【商务口才】 别输在表达上：请带走，一整套商务演讲方法（精华）  我经常听到一些同学说，自己从小到大都不太会说话，尤其面对很多人的时候，就会特别紧张。 后来工作了，也不会汇报，不会公开演讲，在工作上很吃亏。 很羡慕那些会说话的人。羡慕他们会公开演讲，一开口就能抓住观众，侃侃而谈。也羡慕他们能把工作汇报、项目路演、销售提案做好。 既展示了个人魅力，同时还把单给谈成了。 可轮到自己的时候，在公开场合说话，总是不成功。 担心自己口才不好，嘴太笨，担心观众不感兴趣，担心想说的太多，说不清楚。怎么办？ 其实你讲不好，不是因为嘴笨，也不是口才不好，而是没有找到好的方法。 我自己就是一个内向的人，口才一般，也没有演讲天赋，人笨就得多练习。勤能补拙。 我从每一次工作汇报、会议发言、到给团队培训、讲课，开始一步步练习。后来自己创业做了战略咨询顾问、在得到上开了5分钟商学院的课程，去年也开启了我的第一场整整4个小时的年度演讲。 所以我始终相信，演讲能力是可以练出来的。 最近我的直播间，也很荣幸地邀请到资深企业管理咨询师、培训师，畅销书《疯讲》的作者，王建华老师来分享。 王老师说，他这十几年来都在给企业做咨询和培训，总结了一套可以迅速帮助大家提高商务演讲能力的方法，就写在了《疯讲》这本书里。 不怕大家笑话，他一开始对商务演讲一窍不通，去给客户提案，也经常因为讲得不好，就被赶下讲台。场面尴尬到就想找个地缝钻进去。 后来他不断地去总结，名人演讲，成功的商务演讲，然后不断练习，不仅提案的成功率大大提高了，还获得了很多创意营销大赛路演的冠军。 如何做好一场商务演讲，是有一套方法和套路的，而且人人都可以学会。 这套方法还可以复制，应用在给客户提案、项目路演、工作汇报、产品发布、讲课上，成功率也会大大提高。 会说话的人，先说对方想要听的，再说对方听得进的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。 王老师提炼了最精华的11个点，和你分享。 你的演讲不成功，问题可能出在“结构”上 在讲具体方法之前，我们先来纠正一个观念。 很多人总是把演讲和口才挂钩在一起，好像演讲成功，只是取决于口才。 但其实商务演讲不是口才学。 人人都可以学会商务演讲。 因为你缺的不是演讲技巧，而是将内容组织起来的结构。 语言艺术难复制，但结构是可以轻松复制的，演说也可以套公式。把零散想法，组织成结构化表达。 结构用对，效果翻倍。 结构不对，努力白费。 就像石墨和钻石，同样都是由碳原子构成，但因为组合的结构不同，导致命运截然不同。 你的演讲不成功，可能是“结构”出了问题。 有一个有趣的小故事。 小和尚问方丈：“师父，我可以在念佛的时候抽烟吗？” 方丈雷霆大怒，训斥说：“滚。” 另一个小和尚问方丈：“师父，我可以在抽烟的时候念佛吗？” 方丈很欣慰地说：“当然可以。” 你看，这就是结构。你表达语言的顺序，先说什么，后说什么。 《疯讲》这本书的不同之处，就是根据观众心理，来设计演讲和沟通的结构。 没有人能轻而易举地把自己的想法，强行植入到别人的脑袋里，除非你的观众是机器。 你要把你的演讲，当作是带观众来一次“探索旅行”，并巧妙地设计你的“航行路线”。也就是你的演说结构。 整条航线上有6站，1）做好扬帆起航的准备，2）引爆动机，开头引人入胜，3）设定路线，简要纲举目张，4）发现价值，打开你的百宝箱，让中间的内容丰富饱满，5）点亮未来，结尾号召行动，6）最后，要顺利完成航行，你还需要巧避风浪，应对突发状况。 这是一条主要脉络。 每一个部分怎么来做呢？ 别着急，我们一个一个来讲。 选个好主题，成功了一半 正式起航前，先准备好四样东西，主题，结构，自信，和PPT。 听众有两种状态，一种是冰冻，一种是激活状态。 冰冻状态的人，你是无法打动的，所以选主题，首先要激活听众。 如果你要把观众从A点移到B点，你要把产品卖给他，你要告诉他们什么，他们才会乐于行动？ 只有你要说的话，和他们有关，是他们想听的才行。 你可以先问自己4个问题： 你的观众是谁？ 他们关心什么？ 你希望达成什么目的和结果？ 为了达到这个目的，你需要让观众知道些什么？ 对照这四个问题，比如我给一个客户提案： 我的观众，就是客户的主要领导。 他们关心业绩持续增长。 我希望演讲完后，客户同意导入项目。 为了达到这个目的，我需要让客户知道，他们门店的流量95%以上都是自然进店，但自然进店的流量在下降，竞争对手已经开始主动出击获取流量了，要让销售额不下滑，必须迎头赶上。 这样来思考你的主题。 设计一个演讲的结构 准备好主题之后，你要想办法，用一个什么样的结构把内容组织起来，把你的演讲变成一次精彩的航行。 航行中有四个关键：导火索（开头）、指南针（简要）、百宝箱（中间）和信号灯（结尾）。 开头要点燃导火索，就是给你的听众，一个听讲的理由。 导火索怎么设置？ 找到听众关注感兴趣，但又不熟知的，和你所擅长的“交集”。 你需要从“我想讲什么”，转变为“听众想听什么”。 然后简要设置指南针，把掌控感给到对方。 如果听众到了一个陌生的环境，不知道接下来要面对什么，那么他们的内心就会茫然，不知所措。 指南针的作用，就是让听众安心。 告诉听众，你将花多少时间，讲哪些问题。大家有问题可以在讲完之后交流。 让他们知道这趟航行要花1小时，路过3个地方，最终到三亚去。 以及，航行中大家要遵守什么规则。 “大家有问题可以在讲完之后交流”，这就是规则，可以避免你在讲的时候被打断。 中间打开百宝箱。 所谓百宝箱，就是演讲的主体内容，要充实、要有干货、要有趣、要有新知感，等等。 必须要让听众有获得感，还不感觉枯燥无聊。 结尾点亮信号灯。 我听过很多人演讲结尾是这样说的：
结果现场鸦雀无声，没有一个人举手。气氛很尴尬。 所以最好不要用互动问答的形式来结尾，过程中你可以互动问答，但演讲的最后，一定要精心准备一段话，来升华你的演讲。 比如我自己在每一次训练营结束的时候，就会对学员说：
这就是在点亮一盏灯，照亮黑暗，让人看到希望，同时又号召了行动。 前面讲得都很好，但结尾如果不好，听众的体验也不会好。 要自信 你还需要准备一个自信的状态。 第一次走上讲台，面对台下乌泱泱的观众，任谁都会紧张。 遇到自己不熟悉的内容领域，也容易怯场。 怎么办？ 我有一次就遇到了这种情况，虽然我讲过很多演讲和沟通类的课程，但我没有给主任医生这个群体讲过课，主题还要讲医患沟通。 他们会不会认为我是外行？ 当我意识到自己这么想时，完了，我要是这么不自信，那这堂课还没开始讲，就已经注定失败了。 紧接着我又想，我虽然是外行，但我有很多沟通的经验，说不定能给医生们带来一些不一样的启发。 于是我开始朝着这个思路去准备，做了一个模型。 我把好的医生总结成了几种类型，懂专业的，懂沟通的，懂运营的，分别对应不同的动物。 比如老鹰型，在专业和运营上很强，但忽视沟通。 演讲当天，我开头就说今天我不是来和大家探讨医疗知识的，而是带大家来做个测试。帮助大家认识自己的优势和劣势。 过程中一边讲，一边带着大家做游戏、测试，最后演讲的效果很好。 《礼记》里有句话说：“有深爱者必有和气，有和气者必有愉色，有愉色者必有婉容。” 我们的举手投足，外在状态，都是我们内心的投影。 你看见半杯水，是“只剩半杯水”还是“还有半杯水”，你的内心状态是不同的。 比如，说话有口吃，悲观者会害怕别人嘲笑自己。乐观者心想，这样有个性，更容易让人记住。 乐观者和悲观者，看到的是不同的世界。 很多时候，我们的不自信，就是因为心灵之眼产生了负向的认知。 怎么修正呢？ 你正在向上级汇报工作，结果老板也进来了，你开始担心，自己讲得不好怎么办？老板会不会不满意？ 这时你要意识到，这是心灵之眼的负向认知，立刻转换思维修正它。 你可以这样想，老板来听我汇报，这可是一个千载难逢的展示自己的机会啊。我只要表现好，老板就会满意的。 然后坚定你的信念，试着调节你的呼吸，让精神集中。 时刻保持自信的状态。 让PPT来辅助你 准备环节，PPT也不可或缺。 PPT呈现效果好，可以给演说大大加分。 但我们一定要区分，什么是报告式PPT，什么是演说式PPT。 如果把它们用反了，效果会大打折扣。 报告式PPT，用来做工作汇报、项目提案。 风格要专业，文字描述严谨，适合小范围演说，每一页PPT是“T”字型，一横写结论，一竖列案例素材或者数据。 演说式PPT，风格要引人注目，文字要少，适合大型演讲，结构用“串珠型”，就是让观众像吃葡萄一样，吃了一颗，闭环了，再吃下一颗。 每一颗葡萄，都是一个收获。每一颗，也可以由一根主线串起来。 两种PPT没有好坏，适用于不同的场景。 还需要注意的是，让PPT来辅助你的观点表达，而不要掉进了PPT里。 就像图片上的A和B，你做图的目的是减少听众的障碍，降低理解难度，显然，B更加简单。 学会共情表达 前期精心准备好之后，我们可以扬帆起航了。 如何一开口就让人喜欢你呢？ 学会共情表达。 不恰当的表达方式是，以我、我公司、我团队为开头。 比如，“大家好，我今天分享的主题是......我准备了80页PPT......” 这是在把你想讲的东西，灌输给观众。 以自我为中心的演讲，一定会被观众扔进垃圾桶里。 而共情表达，是要体验别人的内心世界，站在对方的角度。 比如，“你看上去不太高兴，你当时肯定气坏了吧。” 这是在关注对方的情绪，对方会感觉受到安抚。 所以正确的开场方式是，以你、在座的、各位来开头。 比如，“在座的都是职场精英，都很忙，但请大家抽出10分钟来，因为接下来分享的内容，可能对你很重要.......” 六种开场方法 设计引人入胜的开头，有6种方法。 第一种，提出问题。 为什么顾客就是记不住我们的品牌？为什么复购率很低？如何让门店的客流翻倍增长？ 当你提出一个问题，听众很想知道答案时，你就抓住了他们的注意力。 第二种，对比数据。 2009年TED大会上，前美国副总统戈尔在他全球气候趋势的演讲上，就用了一组震惊的数字： 冰帽的面积缩减40%，相当于美国南方的48个州。 这组数字对比，让听众一下子就关注到“气候趋势”这个话题上来了。 第三种，故弄玄虚。 在演讲开头，扔出一个悬念，吸引观众的注意。 比如马云的演讲说：世界是由懒人创造的。实际上他要表达的意思是，我们要勤奋地思考，勤奋地创新，而不要盲目地勤奋干活。 所以他提出了“懒人”。 第四种，巧用故事。 每个人都喜欢听故事，而不是听大道理。 特别是简单有趣、有冲突、有戏剧性、有悬念的故事。 但是，不能为了讲故事而讲故事，讲完后要总结，引导听众去思考。 第五种，激发想象。 你可以说，大胆地想象一下，十年之后，二十年之后，三十年之后，我们还会不会像现在这样，以这种方式，出现在同一个会议厅里。 用想象力，激发人们的情感。 第六种，展示道具。 比如乔布斯，曾经就在发布会上，用一个大号信封装着苹果电脑，来展示电脑的轻薄。 展示道具，这一招特别好用，可以显得你用心，专业，手里拿个东西，还能让你不怯场。 同时，也让观众有一个新鲜、感性的直观印象。 凡事讲三点 在设置指南针时，要告诉观众时间、内容和规则。 其中，介绍内容要点，一般讲三点。 可以按照时间来，过去/现在/未来，短期/中期/长期，昨天/今天/明天； 可以按等级，初级/中级/高级，上/中/下； 也可以层层递进，比如，人在遇到挑战时，内心有三个区域，舒适区、学习区、恐慌区； 当你在汇报项目进展时，可以分背景、措施、效果三部分来讲。 举例时，可以先归类，比如我们目前的门店，按销售情况可以分为增长型、平稳型和下滑型。 看问题时，还可以有不同角度。 如果你要描述未来的计划，可以分为“能做的”、“要做的”和“想做的”。 这些公式，都可以应用到你的演讲中，提升你的讲话水平。 打开百宝箱 既然是百宝箱，形式当然可以五花八门，着重围绕思想、素材和方法展开。 核心都是要给观众有价值的干货，给他们获得感。 要么让观众收获新思想，要么收获新故事，要么收获新方法。 总之，要让他回去后，有自动自发传播的内容。 首先，善用“金句”。 一个思想，之所以得到传播，首先不是因为它是对的，而是因为它有趣。 同样表达“行业大势的重要性”，孟子说“虽有智慧，不如乘势”，到今天知道的人已经不多了，而小米的创始人雷军说“台风来了，猪都会飞”，燃爆了整个朋友圈。 一个10多分钟的演讲，如果你没有一个金句，观众可能什么都记不住。 很多公司的企业文化，都有创新、诚信、合作、共赢这些词，你能记住几个？ 这种表达太枯燥，演讲时不容易被记住和传播。 明代朱升给朱元璋献的计策，“高筑墙、广积粮、缓称王”，很形象很有画面感，又有号召力。 这样脍炙人口的表达，就容易传播。 所以只讲创新精神没用，换句话，可以叫“尝试一切可能”，也可以是华为的“以奋斗者为本”。 第二，多讲故事。 普通人讲道理，高手都在说故事。 你说要以客户为中心，服务好客户，这太直白地讲道理了。 换个故事，比如王永庆卖大米的故事，王永庆有一个本子，上面详细记录了每个客户家里有多少人，一个月吃多少米，什么时候发薪水。每次算算客户的米快吃完了，就提前联系客人，送米上门。 把米送到了之后，这还没结束。如果客人的米缸里还有米，就把陈米先倒出来，米缸刷干净，然后把新米倒进去，再将陈米放在上层。服务做到这么细节。 同样讲“服务”，故事一下就让人记住了。 设计一个好故事，有5步。 我们来看一个“美妇变观音”的故事。 （引）故事发生在清代道光年间，江苏有一个庙会。人潮如海。 （冲）突然来了一艘船，船上走下来一位很漂亮的妇人，顿时吸引了所有人的目光。妇人走下船，一脚踩在了淤泥里面。大家更是齐刷刷地看向她，她很尴尬，于是赶紧跑，跑进了庙里面。 （转）这时，船老大一看妇人刚才给的钱，竟然是冥币。于是大家一起去找这个妇人，走进庙里，找了半天都找不到。最后发现观音像的脚下，有一大堆淤泥。 有人立刻说道：“原来是观音显灵，刚刚那名女子，原来是观音变的”。后来这个庙的香火特别旺，因为大家都觉得观音显灵了。 （揭）十几年后，大家发现原来那位美妇，是庙里面的尼姑扮演的。原来是一次公关事件。 （合）公关事件传播的方式，可以策划一个有冲突、有反转的事件。 这就是一个故事的五步。 1）引。铺背景，时间、场景、主角。2）冲。设置冲突、阻碍。3）转。发生了意想不到的反转。4）揭。解开谜底和结局。5）合。总结道理，引出感悟，输出一个价值观。 第三，还有一个小技巧，可以让你的演讲充满新意。 比如，先否定一个流行的观点，然后建立自己的观点，最后证明自己的新观点。 有一个关键的句式，叫“不是，而是”。 比如，做一件事情，不是要结果导向，而是要成果导向。做一件，就要成一件。 广告语不是我说一句话给消费者听，而是设计一句话让消费者去说给别人听。 结尾记得点灯 拿破仑说：“最后五分钟决定兵家成败。” 刚才我们也说过，不要用提问环节来结束一场演讲，而应该为听众点亮一盏灯，制造峰终体验。 就像电影到最后，也常常会给观众制造一些彩蛋。 具体怎么做呢？ 你可以重申价值。 比如乔布斯介绍苹果电脑Air，结尾他重申了这一款产品最重要的价值，“苹果Air，世界上最薄的电脑。” 把演讲主题再重申一遍。 你可以给予礼物。 给点福利，就像直播最后放送的大福袋一样。 但这个礼物不一定是实物，像金句、故事、忠告，也都很好。 还可以建立愿景。 雷军在小米十周年演讲结尾时，他说：
这样建立愿景，特别有力量。 还有，升华情感。 比如，俞敏洪在“中国创业榜样”活动上演讲时说：
点亮一盏灯以后，如果你还想要号召行动，就不要画句号。 演讲虽然结束了，但是你所传达的主题对于听众来说，是他们行动的起点。 巧妙应对突发状况 航行过程中，我们还会遇到风浪。 如何应对突发状况？ 我举一个特别尴尬的场景。 有一个企业的领导上台时，一边上台阶，一边从西服口袋里拿演讲稿，结果一不留神，踉跄了一下。 旁边的工作人员赶紧去扶他，但是他点头示意不用，淡定地接过话筒说： “知道我今天是来谈业务挑战如何应对的，我还没上台，台阶都给我找好了。还好，我们稳住了。” 领导说完这句话，整个现场瞬间笑声爆发了。 演讲的时候，即使遇到再尴尬的事儿，都先稳住。 坚定你的信念，然后快速转移观众的视线，准备一些幽默的话术，来化解尴尬。 最后的话 我们为什么要学习商务演讲？ “股神”巴菲特曾经说过一句话：
掌握商务演讲的好处太多了。
这个世界上，有两种影响他人的大规模杀伤性武器，一种是写作，另一种就是演讲。 演讲想要获得传播，不是你想说什么，而是观众想听什么。 记住，会说话的人，先说对方想要听的，再说对方听得进的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。   |
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