【营销高手案例课堂】《业务员培训--五分钟之内打动顾客的心》

徐老师

【营销高手案例课堂】

哈尔滨市道外区美华管理人才学校

《业务员培训案例》

五分钟之内打动顾客的心

法兰克是一位高级推销员，他约见客户的招数简直是千奇百怪，尤其是他经常借助朋友的介绍这一办法来约见自己的准客户，让我们看看他是如何做的。法兰克：“亚雷先生，您好！我叫法兰克，是理查?富立克的朋友。您认识理查吧？”
    亚雷：“是的。”
    法兰克：“亚雷先生，我目前是一家人寿保险公司的推销员，理查很热心地向我介绍您。我知道您非常忙，但仍希望在本周里选一天和您见面，大约只花您5分钟。”
    亚雷：“你为什么想见我？谈保险吗？我一周前才又投保一笔金额。”
    法兰克：“我向您保证，并非这回事。如果我有意卖给您任何商品，那必是应您之请。不晓得明早九点左右，我是否可以去拜访您5分钟？”
    亚雷：“好吧。请你9点15分来吧。”
    法兰克：“谢谢您，亚雷先生，明天见。”
    隔天法兰克在他办公室里与他握手后，就拿下手表说：“由于九点半有一项会议，我必须控制时间，在5分钟内结束，5分钟而已”
    法兰克精简地提出问题，5分钟过后说：“我的5分钟已经到了，您想不想说说您的意见？”接下来的10分钟里获得了他需要的信息。
还有一次，法兰克曾通过朋友介绍，得知一位在费城执业的建设工程师的大名，但打了许多电话却找不着他，后来才知道他仅在早晨7点到7点半在办公室。法兰克等在他的办公室外。由于正是深冬，时节，次日早晨7点户外恰如深夜般黑暗。看到他拎起一只公事包向外走去时，法兰克尾随到他的车旁。
    “你想跟我谈谈吗？”
    于是他问法兰克：“什么事？我今早上没空和任何人谈话。”
    “您现在打算去哪里？”
    “到新泽西州的柯林顿市。”
    “何不让我开我的车送您到那儿。”
    “不！我今天需用很多器材，都已经放进我的车里了。”
    “那么您开车时，介不介意我坐在您旁边。在您开车这段时间，我们就可交谈。这样做也省下您的时间。”

问题：
1、法兰克如何消除了顾客的排斥心理？
2、你认为接近顾客还有哪些技巧？

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1、
法兰借用熟人介绍，来消除自己给潜在顾客打电话时，对方可能的反感与排斥心理，自然就帮了法兰，让顾客比较有耐心地去聆听法兰的电话；接着，法兰彬彬有礼的语气，赢得了客户的初步好感；法兰讲明预约见面要谈的事，以及所需要配合的时间长度，让顾客感觉：法兰做了充分的见面准备、珍惜顾客的工作时间；与顾客见面时，法兰说到做到，卡表结束说话时间，聆听顾客的声音；法兰言行一致，充分尊重顾客的行为，再一次给良好的客户印象加分啦。

2、
接近顾客的技巧：
A、直邮信函法。
B、请朋友出面，约上准客户，一起在比较放松的处所聊天。
C、与准客户一同参加某某论坛活动或会议。