【销售管理培训讲义】《舍弃面子，得到里子》

徐老师

舍弃面子，得到里子

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徐老师

大家你一言我一语，老板把他们提出的全部建议都记录下来，并不时地表示认同，同时提醒一些他们没有注意的问题。最后，老板为他们的意见作了总结：
    “各位，你们刚才都提了一些好建议：第一，早上九点上班，上班要穿职业装；第二，迟到、旷工和不穿职业装要罚款；第三，工作时都讲普通话；第四，工作时不能讲脏话；第五，工作时实行同级管理。这些都是非常好的建议，都是你们提出来的。我代表公司、代表员工向你们表示感谢。来，签个字，下回我们就要这样做了。”
    让不同意某事的人同意此事，最好的办法就是让他参与到这件事中，并给予他充分的尊重。在整个制订规范的过程中，这位高明的老板并没有表态，只是做了一项穿针引线、顺势利导的工作，引领、启发他们自动自觉地参与其中，让他们提出建议，然后用他们自己的建议要求他们，这样就能发挥影响力六原理之一——承诺和一致原理的作用，让他们在自己的承诺下不得不遵从。他们承认了改革，确立了规范制度，老板的目的达到了，这样的沟通才是有效沟通。
    所以，销售管理者务必要记住一件事：整个管理过程都是发掘人性、解读人性的过程，管理者不是去展示你的权威，让别人服从你，而是让他们用心来给你承诺，在他们的承诺下实现共同的目标。
    《宰相刘罗锅》片尾曲说得好：你说它是，不是也是；你说它不是，是也不是。销售管理者的影响力就是要改变员工的想法，把坏事变成好事，让好事产生业绩。
    人与人之间的影响力本来就很大，销售管理者是整个团队的领军人，在很大程度上左右着团队的士气和发展方向。一旦拥有了鲜明的人格魅力，充分发挥行动与语言的影响力，再结合运用人性原理和影响力六原理，那么销售管理者的影响力量是非常巨大的。销售管理者如果能达到这种境界，他的个人魅力就算修炼到家了。
    自信人生两百年：我就是优秀销售管理者
    优秀销售管理者人格魅力的修炼，包括信任人和被人信任、内控力和责任感、对组织的影响力，要做到这些是要付出成本的，但是这种成本会带来巨大的回报。于是有些人就认为，我先成为一个销售管理者，然后再去修炼人格魅力，最后再去行动。这样的话，永远也不可能成为优秀销售管理者。我们只有先去做，做了以后相信自己能变成这个样子，然后才能成为一名优秀销售管理者。也就是说，我们一定要自信，要行动。用自信去推动行动，用行动来督促自信。
    下面这个九牛一女的故事或许会让你得到一些启示。
    有两个年轻人，张三和李四，都准备找个漂亮的女孩来结婚。他们在村里遍寻不到，于是两个人决定云游他乡去寻求自己心目中的另一半。
    两个人走了很多地方都没有找到心仪的女孩。有一天他们到了一个小岛，便在这个小岛上停下来寻找。张三找了很久仍然一无所获，决定继续远走他乡去寻觅。这时李四对张三说：“我遇到了一位绝色美女，我不走了，我要娶她为妻。”张三便一个人继续云游。
    李四留在岛上，开始去追求他心目中的那个女孩子。小岛上求亲有一个习俗，就是送牛。送多少头牛就代表这个女人在你心目中有多漂亮。他们最多只能送九头牛。一般没有人送一头牛的，再怎么着也要给个面子，送两头三头牛，再好一点就送四头牛。据说岛上历史最高记录是送了五头牛，而且只有一次。这是当地的现状。
    李四买了九头牛去提亲。女孩的父亲将门一打开——当地人都知道，带了牛是提亲的——看到李四带了那么多牛，说：“小伙子，走错门了吧?”
    “没有呀，老伯，我是来提亲的。”李四说。
    “那你要提亲的姑娘叫啥名字?”
    “吕美。”

徐老师

老汉一听，确实是我们家姑娘，可她不值九头牛啊！于是他说：“人没错。可是小伙子，我家姑娘不值九头牛呀。”
    “怎么不对了？你家姑娘就值九头牛!”
    “不行呀，”老汉说，“你送九头牛把我女儿娶回去，村民会骂我欺负你这个外地年轻人。因为我女儿不值九头牛，你送个四头五头牛，我就已经很满足了。”
    但李四一口咬定她值九头牛，并强行把牛牵进老汉家的院子里。老汉没有年轻人力气大，拦也拦不住，就跟李四说：“小伙子，说清楚呀，我可是跟你说过我女儿不值九头牛的，是你自己要这么干的，别说是我蒙你的啊!”
    “没问题，”李四说，“你女儿绝对值九头牛。”
    于是李四就把女孩娶回家了，一年后媳妇生了孩子。五六年过后，孩子能跑能跳，活泼可爱，一家人生活得很幸福。
    这时候张三继续云游他乡，他还没有找到心目中的另外一半。于是他准备回到家中去看看父母。在回家的路上，顺道到小岛上去看看李四。一靠近这个小岛，张三就看到一个美貌绝伦的年轻少妇带着一个五六岁的小孩在岸边嬉戏。张三看呆了：这个岛上竟会有这么美丽的女人！他想：这位美女有一个五六岁的小孩，那应该在七年前也没有结婚，我当时在岛上都找遍了怎么就没遇到她呢？他就上去搭讪问路，问她是否知道一个叫李四的人。少妇说认识，就带他来到李四家。二人见面，嘘寒问暖一阵，张三就说：
    “兄弟呀，嫂夫人怎么还没看到呢？”
    “你不已经见过她了吗？”李四说，“刚才带你回来的那个人就是我媳妇啊。”
    “她是本地人吗？谁家的？”
    “岛上吕老汉家的。”
    张三愣了：“不对啊，当年我也见过的，没这么漂亮啊！”
    这时，李四老婆进来说道：“我当年也不觉得自己漂亮，认为你们男人能用四头牛来娶我，我就已经非常开心了。结果有一天，夫君来到我家坚信我值九头牛。从那一刻开始，不论处事、生活、言谈、举止、打扮、为人，都用九牛之女的标准来要求自己。没有想到，这六七年下来，自己真的越来越迷人，越来越漂亮了。”
    要想成为九牛之女，首先要按九牛一女的标准来要求自己；要想成为优秀的销售管理者，你今天就要把自己当作优秀的销售管理者。你就是值得信赖，敢信任别人，承担责任，能进行自我内控管理，能正面影响销售组织的销售管理者。按照这种方法要求自己，相信很快你就会成为一名优秀的销售管理者。
    “会当击水三千里，自信人生两百年。”我们首先要成为理想中的自己，然后就能让理想变成现实，人格魅力就是这么炼成的。
    本章小结：
    作为一名销售管理者，首先要清楚“我是谁”，你应该怎样为自己定位，塑造自己的形象，即怎样准确地把握自己在团队中的作用?在这方面有三个核心因素需要掌握：
    首先，要积极与上级和下属建立“信任”关系，让你信任他人，也让他人信任你。
    其次，要敢于承担“责任”。这源于对内控力的把握和强大的责任感。
    最后，在“信任”和“责任”的基础上，要正确运用正面语言，发挥对下属的“影响力”。
    经典备忘录：
    销售管理者只有在管理好自己的前提下，才有可能去带领好组织!因为你是公众人物!
    不信任别人是因为自己不够强大。
    销售管理者在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗，而是被他人不信任和不信任别人。
    没有该不该承担的责任，只有要不要承担的责任。
    优秀销售管理者有一个共同的特征，那就是高度的内控型和责任感。
    销售管理者最大的本事就是通过积极正面的语言来影响下属，让他们把“不是”说“是”。
    积极的人总能在问题背后找到答案，消极的人即使在答案面前看到的还是问题。
    整个销售管理过程就是发掘人性、解读人性的过程。管理者不是去展示你的权威，让别人服从你，而是让他们用心来给你承诺，在他们的承诺下实现共同的目标。

szrq

谢谢徐老师！

shilei790928

舍弃面子，得到里子。

shilei790928

人都讨厌别人替自己做主，如果直接谈他们的问题，他们肯定不同意，至少心理上会将你屏蔽。但是人却喜欢给别人做主，因为这样会有成就感，觉得自己有价值。这就是人性。所以，最好的办法就是去引导他们，让他们给你做主。

xuwork

舍弃面子，得到里子

jansonlichuan

好东西,谢谢徐老师!

bikemin

谢谢老师的分享，让我可以持续学习。

蚂蚁蚂蚁

顶啊

zhangli0000

棒!

john7210

谢谢徐老师

沙滩上的浪花

xiexie

pfb1

舍弃面子，得到里子

jsjy

亲切亲切亲切亲切亲切

zhangle503

《舍弃面子，得到里子》

蓝湾俊杰

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lfgd123

谢谢老师

h113

hust01

舍弃面子，得到里