【营销经理培训】 销售团队必学《销售谈判技巧》  和做成其他所有事一样，销售谈判也要讲求天时、地利、人和。也就是时间、地点、人员的选择，在很大程度上影响谈判的成败！ 一 谈判地点选择 有人对两万多场足球比赛进行了数据分析，得出以下结论：主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场，谈判本身是心理较量，陌生的环境会让对方产生压力，我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里，说服能力明显比在陌生的地方或环境时高，除了心理的优势外，谈判打主场还有以下好处： 01 展示公司的实力 邀请客户考察，展示企业实力和产品生产的工艺流程，让客户眼见为实，增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫，在价格方面的压力就会减少了许多。某公司在上海设立产品体验中心，他们发现凡参观过的客户大多对公司的实力有了直观的认识，感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法。于是邀请客户参观该中心，成为该公司项目成功的关键一环。 02 日久生情 客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情，人非草木孰能无情，融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意，有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆，他们的客户来商务洽谈，一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、二夜三天，还有直接开到武汉的，如果客户允许他们都尽量安排更长的时间，一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说：能这么长时间呆在船上与客户亲密接触，客户关系不好也难啊！往往还没等下船，谈判条款就基本上谈妥了。 03 以逸待劳 主场省时间、还省差旅费，最关键可以避免车马劳顿。谈判是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，一定要有足够的能量积蓄。另外在主场有一些特殊活动容易被安排，比如什么时候打断？什么时候进入茶歇？什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停？当谈判陷入僵局时，我方领导出马做“和事佬”并现场拍板给政策。在你的主场这一切都可以成为有秩序和有目的的安排，从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。 主场谈判是最为理想的，不能争取到主场谈判，至少也应选择一个中立场所，例如：咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围，如果谈判双方陷入困境或敌意正浓，把谈判选择在中立地点重新谈判，有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择你熟悉的地方。要比对手早到，先到的有主场的感觉了；先到的理直气壮，后到的天生气短；先到者在谈判中得到的东西往往比后来的要多。 最差打客场，不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方底细，对方的经济实力如何？目前用的是哪一家供应商？库存情况？其经营情况如何？产品是供不应求还是滞销？客场还有另一个好处：便于使用拖延战术，可以以领导不在现场需要请示给自己回旋的余地。 以前我在与代理商合作谈判前，要先到对方公司考察。首先看门面和办公场所，门面看陈列：做哪些品牌？产品销得好不好？办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范：办公室很整洁，产品陈列、产品样本都放得井井有条，这个公司管理就不错。其次是看仓库，仓库是最能体现代理商的真实经营情况，比如说：根据仓库的大小估计库存大概有有100万的货，一年周转5次的话，也就是500万营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万，那数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期，如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉，那他的库存的周转是非常慢的，他说的周转数也不可信，连500万都没法做到。最后是看员工精神状态，如果代理商下面的员工都是垂头丧气的，每天都是无精打采的，那他很难经营得好。如果你再跟他的员工一细聊：老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张，那接下来实在要合作也是可以的，款到发货是你的底线。 二 座位安排选择 为什么过去典当行柜台这么高？因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时，价格压得越低自己就越赚钱。试想，来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪，当铺又是这样一种“居高临下”的位置，导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感，在谈价格时，掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感，从而让典当者产生敬畏感，不敢和当铺争价。 座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，而是一种重要的空间语言，它可以影响谈判者的心理，在一定程度上，可以对谈判的结果产生的影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风，应避免对光座或对窗座，这个位置容易受外界干扰，最好面对入口，一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位，中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉，可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。 三 谈判时间选择 01 时间段选择 谈判时间段会极大影响谈判者的收益，巧妙利用恰当时机也可以获得最好的交易条件。当你与友商相比处于优势要让客户早作决定，展开谈判，扫清合同障碍、尽快签约；当你与友商相比处于劣势，最好推迟客户决定,延迟谈判，搅局逆袭重新建立优势。当你还没有展示你的价值与客户建立良好关系前，也不要开启谈判。 02 时间压力 谈判时间越长，双方耗费的人力、物力、财力也越多。但是这种耗费不一定是对称的，比如在拆迁谈判中，时间的拖延会对拆迁方造成巨大的损失，而对被拆迁方几乎没有什么影响。钉子户每拖延一天，开发商仅利息损失可能就要好几万元甚至更多。又或者，客户订单紧急没有时间找到更多的进货渠道。如果随着时间的推移，谈判形势对己方有利，则可以采取拖延谈判的策略，让对方逐渐失去耐心、失去坚持的动力，从而被迫降低要求，做出让步。 03 时间点选择 谈判桌上斗智斗勇，是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，能量不足时不要开启重要的谈话尤其是谈判。要避免在经过长途跋涉后立即开始谈判；避免在连续紧张工作后进行谈判；避免在身体不适时进行谈判；避免寒冬时南方人到北方谈判；避免心理不稳定的情况下（与老婆吵架、孩子不听话等等）谈判，谈判前保证有充沛的精力头脑清晰才能开始谈判。为了在谈判中预防自己的情绪失控，也要防止因对方情绪失态而随之起舞，谈判前你需要更多的能量上的准备。 四 谈判人员选择 01 主谈辅谈 决定谁是主谈谁是辅谈，一切以主谈为主，辅谈不要喧宾夺主，在谈判中不能提出与主谈不一致的观点，而是要呼应主谈的观点，不要打叉拆台。但当主谈忽略某个重要议题或跑偏时，辅谈需要提醒和纠偏。卖方主谈说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”辅谈人员呼应说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”卖方主谈说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不卖了。” 辅谈说：“这不行啊，仓库快要爆仓了！”这就是打叉拆台了。 02 黑脸白脸 黑脸说话义正言辞，言语犀利，咄咄逼人，给人一种压迫的感觉；白脸则柔声细语，慢条斯理，给人如沐春风的感觉。黑脸是要在谈判中获得更好的条件，但搞得不好有可能激怒对方，导致谈判破裂两败俱伤，这时候就需要那个白脸出来打圆场，让谈判继续下去。黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。很多家庭在教育孩子方面采用这种策略，为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”，父母双方分别扮演“黑脸”“白脸”的方式，以达到有效教育的目的。 03 谈判风格 要注重谈判人员风格的匹配和互补性。如果自己一方的谈判风格相对弱势，为了不至于在谈判中落下风，团队中要有个强势的黑脸或创造虚拟强势的“内部人员”。即使只有一个人出场谈判，也要为自己虚拟设计一些“其他成员”，以“团队”的形式出现在谈判对手面前。例如：把自己设计成白脸，告诉对方：“如果我们领导出马一定不会同意这样的条件。”“合同我要给公司的律师审核。”如果自己的谈判风格相对强势，则要思考有个打圆场的和事佬或准备“第三方”，及时介入调停以避免冲突和陷入僵局。谈判人员还要考虑谈判者的性格和性别。 04 谈判级别 要注意谈判成员职位对等、级别对等，对方是总经理参加，我方当然也要派总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，可以派更高级别的领导参加。大公司往往要派律师参与谈判，但有人认为：律师在谈判中往往把交易中存在的法律风险给予放大，并希望通过一份“完美”的合同来规避交易中可能发生的所有风险，这让很多谈判者不能接受，认为律师“把事情搞得越来越复杂”，降低了成交的可能。 最后对本章做个总结： 谈判准备最后一个步骤是谈判时间、空间和人员的安排：首先，谈判主场和C位最理想有心理优势、中立场所有利营造和谐氛围；其次，把握谈判时间节奏，选择加快或推迟谈判、拖延战术给对方时间压力、能量不足时间点不要谈判；最后，谈判要以“团队”的形式出现。 全国Mini-MBA职业经理双证班 精品课程 火热招生 函授学习 权威双证 全国招生 请速充电 近期报名特权： 本期赠送EMBA学位证课程 27年品牌教育机构， 中国第一代MBA培训单位，课程成熟信誉保证！ 你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班，毕业颁发通用双证书。 【专业方向】工商管理专业系列培训项目
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