《营销渠道决策与管理》教学大纲
一、教材概述
面对营销渠道不断细分、新技术发展对渠道的影响、移动互联网时代的到来等问题，营销渠道环境的变化越来越快，使得企业和学者开始重视渠道管理。《营销渠道决策与管理》这本书结合移动互联网环境，结果作者在美国市场的实地调研，在分享丰富的实践案例基础上，构建了全新的营销渠道管理理论框架体系，为困惑于渠道管理的人们提供了学习的方法。
该教材内容主要包括：移动互联网时代的营销渠道、渠道终端及分销商、营销渠道战略的制定、渠道成员的管理、渠道绩效的评估、互联网渠道管理、服务营销渠道等领域，全面系统地阐述了营销渠道管理的理论与实务。
该教材的使用过程目标为：
l 勾勒出移动互联网时代营销渠道管理的基本框架；
l 为回答和解决与营销渠道相关问题提供一般思路；
l 共同分享一些营销渠道的经验和思想；
l 了解移动互联网环境下的营销渠道。
该教材旨在使得学员：
l 了解现代企业营销渠道的基本知识、基本原理和基本方法；
l 掌握企业营销渠道管理的过程；
l 提高学生正确分析和解决我国营销渠道管理实际问题的能力。
二、课程目标
在使用该教材完成课程的基础上，学生应该能够能达到以下目标：
| 学习目标 | |
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能够选择适当的理论体系或分析工具,来解决相应的商业问题 |
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能够协调企业利益相关者关系，从而促成可持续发展战略的实现 |
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三、教学进度安排
教学活动可以根据课程实际情况
| 周次 | | | | | | |
| | | | l 掌握营销渠道的定义及基本功能 l 了解分销渠道的基本构成及常见类型 l 了解营销渠道演化的历史 | l 渠道的新概念 l 渠道的职能、类型 l 坚定学生“以不变应万变”的信心 | | |
| | | | l 掌握零售业的职能、特点及构成 l 了解主要的零售业态和网络情景下的零售 l 了解零售连锁和特许联营的含义、构成、优势及局限 | l 零售的主要业态（结合实际会比较生动） l 连锁和特许经营要掌握 | | |
| | | | l 掌握批发商的定义、职能与构成 l 了解代理商的定义和分类 l 了解生产企业自营销售组织 l 了解批发市场 | l 对企业自营、我国众多的批发市场存在的合理性有认知（这样比较接地气） | | |
| | | | l 了解渠道的理论起点 l 了解营销组合要素与渠道之间的关系 l 了解如何根据产品生命周期选择渠道战略 l 了解渠道成员定价策略与渠道战略的关系 l 了解企业如何选择渠道促销工具 | l 掌握渠道与上下左右理论之间的关系，以及渠道战略位置的可调整性。 l 认识到渠道与诸多理论或要素之间的制衡、促进关系。 | | |
| | | l 课堂案例逐步导入分析 l 课堂讲解 l 课后辅导 | l 了解渠道战略管理设计程序 l 掌握渠道战略设计的基本逻辑 l 掌握渠道战略设计的注意点 l 掌握渠道创新的要点 | l 掌握渠道的层级结构（这是战略决策的重点之一） l 认识到变革的可能方向 | | |
| | | | l 了解寻找渠道成员的主要途径、标准和方法 l 掌握确定渠道成员的决策过程 l 理解厂商吸引渠道成员的政策和具体措施 | l 理解渠道成员选择的来之不易 l 掌握渠道成员选择的理性和理性标准 | | |
| | | | l 理解渠道权力的来源与发展 l 理解权力战略与权力基础间的关系 l 掌握不同环境下运用不同的渠道沟通策略 | l 不想当将军的士兵不是好兵，渠道不能放任自流 l 了解自己手中的权力构成 | | |
| | | | l 了解营销渠道冲突的解决方法 l 理解渠道战略联盟 l 理解渠道控制 l 了解企业渠道成员管理的周期性特征 | l 理解渠道冲突的不可避免 l 琢磨不同情景下的应对策略 | | |
| | | | l 掌握物流的基本功能 l 掌握物流决策的核心——寻求整体效果最优 l 了解主要的物流决策 l 了解配运管理的核心内容 | l 理解物流与渠道等理论之间的相互关系 l 了解物流可能的改进空间和制约因素 | | |
| | | | l 了解信息系统的基本概念和作用 l 理解信息系统对渠道管理控制的意义 l 理解渠道信息系统的主要功能 l 掌握渠道信息系统实施的基本方法 | | | |
| | | | l 了解渠道评估的概念、流程及意义 l 掌握评价渠道绩效的基本方法 l 掌握评价渠道成员绩效的财务方法并可初步应用 | | | |
| | | | l 了解移动互联网络渠道的定义 l 了解移动互联网络渠道的形式 l 理解移动互联网络渠道策略决策 | | | |
| | | | l 掌握服务的概念 l 掌握服务渠道的本质 l 了解服务营销渠道的基本决策内容 l 了解服务营销渠道战略制定的注意事项 | | | |
| | | | l 了解国外零售业的现状和一般经验 l 了解我国零售业取得的进步 l 了解我国零售业的发展前景 | l 了解国外零售现状（如果有一些相关经验融入其中会更好） l 了解国内可能的改善余地 | | |
Ø 授课重点
在上面表格中，本书指出了授课时可能的重点，特别是标红部分。这些重点大致分为两类，一类是思想感悟性质的，一类是操纵层面的。理论知道实践。
本科生可侧重操作层面，研究生等可侧重思想感悟层面。
Ø 课时安排
授课时，如果课时较少，可以挑选重点来讲（比如上表中标红的部分），本书的构建逻辑是“是什么”到“战略如何制定”再到“策略如何落地”的思路。因此，重点可据此放在结构、组织、关系、策略制定等方面，将渠道的核心知识点讲完。
如果时间充足，可以据此进一步展开，扩展至书中的相应章节，以及其他材料和书籍中。
Ø 学生类型
本科生的授课可以侧重基础内容，如1至11章节，如果是研究生等层次的学生，可扩展至探讨渠道的关系、未来等话题上，如12、13、14章节。
Ø 授课方式
本书有较多的国际一线、实时的案例可以供不同层级的学生展开讨论。本科生层面由于学生的知识体系较为薄弱，可以以小案例、简单的现象问题为主，以教师授课为主。研究生等层次的学生可以较大型的案例为主，配合教师授课。
参考书目和阅读材料
l 《哈佛商业评论》杂志
l 中国案例共享中心（相关案例）
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