“老二”哲学的生意经

徐老师 · 发表于 2005-2-13 17:29:52

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align=left>　　会做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以从做“老二”中尝到更多的甜头，从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”获得利润。
 
 
 
　　中国台湾企业的经营管理的概念中，有一种叫“老二哲学”的说法，就是不做第一，不做第三，而只是紧紧跟在排名第一的后面做老二，瞄准机会再冲刺第一。或许是暂时不愿做“出头鸟”，或许是想挂在后面搭个便车，但最终是没有一家会甘居第二的，“老二”也只是个过渡。创业者在创业之初，要学会做“老二”。事实上，会做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以从做“老二”中尝到更多的甜头，从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”获得利润。找对“火车头”不做火车头，就是人无你有的不要做。最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。当年万燕花了大把的钱，告诉消费者：VCD是好东西。直到市场培育好了，大家都知道VCD是个好东西时，步步高、爱多出手了：建树自己的品牌，完善自己的营销网络，再把价格降下去，成功了！万燕呢，一把鼻涕一把泪地当“革命先烈”去了。生存第一，对于小企业来说，“慢半拍”才是捷径。比如一个投资12万元的餐饮店，“硬件要上水平”、“服务要领先”，而且要“全方位导入企业形象设计”，这种“星级酒店水平”对它合适吗？一家年销售十几万元的初创企业，有人建议它“技术领先”，成立“单片机”研究开发部门，申请ISO国际质量认证，要知道，这个公司目前连个专业技术人员都没有。一个市场，10年以后的前景被描述得非常好，确实也不错，问题是，你怎样让这个企业挺过这两三年？眼下，不少创业者认为开发新产品应采劝先人一步”的战略，此种先发制人的举措无可厚非，而“步人后尘”者则不应视为落伍者。这类“落伍者”之中，大多数是处于创业之初的中小型企业，他们在开发新产品中，由于受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约，新产品开发步履艰难，很难尽快形成规模，产生效益，这些也正是他们所苦恼和刻意加以解决的难题。而有些中小企业本无“先人一步”的能力，也拼命地往前冲，不仅新产品开发没有形成气候，投入市场后难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。
 
　　“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“慢人半拍”也非无能，尤其对那些技术力量单雹资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，更应令企业当家人三思而后行。
 
　　《科学投资》杂志认为，对于那些创业者来说，在开发新产品时，创造较好的经济效益关键不在于“先人一步”与“慢人半拍”，而在于抓准了、抓住了开发新产品的“时间差”，打出好的“落点”，从别人产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，在市场上也能唱出后发制人的好戏来。也就是说，小企业不做火车头，却一定要找对火车头，也就是找对新兴的市常对于创业企业来说，准确寻找到“火车头”，就意味准确寻找到利润的方向，并且可以及时搭乘上这趟列车去迎接“开门红”的到来。陈方的“前卫越野俱乐部”并不是国内第一家，但是他却看准了两点，第一，国内私车消费市场日趋成熟，越来越多的人购买私车，这其中包括极多的越野车爱好者。并且随着车价的下降，购车人数迅猛增加，这将是一个极庞大的市场；第二，大漠孤烟、长河落日也仅仅是沧海一粟。想聆听大自然最真的心跳，光走走景点是远远不够的；要真正了解西部，只有亲身投入到她的怀抱，感受她！因此西部旅游业也日渐红火起来。两个成熟因素同时存在，让陈方找到了一个不可多得的商机——场地是大自然免费奉送的，整个地区的市场是空缺的。更重要的是，谁能抵挡住在古丝绸之路上风驰电掣一回的极限诱惑？创业之前，陈方一直从事旅游业，作为一名忠实的爱车族，凭着自己在旅游业多年闯荡的经验，陈方觉得自己找到了全新的创业方向。四驱车的最大好处，就是能够在其他车辆难以通行的地方顺利行驶，使驾驶者更贴近大自然的原始状态，享受克服障碍、勇往直前的驾驶乐趣。西部大开发的大环境，也使越来越多的人将目光投向西部。将汽车越野与旅游结合起来的这种新兴体育休闲运动，也容易引起人们的兴趣。天时、地利、人和兼备，陈方满怀信心地踏上创业征程。
 
　　人员到位了，车辆购齐了。“甘肃前卫越野俱乐部”在兰州正式挂牌营业。兰州是通往古丝绸之路和雪域高原西藏的最佳起始点，也是前往广阔无垠的内蒙古大草原、神秘苍凉的周边大漠，以及山川秀美的巴蜀的必经之地。其特殊的地理位置为发展4ｘ4自驾车越野运动提供了得天独厚的便利条件，而且成本也相对较低。由于自驾车野外探险旅行是一种高消费娱乐活动，陈方将目标客户群锁定在白领和四驱车爱好者两个群体。不过，在实际运营中，他发现来自普通收入阶层的顾客也不在少数，于是，他立即对经营策略做了调整，推出了两档后勤服务类型——普通档和豪华型，以适应不同客户的需要，同时，还为自己没车的顾客提供租车服务。俱乐部采取的是会员制，会员每年要缴纳一定数额的费用，可享受免费提供的旅行咨询信息及行程计划、车辆信息咨询、驾驶技术咨询，以及车辆维修和改装的咨询。为扩大俱乐部的影响，陈方在宣传方面也下了大功夫，定期组织会员们参加各种联谊和公益活动，吸引了更多热爱旅游和热衷于寻求刺激的潜在顾客。随后的日子里，登上了西部旅游这个高速列车的陈方和他的越野俱乐部，几乎是一路畅通地发展至今。
 
　　学会“蹭饭”
 
　　请客吃饭，来的人中通常有两种，一种是应邀前来的，另一种则是硬要前来的。初创的小企业，要资金没资金、要技术缺少技术，因此在品尝市场大餐时，很少能够被“邀请”。不过，这并不意味着这顿饭就吃不到嘴里。在大企业“应邀”时，小企业学着“蹭顿饭”也未尝不可。而且还别小看了这“蹭饭”，小企业专门为这顿饭而去，就只管埋头吃饭，到最后吃到嘴里的反而比大企业还要多。山西别样红饮料就曾经踏踏实实地蹭了一顿美餐。红牛饮料刚刚进入山西市场时，整个山西市场中使用金罐子的饮料只有红牛一家。由于红牛强大的广告攻势和相对偏高的市场价格，因此在山西消费者心目中形成了一个概念，用金罐子的饮料都比较高档。此时，别样红抓住了这个机会，也使用金罐子包装上市，马上给当地消费者造成了一种视觉冲击，认为别样红与红牛一样，都是高档饮料。其结果就是，别样红节省了一大笔的宣传费用，并迅速敲开了市场大门。
 
　　现在我们可以明显地看到，身处一个明星当道的时代中，只有明星，特别是全球性明星，才能在竞争激烈的社会中拥有更多属于自己的利益。迈克尔·乔丹只有一个，第二名，尽管天分可能相差无几，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益发达的交通和通讯设施，和正在成熟的网络经济时代，正在改变人类的生存状态，也使得企业间的竞争变得越来越残酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再谋发展。毕竟登上塔顶浪尖的企业少之又少，对于大多数公司来说，在第一、二名的光环外找到自己的生存空间，无疑是更现实的解决之道。《孙子兵法》曰：不战而屈人之兵，乃上策也。技术创新“跟着走”便是不战而屈人之兵的上策。近年来，我国一些企业在技术创新中，也开始采用这一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一个秘密，带给我们很多启示。过去，索尼在研发上投入很大，但往往只开花不结果，花了九牛二虎之力将新产品推出之后，别的公司却每每已经掌握了相关技术，所以，索尼公司成了冤大头，为他人做嫁衣裳。为此，索尼公司改变了策略，紧跟市场，待别人推出新产品打开市场后，索尼马上研究其不足，通过进一步的技术创新，开发并迅速推出其第二代产品，在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代，结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。显然，这种“跟着走”的技术创新策略是相当巧妙的，它所具有的“螳螂捕蝉，黄雀在后”的市场竞争之利也不言而喻。技术创新“跟着走”虽然是条捷径，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟着走”的信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的技术创新策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时已届市场饱和点，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。这一教训十分深刻。小企业在实施“跟着走”策略时应该认真吸龋对于创业者来说，不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”，“老二”如何制定和发展自己品牌战略并建立品牌竞争优势，是需要综合审视自身实力，竞争者情况以及市场变化。首先，“老二”应心明眼亮自身品牌在市场的地位以及在顾客心目中的位置，再针对“老大”的品牌战略，走有差异化的品牌路线，同时在产品服务经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量与服务，逐步提高品牌地位。在具备相当实力后，“老二”应确定其品牌战略目标，针对“老大”相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，并实施整合广告营销传播，向“老大”发起一场卓有成效的品牌竞争战役，从而赢得顾客，赶上甚至超过“老大”品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐，以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了“老二”们的希望。创业者学会做“老二”，并不是目的，是一种手段，目的是为了成为“老大”。不积跬步，无以致千里，不积小流，无以成江河，创业者不学会“扫一屋”，就难以顺利地“扫天下”。学会做“老二”，是一种现实选择，是生存的需要。有限的资金，捉襟见肘的实力，技术及人才资源的不足，创业者如果不学会做“老二”，被雄心勃勃、豪情壮语、大干快上的“创业激情”冲了头脑，无疑是不自量力，“以卵击石”。学会做“老二”，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。

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