徐老师 发表于 2006-11-3 10:03:09

[实战讲义]招商“一对群”沟通范例

<p>招商“一对群”沟通范例<br/>——在XXX招商会的发言</p><p>各位老板:大家好!</p><p><br/>非常高兴认识大家,我叫张春健,今天我来和大家探讨一个大家都非常感兴趣的问题:如何在新世纪做生意赚大钱?</p><p><br/>不知大家注意了没有,中国目前的市场,可以说是企业在为销路发愁,经销商在为赚钱的好产品发愁,五花八门的产品广告和招商广告充斥着各种媒体,让人眼花缭乱,真假难分,不知道如何是好。有的经销商好不容易找到了一个有感觉的产品,但往往得不到全面的支持和长期的帮助,只好自己孤军奋战,苦苦支撑。</p><p><br/>现在,在你面前有一家这样的公司:1997年3月成立,在短短几年的时间,由一家名不经传的小公司,迅速成长为中国最大的乳酸菌奶生产企业和业界的第一品牌。这家公司在全国106个大区设立了营销机构,在全国260多个城市1500多个县建立了办事处,一个四通八达、高效立体的营销网络,覆盖了全国的每一个角落。他的产品,不仅获得了国家三大权威机构认证,在全国乳制品行业中,唯一被评为国家“火炬计划”高科技产品和“国家免检产品”,而且他的产量、销量、质量、市场占有率、品牌知名度、美誉度在同行业中遥遥领先,独领风骚!大家猜猜,这是哪家公司?对!这家公司就是我们的“XXX集团”!</p><p><br/>特别值得一提的是:2002年以来,XXX集团审时度势,高瞻远瞩,与时俱进,瞄准了乳酸菌这一朝阳产业,又投入了20多亿元巨资,在XX、XX等建立了五大基地。其中,株洲、密云、黄冈三大基地已经投产,其他两大基地正在紧锣密鼓地建设之中。届时,XXX集团的年产值将超过300亿元,成为中国当之无愧的“乳酸菌之王”和“超级霸主”。</p><p><br/>提起“乳酸菌”这个词,对我们在座的各位和中国老百姓来说可能比较陌生,但它的神奇功能和营养价值早已风糜了整个世界。随着中国的改革开放,许多新的健康理念不断涌入我国。在国外“喝奶就喝乳酸菌奶”已不是什么新鲜事了。现在,随着中国人对乳酸菌的逐步认识,一种新的饮奶方式正在悄然兴起,一场新的乳业竞争大战风暴,正铺天盖地向市场袭来。</p><p><br/>最近,中国乳业召开了一个重要会议——“国际乳酸菌研讨会”,中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在会上说:“乳酸菌产品作为食品工业快速发展的门类,越来越受到国内外市场的高度关注。乳酸菌奶业在全球的总产值已超过3000亿美元,其中饮料市场表现最为活跃,全球市场增长率超过9%,中国每年也以25%的速度快速递增。她说:“我国乳酸菌饮料的生产始于20世纪80年代,是乳品工业中发展最快的产品之一。随着我国国民经济的飞速发展,消费者对乳制品的健康营养需求不断发生变化,因此,集科技、时尚、健康、营养于一体的乳酸菌饮料应运而生,已成为乳业市场的一匹‘黑马’和强劲的生力军。”请大家注意,潘会长这段话的意思,预示着中国乳酸菌产品的风暴已经来临!大批乳酸菌产品将抢滩登陆中国市场!在座的各位一定要有这个超前的眼光!</p><p><br/>有关专家认为:XXX押注乳酸菌未来市场,迅速在全国范围内的抢先战略布局,标志着中国乳酸菌奶饮料业已全面进入“高峰备战期”和新一轮的白热化大战,“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”的市场法则将决定企业的生存和发展。随着消费者对乳酸菌饮料的深入认识,以及更多乳品巨头的抢滩登陆,以XXX集团为首的企业将引爆“第三次乳业革命”,彻底改变中国国民的饮奶习惯,XXX集团将成为“第三次乳业革命”的领军企业。</p><p><br/>各位老板:今天你们非常荣幸,有机会认识我们XXX,有的朋友将与我们进行资源整合结成战略联盟,将借助XXX最好的运作平台和多年成熟的市场运作经验,创一番自己的天地,应该说这是大家的一个福份,对我们在座的各位也是一个很好的机会。</p><p><br/>大家都知道:在当今的市场上要想赚钱,一定要具备三个条件:第一,要有一个好的产品;第二,要有强有力的广告支持和终端促销支持;第三,要有丰富的市场运作经验。这三个条件缺一不可。当我讲到这里的时候,有的朋友自然会问这样的一个问题:我凭什么跟你们XXX合作,我们如何与XXX合作?好!这个问题提得好。下面,我就来回答大家的问题。</p><p>你为什么要跟我们合作?<br/>1、首先,我们能为您提供一个风糜世界的最顶尖的、在业界排名第一的高科技品牌产品,我们的产品有三大卖点:<br/>●国家三大权威论证,产品过得硬,消费者信得过;<br/>●两次央视标王得主,品牌价值超过20亿,家喻户晓,知名度极高,便于你们运作;<br/>●产品具有十大功能,而且品种全、口感好,最适合中国人,市场非常抢手,长期供不应求,不存在卖不掉的问题;现在,不是合不合作的问题,而是跟谁合作的问题;</p><p><br/>2、中央电视台和地方台广告炮火轰炸,地面平面广告、促销品全力支持。我们将在央视黄金时段投放1.5亿、其他媒体投入3个多亿全面给你支持,大家手上都有一份广告的投放计划,可以仔细看看;<br/></p><p>3、我们重金聘请了100多位专家顾问,为经销商和消费者指点迷津;同时,我们公司还训练了一批优秀讲师,对你们进行实战培训,全面解决经销商困惑,不再让你找不到北。我们今天就给大家带来了一整套终端实战的培训资料,到时就会发到大家手中。</p><p><br/>4、我们全国有3000多名营销精英,他们会利用先进的营销模式,采用量身定做的营销方案,在各地协助你、指导你,帮你把货卖掉;这套模式,我们已经有十多年1000多个市场成功运作经验,今天你只要会套这个公式就可以了。<br/>请问:你是愿意自己在家里学习,自己琢磨,还是请个教练来教你?你是愿意在家学了又想,想了又学,还是融入我们这个系统,和我们一起边做边干?</p><p><br/>5、我们的政策好,赚钱多。我这里有一个公司返点奖励的政策,详细的内容,等一会儿,就会把资料发给大家,作详细的讲解。只要你按照我们教的方法做,你一定就会成功。赚钱是你的,买不掉是我们的,让你没有后顾之忧。</p><p><br/>6、贴心的后勤服务,全部向一线倾斜,给你提供全程的保障。刚才大家已经知道,我们在全国建立了五大基地,完成了战略布局,强有力的物流配送系统,将会为你提供更加快捷、准确、及时的服务。<br/>好了,既然有这么多的合作理由,那你还犹豫什么?你根本不存在安全感的问题。我相信:只要您改变观念,跟随我们的系统,按照我们的方法大胆投入,就一定能创造新的奇迹!</p><p>在这里,我跟大家沟通一个观念:选择比努力更重要。</p><p><br/>很多人一生中都非常努力,但为什么没有成功?原因就是选择错了、方法错了。我问大家:今天你要去看日出,应该往哪里跑?往东边跑。但你拼命往西边跑,你跑得越快,你越努力,离你的目标越远。所以,选择错误,再努力也没有用。</p><p><br/>我不知道大家有没有坐错车的经历?我就坐错过车,当你坐错了车,在下一个站下车就可以了,然后你再坐过一个车,耽误的只是十几分钟的时间。但是,你在人生的路上搭错了车,耽误的就不是十几分钟的时间,而是几年甚至十几年的时间。人的一生有几个几年、十几年?</p><p><br/>俗话说:男怕入错行,女怕嫁错郎。在人生中,你选择什么样的人,你跟随什么样的人,你就会成为什么样的人。你选错了人,搭错了车,选坏了项目,选错了合作伙伴,你就会一事无成。</p><p><br/>好的选择就是成功的开始。你今天选对了人,选准了项目,你就成功了一半。那么今天,XXX值不值得你选择?你可以考虑!考虑考虑是可以的,但成功往往是属于那些当机立断,勇于拼搏,敢于抓住机会的人!</p><p><br/>新世纪你如何快速成功?我告诉大家一个套路:成功最快的捷径就是模仿。你看到谁做得好,你就盯住他,咬住他,模仿他,然后借助他的平台跟他一起干,你就一定会成功。打个比方说:我今天要你和马赛跑,谁会赢?马会赢!但今天,我让你骑在马背上,马到了,你是不是也到了。这就叫做马到成功!任何人的成功都要寻找一个载体。</p><p><br/>好,今天,这个“马”就在你的面前,你愿不愿坐到上来,你愿不愿马到成功!就取决于你现在的一个决定。</p><p><br/>最后,我想以一个故事来结束我今天的讲话:有一个旅行者,走进了一片茫茫的大沙漠,前不着村,后不着店,口干裂得出血。他艰难地往前走,突然,发现前面有一个破房子,于是飞快地跑过去,他发现桌子上有一杯水,上面盖着一个玻璃盖,当打开盖子拿起来要喝的时候,突然发现下面有一张纸条,上面写着:朋友,请不要喝这杯水,请你把它倒进旁边的井里,就会压出滚滚的清泉来。他想:如果喝了这杯水,也走不出这片沙漠,不喝,也许用这杯水能压出滚滚的清泉来。于是,他就把这杯水倒进了井里,用力地压呀压呀,最后,真的压出了滚滚的清泉。他喝饱了,喝足了,浑身轻松,同样把这个杯子倒满,把刚才那张纸压在上面,正想赶路,突然想起了一件事。他俯下身子,在那张纸条上加了一句话:朋友,请不要喝这杯水,请你把它倒进旁边的井里,就会压出滚滚的清泉来。他加的那句话是:请相信我,这是得到验证的!</p><p><br/>各位朋友,今天我讲的这个故事,虽然不是很精彩,但都是我的肺腑之言。我希望大家把我们的全部时间、全部精力都倒进XXX公司这口井里,请相信我,你一定能够压出人生滚滚的清泉来。</p>
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