《商务谈判与推销实务》试卷1+标准答案及评分标准
《商务谈判与推销实务》试卷适用班级： 注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是（ ）。A、主场谈判 B、客场谈判 C、横向谈判 D、纵向谈判2、所准备的信息资料要符合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（ ）特点。A、全面性 B、准确性 C、时效性 D、针对性3、以开诚布公的方式向谈判对方陈述观点，属于开局策略中的（ ）。A、一致式开局策略 B、坦诚式开局策略 C、进攻式开局策略 D、保留式开局策略4、一般认为开局之初的破冰期不超过谈判时间的（ ）。A、3% B、5% C.10% D、20%5、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（ ）。A、由懂行的专家或专业人员担任 B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任 D、由法律人员担任 6、下列“问”的技巧中错误的是（ ）。A、可以连问 B、不能质问 C、提问具有诱发力 D、尽量避免对方说“不7、在推销方格理论中，（ ）属于一种较理想的推销人员。A、事不关己型 B、强销导向型 C、客户导向型 D、解决问题型 8、“如果我方在这周收不到贵公司的货款，这批货物将无法为贵公司保留了”，这属于促成签约策略中的（ ）。A、最后期限策略 B、最后报价策略 C、正面督促策略 D、优惠鼓励策略9、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找卖家的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性的向顾客推荐，体现的是推销的（ ）特点。A、双向性 B、互利性 C、指定性 D、灵活性10、一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂生产的账册比其他厂的产品便宜三成。”这属于（ ）。A、服务接近法 B、赞美接近法C、好奇接近法 D、利益接近法11、推销员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法，被称为（ ）。A、产品接近法B、介绍接近法 C、社交圈接近法 D、馈赠接近法12、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是（ ）。A、声东击西策略 B、予远利取近惠策略 C、丝毫无损让步策略 D、互利互惠让步策略13、将双方所有有的有利于对方、有的有利于己方的条件组成一个方案向对方提出，指的是商务谈判终结策略中的（ ）。A、最后立场策略 B、折中进退策略 C、一揽子交易策略 D、最后优惠策略14、推销人员对于与购买成交无关的、无效的乃至虚假的客户异议，可以采用的技巧是（ ）。A、直接反驳法B、间接反驳法 C、不理睬法 D、询问法15、推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了（ ）。A、推销商品达成交易 B、了解顾客推销商品 C、掌握顾客推销商品 D、吸引顾客的注意力二、多项选择题（每小题2分，共10分）1、下列属于谈判构成要素的有（ ）。A、谈判主体 B、谈判客体 C、谈判议题 D、谈判时间 2、推销中审查客户资格包括（ ）。A、客户需求审查 B、客户购买力审查 C、客户购买权审查 D、是否是准顾客审查3、假设谈判中己方可让步的总额度为100，准备分4次进行让步，那么下列让步的模式中，比较理想的让步模式有（ ）。A、40、27、20、13 B、25、25、25、25C、50、30、12、8 D、12、20、28、404、下列对于让步原则表述错误的有（ ）A．让步要维护整体利益 B．让步可以一次让步过大C．不轻易向对方让步 D．不用每次让步后都检验效果5、约见的主要方法有（ ）。A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见三、简答题（每题5分，共15分） 1、简述推销模式中，爱达（AIDA）模式的基本内容。 2、商务洽谈小组成员构成的原则有哪些？ 3、简述推销与促销、营销的区别与联系。四、判断分析题（每题7分，共21分）1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。3、推销的内容指的是推销商品五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分） 一位涂料推销员向一位公司采购部经理进行推销。顾客：你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？推销员：经理您放心，我们公司的产品质量是一流的，平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦？它采用的就是我们公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。顾客：东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时。如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，那会影响我们的工作的。推销员：经理先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我给您介绍一下我们企业和我们的产品情况……1、顾客对涂料推销员提出了哪些方面的异议？并分析原因。2、结合案例分析推销员用了什么方法应对顾客的异议？3、在推销过程中，处理顾客异议的原则有哪些？ 《商务谈判与推销实务》试卷1标准答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共15分）1-5:CDBAA 6-10:ADACB11-15:ADCBA评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。二、多项选择题（每小题2分，共10分,）1、ABCD 2、ABC3、AC4、BD 5、ABCD评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。三、简答题（每题5分，共15分）1、爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商务洽谈人员构成的原则有：（1）知识互补性原则（2）性格互补性原则（3）学历、经验并重原则（4）新老搭配原则（5）精干、高效原则（6）分工明确、互相配合原则评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推销与促销、营销的区别与联系有：营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段（用图示进行说明更好）。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判断分析题（每题7分，共21分）1.商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。错。当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。错。商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。3、推销的内容指的是推销商品。错。推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。答：（1）“情绪爆发”策略（2）吹毛求疵策略（3）车轮战术策略（4）分化对手、重点突破策略（5）红白脸策略（6）利用竞争、坐收渔利策略（7）虚拟假设策略（8）得寸进尺策略（9）先斩后奏策略（10）声东击西策略（11）最后通牒策略（12）最大预算策略评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得15分，只描述策略名称无分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）1、顾客分别对产品的质量，功效和配送服务产生了异议。顾客对产品产生异议是一种常见的反应，这说明了顾客的兴趣和顾虑，顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号。评分标准：全部答对并解释原因得满分，分析有偏差酌情扣分。2.推销员采用的忽视法和补偿法，首先故意不理睬客户异议，并利用客户异议以外的产品优点来补偿，抵消客户异议。评分标准：全部答对并结合案例分析得满分，分析有偏差酌情扣分。3.在推销过程中，处理顾客异议的原则有：（1）充分准备，防患于未然；（2）避免争论，谨慎回答客户异议（3）尊重客户，维系好客户关系；（4）摆正心态，学会换位思考；（5）把握节奏，适时处理客户异议；（6）理智撤退，留有余地。评分标准：全部答对得满分，分析有偏差酌情扣分。http://www.zhilu.org/zb_users/upload/2024/09/202409101725934595415971.jpg全国《职业经理MBA》双证班－火热招生－函授学习－权威双证－请速充电
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