于浩天：大数据带来的是先机营销

徐老师

于浩天：大数据带来的是先机营销

兰博基尼亚太区总裁、华洋创融集团总裁、华洋生命银行总裁、 GOGO蜜月管家集团董事长于浩天。

　　以下是文字实录：

　　【于浩天】：谢谢各位企业家，谢谢！

　　今天我的演讲主题是价值链，价值链这个词在过去我们谈的商业模式居多。我们从08年开始做价值链，我们很高兴地看到，2013年习主席在各大访谈中最多谈到的是价值链，会成为一种趋势。在我们自己的课堂里面我们再探讨，今天在这里我主要想探讨价值链在未来会迎来一个新的趋势，《轻公司、高利润、价值链》。高利润不仅仅利润高，以前公司很多利润就是产品销售利润，今天开始你的公司除了一种利润要不要第二种利润，要不要产业性利润，资金利润。要的话最后还要钱追着你。

　　我们先看一下什么是价值。今天我们谈的是商业的东西，我们今天不谈经济领域的东西，我们也不谈管理领域的东西，我们今天谈商业领域的东西，商业领域的东西非常现实，什么是价值。我对你有价值，说话我有利用价值。你的产品之所以能卖得出去因为你的产品有交易价值。

　　什么是价值链，价值就是可交易价值，我希望今天在座的每一位企业家，你们有希望如何给你的产品增加可交易价值，如何为你的公司增加可交易价值，我觉得你学会这两点，基本在未来十年你赚钱还是很轻松的。

　　我们看一下案例，兰博基尼08年开始，中国人想去国外买企业，汽车行业里面我们都知道吉利汽车[微博]公司的老板李书福购买了沃尔沃，当时他是没有钱购买沃尔沃的，他自己都嘲笑自己，最后在资本的帮助下，最终把沃尔沃买了回来。

　　在08年的时候，有一家公司不是做汽车公司，而是做资本公司，总做资本没有意思。除了做资本我们还做价值链，做产业链，我们瞄准了兰博基尼。当时我们想去收购他的股份的时候，这个时候我一到兰博基尼意大利，我们发现了一个很令人绝望的事实，因为我们的竞争对手都比我们强大，而且我们的竞争对手能够调用的资金是我们的十倍，甚至是五十倍，这样看我们没有竞购他们的资格。如果今天这个世界什么东西都需要靠钱的话，那还需要水平的存在吗？所以我想送给各位一句话，“你今天有没有钱，一点都不重要，企业也是。”现在很多企业缺钱，我觉得不是缺钱的问题，你在盲目利用价值。

　　你今天有没有钱不重要，你今天值不值钱非常重要。何为值钱，就是你非常了解何为交易价值，你要去追女孩子，我今天大学毕业，我没有钱，但是我追的女孩子有官二代在追她，有富二代在追她，我还有没有机会？有的，但是我需要有价值。所以说，钱真的不是重点，特别是2014年以后，当你知道如何制造交易价值，我跟各位说一个只有在这里才能听到的东西，当我们买兰博基尼的时候，我们发现一个问题，兰博基尼的汽车业务每年亏损人民币(6.2532, 0.0043, 0.07%)4个亿。我们的竞争对手也在想，我们想把兰博基尼的整个家族品牌买过来，但是这时候我们没有钱，我们要不要帮他创造新的价值，新的可交易价值。现在兰博基尼只有一种价值，就是把车卖给你。

　　今天现场这么多位企业家，你们谁能够现场就能买下一辆兰博基尼的，所以它就赚不到钱。在中国兰博基尼每年能买出两三百台，我们给它制造交易价值，各位想不想听？我认为兰博基尼一点都不怎么样，除了车子值钱，你的公司值钱吗？你的公司没有交易价值。这个时候如何改造兰博基尼，我们应该改造它的交易价值，兰博基尼汽车业务非常少，我说你愿不愿意在亚洲各个领域都有价值，而不仅在汽车的超级跑车领域才有你的价值。比如在金融领域，兰博基尼能不能成为中小企业的天使投资人，而兰博基尼不仅投汽车类的企业，我更加希望投资的是有创新能力的企业。

　　我想问一下在座的各位，有多少人想让兰博基尼成为你的天使投资人。你看我们的价值关系的交易就建立了。现在变成了我为你提供服务，我的价值链条就出来了，是还是不是，还有别的链条吗？在中国有没有很多人有地，有像我们去了江苏，昆山，找到一个民营企业，这个民营企业很头疼，他拿了一百亩的地，他想升值，如果不在这个地上玩点花样，地是不能升值的。他建了商场之后很困扰，因为这个商场没有人气，没有人气租金上不去，地价就上不去。

　　所以我代表兰博基尼去，我说可以帮助你，他不相信。我跟他说我不是来你这里建立4S店，我说兰博基尼加你的土地，我们在一起能不能建酒店？他说还有这种模式，他说我不会建酒店，我说不怕。我们两个联合在一起，酒店管理公司愿不愿意跟我合作？安保愿不愿意跟我们合作呢？物业愿不愿意跟我们合作呢？旅游愿不愿意跟我们合作？如果这些都愿意跟我们一起合作，那不就建立起来了吗？

　　你先把理论落地1%的时候，别人不敢质疑你了。别人会期待如果这个理论实现百分之百会是什么样的结果呢？是一种新的思维。我今天分享的所有东西不是兰博基尼怎么样，而是我兰博基尼做的东西对你们有什么启发。我们想把兰博基尼的股权买下来，要不要准备很多钱，但是我又没有这么多钱怎么办？那我让大家看到，我能够创造的钱有更多的钱。所以在这里，跟各位分享一个思维，今天在座的所有的企业家，你们请看一下，我现在在中国已经建了两家酒店，我已经建了三家酒店，昆山、黄石以及苏州书院，投资每个两个亿，一共六个亿。六个亿不算什么，但是我跟兰博基尼的董事会这么说的，我在中国未来十年要建100家酒店，当我建1家的时候，这一百家就成立了。

　　于是我就是拿未来的两百亿跟你谈判，当我拿两百亿来谈判的时候，谁来能谈得过我。当你拿未来的钱来做现在的事的时候，谁还敢跟你竞争呢？资本有一个非常好的特点叫“未来的价值今天收割”，我们今天一谈基本就是上市，这是不是陷入了一个误区，中国有几百家企业，怎么可能都上市呢。

　　所有的企业家都潜入了1+1的思维，今天你来学习型中国吃了个饭，然后做的产品发布会，做个新闻发布会，之后又招聘员工，又推荐新产品，又研发又学习，你每天是不是1+1++组成的，那什么时候你能拿到一百个结果，可能10年后，可能20年后，可能这一辈子，太慢了。想要赚钱不是这样的，先提出一百，哪怕别人认为你是牛皮都没关系，做员工的提出你10年以后能干什么，做老板的告诉经销商你10年以后能做什么。不到零做到一，你就没戏剧了，现在忽悠的人已经没市场了，你从零到一就可以谈判了。

　　这种思维方式，难道只针对兰博基尼吗？针对你们行不行，一样可以。什么是规律？当你掌握到规律之后，事情就没有难易之争。

　　未来十年的价值，今天收割。兰博基尼在深圳华侨城我们又做地产，一个地产做出来了，这是不是零到一，这就是原理。

　　我们跟兰博基尼合作之后，我们又宣布华洋兰博基尼全球主题公园落地。

　　我们来继续看，我今天想跟你们分享的东西很多。刚刚是一种思维方式，接下来我跟你们讲技战术。你们认为企业的销售团队重不重要？不重要。销售团队有一个什么毛病，很牛逼的销售人员凭什么帮你，我自己都可以把单子搞定，他拿了股权之后不干活怎么办？没有一个很好的股权分配体系，你不给他股权不会给你干。人类之所以伟大是因为它掌握了工具。

　　今天我们的主题是电商论坛，是我们学习型中国今年的首届电商论坛，学习型中国已经告诉你了，不要依赖你的销售冠军，也不要依赖你自己做大业务员，而是赖电商。电商就是工具，电商能帮助你做什么，要让我这么多企业投资电商，我必须知道我用了电商系统之后，我接来的电话，全部都是被我这个工具搞定的人。你想推销你的业务，要不要看你的业务员，你的业务员去是不是输送价值，讲一堆东西，客户知道是怎么回事了。现在不用了，在互联网上别人看了之后，直接打电话给你，节省了企业的大量的沟通成本。

　　电商的核心是什么？1、时间。今天你们坐在这里，愿意在我这边听我讲话，是因为你把时间给了我。微信为什么这么牛，是因为你们把时间给了他。

　　轻公司的核心是什么？你投入的所有东西都必须要利润来做，一个不能带来利润的东西，你做它干吗？我很相信今天所有来的这些人，都是围绕电商人来的。作为一个老板，你要什么样的电商思维，不能带着一个技术总监的思维回去，什么是老板的思维？就记住一点时间。你的东西出去别人愿不愿意给你时间。

　　投资是什么？不是这个技术有多炫，而是这个体验的境界。下一个趋势是什么？是体验的境界。推动一个简单的体验的到来，甚至对你公司的管理会带来质的改变，不需要强大的地面营销团队，你会用更多的时间和精力在网上体验，这样才逐渐变成O2O，新的体验技术即将来临，我可以比你更低的成本带来更加有利润的东西。

　　今天说到互联网，不仅仅是体验，还有一个新的数据，我今天在这里既讲趋势，又讲我能做到什么。我今天跟你讲了一堆趋势，结果这些趋势我一个做不到没有用。所以我今天给你讲的东西，既是趋势也能帮你做得到。

　　首届电商论坛，电商的核心是什么？是不是互联网大成交，互联网不能成交，那怎么谈电商。轻公司的互联网大成交，成交=人+时间+X。我告诉你如何成为一个销售冠军，但是没有告诉你人从哪里来。

　　天网大数据是我们从08年开始投资的大数据，我们是资本公司，任何一个好的技术，没有资本在后面根本推不动。所以我们公司一开始就看中了大数据，开始研发，从08年开始一直投资到今天，什么叫大数据？何为数据？数是什么？数字。据呢？证据。数据是什么？即数字存在的证据。

　　你买了一家宝马[微博]7开回家的时候，肯定会有保险公司打电话给你，第二天有银行公司打电话给你，第三天理财公司打电话给你，这就是因为数据产业的存在，这个数据是不够精准的，这是死数据。刚才这些数据有个最大的问题什么，今天所有的人反感所有垃圾短信和垃圾电话，这说明这个数据没有用。那就从数据有了新的要求，从1.0的死数据变成2.0的活数据。刚才只有一个手机号码和对方贵姓，那能不能在这之前加上这个人的兴趣爱好是什么，这个人有什么样的行为，你要有行为在这个数据里面，你才能够进行营销。

　　今天各位，如果我今天每个人都给你一千个客户，我给你一千个客户的数据，这一千个客户书记里面有每个客户的喜好、爱好，他最近对什么关心，他有什么为，有了这些，你就可以把你的销售团队解散掉了。

　　1台电脑，每天有100条行为信息。当这些为信息被有机组合在一起，阿里巴巴[微博]在做这个事，腾讯也在做这个事，百度[微博]也在做这个事，为什么要我帮助你，因为他们的大数据不会给你用，只有我的大数据给你用。我稍候给你看一下，通过我的大数据怎么样帮助大企业的。

　　一千万台电脑产生的信息可能是每天10亿条行为信息。当一个人想要买奶粉之前，他还没买的时候，是不是得到了怀孕的数据。大数据带给你的是先机营销，因为你能捕捉用户的消费轨迹了，他还没有产生这个需求之前，你的信息就已经开始轰炸他的电脑了。

　　未来学习型中国会怎么样，全中国的老板还没有想到培训的老板，这些人是不是我们学习型家庭的潜在客户，可能从来没有培训这些人，他接到的培训电话都是很烦的电话。那我们要看他的行为信息，他如果在融资，是不是有需求了，就给他学习型资本论坛，就可以转换成我们的忠实客户了，这就是先机的把握。未来的客户数据都得变，变了才能活。所以大数据的到来可以帮助我们构造更多的轻公司。

　　我们来看一下除了大数据之外，我们现在再来看一下，产品重要吗？不重要。可是不影响好产品卖得好，今天市场上流行什么、可口可乐，它的宣传、价值就和什么流行价值捆绑，当这个流行价值不流行了，它再寻找新的流行价值。

　　刚刚我们说了客户的拓展方式，以及我们说了一种新的资本思维，我们再说一下产品。你们要什么样的产品，很多人做产品陷入一个误区，什么赚钱做什么，错的。你忽略了产品的本质，产品的本质是干吗的，是能够帮助别人收获价值的，这是产品的本质。中国过去是30年来，市场有需求你供应是你赚到钱了，赚到钱的这些人还不知道自己怎么赚的钱。现在赚不到钱了，是因为市场的需求越来越少了，供应越来越多了，你就赚不到钱了。下一步该怎么做呢？是创造性的需求，当你会创造需求了，现有的资源都会为你所调配。

　　一个没有价值的产品，再好的商业模式也没有用，考虑商业模式之前先考虑一下价值。海南旅游五天四晚，旅游需要什么，旅行社不思考，是没有价值的，因为它没有把我们当成人，把我们当成赤裸裸的机器，把我们当成数字。他听我的话，我说要把用户当人。每一个人旅游都有一个最原始的需求，这个最原始的需求是什么？艳遇。

　　在产品设计的时候，每个环节每个产品上千人，女性只要599块钱，男性2000块钱。它在设计的时候，万人相约七夕，去海口。我们必须设计一些给力的东西，不能说设计联欢晚会，谁的目的都没达到。我们必须突破传统的旅游设计产品，这个不需要增加多少成本。以后所有市场下面的价值全部由新公司承接，价值转移才是最重要的转移方式，不是资产转移。价值能引发人们对于未来的预期。


　　你有长的预期又有客户承接的基础，马上就可以拿钱。从产品到公司，轻公司的运作方式有没有兴趣了解一下。首先价值链重不重要，不由我说，你们很多人都是一搞就搞到商业模式去了，我觉得能不能拔出来，这个世界没有绝对的事情只有相对的事情，你装进去就认为什么都重要了，你研究的事情是全天下最重要的，不是这样的。价值是最重要的。价值链和商业模式，我是这么理解的，比如说一个屌丝开着一辆兰博基尼去追一个女孩子，他还是追不到。有时候企业在顾客面前也是屌丝，你都是好打价格战，你也是屌丝。因为你没有真正考虑你这个产品的价值，你没有在做产品的时候把你的用户当人。所以要不要把用户当人。价值链包括你看今年两会，鼓励科技人员创业，推动产业向价值链高端跃升。

　　价值链的核心是什么？轻公司。1、产品零成本改造；2、客户狂热关系。客户其实很容易被满足的，你不把他当成人，那只是一个购买行为，他马上忘掉你。3、管理，轻资产关系；4、整合，游戏规则制定者。

　　高利润：1、产品性利润；2、银行性利润；3、行业性利润；4、互联网性利润；5、资本性利润。

　　钱追你：何为融资，何为招商。你们要融哪种资，要融既给你钱，还帮你干活的人，你们需要的是这些钱，你们现在没有到拿VC的地步。人为什么要控股，就是因为你想要的太多，你要想好你的原点是什么。这个就是价值链值钱的秘密。