领导，你可以没有酒，但不能不会讲故事啊

徐老师

领导，你可以没有酒，但不能不会讲故事啊

演讲不是发生在演讲者的嘴里，而是发生在听众的头脑里。

高手能通过故事的讲述技巧、设计方法、故事收集等途径，与听众建立深层、亲密的关系，最终能够轻松影响、激励、改变他人。

当下，越来越多的组织开始重视讲故事，包括哈佛、普林斯顿等知名学府的商学院，都开设了“Storytelling”课程。显然，讲故事已逐渐成为一种趋势。

而职场中，很多人存有困惑：“老板、客户很少会花时间去听故事。”

对此，首先要界定一下，到底是故事本身没有效果，还是你没有讲好故事。以下，Enjoy:


倘若老板提出：“项目推进出现了问题，你们打算怎么解决？”

你说：“老板别着急，我给你讲个故事。”

老板可能会立刻打断你：“停，少废话。”

但如果你这样回答：“前两天市场部张总对该项目有一些想法，我个人觉得挺有价值的。”

此时，老板通常都不会打断你。而接下来，你所做的其实就是在讲故事。

这里的“故事”，会巧妙地转移听众的感情，以至于他们没有意识到自己正在接受一个隐藏的信息。

当然，在演讲中运用故事，无论是团队会议、产品推荐会、工作汇报、培训，甚至路演的场合，你不仅要能讲一个好故事，还应讲好一个故事。




01 不可或缺的故事思维

美国传播学家艾伯特·梅拉比安（Albert Mehrabian）曾提出一个公式：

沟通＝7%语言信息＋38%声音信息＋55%肢体信息

听众会从声音、肢体语言获取93%的信息。

但移动互联时代，接受信息的途径较多，因此，演讲者不仅要关注现场听众的反应，更需重视对他们的持续影响力。

如若你传递的信息未能给听众留下深刻印记，一旦他们得到其他内容，很快就会进行覆盖。

换言之，真正让听众有印象的是7%语言信息。那么，选择何种载体传递将变得至关重要，而故事天然具备了超强粘性。

何为故事？

故事和其他组织发展工具的本质区别在于，它先在听众头脑里营造环境，再传递信息，从而形成一种“润物细无声”的植入，而非强迫灌输。

1. 大脑耦合实验

美国神经学家尤里·哈森（Uri Hasson）曾设计过一项实验——“大脑耦合”，寻找到故事的内核——联结与共鸣。

实验要求一名讲述者口述一段话，在讲述的过程中录音，并对其大脑进行核磁共振扫描。

随后，将这段录音播放给多位聆听者，同样监测他们的大脑反应。

结果显示，播放故事之前，每个聆听者的大脑活动与讲述者的均不相同；

但播放故事时，所有聆听者的大脑深层次区域和高阶区域与讲述者几乎完全一致，保持高度同步。

聆听者在与讲述者产生联结和共鸣之后，将从中自发地体悟到某种结论，并且会主动捍卫这一结论。

也就是说，如果企业用讲故事的方式，把文化和价值观提前植入员工脑海中，对个体行为的影响将是不可估量的。

2. 按照模型，明晰故事分类

提及故事，有人认为要能打动人心、声泪俱下；

还有人觉得，如果故事情节不曲折、矛盾冲突不强烈，听者则会无动于衷。

其实，存在这种想法是因为多数人不知道，从商业角度来说，故事可按照功能进行分类，且依据功能、目的会起到不同的效果。

基于此，我们研发了“JX故事思维矩阵”，它从两方面帮助演讲者正确使用故事：

● 通过这个矩阵，更好地捕捉到日常生活和工作中的故事瞬间；

● 可准确地区分每个故事所能达到的目的，这是所有故事使用者的起点。



JX故事思维矩阵包含两个观察维度，即情绪变化程度的大小和反预期程度的大小。

其中，反预期指“违反日常规律的现象”，比如把洗面奶当牙膏使用，拿着手机找手机等让人有“意外感”的时刻。

同时，该矩阵还呈现了四种类型的故事，演讲者可按需挑选合适的故事类型。

● 表层故事（Shallow story）  

顾名思义，主要用于解释概念、理念等，听众一般表现出“明白”“理解”等，但情绪没有太大变化。

其作用是减少讲解理念时的枯燥，始终抓住听众的注意力，以此避免摆事实、讲道理的窘境。

与举例、类比不同，表层故事的价值在于故事的真实性能更容易让听众信服，其粘性更强。

● 理性故事（Thinking story）  

这种故事能够帮助演讲者诠释主题时，引发听众思考、转换思维，进而对行为产生推动作用。

演绎时，听众首先会表示认可——“有道理”“说得很对”等，其次能主动联想自己的行为，较容易找到改变的方向和着力点。

● 感性故事（Emotion Story）  

它强调建立演讲者与听众之间的联结，以致产生情感共鸣，带来更深层次上的影响。

从情感层面切入，内容的粘性更强，即更容易让听众记住，并在未来某个瞬间，他们可能因这一故事而改变决策。

● 心灵故事（Heart story）  

此类故事的功能是感性故事和理性故事的综合，所以强度明显高于前两者。

它已不单是引发思考、触动情感，甚至能改变一个人的信仰、信念。

因此，心灵故事的选择必须慎重。由于其力量强大，如果演讲者目的不纯，很可能给听众带来伤害和影响。

球王贝利在他的自传中讲述到：

“每每想要退缩时，都会想起医院里失去双腿的孩子说过，‘我也要成为像你一样的球王’。”

对于贝利而言，这个瞬间就属于强度很大的心灵故事。




02 讲一个好故事，你需要3招

好故事是演讲的基础，正如好剧本对电影的重要性一样。

当然，好故事不是一蹴而就的，它是一个循序渐进的过程。

在此过程中，要学会积累素材，并善于发现身边的故事。

1. 根据线索，获取故事

一般情况下，突然让你讲一个自己的故事，相信大多数人的脑海一定是一片空白。

很多人觉得没有故事可讲，或不确定自己想到的是不是故事，甚至有人说，“我没有那么多惊天地、泣鬼神的经历”。

其实，并非没有素材可讲，而是没有线索帮你找到故事素材。

我们可将目光锁定在每天生活或工作中的“时刻”，通过线索描述获取故事。比如：

● 人生有哪些让你难以忘记的瞬间；

● 从加入公司到现在，有没有一些让你印象深刻亦或是曾经影响过你的人；

● 日常工作时，你是否遇到一些人或事特别符合公司价值观等。

此外，演讲者也可根据自己的主题去寻找不同方向的故事。譬如：

● 宣导企业文化，寻找方向可聚焦于员工日常工作的行为表现；

● 产品介绍，考虑用户的使用场景；

● 工作汇报，回顾以往项目中的难忘时刻；

● 技术分享，专注研发过程中的困难障碍节点等。

2. 捕捉故事素材

故事的素材并不局限于我们自身，身边的资源也是一笔宝贵的财富。

有时，我们会听到周围朋友、同事各种各样的经历。遗憾的是，我们往往只扮演听众，沉浸在故事中。

实际上，聆听时，我们应敏锐地捕捉到对方所讲的故事，把它转化为自己的素材，能用在未来某一时间、场合。

也许讲述者的分享很精彩，但仍然会漏掉很多关键环节，而这些缺失的关键环节导致了这段经历不足以变成一个可供我们所用的素材，那么，就要通过提问来完善故事。

比如，询问事件发生的时间地点、当事人的情绪感受、双方的言语动作等。

作为故事捕手，你还需主动出击，利用故事路径的问题提示，挖掘和收集身边人的故事。



3. 制作故事锦囊

当你搜集了很多素材，一时却又用不上，该如何存储呢？

这就需要制作故事锦囊，且不断进行丰富，才能利于自己随时提取并恰当使用。

自然，放置在故事锦囊里的素材，必须有清晰的存储方式，可分为五个步骤，包括起源、入耳、进脑、化身、随心。

● 首先，我们需明确记录下提供素材的具体信息，也被称之为素材的起源，即何时、何地、由谁提供的故事。

● 其次，我们应给所有故事贴上一个可记忆的标签，快速入耳，其目的是当未来接到演讲任务时，能立即想起合适的故事。

● 再次，按照自己的习惯，记录下故事里的相关内容——进脑，以便之后讲述时能将故事完整地呈现给听众。

● 然后，对于没有任何明确观点的故事，可根据个人理解提炼出核心观点，这一过程就是“化身”，而此观点就是要真正植入听众头脑中的重要信息。

● 最后，尝试预想该故事和核心观点会匹配的演讲主题，事先做好关联度准备，确保能随心选择且运用。


03 精雕细琢，讲好一个故事

2016年的某天，在一次商业故事力量的分享会上，有位嘉宾曾是一名火车头司机，他辞职后开始周游世界，最终成为了航海家。

就其经历本身来说非常丰富。然而，听完他的讲述，大家只是觉得“他的经历真特殊，但似乎有点可惜了这么好的素材”。

每个人身上都有故事。只不过，如果没有米开朗基罗的雕刻技术，这些故事就像成为“大卫”之前的原石，只能做躺在路边的石头。

故事素材固然重要，而讲好一个故事的技巧同样必不可少。

吸引听众，从创建目的开始

故事并不单独存在，在商业领域的演讲中，如果为讲故事而讲故事，那是“段子手”。

因此，为防止听众对信息有不同的解读，一定要带着明确的观点，这样才能真正影响听众。

故事目的有两大类，一类属于驱动理解（make sense）型，即故事本身符合逻辑，看起来言之有理。它常给观众留下这样的印象：

哦；理解了；有道理。

另一类主要是驱动行为（make meaning）型，即听众能感受到有意义的事，想要采取行动或有所作为。

这种故事会让听众有如下反应：

现在我知道该怎么办了；我终于明白，是时候做出些改变了；原来，这就是它与我的联系。

当然，我们不必要求所有故事都达到驱动行为的层面，还需依据对听众身份属性的分析以及演讲者每个阶段的目标而定。

所以，创建故事目的与观点，应重点遵循五个方面：

✓ 确保故事内容与观点相吻合；
✓ 切勿考虑用一个故事拯救世界；
✓ 避免使用专业术语；
✓ 目的/观点不宜过多；
✓ 自己一定要相信你所阐明的目的/观点。

具体操作时，我们可尝试提炼一些清单：

✓ 你喜欢故事里的什么内容？是什么把你吸引进去的？
✓ 这个故事对你意味着什么？
✓ 从这个经历中你学到或收获了什么？
✓ 你希望其他人领会故事里的什么？
✓ 当你分享完故事后，想让听众相信什么？想让他们做什么？

演讲者必备的武功秘籍

通过故事影响他人，尤其需关注在其呈现后听众大脑的反应及状态，它们决定着故事的有效性。

除了时间、地点、人物等必备的讲故事技巧外，我们总结了一套“JX故事呈现技术模型”，包括一个核心和三个维度。



其中，一个核心指故事要有清晰的观点，才能让故事技术的使用变得有价值；

三个维度分别是画面感、情节合理性、情感。

1. 画面感  

一个好的故事能够让整个场景听起来栩栩如生，画面感十足。

而听众若能从自己的脑海里看到那个画面，“行为模拟开关”就形成了。

试想一下：

● 当我们站在上海金茂大厦的楼下，抬头看楼顶，是否感受到眼睛真的往上看了；

● 说到柠檬沾在嘴唇，很酸很酸，是否感受到有口水溢出。

● 如果销售人员给客户介绍产品或方案，勾勒出某一画面感时，实际是帮客户在头脑里走了一次决策流程。

当他开始做选择，之前预设的开关很可能就顺理成章地启动了。

营造画面感的方法有很多，类似对话描述、人物描述、细节描述等。

对话有两种，一种是人与人之间的对话，另一种是人物的内心独白。

无论哪种形式，都能让人物变得鲜活，使情节更生动。

我轻声地说：“赵老师，时候不早了，明天再讲吧。”

他摇摇头：“今天的内容你还不会，明天又要讲新课，万一再不会，不就越积越多了吗？”

查分数前，我不停地在心里念叨:“阿弥陀佛，一定要让我通过，拜托拜托。”

故事里要有主要人物，演讲者需根据情节、主题对人物进行描述，确保听众头脑中形成清晰的画面感。

人群当中有一位大姐，穿着白色POLO衫，蓝色牛仔裤，走向那辆车，并直接坐了上去。

外婆非常强悍、有权威，家里的很多争端都由她来总结，有时也因她而起。

有研究表明，故事里的细节描述，特别是感官细节，如声音、嗅觉和感觉的场景，能使故事十分难忘。

因为细节增加了故事的可信度和真实性，更容易让听众信服。

但需注意的是，很多人讲故事时喜欢走两个极端，要么细节过多，导致听众走神；要么细节过少，听众要费力脑补。

长沙的夏天特别热，就像用笼屉蒸包子，猛地一下打开盖子，热气扑面而来。

我当着全班300多人的面，在黑板上认认真真画了一个手电筒。



2. 情节合理性  

诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在《思考，快与慢》中强调：

大脑有双系统或双进程，系统1指无意识运作的直觉，是快思考；系统2指受控制运作的运算，是慢思考。

我们讲故事时，听众的最佳状态是处于系统1的快思考模式下，舒适自然地享受故事，从而时刻跟随讲述者的思路。

一旦故事情节的推进不够合理，那么，听众就会进入系统2的慢思考模式，跳离故事环境，甚至选择不听故事。

TED演讲里的人权律师布莱恩·史蒂文森（Bryan Stevenson）讲述“自我定位有力量”的故事中，花费大量的篇幅和笔墨描述了外婆的特点。

在他心里，外婆说话很有分量，是他最敬重的人。

九岁时，外婆让他记住三件事：爱妈妈、做正确的事情和不要喝酒。

布莱恩告诉听众，至今，他仍然一口酒没喝过。

如果布莱恩不去描述外婆，只说外婆让他不要喝酒，他就这样照做了。

或许会有听众觉得不合理，以至产生疑虑：九岁的孩子真有那么听话？

但是，布莱恩加入对外婆的情节描述，让听众觉察到外婆的权威性，自然觉得他一辈子没喝酒很合理。

使情节合理的方法包括预设钩子，即创造未完结感；制造关键时刻的前后对比；创造反预期等。

为牢牢抓住听众注意力，我们可利用“钩子”刻意营造一种未完结感，让他们始终想知道后面所发生的事。

女儿说了一句话，使我睡意全无……他的一个动作让我很吃惊……

还可通过关键时刻的前后对比，使听众感受到最后观点的合理性。

地铁里每个人都看着手机，下了地铁后行色匆匆，我深深体会到这座城市的冰冷，以及人们彼此的距离感。

然而有一次，我却在地铁车厢里看到，大家像接力棒一样用肩膀托住那个熟睡的孩子，我又觉得这座城市是温暖的。

若能营造情节中一点点的意外感，让听众意想不到，既在情理之中，又在意料之外。

为了表示对这位90后下属的关心，我在餐厅给他点了一首《回家》。

结果第二天上午，他跑来我面前提出辞职并告诉我，他理解了昨天那首歌的寓意，但我并没有想过辞退他。

3. 情感  

任何被看作是未想到的或不同情感强度的信息输入，都会立刻引起听众的注意，即普通信息和故事最大的区别就是情感的融入——幽默、悲伤、气愤、好奇等。

情感是学习和记忆的关键，讲述者可通过控制节奏感实现，或描述能触动听众情感或情绪变化的情节。

女儿2岁左右时，有一天，她说渴了，爷爷便去厨房倒了一杯刚烧到100度的水。

爷爷特意把水放到桌子中间，没曾想女儿的杯子有条绳，她跳起来抓住，用力一扯，滚烫的开水全洒在了女儿的脸上和胸部。

她撕心裂肺地喊着，那一刻我们全都傻掉了。后来，医生说女儿烫伤得太厉害，必须细心照料。




04 识别影响故事效果的路障

你应确保故事中没有任何“路障”存在。

因为，它会使得听众卡在无关紧要的信息上而不再随着你的故事前行。

1. 错误的细节  

故事里出现的相关细节是完全错误的，比如2010年北京奥运会。

这种错误将导致听众对故事的其他内容产生怀疑，从而影响故事的效果。

2. 牵强的事实  

有些内容在听众看来并不合乎常理，久而久之，他们就会跳离故事本身的环境和场景。

如若讲述者不能发现听众已“游离”，却继续往下描述，显然，想要通过故事影响他人的效果肯定大打折扣。

从上海到嘉兴的路上，被风吹倒的大树挡住来往的车辆。我从后备箱拿出电锯，把树锯断，清理了道路。

当听众听到这里，心中也许半信半疑：“为什么后备箱正巧有电锯？”假如这是事实，应提前解释电锯出现在后备箱的合理性。

3. 敏感的话题  

主要包含公司内的红线问题、合规问题，国家政治话题，个人宗教话题等。

这类型话题处理不当，不单使听众反感，更重要的是会影响个人品牌。

4. 地区差异/歧视  

呈现故事过程中，一旦出现明显的地区歧视，同样会让听众跳离故事环境，发生抵触情绪。

例如，“我们公司销售有5000多人，学历参差不齐，整体素质偏低”，这样的描述将导致听众不满，甚至结束时故意反驳你。

此外，有些演讲者经常使用幽默的话语，幽默固然重要，但务必小心地区的文化差异，掌握好分寸。

好比二人转颇受东北地区欢迎，它是老百姓茶余饭后的主要娱乐方式；

而到了南方地带，听众因笑点不同，往往鸦雀无声，场面一度陷入尴尬。

5. 遗留的信息  

无论何时听故事，听众大脑里都自带存放信息的“格子”。

万一你正在讲故事，未对一些信息做出处理，听众只会反复琢磨那条没处理的信息，进而忽视演讲者的本意。

某学员海上操控帆船前行时，一不小心翻船了，他落进了水里。而就在落水的一瞬间，同事A也掉入水里。

很幸运，该学员虽被帆船杆打到头，以致蒙圈了几秒，最终凭借毅力爬上岸边。

之后他分享了人在经历生死时的感悟，希望给大家带来一些共鸣。

出乎意料的是，所有人都急忙寻问“同事A呢，他没事吧，还活着么”。

就听众角度来说，讲述者对同事A的落水没有交代结果，这就属于遗留的信息，容易造成干扰。



在快节奏、数字化、信息裂变的时代下，故事，这项古老的技术，却成了一种遗失的智慧。

而作为商业领域中的新思维、新技术、新载体，会讲故事将成为未来人们的基础技能。

正如美国诗人玛雅·安吉罗（Maya Angelou）所说：“人们会忘记你说过的话，会忘记你做过的事，却永远不会忘记你带给他们的感觉。”

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关于学员想多报专业学习的资费说明

加报专业只收200元

1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习；
      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习，每选择一个专业只须缴纳200元学费即可（仅限于同时报读时享有此项待遇，如果是在毕业后再报读单证学习，每证书980元）
       例如说：学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习，报名交费时，只要缴纳1480元即可，毕业可以同时获取三证书（职业经理资格证书＋MBA研修结业证书＋人力资源总监高级资格证书）
     3、选读其他专业时，选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。

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