[营销讲堂]岗位解读之大区经理篇——岗位职责 大区经理的职务说明书
<TABLE cellSpacing=0 width=500 border=1><TR>
<TD width=60>职位名称 </TD>
<TD width=65>大区经理</TD>
<TD width=61>职位代码</TD>
<TD width=107> </TD>
<TD width=70>所属部门</TD>
<TD width=111> </TD></TR>
<TR>
<TD>直接上级</TD>
<TD>销售部经理</TD>
<TD>直接下级</TD>
<TD>区域主管 </TD>
<TD>薪金标准</TD>
<TD> </TD></TR>
<TR>
<TD colSpan=6>
<DIV align=center>
<P> 职务概要:</P>
<P align=left> 承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标，培养和管理销售团队</P></DIV></TD></TR>
<TR>
<TD>工作职责 </TD>
<TD colSpan=2>计划阶段</TD>
<TD>执行阶段 </TD>
<TD>检查阶段 </TD>
<TD>改进阶段</TD></TR>
<TR>
<TD>策略规划</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.制订所负责大区的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，报销售部经理审批
<P> 2.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，报销售部经理审批
<P> 3.制订团队建设和人员发展规划，报销售部经理审批
<P> 4.制订大区的费用利润规划，报销售部经理审批
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实
<P> 2.根据制订的产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，实施产品拓展和调整管理
<P> 3.根据团队建设和人员发展规划，进行实施和调整
<P> 4.根据费用利润规划，组织实施预算
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查区域发展策略的合理性
<P> 2.检查渠道拓展策略的合理性
<P> 3.检查促销策略的合理性
<P> 4.检查产品拓展和结构调整策略的合理性
<P> 5.检查客户拓展和管理策略的合理性
<P> 6.检查团队建设和人员发展规划的合理性
<P> 7.检查费用利润规划的合理性
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.调整并完善区域发展策略规划
<P> 2.调整并完善渠道拓展规划
<P> 3.调整并完善促销策略
<P> 4.调整并完善产品拓展策略
<P> 5.调整并完善客户拓展策略
<P> 6.调整并完善团队建设和人员发展规划
<P> 7.调整并完善费用利润规划
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD>业务运作</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.合理分配销售目标
<P> 2.合理分配费用预算
<P> 3.合理组织人员
<P> 4.合理安排各项业务专项活动
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.了解销售目标完成进度、预算执行状况、本区域日常管理状况
<P> 2.组织召开本区域销售会议
<P> 3.填写区域销售周报、月报，并上报销售部经理
<P> 4.审批区域经理上报的各种业务费用，报销售部经理
<P> 5.每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查销售目标分配的合理性
<P> 2.检查费用预算分配的合理性
<P> 3.检查日常管理状况
<P> 4.检查销售会议的有效性
<P> 5.检查业务费用的合理性
<P> 6.检查销售报表填写的状况
<P> 7.检查综合销售信息的完整性
<P> 8.检查人员培训效果
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.加强费用预算分配的合理性
<P> 2.优化销售会议的成效
<P> 3.完善费用管理
<P> 4.降低各种业务成本
<P> 5.完善销售综合信息的处理
<P> 6.改进人员培训方式和方法
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD>渠道管理</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.确定区域渠道拓展方案，并上报销售部经理审批
<P> 2.确定区域渠道拓展计划，并上报销售部经理审批
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.了解区域渠道拓展进度
<P> 2.推动区域主管评估区域渠道状况
<P> 3.为区域主管渠道拓展提供服务与支持
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查区域渠道拓展过程
<P> 2.检查区域渠道拓展进度
<P> 3.检查渠道拓展服务与支持
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.调整渠道拓展进度
<P> 2.强化、完善各项服务与支持</P></TD></TR>
<TR>
<TD>促销管理</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批
<P> 2.制订区域月度促销落实方案
<P> 3.编制省区内促销用品需求计划
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.执行月度促销方案
<P> 2.了解各区域的促销活动落实情况
<P> 3.推动业务主管开展工作
<P> 4.估计促销活动开展成效
<P> 5.为各业务主管开展促销活动提供服务与支持
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查促销策略的正确性
<P> 2.检查促销策略的合理性
<P> 3.检查促销的执行效率和效果
<P> 4.检查促销的投入产出比
<P> 5.检查促销活动的服务与支持
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.优化促销方案
<P> 2.强化促销执行效率
<P> 3.改进促销服务与支持
<P> 4.改进促销用品需求计划
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD>产品管理</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.确定区域产品的拓展和调整方案
<P> 2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案
<P> 3.制订省区内的新产品发展建议
<P> 4.制订淘汰品计划
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.了解区域产品拓展进度、评估区域产品拓展框架
<P> 2.每月产品销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理
<P> 3.协助市场部制订新产品上市计划并执行
<P> 4.定向调整产品结构
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查区域产品拓展进度
<P> 2.检查区域产品拓展状况
<P> 3.检查产品促销信息是否完善
<P> 4.检查产品拓展服务与支持
<P> 5.检查产品结构调整情况</P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.调整产品拓展进度
<P> 2.完善产品销售信息的处理
<P> 3.强化、完善各项服务与支持
<P> 4.改善产品结构调整办法
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD>客户管理</TD>
<TD vAlign=top align=left colSpan=2>1.制订各区域的经销商、KA等的拓展规划
<P> 2.确定各区域通路利润体系，并上报销售部经理审核
<P> 3.合理安排配置各区域业务人员
<P> 4.制订客户拓展方案，并上报销售部审批
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.了解区域客户拓展进度、组织各区域建立客户档案
<P> 2.组织各区域按照实战手册开展客户拓展和管理工作、评估区域客户拓展状况
<P> 3.高效处理客户投诉、质量投诉，同时报销售部经理
<P> 4.评估区域客户通路利润状况、管理运作状况
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.检查区域内的客户设置是否合理
<P> 2.检查区域通路利润体系的合理性
<P> 3.检查区域客户拓展进度
<P> 4.检查区域客户管理效果
<P> 5.检查区域客户拓展服务与支持
<P> </P></TD>
<TD vAlign=top align=left>1.改进区域客户设置
<P> 2.改进区域内通路利润体系
<P> 3.改进客户投诉事项
<P> 4.改进管理客户实战手册
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD colSpan=6>
<DIV align=center>工作协调关系</DIV></TD></TR>
<TR>
<TD vAlign=top align=left>内部协调关系 </TD>
<TD colSpan=5>销售部的其他区域、市场部、财务部和服务中心的相关人员
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD vAlign=top align=left>外部协调关系</TD>
<TD colSpan=5>区域客户和相关职能部门
<P> </P></TD></TR>
<TR>
<TD colSpan=6>
<DIV align=center>考核指标</DIV></TD></TR>
<TR>
<TD vAlign=top align=left colSpan=6>销售计划完成率、销售专项工作、投入产出比、团队建设和人员培训、客户拓展达成率等
<P> </P></TD></TR></TABLE>
<P> 备注：以上只是一个大区经理的基本要求和描述，具体情况还要根据企业市场或行业环境做具体规划。</P>
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