[营销讲堂]企业营销培训全程实录（好文）

徐老师

在销售淡季，很多企业都会组织本企业和经销商的营销人员集中“充电”，但大多流于形式，没有多少实际效果。如何将营销人员集训组织得有声有色且有明显效果呢？笔者今年6月底在W企业组织 “2005 ‘砖家’集训营”时是这样做的——
<>    集训之前先摸底</P>
<>    集训之前首先要做的是探询培训需求，调查受训对象的工作现状、问题，了解他们的困惑、需求。调查可通过电话、问卷、面谈三种方式进行。然后，进一步确认参加培训的人数，如果是经销商的营销人员参加的集训，还要详细确认参加培训的意向人员的资料，以便进行后续的食宿安排。与经销商的沟通要以书面形式进行，通过传真或E-mail将培训商函传给对方，要求经销商回复书面确认函。</P>
<>    课程设计须对症</P>
<P>    集训办得好不好，课程是关键。课程设计必须针对受训对象的工作内容、困惑与需求而定，对症下药方可收到好效果。
<P>    1.集训主题。主题必须具有挑战性、新颖性，给受训学员一个期待。一个有震撼力的集训主题可以让学员热血沸腾、引以为荣。笔者在W企业组织的集训主题就叫“2005 ‘砖家’集训营”，因该企业是经营建筑陶瓷的，取“瓷砖销售专家”的谐音，口号是“营销充电站，‘砖家’成长营”，并给经考核合格的学员颁发《“砖家”证书》、给少数优秀学员颁发《最杰出“砖家”证书》。
<P>    2.课程设置。针对一线营销人员的课程设置要以实用为指导原则。课程内容以需求探询的结果为基础，结合学员的实操需要而定。W企业集训的课程就是遵循这种原则设置的。每门课程的时间一般不要超过4个小时，以1个小时为一节，每节后安排休息10分钟。
<P>    在进行课程设置时要充分考虑学员的参与性，既要有“老师讲学员听”的传统课程，也要有学员当主角、讲师做点评的“销售情景剧课程”。一线学员越多的集训，“情景剧课程”占的比重越高。W企业“2005‘砖家’集训营”针对一线实操的学员就特别设计了“销售情景剧课程”，以日常销售过程中营销人员经常遇到的问题为情景，由学员扮演其中的角色在课堂上演练，现场请学员自评、讲师或专家点评，发现问题并找出改善之道。其销售情景剧是这样设计的：1.共设8个销售情景，在演练前以抽签方式决定演练顺序；2.演练以小组为单位，由组长组织，由组员扮演不同的角色；3.每个情景剧表演时间5分钟、点评时间3分钟；4.每个小组派一个人当评委，并由公司领导现场点评；5.评出表现最优秀的三个团队，给其颁发证书及小礼品。
<P>    有时还要安排观摩、参观活动，如参观生产车间、观摩样板市场。学员实地观摩样板门店、样板制度、样板管理、样板工程、样板公司后再回到课堂上听讲师讲解，比单纯听讲师讲课效果要好得多。
<P>    3.讲师选择。有了基本的课程框架后，就可以物色讲师了。讲师一般要选择有一定实操经验、理论素养和演讲技巧的人，讲师结构中既要有外请的又要有内部的。关于行业、公司、产品的课程一般由内部的讲师主讲，一些实操性较强的课程由有丰富实操经验的学员来讲也是一个不错的选择，营销、管理课程一般由外请的讲师来讲。
<P>    在授课之前，组织者一般要就学员需求、课程内容、授课方式、注意事项等内容与讲师充分沟通交流。
<P>      
<P>    组织后勤求精细</P>
<P>    1.选址。选址基本条件：（1）远离闹市，越偏越好；（2）课室的条件要好，设施齐全、通风良好、宽敞明亮；（3）要有体育运动的场地与设施。一些条件较好、位置较偏的大学、党校是不错的选择。
<P>    2.接送与接待。接送要提前安排好，分批接送。接待时要叮嘱学员仔细阅读《集训指南》。一份详细的《集训指南》是学员集训期间的“行动地图”，应包括报到须知、食宿安排、作息时间、各项活动的详细安排、集训纪律、注意事项、组委会联系方式等内容。
<P>    3.统一形象。集训作为企业的重要活动之一，也需要设计一个统一的形象，使整个集训活动严谨、规范。集训形象设计主要包括标志、胸牌、服装、指示牌、主题画、横幅、海报、资料夹、集训指南、座位牌等。
<P>    4.氛围布置。通过宣传物料烘托集训氛围，突出集训主题。一般来说，要布置以下物料：主题画、海报、横幅、指示牌、座位牌等。
<P>    5.食宿安排。饮食安排以简单、卫生、快捷为原则，一般以简餐为主，但菜色上每天都要不一样，以照顾学员的不同口味；住宿方面要注意的是在每个宿舍的门口贴上所住学员名单与联系方式，这样利于日常检查与联系学员。
<P>    6.组织与管理。组织一场人数众多的集训，需要强有力的组织做保证。在组织过程中要注意两方面工作：一是充分发挥小组长的作用，二是要有严格的集训纪律。
<P>    人数超过20人的集训一般要进行分组管理，5人～10人为一个组，每组选举一名组长，组长承担本小组学员集训相关事项的组织、协调工作，分担集训组织责任。依笔者的经验，小组是集训中重要的组织单位，充分发挥小组长的作用，会使整个集训的组织工作变得十分轻松、顺利。否则，组织者累得一塌糊涂，集训却“一团糟”。
<P>    集训的“三大纪律”、“八项注意”：
<P>    三大纪律——不准迟到；不准在课堂上接听电话；不准在课室内吸烟。
<P>    八项注意——统一着装，佩戴胸牌；按时作息，准时上课；参加早训，强身健体；尊师重教，听从指挥；集中精力，投入学习；认真听讲，记好笔记；团队协作，互助互爱；讲究公德，爱护设施；注意安全，遵章守纪。
<P>    7.应变。集训过程中有很多变数，如讲师临时不能来、某个课程延时或某个课程留下空档、突遇大雨户外活动不能按时进行。在做集训规划时，应有第二套备选方案，以备不时之需。</P>
<P>    集训“甜点”花样多</P>
<P>    一次完美的集训应该劳逸结合、寓教于乐，就像享受正餐一样，既要有丰盛的主食，也要有甜点与水果。集训期间穿插游戏、运动、晚会、旅游等，能够很好地调剂集训的气氛。
<P>    1.户外游戏与运动——悠闲的“下午茶”。在集训的间隙或晚上，一般要安排早训、篮球赛、拔河、户外团队拓展等活动。以笔者组织“2005‘砖家’集训营”的经验来看，趣味性户外活动的开展，不仅丰富了学员的课余生活，还拉近了学员之间的心理距离，融洽了气氛，使整个集训有张有弛。
<P>    2.晚会与旅游——培训的“甜点”。自娱自乐的集训晚会能起到总结集训工作、强化学习效果、增进了解、融洽感情的作用。集训期间也可以安排学员到培训地附近的风景名胜旅游一番。</P>
<P>    集训之后善总结</P>
<P>    集训结束后，一般还要做三件工作：一是问题与案例收集，学员感兴趣的问题、成功或失败的案例，都是以后举办集训时很重要的素材；二是集训效果评估，对学员进行一次调查，了解学员对课程、讲师、活动安排的满意程度；三是做集训总结，目的是“发扬成绩，改善不足，以利再战”。
<P>    W企业的这次“2005 ‘砖家’集训营”圆满成功，学员纷纷表示学有所得，不虚此行。
<P>    回顾此次集训，具有以下几个特点：
<P>    1.以学员为中心，给学员搭舞台。集训前进行学员需求探询，集训中设置“销售情景剧”等多个学员参与的课程，甚至部分课程由优秀学员讲授，使学员由被动听课到积极参与。
<P>    2.张弛有道，寓教于乐。此次集训在学习之余安排了户外运动、团队游戏等活动，使得整个集训有张有弛，很好地调节了集训的气氛。
<P>    3.实操与实用。课程的设计与讲师的选择体现了“实操与实用”理念，贴近学员、贴近一线。
<P>    4.“主食”+“甜点”= “集训盛宴”。既有丰盛的“课堂主食”，又有晚会、旅游等“集训甜点”，组合成一顿“集训盛宴”，让“砖家”们“大快朵颐”。■</P>