[培训师大讲堂]培训出效果,要点住“穴位”

徐老师

A企业是业务涉及汽车销售、维修、租赁、物流、汽车俱乐部的大型汽车销售集团，营销网络遍及华南地区，与其合作的经销商多达四五十家。经销商普遍存在管理意识差、团队素质偏低等问题。为了提高经销商的综合素质，企业决定开办“汽车执业培训”班对经销商进行全面系统的培训。在企业普遍反映培训经销商效果不佳的情况下，他们的培训却收到了很好的效果。他们是怎么样培训的呢？下面是具体的操作方法：
<>    <STRONG>1.培训班冠名</STRONG>
<>    汽车消费在国内尚属高消费，消费者对经销商的服务要求较高，所以组织培训经销商时要上档次、有品位。于是在他们着手做这个培训项目时，就决定给这次培训冠名来提升培训内涵，冠名要有鲜明的特色、个性。通过和多数经销商反复沟通和探讨，根据目前经销商实际需求他们提出了“汽车经纪人”的概念，给此次培训冠以“汽车经纪人培训班”的名称。“汽车经纪人培训班”既区别了“销售顾问”，也避免了被扣上“车虫”的帽子，提高了经销商参加培训的积极性。</P>
<>    <STRONG>2.精雕细琢制定培训内容</STRONG>
<P>    培训班名称确定后，接下来就要制定培训内容了。汽车销售人员的服务形式由刚开始的展览式服务到顾问式服务，再到“经纪”式服务，服务内容不仅包括售前咨询服务，还有售后理赔、维修、保养、会员管理等，提供贴身理财和业务增值服务。因此，培训形式与内容要水乳交融，内容必须切合实际。
<P>    为此，他们成立了课程开发专项小组。首先，专项小组根据经销商素质普遍不高的实际情况开发一些基础课程。基础课程开设了中外汽车发展史、汽车车辆构造原理及维修养护常识、汽车销售管理（数据库营销）、客户管理、企业文化等。
<P>    其次，为了解决汽车经销商销售人员形象不统一和素质不高等问题，专项小组先开发了销售顾问社交文化、社交礼仪课程，统一销售人员形象，然后在研究国内外各大汽车厂家销售流程及技巧的基础上，又开发了销售顾问应具备的素质、消费者类型分析、如何提升销售业绩、中外热门车型点评等课程。
<P>    另外，为了扩大经销商对汽车产业相关业务的知识面，他们还开设汽车租赁操作流程、汽车物流管理、银行按揭及保险、玩转汽车文化（汽车网站、汽车俱乐部）、价值链的交互设计、项目管理等课程。随着二手车交易的兴起，专项小组又增添了二手车交易、二手车置换原理与评估实务课程，并与相关劳动部门沟通，组织二手车交易员资格考试，为经销商提供更多的增值服务。同时他们也加强与经销商沟通，及时了解经销商的需求，并根据经销商的意见、建议调整课程设置。</P>
<P>    <STRONG>3.严格选择培训师</STRONG>
<P>    专项小组首先研究培训师提供的培训“课件”，进行面谈、试讲，然后及时向讲师反馈意见、建议，帮助讲师重新选题、开发课件。为了扩大教学面，提高培训质量，他们聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司专家、媒体记者（包括汽车、财经版等）、专职培训师、一线销售精英组成强大的讲师团。他们的课程内容既有点又有面，理论联系实践，互为补充、相互印证。他们随时对讲师进行考核，给经销商分发培训效果反馈调查表，授课效果好的继续合作，差的终止合作，并及时补充新的培训讲师。
<P>    他们还建立培训师资料库，将讲师分为三个级别——核心层、影响层和辐射层，“核心层”的讲师参与课程设计开发并对“影响层、辐射层”讲师的工作进行指导评测。他们除了外聘师资外，还注重从本企业或从经销商中物色优秀的员工担任讲师。</P>
<P>    <STRONG>4.灵活多样的培训方式</STRONG>
<P>    在科学合理地设置内容的前提下，他们培训的方式也灵活多样、有机搭配。培训采用了情境教学、游戏互动、案例分析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方式，帮助经销商吸收消化所学课程。
<P>    情境教学：虚拟各种工作场景、营造“真实”的商务氛围，经销商扮演其中角色，通过实战演习让经销商迅速将所学知识“活用”。情境教学方式可以有效提高经销商的商务谈判及客户服务（服务流程、客户异议及抱怨等）水平。
<P>    游戏互动:组织各种有内涵或教育意义的游戏，寓教于乐，让受训人员在参与游戏的过程中得到潜移默化，采用的游戏必须精挑细选，经得起推敲，否则无异于嬉戏。这种培训方式可以增强经销商团队合作精神，塑造经销商企业文化等。
<P>    案例分析：通过剖析成功企业案例，让经销商快速获取解决实际问题的工具、理论及技巧，所挑选案例必须贴近企业实际，切忌选择大而不当或风马牛不相及的案例。
<P>    现场观摩：带着课题或问题现场实地考察，获取全面的直观认识，将抽象的东西形象化，观摩时必须选好着眼点，让经销商发现问题做好笔记，事后解答问题。
<P>    此外，培训结束后要对培训进行考评。考评时他们不但精心准备了书面试题，而且还结合实际编写了多套案例分析题目供经销商选题撰写，并将经销商的成绩放到企业网站供查询。</P>
<P>    <STRONG>5.建立培训发展体系</STRONG>
<P>    企业培训不能盲目，应建立培训发展大纲，并将大纲分解为短、中、长期的目标，按阶段、分步骤实施。他们在着手培训时，就确立了汽车营销（针对销售人员）、汽车管理（针对管理层）、汽车维修（针对售后人员）、汽车物流、汽车文化、汽车电子商务等六大培训模块体系，对每个培训模块又细分了具体的课程，明确每门课程的学时，规定每门课程应知、应会的内容，然后再围绕培训体系确定讲师。他们为每个体系的实施建立相应的保障制度。正是由于建立了全面系统的培训体系，他们的培训工作才有着力点和主攻方向，从而收到了很好的效果</P>

guanyanbo

谢谢老师!!!