[赢销必修课]营销导师实战讲义《说话的力量》
<p align="center" style="font-size:10pt;color:#990000;font-family:楷体_gb2312"><b>说话的力量”</b></p><div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%"> “买卖不成话不到，话语一到卖三俏。” <br /> 销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有出色的口才，才能让客户感受到你的魅力，乐意购买你的产品。 <br /> 好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。 <br /> 这里给大家讲一个故事：二战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果士兵每个月交10元钱，在战场牺牲了，家人就会得到1万美元的赔偿。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。 <br /> 这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人愿意购买。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？” <br /> 大家的心理其实也很简单，在战场上连命都要没了，还买保险干吗？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。 <br /> 这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。” <br /> 连长很不以为然：“我都说服不了，你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。” <br /> 这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家沟通一下。我所理解的这个保险的含义是这个样子的：战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保，到了前线被打死了，你的家属会得到政府1万美元的赔偿；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会掏一分钱。各位，想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是不用赔给一分钱的士兵上战场呢？” <br /> 老兵这一番话说完之后，士兵们纷纷投保，大家都不愿成为第一个被派上战场的人。 <br /> 当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面。不过，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，就要讲究语言的艺术，向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点： <br /> （1）用客户听得懂的语言来介绍 <br /> 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的交谈方式。 <br /> 我的公司刚搬迁，需要安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。 <br /> 这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？ <br /> 这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。” <br /> CSI、FDX、NCO这几个缩写搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”我们要买的是办公用具，而不是字母。 <br /> 一个销售人员首先要做得就是要用客户理解的语言来介绍自己的商品。 <br /> （2）用讲故事的方式来介绍 <br /> 大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。 <br /> 有一次，我在一家商场调研，来到海尔冰箱的柜台前，装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这位销售人员倒没有就质量本身说那么多，只是给我讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事令我立刻对于海尔冰箱的质量刮目相看。 <br /> 任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程，产品带给顾客的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。” <br /> （3）要用形象的描绘来打动顾客 <br /> 我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。” <br /> 而打动客户心的最有效的办法就是要用形象的描绘。有一次我和太太一起去逛商场，售货员只对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包。她对我太太说的什么话竟有如此的魔力呢？很简单，那句话是“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。 <br /> “成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。 <br /> （4）用幽默的语言来讲解 <br /> 每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 <br /> 两个销售保险的销售人员，分属不同的公司。有一次，客户对保险公司的办事效率产生怀疑。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。” <br /> 最后，客户选择哪一家保险公司还用得着问么？ <br /> 幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。 <br /> 出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，销售人员要培养自己的语言魅力，有了语言魅力，就有了成功的可能。 <p></p></div> <p>谢谢!!</p> 《说话的力量
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