[讲义下载]培训销售人员，你得“看人下菜碟”

徐老师

销售人员作为将产品推向市场的桥梁，承担了高强度的销售任务和回款压力，这使得这部分人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点，对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此完全不同于针对其他部门员工的培训。
<>    1.培训主旨：做人+做事
<>    销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”，让客户感到他是真心实意地在为自己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。如果销售人员能做到这一步，难道还用愁产品卖不出去？所以，销售其实就是个人魅力的销售，是“做人”水平的现场较量。
<>    2000年，郑州商业大厦彩电专柜的销售TCL品牌一枝独秀。其他品牌有心的导购员专程到TCL彩电销售现场取经时，发现一个来买彩电的老太太坐在旁边像在等人，一问才知道她在等TCL彩电专柜的组长李某，其他品牌的导购员怎么劝说也没有改变她来找李组长买TCL彩电的初衷。到底李组长拥有怎样的个人魅力，能够吸引这位老人家专门跑来找他，而且非TCL彩电不买呢？原来，当地是几家国有老厂的聚集区，居民消费能力有限，不少购买彩电的顾客都是50岁左右的退休老职工。针对这些顾客的特点以及消费习惯，李组长在TCL专柜旁增设了茶几和椅子，方便这些顾客仔细挑选彩电；而且，他总是在问清对方的购买意愿后，酌情给其推荐不同型号的彩电；顾客购买后，他不仅给顾客打电话问长问短，还应顾客要求热情上门帮助解决问题。不论多难打交道的顾客，他都能够不慌不忙地解决对方的实际问题。就这样，他渐渐地在周围的几个居民小区里出了名，不少顾客都是专程奔着他来买彩电的，老年人坐在柜台旁边等他的情形屡见不鲜。
<P>    很多优秀的销售人员之所以优秀，是因为他们在对待顾客时深谙为人之道，在为对方着想的同时达到成交的目的。所以，在培训销售人员的过程中，讲师一定要把如何在销售现场“做人”的道理传授给学员，让学员懂得只有做好“人”才能赢得客户的信任，才能把“事”做好——这才是销售人员培训的主旨所在。</P>
<P>    2.培训内容：技巧+心态+案例
<P>    销售人员常年奔波在外，同各类经销商和顾客打交道，因此他们处世机动灵活，沟通能力强，语言表达能力好。但是，他们也往往是“猴子屁股—坐不住”，不太善于静下心来归纳、总结，所以一定要结合他们的工作特点进行培训。
<P>    大部分企业管理者都有一个认识误区，认为要想提高销量，就一定要对销售人员进行销售技巧的培训。于是，社会上应运而生了不少专门讲授销售技巧的培训讲师，课程内容大多是结款、谈判、现货销售、市场分析之类。笔者认为，这样纯粹讲述销售技巧的课程只适合给新入公司的销售人员讲授，而对已经有一年以上销售经验的销售人员培训，一定要加上心态类的课程（对这部分“存活”下来的销售人员加以培养，他们成为销售人员中流砥柱的机会最大）。
<P>    2005年，笔者在给国内一家知名的移动通讯企业的销售人员培训前，为了更好地把握销售人员的培训需求，曾经以顾客的身份专门到手机销售卖场去感受、摸底。现场实录如下：
<P>    笔者首先来到该企业手机专柜前。
<P>    笔者：小姐，请把这款767手机拿给我看看。这款手机的性能如何？
<P>    促销员：差不多，功能挺强的，还可以录入1万张名片，比较适合商务人士用。
<P>    笔者：手机的质量怎样呢？
<P>    促销员：质量啊，可能不错吧，您用用就知道了。我也没用过。
<P>    笔者随后又来到与其相邻的NOKIA手机专柜前。
<P>    笔者：小姐，请把那款8810手机拿给我看一下！
<P>    促销员：8810啊，现在没货，现在大部分都没货，不过您可以登记订货。
<P>    笔者：没货？！没货你还销售啊？
<P>    促销员：您放心，我们的货抢手得很，您先登记好了，货一到我们就通知您！我们的NOKIA手机功能很强，这款手机是同类手机中最好的，质量肯定您也有所耳闻吧！
<P>    不难看出，与国外的手机厂家相比，这家国产手机的销售人员缺乏的不是销售技巧，也不是产品知识，而是自信！
<P>    对有一年以上销售经验的销售人员做培训，再重复销售技巧已经没有太多实际作用，讲师应当更多地从他们的职业生涯入手，分析他们每天工作的实际意义，这份工作对他们实现人生目标有何帮助，激活他们的工作热情，增强他们的团队责任感以及个人荣誉感。同时，讲师要教给他们一整套行之有效的工具，然后由销售人员自行发现自己工作中的好习惯和好方法，并与其他人员进行交流与分享。
<P>    在课堂上，讲师还要善于运用优秀销售人员的案例。比如，美国的“汽车推销大王”乔·吉拉德、被誉为日本“推销之神”的保险大王原一平，还有17岁开始从事塑胶带的推销、20岁就做到总经理的香港“地产大亨”李嘉诚等。更为重要的是，讲师要善于从听课的销售人员身边发现鲜活的更有说服力的案例。在分析这些案例中优秀销售人员的成功经验的同时，由他们自己来对比，找差距、找优势，从而树立自信心。</P>
<P>    3.培训形式：教练+主持+分组+分享
<P>    一个公司里面优秀的销售人员往往具有鲜明的个性，要么他们特别喜欢这份工作，要么他们特别擅长于市场分析，要么他们的酒量惊人……每个销售明星鲜明个性的背后总是有闪光的东西，在培训的时候讲师要挖掘出这些闪光点，让榜样的力量在课堂上熠熠生辉！
<P>    在这个环节当中，笔者比较喜欢运用分小组的形式来进行。在5人～10人为一组的小团体里面，让他们尽可能多地去分享自信，分享工作的苦与乐，还可以把大家在工作中难以解决的问题拿出来，通过讨论与分享寻找解决的途径，从而让最有点子、最有激情的学员成为课堂上大家崇拜的“偶像”。
<P>    2003年夏季，笔者在郑州参与了某公司对西北区优秀业务人员提升培训的授课。在晚上经验分享的环节，有道题目难住了大家——“如果有个顽固的经销商总是不同意公司新的销售政策，而你又任务压头（3个月完不成任务就地免职），该怎么办？”在现场一片寂静的时候，一位太原公司的年轻人跟大家分享了他在包头做经销商思想工作的故事：他根据当地的风土人情，每次去拜访“顽固”经销商的时候，都要带去一两瓶酒，并且在酒席上以坦诚相见的酒品来打动经销商。他始终认为，只要是真诚地为经销商着想，帮助他发财，再“顽固”的问题都能够有办法解决。故事讲到了晚上10点多，大家仍意犹未尽。培训结束时，大家还自发地评选他为这次培训的最佳学员。
<P>    由此可见，在培训销售人员时，讲师不仅应当通过几小时到几天的课堂讲述来明确课程的主旨，使学员有所收获，更应当运用纪律约束、技术指导、适当总结的方式，让学员来完成群体激励式的培训课程。这种自行寻找答案、自行解决问题的方式，也是他们发掘自我潜质的过程。不少学员在培训结束以后给笔者反馈意见时，都谈到能够在人才济济的课堂上发言，并且得到了大家的认可，内心有种无法形容的兴奋，自信心大大提升了！
<P>    综上所述，培训销售人员——公司里面最活跃、最有个性、最有产能的群体，一定要遵循“因人制宜”的原则，才能使培训真正发挥“激扬禀赋、启导英才”的作用</P>

zhouzhenhao

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