为什么有些销售比其他销售更成功？尽管他们看起来并非更聪明，也并非更努力。
事实上，一个人要想成为所在领域的顶尖人士，一定不是只靠运气和机遇就可以做到的。他们之所以顶尖，是因为做出了一个决定，然后以坚持不懈的努力日复一日、年复一年地支撑这个决定，直到把决定变成现实。
那么，要想成为顶级销售人员，需要坚持的决定是什么？让我们一起来看看销售培训大师博恩·崔西怎么说。以下，Enjoy：
作者：博恩·崔西
来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
要成为顶级销售人员，你必须：
1. 有雄心
2. 有勇气
3. 全心投入你的工作
4. 专业
5. 负责
6. 为每一次拜访做充分的准备
7.持续学习
通过反复地练习这些原则，你最终甚至可以参加销售的“心理奥林匹克运动会”。
01
顶级销售都是有雄心的
这可能是在销售或其他领域获得成功的最重要品质。
在对美国最成功的人士做了22年的研究之后，拿破仑·希尔得出这样一个结论：“燃烧着的渴望”是所有成功人士和富有人士的出发点。这一点在整个历史中从未改变。
要在销售中获得成功，你必须有极强的雄心，因为在拜访新客户，进行销售产品展示和让客户购买的过程中，你会经历无数的失败和拒绝。
雄心是成就熔炉中的燃料。你有越强的雄心和内驱力，你就越能够越过生命之路上一个又一个的减速带。你的雄心越强，你就越能很快地从沮丧中恢复活力，越能不屈不挠、坚持不懈，直到实现最终的目标。
对很多人来说，销售是一个“误打误撞的职业”。也就是说，人们并不是事先就计划好要进入销售领域，而是在他们没有其他选择或其他事情都不顺利的情况下，才进入销售领域的。
80%从销售起步的人，把销售看作一个临时的职业。他们一边从事销售，一边不断寻找其他机会。
所以，他们从来没有全心投入到销售中。他们从来没有精通销售，也从来没有取得很大的成功。他们在作为销售人员的大部分职业生涯中，几乎都停滞不前。
而顶级人士不同。他们环顾自己所在的销售领域，发现通过精通销售，可以实现自己所有的目标。如果在这个职业中做到最好，他们可以比那些经受了多年大学教育的职业人士赚更多的钱。
这时，他们的助推器启动了。他们全心地投入学习、倾听、参加课程中。每一次他们学到新的知识并加以应用，他们的销售业绩就会提升。这进一步增长了他们的雄心和获得成功的决心。
这是最伟大的发现之一：没有对卓越100%的承诺，就意味着接受平庸。
在你的领域有卓越或杰出的表现，是多年刻苦努力进行个人提升的结果。
就像那些参加奥运会的运动员大多坚持训练了7～10年，那些在自己的领域做到顶级的销售，也用了7～10年的时间来打造自己。
厄尔·南丁格尔写道：“快乐是对有价值的目标或理想的逐步实现。”当你下定决心要做到卓越，成为你所在领域的最佳，并且每一天都努力提升自己时，你将很快就开始看到结果。
02
顶级销售都是有勇气的
恐惧是成功的最大障碍。
对失败的恐惧，而不是失败本身，是成年人生活中成功和快乐的最大障碍。
每个人都会不断失败，但削弱绩效的是对失败的看法或恐惧。
对失败的恐惧导致你拖延、推迟、逃避任何你可能不会取得成功的情境，特别是销售情境。
格伦·福特写道：“如果你不去做你所恐惧的事情，恐惧就会控制你的生活。”
事实上，不经历失败是不会有成功的。顶级人士比一般人和不成功的人失败的次数更多。
顶级人士当然也不喜欢失败，但是他们知道，在追求成功的道路上，除非他们愿意一次又一次地去经历失败，否则是不可能达成目标的。
就像你大多数时间在思考什么，你就会成为什么一样，你大多数时间在对自己说什么，你也会成为什么。
有四个充满魔力的字是你可以不断重复的，以建立自信，降低对失败的恐惧感，它们就是：“我能做到！我能做到！我能做到！”
每当你为是否探出脚去做你所恐惧的事感到犹豫不决时，你就可以通过着重地重复这句话—“我能做到”来调节这种情绪，让自己敢于采取行动。
阻碍你成功的第二大恐惧，是对拒绝的恐惧，在销售中尤其如此。
这种恐惧来自儿童时期被批评的经历，或者成为父母的“有条件的爱”的受害者的经历。
据说，成年生活中的所有情感问题都来自童年时期“爱的压抑”。
如果你是在非鼓励性和支持性的环境中成长起来的，你在成年以后会有强烈的不安全感甚至过度敏感，导致你受到他人的想法、观念、态度的消极影响，不管它们是真实的还是你想象的。
在销售中，对拒绝的恐惧有时被称为“对客户拜访的不情愿心理”，这是销售成功的最大障碍。
除非你能够战胜这种对拒绝的恐惧，否则你就不可能发挥出你作为一个销售人员的真正潜力。
幸运的是，你可以刻意地训练你的头脑，让自己不再恐惧拒绝，而是盼望拒绝。
在我最初做销售时，每次敲门，我恨不得想出种种借口不去冒被拒绝的风险。后来，我学到的一些东西改变了我的销售职业生涯：客户拒绝的不是你这个人。
你可能在想：“什么？你的意思是说，当一个人拒绝我所提供的产品或服务时，与我没有关系？”
是的！
当你拜访新的潜在顾客，而他们的回应比较消极时，这其实与你真正的价值或自我价值无关。
你所拜访的潜在客户甚至不知道你是谁，也不了解你的任何事情。这种拒绝是完全非个人化、中立的，并不是针对你的。
在我了解到这一点后，我的销售活动增加了很多。
我每天早上起床时会对自己说：“今天，我将面对很多拒绝，但是我将把每一次拒绝当作更加努力的动力。每一次被拒绝，我都会变得更加积极坚定，渴望拜访更多的潜在客户！”
很快，我开始盼望每天的第一个拒绝。我改写了我的潜意识，让自己在遭到拒绝时，能够带着乐观、热情的心情去应对。
03
顶级销售全心投入他们的工作
每一个领域最成功的人，特别是销售人员，都会把全部心思用在工作上，不断努力做好和做得更好。
你在多大程度上相信你所从事的工作是好的、重要的，会直接影响你在演示和销售产品时对他人的说服力。
首先，销售人员要相信他们的公司，相信公司是优秀的组织，自己为在此工作感到自豪。
顶级销售人员相信他们的产品和服务。
他们相信自己提供的产品和服务是市场上最好的，能够帮助人们改善生活和工作。以至于只要有可能，他们自己都会用这些产品，热情地把这些产品销售给自己的亲人和朋友。在任何场合说起他们的产品，自己都会给予高度的评价。
他们相信他们的客户，并想要帮助他们。
顶级销售人员把自己看作“助人者”，总是在寻找机会以他们的产品和服务来改善客户的生活。
他们发自内心地希望他们所销售的产品能为客户的生活带来不同。
最后，顶级销售相信自己获得成功的能力。
他们对自己达成目标、战胜困难的能力有着几乎不可动摇的自信。他们自信、积极，无可阻挡。
04
顶级销售都是专业人士
当我开始销售财务服务时，我在名片上印上了“销售代表”的字样。这是我看待自己的方式，也是我的潜在客户和客户看待我的方式。
然后有一天，我决定把对自己的描述改为“顾问”。我扔掉了之前所有的名片。
这真的很神奇！从那天开始，我开始把自己当作一个顾问：是客户专业的建议者、咨询者和指导者，帮助客户安排他们的财务生活和投资。
我的客户也很快有了不同的反应。
当他们看到名片上的“财务顾问”字样时，他们对我的态度变得不同了，不再像以前那样持怀疑的态度，而是变得更开放、友好，对我所说的更感兴趣。
顶级销售把自己看作咨询顾问和建议者，而不只是销售人员。
如何成为一名顾问？
很简单，顾问会更多地试图理解他人而不是被他人理解。
顾问会全心全意地专注在客户身上，想办法去理解客户的处境，以便做出合适的推荐，真正帮助客户。
顾问会寻找他们可以帮客户解决的问题所在。他们意识到，不管他们销售什么，都是针对客户的一个问题或一项需求的解决方案。他们在与客户对话中的首要任务，是发现客户的真实需求，理解满足这一需求需要什么。
咨询顾问把自己看作在为客户工作，而不是在为自己工作。
最有意思的发现在于，客户会以你评价自己的方式接受你。如果你把自己看成、并描述成一名咨询顾问，客户也会相应地对待你。
05
顶级销售都是负责任的
当你100%接受你生命的全部责任，并接受所有发生在你身上的事时，这就成为成就个人卓越的起点。
当你为自己工作时，你把自己看作一家只有你自己一名员工的公司总裁。
你负责把一样产品（你的个人服务）销售到竞争激烈的市场上去
顶级销售人员不会抱怨任何事情，尤其不会抱怨公司、竞争和在艰难的市场中进行销售的挑战。
顶级销售人员不会批评其他人，尤其是他们的竞争对手。顶级销售不会找任何借口，他们把时间用来默默寻求个人的进步。
顶级销售人员会对全方位的事务负责。他们负责目标设定和战略规划，负责质量控制和持续改进，负责市场、销售和创造收入，负责财务以及所有的活动。尤其最重要的是，他们对结果负责。
顶级销售人员负责对每一天进行提前的规划和安排。他们安排好每天的工作，以便在与客户见面、向客户介绍他们的产品和服务的每一分钟都能创造最大的价值。
顶级销售人员负责创造销售业绩，在任何市场行情下实现和超越目标。
你接受越多的责任，你就越会感到自己的强大，而这种感受会加强你的自尊和自信。
同时，你会感到积极，有活力。你越有活力，就越能在忙碌和创造业绩时把注意力聚焦于此。
06
顶级销售会为每一次拜访
做充分的准备
在任何领域，做充分的准备都是专业的标志，销售领域尤其如此。
你在拜访客户之前做越多的准备，就会越有自信，留给客户的印象也会越好，尤其是在首次拜访的时候。
顶级销售人员在拜访客户之前，会尽可能地了解客户的一切信息。他们会为每一次拜访确立目标，提前拟好他们准备问的问题。
在每次拜访之后，他们会记下所有的细节，保留准确的笔记和记录，以便在做后续的拜访时进行参考。
他们会在周六或周日提前规划他们的工作。规划和准备都是在“下班时间”做的。在一天之中，一切能够见到客户的时间，真正的专业人士都会用来拜访客户。
07
顶级销售都是持续的学习者
事实是“要赚得更多，就必须学得更多”。你收入的多少和增长速度似乎与你在如何更好地工作方面学到了多少直接相关。
你每天应该花30～60分钟阅读销售类书籍，如果能在拜访客户之前的早上阅读更好。通过在你的领域定期阅读，你将很快变成行业中懂得最多、收入最高的人之一。
顶级销售人员会在开车或锻炼时，用iPod或智能手机听教育类的音频资料。他们从不错过任何有价值、有用、有助于他们职业发展的机会。
收入最高的销售人员也会参加一些有关销售或所在行业的课程和研讨班。他们是终身的学习者，对新的信息充满渴求。
有一个态度是我在职业生涯早期建立起来的，对我帮助很大。
我每天出门的时候会想象，有一个很有价值的信息或知识在某个地方，如果我能够找到，就能够极大地提升我的业绩和收入。
有了这个态度，我会不断看、读、听和问，参加研讨班和工作坊，寻找这个宝藏。
你知道这带来了什么结果吗？我不断发现有价值的观点和见解，在成功地销售多年之后依然如此。它们帮助我更有效地寻找更好的客户，并让他们相信我的产品或服务是他们的最佳选择。
学习会释放大脑中的内啡肽，这被称为天然的“快乐药”。在学习和运用新观点的过程中，你会感到越来越快乐和积极，你感到更能掌控自己的生活，你感受到了自身力量的增强，你的自尊和自信也会提升。
每当你学到新知识，并用以改善自己的生活和业绩，你就会更加喜欢和尊敬自己。
把你收入的3%投入在自己身上，促进自己的职业发展，所带来的将会是10倍、20倍甚至50倍的回报。这是你在这个世界上所能得到的最高的回报率了。
当然，这个道理的反面也是成立的。
如果你不能够持续为自己投资，让自己更擅长自己的工作，结果就什么也不会发生。你的收入将一直持平或者逐渐降低。你会始终羡慕嫉妒那些赚走了所有的钱、开着崭新的车、享受着美好假期的销售人员。
你到底想成为哪一种人呢？
好消息是，你有能力现在就成为你所在行业的顶级销售人员。每个处于顶级的人士，都是从底层开始的；而当你开始像顶级人士那样思考和行动时，你将很快得到他们所得到的结果。
有时，这些非同寻常的结果会来得比你想象的要快得多。
关于作者：博恩·崔西，世界销售培训大师，C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。他的课程在美国连续25年创下有史以来的高销售纪录。比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受过他的领导者管理思想培训。
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发表于 2019-8-28 14:06:41
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