《商务谈判与推销实务》试卷2+标准答案及评分标准

1．在试卷规定位置填写考生本人信息。

2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。

3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。

4．请将答案写在答题纸上，否则无效！

一、单项选择题（每小题1分，共15分）

1、谈判议题，也称为（       ）

A、谈判客体                   B、谈判主体

C、谈判标的                   D、交易条件

2、商务谈判议题讨论结构清晰，但是比较呆板、容易使谈判陷入僵局，指的是（      ）。

A、主场谈判　　                B、客场谈判　　

C、横向谈判　　                D、纵向谈判

3、“挑人、组队并负责管理”，指的是商务谈判角色中（     ）的职责。

A、主谈　　                    B、陪谈　　

C、小组负责人 　　             D、智囊团

4、下列属于营造高调开局气氛的方法有（     ）。

A、激将法　　                  B、沉默法　　

C、疲劳战术　　                D、感情渲染法

5、下列适用后报价的是___________。

A、我方是行家　　              B、对方是行家　　

C、竞争比较激烈 　　           D、谈判中的发起者

6、“蚕食策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。

A、先斩后奏策略　　            B、利用竞争策略　　

C、得寸进尺策略 　　           D、声东击西策略

7、把推销重点放在“但是”之后，使客户在新的推销信息中对产品产生新的认识，这属于处理客户异议策略中的（     ）。

A、直接反驳法                  B、间接反驳法

C、太极法                      D、补偿法

8、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。

A、以左为上                    B、居中为上　　

C、前排为上　                    D、以右为上

9、“女士，您家的地毯很漂亮，但是是不是该清洗了？抽时间我去帮您清洗清洗吧”，这属于接近客户中的�（   ）

A、利益接近法   B、产品接近法    C、表演接近法   D、请教接近法

  10爱达模式（AIDA）的第三步是（    ）

A、达成交易   B、激发购买欲望    C、引起兴趣   D、吸引客户注意

11、在推销方格理论中，解决问题型属于（      ）的类型。

A、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售

B、推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标

C、推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客

D、推销员十分关注自己的推销业绩，同时十分关注顾客的需要

12、“我们请示领导后，会尽快给您答复”，这种回答属于谈判“答”的技巧中的___________。

A、答非所问　                    B、局限式回答　　

C、模糊回答　　                  D、避而不答

13、当顾客还在犹豫是否决定购买时，推销员已经将商品包好、并着手准备给顾客开票，这属于促成成交策略中的____________。

14、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（      ）。

A、地毯式访问法  B、链式引荐法    C、中心开花法   D、关系拓展法

15、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（     ），促使顾客采取购买行动。

二、多项选择题（每小题2分，共10分）

1、下列对于商务谈判的原则，表述正确的有（      ）。

A、平等互利原则　　             　 B、诚实信用原则　　  

2、下列适用于双方有过业务往来，且关系很好的开局策略有（      ）。

A、坦诚式开局策略　　           　 B、一致式开局策略　　  

3、下列对于处理顾客异议的原则表述正确的有（      ）。

A、充分准备，防患于未然   

B、避免争论，谨慎回答客户异议

C、尊重客户，维系好客户关系；

D、摆正心态，学会换位思考；

4、推销自己，应包含推销自己的（    ）。

A、人品        B、形象       C、情感       D、产品

5、吉姆模式的具体做法有（      ）。

A、相信推销品   B、相信企业   C、相信自己   D、相信竞争对手

三、简答题（每题5分，共15分）

1、简述谈判的特征。

2、常见的寻找顾客的方法有哪些？（至少列举5种）

3、让步的原则有哪些？

四、判断分析题（每题7分，共21分）

1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。

3、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。

五、论述题（每题15分，共15分）

商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。

六、案例分析题（第1题15分，第2题14分，共24分）

美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望Ａ公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从Ａ公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与Ａ公司发生业务往来。

请问：

1、A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？我们应该如何来评价一场谈判的成败？（10分）

2、如果你是A公司的经理，你会如何处理这件事情？（14分）

一、单项选择题（每小题1分，共15分）

1-5：DDCDB      6-10:CBAAB    11-15CBCA

评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。

二、多项选择题（每小题2分，共10分,）

1、ABCD   2、ABC  3、AC  4、BD   5、ABCD

评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。

三、简答题（每题5分，共15分）

1、谈判的特征有：

（1）明确的目的性；

（2）合作性和冲突性；

（3）地位的平等性和利益的不均等性；

（4）谈判过程的互动性；

（5）谈判结果是使双方需求得以满足。

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

2、常见的寻找顾客的方法有：卷地毯式寻找法、链式引荐法、中心开花法、委托助手法、个人观察法、广告开拓法、文案调查法、市场咨询法、交易会寻找法、电话寻找法。

评分标准：回答至少5种方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。

3、让步的原则有：

（1）明确整理利益；

（2）不做无谓让步；

（3）要分轻重缓急；

（4）选择恰当时机；

（5）善于掩饰意图；

（6）不轻易让步；

（7）严格控制让步的幅度、节奏和次数；

（8）每次让步后要检验效果。

评分标准：回答至少5个原则即得5分，分析有偏差酌情扣分。

四、判断分析题（每题7分，共21分）

1、错。

先报价与后报价各有利弊。先报价能够掌握主动权，使得对方在自己划定的框架内进行谈判，但是如果不了解情况容易使己方陷入被动。后报价能够根据对方的报价调整己方的策略，相对比较稳当，但是却容易被对方掌握主动权。

2、对。

一个成功的商务谈判人员都是善于倾听的人，通过倾听能够获得比较多的对方的信息，同时也是谈判人员素养的体现。

3、错。

顾客资格审查包括顾客购买力审查，还包括购买需求、购买资格、购买信誉等方面的审查。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

五、论述题（每题15分，共15分）

商务谈判中，打破僵局的策略有：

（1）语言鼓励，强调合作

（2）横向谈判，融汇贯通

（3）替代方案，互惠互利

（4）冷调处理，暂时休会

（5）调解人调停，加强沟通

（6）更换谈判人员，寻找突破口

（7）有效退让，以退为进

（8）场外沟通，缓和气氛

（9）适当馈赠，增进感情

（10）以硬碰硬，施加压力

以上策略任选5种策略有详细阐述即可。

评分标准：全部答对得15分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。

六、案例分析题（第1题15分，第2题14分，共24分）

（1）A公司的这一谈判失败了。一场成功的商务谈判应同时符合以下三个条件：实现谈判目标、谈判效率较高、双方关系得到维护。而A公司虽然终于证明了责任在约翰逊公司一方，但是双方关系受到了严重破坏。

（2）一方面免费调换一只零件，另外一方面提高谈判效率，通过委婉的语言告知对方零件出现问题的真正原因，并希望与对方保持长期关系的期望。

评分标准：第一题答对1个问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。第二题全部答对得14分，分析不完整，酌情扣分。