【营销经理培训】销售团队必学《销售谈判技巧》
【营销经理培训】销售团队必学《销售谈判技巧》和做成其他所有事一样，销售谈判也要讲求天时、地利、人和。也就是时间、地点、人员的选择，在很大程度上影响谈判的成败！
一谈判地点选择有人对两万多场足球比赛进行了数据分析，得出以下结论：主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场，谈判本身是心理较量，陌生的环境会让对方产生压力，我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里，说服能力明显比在陌生的地方或环境时高，除了心理的优势外，谈判打主场还有以下好处：
01
展示公司的实力
邀请客户考察，展示企业实力和产品生产的工艺流程，让客户眼见为实，增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫，在价格方面的压力就会减少了许多。某公司在上海设立产品体验中心，他们发现凡参观过的客户大多对公司的实力有了直观的认识，感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法。于是邀请客户参观该中心，成为该公司项目成功的关键一环。
02
日久生情
客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情，人非草木孰能无情，融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意，有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆，他们的客户来商务洽谈，一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、二夜三天，还有直接开到武汉的，如果客户允许他们都尽量安排更长的时间，一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说：能这么长时间呆在船上与客户亲密接触，客户关系不好也难啊！往往还没等下船，谈判条款就基本上谈妥了。
03
以逸待劳
主场省时间、还省差旅费，最关键可以避免车马劳顿。谈判是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，一定要有足够的能量积蓄。另外在主场有一些特殊活动容易被安排，比如什么时候打断？什么时候进入茶歇？什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停？当谈判陷入僵局时，我方领导出马做“和事佬”并现场拍板给政策。在你的主场这一切都可以成为有秩序和有目的的安排，从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。
主场谈判是最为理想的，不能争取到主场谈判，至少也应选择一个中立场所，例如：咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围，如果谈判双方陷入困境或敌意正浓，把谈判选择在中立地点重新谈判，有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择你熟悉的地方。要比对手早到，先到的有主场的感觉了；先到的理直气壮，后到的天生气短；先到者在谈判中得到的东西往往比后来的要多。
最差打客场，不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方底细，对方的经济实力如何？目前用的是哪一家供应商？库存情况？其经营情况如何？产品是供不应求还是滞销？客场还有另一个好处：便于使用拖延战术，可以以领导不在现场需要请示给自己回旋的余地。
以前我在与代理商合作谈判前，要先到对方公司考察。首先看门面和办公场所，门面看陈列：做哪些品牌？产品销得好不好？办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范：办公室很整洁，产品陈列、产品样本都放得井井有条，这个公司管理就不错。其次是看仓库，仓库是最能体现代理商的真实经营情况，比如说：根据仓库的大小估计库存大概有有100万的货，一年周转5次的话，也就是500万营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万，那数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期，如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉，那他的库存的周转是非常慢的，他说的周转数也不可信，连500万都没法做到。最后是看员工精神状态，如果代理商下面的员工都是垂头丧气的，每天都是无精打采的，那他很难经营得好。如果你再跟他的员工一细聊：老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张，那接下来实在要合作也是可以的，款到发货是你的底线。
二座位安排选择为什么过去典当行柜台这么高？因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时，价格压得越低自己就越赚钱。试想，来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪，当铺又是这样一种“居高临下”的位置，导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感，在谈价格时，掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感，从而让典当者产生敬畏感，不敢和当铺争价。
座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，而是一种重要的空间语言，它可以影响谈判者的心理，在一定程度上，可以对谈判的结果产生的影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风，应避免对光座或对窗座，这个位置容易受外界干扰，最好面对入口，一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位，中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉，可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。
三谈判时间选择01
时间段选择
谈判时间段会极大影响谈判者的收益，巧妙利用恰当时机也可以获得最好的交易条件。当你与友商相比处于优势要让客户早作决定，展开谈判，扫清合同障碍、尽快签约；当你与友商相比处于劣势，最好推迟客户决定,延迟谈判，搅局逆袭重新建立优势。当你还没有展示你的价值与客户建立良好关系前，也不要开启谈判。
02
时间压力
谈判时间越长，双方耗费的人力、物力、财力也越多。但是这种耗费不一定是对称的，比如在拆迁谈判中，时间的拖延会对拆迁方造成巨大的损失，而对被拆迁方几乎没有什么影响。钉子户每拖延一天，开发商仅利息损失可能就要好几万元甚至更多。又或者，客户订单紧急没有时间找到更多的进货渠道。如果随着时间的推移，谈判形势对己方有利，则可以采取拖延谈判的策略，让对方逐渐失去耐心、失去坚持的动力，从而被迫降低要求，做出让步。
03
时间点选择
谈判桌上斗智斗勇，是一项及其消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，能量不足时不要开启重要的谈话尤其是谈判。要避免在经过长途跋涉后立即开始谈判；避免在连续紧张工作后进行谈判；避免在身体不适时进行谈判；避免寒冬时南方人到北方谈判；避免心理不稳定的情况下（与老婆吵架、孩子不听话等等）谈判，谈判前保证有充沛的精力头脑清晰才能开始谈判。为了在谈判中预防自己的情绪失控，也要防止因对方情绪失态而随之起舞，谈判前你需要更多的能量上的准备。
四谈判人员选择01
主谈辅谈
决定谁是主谈谁是辅谈，一切以主谈为主，辅谈不要喧宾夺主，在谈判中不能提出与主谈不一致的观点，而是要呼应主谈的观点，不要打叉拆台。但当主谈忽略某个重要议题或跑偏时，辅谈需要提醒和纠偏。卖方主谈说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”辅谈人员呼应说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”卖方主谈说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不卖了。” 辅谈说：“这不行啊，仓库快要爆仓了！”这就是打叉拆台了。
02
黑脸白脸
黑脸说话义正言辞，言语犀利，咄咄逼人，给人一种压迫的感觉；白脸则柔声细语，慢条斯理，给人如沐春风的感觉。黑脸是要在谈判中获得更好的条件，但搞得不好有可能激怒对方，导致谈判破裂两败俱伤，这时候就需要那个白脸出来打圆场，让谈判继续下去。黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。很多家庭在教育孩子方面采用这种策略，为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”，父母双方分别扮演“黑脸”“白脸”的方式，以达到有效教育的目的。
03
谈判风格
要注重谈判人员风格的匹配和互补性。如果自己一方的谈判风格相对弱势，为了不至于在谈判中落下风，团队中要有个强势的黑脸或创造虚拟强势的“内部人员”。即使只有一个人出场谈判，也要为自己虚拟设计一些“其他成员”，以“团队”的形式出现在谈判对手面前。例如：把自己设计成白脸，告诉对方：“如果我们领导出马一定不会同意这样的条件。”“合同我要给公司的律师审核。”如果自己的谈判风格相对强势，则要思考有个打圆场的和事佬或准备“第三方”，及时介入调停以避免冲突和陷入僵局。谈判人员还要考虑谈判者的性格和性别。
04
谈判级别
要注意谈判成员职位对等、级别对等，对方是总经理参加，我方当然也要派总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，可以派更高级别的领导参加。大公司往往要派律师参与谈判，但有人认为：律师在谈判中往往把交易中存在的法律风险给予放大，并希望通过一份“完美”的合同来规避交易中可能发生的所有风险，这让很多谈判者不能接受，认为律师“把事情搞得越来越复杂”，降低了成交的可能。
最后对本章做个总结：谈判准备最后一个步骤是谈判时间、空间和人员的安排：首先，谈判主场和C位最理想有心理优势、中立场所有利营造和谐氛围；其次，把握谈判时间节奏，选择加快或推迟谈判、拖延战术给对方时间压力、能量不足时间点不要谈判；最后，谈判要以“团队”的形式出现。 全国Mini-MBA职业经理双证班精品课程火热招生函授学习 权威双证 全国招生 请速充电近期报名特权：本期赠送EMBA学位证课程
27年品牌教育机构， 中国第一代MBA培训单位，课程成熟信誉保证！ 你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班，毕业颁发通用双证书。
【专业方向】工商管理专业系列培训项目
认证项目颁 发 双 证全部费用
全国《职业经理》MBA高等教育双证书班高级职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《人力资源总监》MBA双证书班高级人力资源总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《生产经理》MBA高等教育双证班高级生产管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《品质经理》MBA高等教育双证班高级品质管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《营销经理》MBA 高等教育双证班高级营销经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《物流经理》MBA高等教育双证班高级物流管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《项目经理》MBA高等教育双证班高级项目管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《市场总监》MBA 高等教育双证书班高级市场总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《酒店经理》MBA 高等教育双证班高级酒店管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《企业培训师》MBA高等教育双证班企业培训师高级资格认证毕业证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《财务总监》MBA 高等教育双证班高级财务总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《营销策划师》MBA双证书班高级营销策划师高级资格认证证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《企业总经理》MBA高等教育双证班全国企业总经理高级资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《行政总监》MBA高等教育双证班高级行政总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《采购经理》MBA高等教育双证班高级采购管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工商管理培训教师资格》双证班高级工商管理培训教师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《IE工业工程管理》MBA双证班高级IE工业工程师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《企业管理咨询师》MBA双证班高级企业管理咨询师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工厂管理》MBA高等教育双证班高级工厂管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《企业管理师》MBA高等教育双证高级企业管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《薪酬管理师》MBA高等教育双证高级薪酬管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《工商管理师》MBA高等教育双证高级工商管理师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《经济管理师》MBA高等教育双证高级经济管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《生产运营管理师》MBA高等教育高级生产运营管理职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《服装企业管理》MBA高等教育班服装企业管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工厂运营管理师》MBA高等教育工厂运营管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《六西格玛管理师》MBA双证书班高级六西格玛管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
《物联网管理师》MBA高等教育双证班高级物联网管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《人力资源管理师》MBA双证书班高级人力资源管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《企业战略管理师》MBA高等教育企业战略管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
学校还开设：企业薪税师、企业合规师、职业培训师、薪酬管理师、绩效考核师、企业教练技术、培训总监、微营销管理师、工厂管理（厂长证书）、营销总监、企业法务管理师、物业管理职业经理、整合营销策划师、建筑工程管理、金融管理、企业5S管理师、资本运营师、销售总监、健康管理师、心理咨询师、公共营养师、大健康机构管理、养老机构管理、笔迹分析师、医院管理、管理构架师、经济管理师、现场管理师（6S）、精益管理师、企业总经理 等管理岗位MBA课程。
【授课方式】 全国招生、函授学习(集中面授）、权威双证 我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课（远程函授＋教学电子光盘自修+专家集中面授辅导在线答疑）【颁发证书】学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案
1、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》；
2、毕业后可以获取2年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》；
3、获取纸类证书同时获取终身注册电子证书（电子认证报告）一份
4、毕业后可以获取全套学员学籍档案和人才推荐函。
【证书说明】
1、证书加盖中国经济管理大学钢印和公章（电子注册查询）；
2、证书免费，不再单独收费。毕业获取的证书与面授学员完全一致，无“函授”字样，与面授学员享有同等待遇。
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202111/17/105021g6kcaek003np0n1n.jpg.thumb.jpg
【学习期限】3个月（允许有工作经验学员提前毕业，毕业获取证书后学校仍持续辅导2年）【收费标准】 全部费用1280元（含教材光盘、企管辅导、职业生涯规划辅导等全部费用，毕业时证书不收费）
函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用，是职业经理人首选的学习方式。费用包含：企业管理咨询辅导费1280元、职业生涯辅导、持续学习辅导等全部费用，不再另收其他任何费用（赠送：对口专业培训课程与证书，网络学院终身学习资格以及后续2年的持续免费辅导与顾问咨询） (现在报名：本期证书免费颁发，不再收费）【招生对象】
1、对管理知识感兴趣，具有简单电脑操作能力，有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历（我们更注重通俗易懂的实战教育）；
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20－55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。【教程特点】 1、完全实战教材，注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合，关注学员实际执行能力的培养；
2、对学员采用1对1顾问式教学指导，确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位；
3、互动学习（专家、顾问全天接受在线咨询，第一时间回答学员的提问和咨询），学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习，在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案【考试说明】
1． 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关联的基础问卷）
2． 论文考核：毕业需要提交2000字的论文（学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得）
3． 综合心理测评等问卷。【颁证单位】
中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等，所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样，注重人才的实际技能的培养，向学员传授先进的管理思想和实际工作技能，学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。【主办单位】
美华企业管理有限公司、美华管理人才学校是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化，深奥的理论通俗化，迄今为止，已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人，并为多家企业提供了整合策划和企业内训。办学多年来，美华人独特的教学方法，先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。【指导教师】实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。【咨询电话】13684609885 0451-88342620【微信客服】微信号:122285053 微信公众号：MHJY1998（经理圈）全国经理人的网上家园，每日分享经管新知识。【咨询教师】王海涛 王耀辉 郑毅 【美华官网】www.mhjy.net【报名须知】1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至xchy007@163.com2、学员接到回复邮件后，请及时办理入学手续。（3日内）交纳学费并电话通知招生办确认，以便于收费当日学校为学员办理入学手续（收费当日，即时就可以开通网络学院，并特快专递教学资料、收费票据）
3、报名时无需提交相片，请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。
【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)（如柜台办理请携带本人身份证到银行办理）
方式一支付宝支付宝账户：13684609885 户名：徐传有微信转账：微信号122285053（经理圈）
方式二对公帐号企业账户企业帐号：562080100100076073 账号户名：哈尔滨美华企业管理有限公司开户银行：兴业银行 哈尔滨新阳支行
方式三中国银行卡号：6217855300007073962户名：徐传有 开户行：中国银行哈尔滨爱建支行
方式四邮政储蓄卡号：6217992600016909914户名：徐传有 开户行：哈尔滨南马路支行
方式五（推荐工商银行卡号：6222083500001062507户名：徐传有 开户行：哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六农业银行卡号：6228450176006094464 户名：徐传有 开户行：道外支行民众分理处
可以选择任意一种方式缴纳学费（建议首选工商银行账户），收到学费当天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教学资料、考试问卷以及收费票据。【证书样本】证书一：高级职业经理资格证书
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201803/11/185101gt27hus71ffqs2ss.jpg.thumb.jpg
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202108/05/144009z238f67a88o8kf86.jpg.thumb.jpg
证书二：MBA高等教育研修证书
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202108/05/144021h3n6b6pmpzm8ndpk.jpg.thumb.jpg
证书三：现在报名还可以参加职业经理人才测评毕业同时可以还获取《职业经理人才测评证书》
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201501/05/134554egp8nzg0rnijzlu8.jpg.thumb.jpg
证书四：毕业同时获取权威电子证书毕业学员还可以获取《中国经济管理大学证书认证报告》权威电子证书一份（一证一报告，底纹双防伪）
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202008/14/085840o8a5lrirr59hlut3.jpg.thumb.jpghttp://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202101/01/192828r8nrqjnkwh8dyzur.jpg.thumb.jpg
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202101/01/192833bfakae64kf45frs5.jpg.thumb.jpg
在线报名 http://bbs.mhjy.net/static/image/filetype/msoffice.gif 报名登记表.doc
近期报名特权：优秀毕业学员可免费升级EMBA学位证课程（证书仅需注册费）+微信咨询：122285053（经理圈邀你加入、与MBA培训导师随时互动交流）http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201808/01/223732jv09fwvfzcpxxv5y.jpg.thumb.jpg
关于学员想多报专业学习的资费说明加报专业只收200元1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习；
2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习，每选择一个专业只须缴纳200元学费即可（仅限于同时报读时享有此项待遇，如果是在毕业后再报读单证学习，每证书980元）
例如说：学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习，报名交费时，只要缴纳1480元即可，毕业可以同时获取三证书（职业经理资格证书＋MBA研修结业证书＋人力资源总监高级资格证书）
3、选读其他专业时，选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。
【微信客服】：122285053【微信公众号】：MHJY1998【咨询电话】：13684609885 0451-88342620【咨询教师】：王海涛 王耀辉 郑毅【美华官网】：www.mhjy.net在线报名 http://bbs.mhjy.net/static/image/filetype/msoffice.gif 报名登记表.doc
页:
[1]
