾客更容易接受。 </div>

徐老师 · 发表于 2007-2-14 16:20:02

再努力一次就成功——坚持到底的心态<div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%">    成交也许就在你的下一次拜访中。     “运到盛时需警省，境当逆处要从容”。我认为“销售是一门内涵丰富的艺术”，销售人员需要在各种销售手段中因时、因地、因人选择，运用之妙存乎一心，必须依据经验与临场反应，在不断的失败中获得成功的果实，其努力与收获是成正比的。“不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”，挫折是考验自己能力的机会。     好多人都在感叹：现在这生意是越来越难做了！当然，销售人员更是感到做成每一笔业务自己要付出更多的努力！举例来说，三年前，展览行业的公司从来没有找我做过培训，为什么呢？三年前的展览行业，那就是一个字——火！业务员每天只要往办公桌前一坐，就等着业务电话自动上门了，他当然不用找我培训了。现在呢，你不努力就不可能得到单子，所以，展览行业找我做培训的人日益增多。     毋庸置疑，销售从来就是一个艰苦的工作，尤其是对于一个刚入行的新手，刚开始要面临着很多的拒绝，面临着很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么？依我看，只有一条，那就是坚持不懈！     选择了销售，你同时也就选择了高压。在业绩压力之下，你选择坚持还是放弃？当你看到跟你同期进入公司的同事，一单接着一单的时候，你还能不能稳如泰山？当你连续几个月不出单，对着领导和同事，你还能不能挥洒自如？当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候，是不是万般无奈？这个时候，你是坚持还是放弃？     其实，坚持还是放弃，有时候就是一念之间的事情，但是，成功和失败也就在这一念之间得到了体现。     所以我在做培训的时候，每次都要给我的学员讲这么一个故事：一个人要挖一口井，第一次他挖了一尺，没有水；第二次他换一个地方，挖了一米，还是没有水；第三次他又换一个地方，这次他很努力地挖了三米，仍然没有水，于是他说这个地方没有水，走了。后来有人在他的三米坑里，只挖了一尺，泉水便喷涌而出。     销售其实和挖井是一个道理。被客户拒绝一次，10个推销员中就会有5个从此打住；被客户拒绝第二次，5个销售人员中又会减少2个；等到被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了。如果这个人是你，那你已经成功了，因为这时候你已经没有竞争对手了。     我当年的销售经理，也就是我入行的引路人，曾经用“50－15－l”原则来激励我们坚持不懈地努力。所谓“50－15－l”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩呢？     所以说，对于我们从事销售的人来说，要想挖出自己的水，最重要的就是坚持不懈地挖，只有这样才能够喝上甘甜的水。如果你选择了放弃，那你就永远和成功无缘。     我曾经跟一个客户长达两个月，对方总是不冷不热，觉得没希望我就放弃了。可是不久之后，竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来，客户准备交易时找不到我的联系电话，就这样两个月的努力成就了他人。     有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。     记得我在从事销售工作的时候，有一次，我和一家公司的董事长谈好了第二天要签单。这是一个很大的单子，我谈了很长的时间，现在终于成功了。当时我很兴奋的，第二天还特别起了个大早，在准备好一切后，正准备打个电话和他预约，这时，一个电话先打来了，是这位老总的秘书。她告诉我说董事长的意思是签单的事情以后再说。当时我一下子就懵了，半天才回过神来，本来说好是今天签单的，怎么会在一夜之间就变卦了呢？时间不是才间隔了几个小时吗？     于是我就要求董事长接电话，但是他的秘书说董事长不在，而且什么时候回来，去了哪里都不知道。事情都到了签单的份上，如果就此放弃我实在心有不甘，我决定再坚持一下，一定要搞清楚是哪里出了问题。     于是我放下电话就去了他的公司，当时从接待秘书的眼神中，我能够感觉她的意外——大概她没有想到我会这么坚持不懈，会再度来到他们的公司。我在接待室焦急地等了几个小时，什么坏的念头都在脑海中闪过。最后董事长终于出现，我就直奔主题地问道：“是我们的产品有问题，还是什么其他的原因不能接受我们公司的产品？”董事长半天没有说话，我知道了事情的严重性，当时觉得事情发生到这样的份上，对方不选择我们的产品，肯定是我自身或者我们公司的原因。于是我试探地问了一下他真正的原因，以便自己在以后的工作中吸取有利的经验和教训。他没有回答我，最后我还是很有礼貌地对他说：“虽然此次的合作没有能够达成，这主要是我们公司以及我个人的原因，希望您以后能够给我们携手合作的机会。”在我快要走出他的办公室的事情，我被他叫住了。他向我道出了没有签单的真正原因。他的一个朋友也在向他推荐自己的产品。当时听到这个消息后，我觉得是还有机会的，我暗暗告诉自己要抓住这次机会，哪怕仅有0.1%的希望。     回去以后，我通过各种方法了解了他的朋友以及对方公司的产品。我拿自己的产品和他们的产品做了精细地比较和研究，最后得出的结论还是我们的产品更适合他的公司的设施。于是我又一次和董事长取得联系，向他说明我所销售的产品才是最适合他的企业的。他当时没有给我回答，三天后，我意外地收到了他公司的电话，他让我过去签单。     如果我在遭到拒绝之后，选择了放弃，也许会和这次成交擦肩而过。正是由于我的坚持，才获得了这张大单子。所以，我非常理解强大压力之下人的心理承受力，也许在一念之间，你就选择了放弃。     在强大的压力面前，如果你缴械投降，没有人会因此鄙视你。只要你认为你已经是尽了最大的努力，你可以问心无愧地去承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次，仅此而已。但是，如果你选择了坚持，也许就会是另外一种结果。     一个成功的销售人员是屡败屡战的，他们认为失败是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，使他们学会了改进的方法，促成了自己的进步。不断地进步，不断地改善，一次又一次地从头开始，便有了最后的美好结果。     一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子，是因为你的心血不到。如果你继续努力，胜利也许就藏在你的下一次努力中。     销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业，情绪紧张？是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。     所以也请大家记住一句话，这句话是我当年的主管讲给我的：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！” </div>

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