【市场营销】 《华为营销实战培训》实录---纯干货！  第一、洞察增长机会，找准突围之路 ①竞争是400M转圈长跑，没有终点，要长期艰苦奋斗，生存下来要考虑能耗。 ②节能的最好办法是一次性把事情作对，试错的成本最高，折腾要考虑能否承受代价。 ③企业健康度主要指标是人效，就是人均收益率。 ④华为管理创新：顶层稳定，末端灵活。 ⑤BLM模型中，业务战略承上启下，战略是要做正确的事情，执行是要正确的做事。他们之间靠战略解码衔接。职能战略相当于人体组织，组织的队形要适应业务战略要求，要服务业务战略。 ⑥战略解码比喻：考上清北---最好的10所高中---中考200名---一分是多少名---那些分最容易得。 ⑦开会没有结果主要是因为都在宣泄情绪，不是讨论事。 ⑧要适度放权，把能力建在组织上，诸葛亮锦囊妙计的做法注定被熬死。 ⑨对别人有价值，你才有价值，无我利他。 ⑩2003年华为万人大合唱，共青团之歌。离别是为了更好的团聚。 第二、构建立体的客户关系 ①营销四要素：客户关系、解决方案（药方）、商务价格、交付（疗效）。 ②需要和需求是两回事，需要是病（爽、痛、恐），需求是解决方案（生姜、奥司他韦）。 ③营销的过程就是你有病，我有药。 ④销售客户关系管理工具：权力地图（关键客户关系、普遍客户关系如司机、仓管员）、拜访纪要、痛苦链、竞争地图、市场地图、鱼骨图（找根因）。 ⑤洞悉客户的痛点就要有洞悉人心的能力，要走心，客户从来不想买药，客户是想治病。产品经理也要读懂客户的心，开出方子。 ⑥营销要场景化，就是要有画面感，这样才会深刻，容易理解。 ⑦华为营销铁律（USP)不能超过三句话，（丢三把刀子，打不准就结束），互联网都是丢一把刀子。USP越多相当于散弹枪是水平不能，能耗很高，狙击枪是要精准，能耗低，效率高。 ⑧线索机会验证（权力、机会、控制、构想、价值），要把优先的资源聚焦到战略机会点上，例如聚焦客户的心腹之患，舍弃疥癣之疾。 ⑨普遍客户关系，情报输入很重要，输入可以是司机、仓管员、促销员。开荒：华为欧洲请机房管理员中国旅游例子。 ⑩MK就是参谋长，就是负责画地图收集情报的。 11、营销三板斧：高层拜访、参观公司总部、展会/峰会、技术交流、样板店（病友）、比拼测试（出测试报告）。 12、控标：招标书、评分表都是我写的。 13、营销的关键是信任。 14、销售是海军陆战队，离客户最近，要看清楚，要听清楚客户的需求。 15、问责是问自己的责，不要问别的部门的责。 16、需求收集的好方法是客户投诉，客户投诉是真话如果都不听还出去搞调研就是舍近求远。 17、战略合作（成为客户战略中的一部分）、主要供应商、普通供应商、备胎。 第三、从产品销售到解决方案式营销 1、产品销售模式像药店，利润薄，赢单率低。解决方案销售模式是开医院，有定价权，赢单率高。（IBM） 2、如果不能牛，先可以免费问诊。病症、药方、疗效。 3、市场：一群相同的人（客户画像属性相同）有相同的病（共同需求）。五环十四招是要侧重营、销就自然来，这样才能从偶然变成必然。 4、客户听的懂，客户关心的话才是人话。要和客户说人话。向高层领导汇报PPT不能超过10页。客户中层的痛点是烦。 5、场景化思维，女人不是在找产品，而是在找相似的场景（宜家案例）。不要试图调动消费者的理性左脑，要调动其感性右脑。 6、小学生写作文：时间、地点、人物、事件、感受。只有深入场景才能发现客户的痛点，例如OFFICE发明者观察打字员打字、回行、删除的过程，发明粘贴功能（剪报）。 7、茶格胀气、杯口导流。 第四、最小经营单元-班长的战争 1、业务是龙头，后端职能随着业务龙头变形协同。 2、铁三角：客户经理、解决方案经理、交付经理。销售第一课：请客户吃饭（点菜要了解客户需求）。 3、华为中层都需要过PMP，每件事都是项目，内部变革也是项目。 4、执行以任务为驱动。 5、指挥岗：要明确发布任务（可度量），审视关联部门（组队），保障自己的审核权。 6、资源内部市场化调节（不同产品经理不同的价格）。 7、根据市场配置铁三角资源，可以只有客户经理。 第五、持续构建以客户为中心的流程体系 1、流程要反应业务的本质。资源投入是有节奏的，新品发布会要万箭齐发，投入最多资源。 2、需求管理很重要，就是病症管理，要想明白那些不做。聚焦资源。 3、所有的事情都是项目，重复的项目就是流程（好的经验做成sop固化）。 4、开着飞机修飞机。 第六、以客户为中心，以奋斗着为本 1、演讲者的层次：①讲稿熟练。②有肢体动作。③感看听众的眼睛。④可以随时打断。⑤灵魂第三者看现场。⑥无PPT现场操练。 2、华为成功主要是傻，傻是一种能力。 3、华为文化是舍得（共军），很多是得舍（国军）。这中文化决定战斗力，特别在关键最后时刻。 4、小改进，大奖励。大建议，不鼓励。 5、坚持自我批判是自我变革的源动力。 6、你制定的政策？你自己愿意吗？ 7、困难越大意味着功老越大。 8、每一个职能部门都要回的的问题是：你的客户是谁？你对你的客户有什么价值？ 9、所有的牛逼，背后都是苦逼。只有困难越大，功劳才能越大。用钱可以买到的都不是事，只有历练方能成长。 10、官兵一致。师傅带徒弟，必须师傅请吃饭。任正非去伊拉克，登珠峰。 11、兄弟：敢交付后背，以命相托。 12、中层晋升高层必须有海外一线经历。 13、领导就是在茫茫黑暗中燃烧自己照亮别人的人。每个人背后都有一家家庭。 14、灰度就是不要太僵化，但是又要最终流程的权威性。李云龙抢马例子。 15、不空降高层，因为跨部门协同不了。轮岗是增加历练的好机会，要保持激情。徐直军研发出身做销售。 16、读政府报告。就是要熟悉客户的语言。例如和退伍军人美食家聊天，把项目比如为开餐馆。 17、带人：学游泳，先丢下去再说，先吃苦，再教方法，吃苦的孩子才值得教。70%是通过实际工作锻炼的。聪明下属要说出思路，糊涂下属要关键点控制。 18、他是一个橙子，我是一个榨汁机。再三个小时榨干他十年的经验。 第七、以客户为中心，以市场为驱动的有效增长 1、成为一个技术商人。商业思维，任何事情都考虑投入、成本、收益。 2、战略设计的核心的达成共识。毛主席《统一战线》。 3、业务战略就是要把业务说清楚。你的客户是谁？你对客户的价值？客户为什么要买你的？盈利模式等等。说不清楚就不是好战略。 4、市场洞察狮子选择猎物：第一、有没有肉。第二、有没有能力抓住。第三、耗能 5、绩效评估要数字化的，不能语文化的。 6、指标要设置的玩命可以完成，完成就可以发财。 7、客户价值是他要啥？不是我有啥。 8、绩效管理要有KPI,要有关键任务。 第八、吃饭 1、本科是执行，研究生是发现问题，解决问题，博士是提出问题。这一切与学历无关。 2、智者临渊。只有放低姿态，空杯心态，才能容别人，容万物。只有不把自己当回事，才能把别人装进去。 3、不是贵人不在你身边，是贵人没有看上你。 4、不要抱怨，要审视自己的德行。 5、以客户为中心，就要想明白客户的潜台词。 6、利就是他人对当下的期望。 全国Mini-MBA职业经理双证班 精品课程 火热招生 函授学习 权威双证 全国招生 请速充电 近期报名特权： 本期赠送EMBA学位证课程
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