[营销讲堂]“太太式培训”：销售新人的孵化器

徐老师

DELL公司培训销售新人采用的是“太太式培训”。所谓“太太式培训”，就是培训经理和销售经理像太太一样不断地在销售新人耳边唠叨、鼓励，让新人形成良好的销售习惯，从而使销售培训最终发挥作用。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能，销售经理承担教练和管理职能。“太太式培训”分三个阶段，第一阶段：为期三周的集中培训，邀请专家讲解销售的流程和技巧，并请有经验的销售人员介绍经验；第二阶段：每周末召开会议，销售经理和培训经理共同检查新人上周的工作进度，讨论工作心得，分析新的销售机会，制定下周销售计划，讨论新人的成长和职业生涯规划；第三阶段：“太太”在实际工作中随时指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人、有效管理新人，提高销售新人的业绩。“太太式培训”的效果非常惊人，DELL公司大中华区PC业务部销售代表每季度平均销售额为80万美元，没有进行“太太式培训”时，销售新人的第一季度平均销售额为20万美元；经过培训后销售新人第一季度的平均业绩达56万美元。
<>    企业应该如何有效地推进“太太式培训”呢？笔者认为，应该做好以下几项工作：
<>    1.培训的责任应从培训经理向销售经理倾斜。
<>    首先，销售经理应参与到培训的各个环节当中；其次，销售经理应向企业相关管理部门阐明培训的作用，以便将培训纳入组织的战略规划。销售经理比其他人更了解其下属的长处和短处、更清楚下属的培训需求，也更具备帮助下属改进工作绩效所必需的技能。因此，在培训销售人员的过程中，培训经理应经常与销售经理有效沟通，以提高培训效果。
<P>    2.培训经理应该从只管培训工作延展到企业营销管理的各个层面。
<P>    在培训中，培训经理只有在充分了解具体的销售环境和销售进度等情况后，才有可能承担起技能培训和跟踪、考核的职责。一方面，培训经理必须掌握企业的经营情况、销售战略与市场竞争态势，并且利用不同的沟通渠道掌握销售人员的关注点和发展需要，只有这样才能准确地把握并在一定程度上引导培训需求；另一方面，培训经理必须具备销售培训的专业素质，了解销售培训的规律以及销售培训的最新理念与技术，只有这样才能具备设计课程的专业能力并对课程做出有效评估。
<P>    3.使受训者主动参与培训。
<P>    在“太太式培训”中，培训组织者不能让销售新人觉得培训是个被动接受的过程，其实销售新人不是只对培训的技巧内容感兴趣，他们更感兴趣的是能够在销售实践中不断地得到销售经理和培训经理的指导。“太太式培训”可以从提高销售新人参加培训的主动性开始。
<P>    4.培训中应重视激励的力量和团队的力量。
<P>    在培训推进的过程中，培训经理每周都要给销售新人排名，并用E-mail把排名情况通知他们，这样可以大大激励先进的销售新人，并督促落后的销售新人重新检视自己的销售方法与技巧正确与否。每周末召开会议检查销售新人上周的工作进度，销售新人可以获得受训团队所有人员的新销售方法和技巧。这是培训经理容易做到但经常忽略的。
<P>    5.培训的主体必须是学员而非培训师。
<P>    在“太太式培训”的过程中，培训师应引导学员如何 “学”，而不是被“教”。因此，培训时最好是学员能够在培训师的指导下运用自己的头脑去“学”，得出自己的结论，并且最终运用到实际工作中。学员充分参与到培训活动中，获得个人体验，然后在培训师的指导下进行团队交流，提升认识。
<P>    6.不可忽视成功销售员在培训中的作用。
<P>    成功的销售员可能在理论水平、表达能力上不如培训经理，但实际业务操作经验很可能比培训经理多。在培训过程中，成功销售员的参与可以充分调动学员共同参与，互帮互学，同时销售新人也可获得新的销售技巧和前所未有的销售体验</P>