【营销学院】比客户要求“打骨折”更可怕的，是不懂守价的销售！
【营销学院】比客户要求“打骨折”更可怕的，是不懂守价的销售！
在销售中，已经打折的产品经常会遇到顾客强烈要求再打折，甚至有时候还会说隔壁家都打五折啊！不再打多点折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。
面对这样的情形，导购怎么办呢？下面我们就来看看如何解决这个难题。
顾客要求“折上折”的心态分析
1、传统思想“雁过拔毛”在作祟有些人觉得，要是买了产品，不问你要赠品，不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓，则是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。
而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了？想想看，你我不也这样嘛，吃饭除了打折还要赠个菜，路边摊袜子10块钱4双还让老板再搭一双。
2、销售员急于求成的心理在作祟什么时候把赠品介绍给顾客？十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。
客户：“你这个多少钱？”导购：“您问的这款1999元，还送您价值199元的XXXX。”怎么样，耳熟吧？
一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。销售急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。
错误回复
1.那您自己考虑吧。
2.这个价格确实已经很便宜了。
3.不要这样，您知道我们也很难做。
“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件产品都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。
如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。
“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。
导购策略
导购可以首先认同对方的感受，赞美产品在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。
一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。
很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！
语言模板
1、导购：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，要能做到质量这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？王小姐，其实最重要的还是您用起来……（加上卖点和赞美）
2、导购：如果这些产品没有出现在您家里多可惜呀！这样吧……（采用赠品或贵宾卡等方式处理）
3、导购：王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？
4、导购：哎呀，王小姐，真是太遗憾了，因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候……（让顾客知道你在为他努力）
5、导购：王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下！
在你完成了一套话术后，客户有可能还会询问何时有更低折扣，这个时候如何回答？
错误回复
1、这个说不准，一般来说不会。
2、不知道，这要看公司的政策。
3、不太可能，这个折扣差不多了。
所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。
其实，顾客也有类似心理，买的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了之后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。
“这个说不准，一般来说不会”、“不知道，这要看公司的政策”和“不太可能，这个折扣差不多了”，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。
导购策略
顾客购买产品很多时候是基于感觉，但这种感觉往往都很脆弱，所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情况，导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。
就本案而言，当顾客问到此类问题时，导购应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，绝对不能用含糊、不自信的话语去应对，因为这样只会增加顾客的决策难度，延长决策时间，不利于提高店面当期业绩。
语言模板
1、导购：王小姐，这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动，之后会立即恢复原价，所以您赶快抓紧时机下手吧。
2、导购王小姐，这一点您放心，我们品牌在这方面比较规范，当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折，一天低过一天，即使这些产品您再喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还会有谁相信我们呢？您说是不是？所以，我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的，您就放心购买吧！
全国Mini-MBA职业经理双证班精品课程火热招生函授学习 权威双证 全国招生 请速充电近期报名特权：本期赠送EMBA学位证课程
27年品牌教育机构， 中国第一代MBA培训单位，课程成熟信誉保证！ 你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班，毕业颁发通用双证书。
【专业方向】工商管理专业系列培训项目
认证项目颁 发 双 证全部费用
全国《职业经理》MBA高等教育双证书班高级职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《人力资源总监》MBA双证书班高级人力资源总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《生产经理》MBA高等教育双证班高级生产管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《品质经理》MBA高等教育双证班高级品质管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《营销经理》MBA 高等教育双证班高级营销经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《物流经理》MBA高等教育双证班高级物流管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《项目经理》MBA高等教育双证班高级项目管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《市场总监》MBA 高等教育双证书班高级市场总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《酒店经理》MBA 高等教育双证班高级酒店管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《企业培训师》MBA高等教育双证班企业培训师高级资格认证毕业证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《财务总监》MBA 高等教育双证班高级财务总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《营销策划师》MBA双证书班高级营销策划师高级资格认证证书＋2年制MBA高等教育研修证书1280元
全国《企业总经理》MBA高等教育双证班全国企业总经理高级资格证书＋2年制MBA高等教育研修结业证书1280元
全国《行政总监》MBA高等教育双证班高级行政总监职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《采购经理》MBA高等教育双证班高级采购管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工商管理培训教师资格》双证班高级工商管理培训教师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《IE工业工程管理》MBA双证班高级IE工业工程师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《企业管理咨询师》MBA双证班高级企业管理咨询师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工厂管理》MBA高等教育双证班高级工厂管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《企业管理师》MBA高等教育双证高级企业管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《薪酬管理师》MBA高等教育双证高级薪酬管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《工商管理师》MBA高等教育双证高级工商管理师资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《经济管理师》MBA高等教育双证高级经济管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《生产运营管理师》MBA高等教育高级生产运营管理职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《服装企业管理》MBA高等教育班服装企业管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《工厂运营管理师》MBA高等教育工厂运营管理职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《六西格玛管理师》MBA双证书班高级六西格玛管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
《物联网管理师》MBA高等教育双证班高级物联网管理师职业资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
全国《人力资源管理师》MBA双证书班高级人力资源管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证1280元
全国《企业战略管理师》MBA高等教育企业战略管理师职业经理资格证书＋2年制MBA高等教育结业证书1280元
学校还开设：企业薪税师、企业合规师、职业培训师、薪酬管理师、绩效考核师、企业教练技术、培训总监、微营销管理师、工厂管理（厂长证书）、营销总监、企业法务管理师、市场定位研究员、整合营销策划师、建筑工程管理、金融管理、企业5S管理师、资本运营师、销售总监、健康管理师、心理咨询师、公共营养师、大健康机构管理、养老机构管理、笔迹分析师、医院管理、管理构架师、经济管理师、现场管理师（6S）、精益管理师、企业总经理 等管理岗位MBA课程。
【授课方式】 全国招生、函授学习(集中面授）、权威双证 我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课（远程函授＋教学电子光盘自修+专家集中面授辅导在线答疑）【颁发证书】学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案
1、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》；
2、毕业后可以获取2年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》；
3、获取纸类证书同时获取终身注册电子证书（电子认证报告）一份
4、毕业后可以获取全套学员学籍档案和人才推荐函。
【证书说明】
1、证书加盖中国经济管理大学钢印和公章（电子注册查询）；
2、证书免费，不再单独收费。毕业获取的证书与面授学员完全一致，无“函授”字样，与面授学员享有同等待遇。
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202111/17/105021g6kcaek003np0n1n.jpg.thumb.jpg
【学习期限】3个月（允许有工作经验学员提前毕业，毕业获取证书后学校仍持续辅导2年）【收费标准】 全部费用1280元（含教材光盘、企管辅导、职业生涯规划辅导等全部费用，毕业时证书不收费）
函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用，是职业经理人首选的学习方式。费用包含：企业管理咨询辅导费1280元、职业生涯辅导、持续学习辅导等全部费用，不再另收其他任何费用（赠送：对口专业培训课程与证书，网络学院终身学习资格以及后续2年的持续免费辅导与顾问咨询） (现在报名：本期证书免费颁发，不再收费）【招生对象】
1、对管理知识感兴趣，具有简单电脑操作能力，有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历（我们更注重通俗易懂的实战教育）；
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20－55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。【教程特点】 1、完全实战教材，注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合，关注学员实际执行能力的培养；
2、对学员采用1对1顾问式教学指导，确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位；
3、互动学习（专家、顾问全天接受在线咨询，第一时间回答学员的提问和咨询），学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习，在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案【考试说明】
1． 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关联的基础问卷）
2． 论文考核：毕业需要提交2000字的论文（学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得）
3． 综合心理测评等问卷。【颁证单位】
中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等，所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样，注重人才的实际技能的培养，向学员传授先进的管理思想和实际工作技能，学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。【主办单位】
美华企业管理有限公司、美华管理人才学校是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化，深奥的理论通俗化，迄今为止，已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人，并为多家企业提供了整合策划和企业内训。办学多年来，美华人独特的教学方法，先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。【指导教师】实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。【咨询电话】13684609885 0451-88342620【微信客服】微信号:122285053 微信公众号：MHJY1998（经理圈）全国经理人的网上家园，每日分享经管新知识。【咨询教师】王海涛 王耀辉 郑毅 【美华官网】www.mhjy.net【报名须知】1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至xchy007@163.com2、学员接到回复邮件后，请及时办理入学手续。（3日内）交纳学费并电话通知招生办确认，以便于收费当日学校为学员办理入学手续（收费当日，即时就可以开通网络学院，并特快专递教学资料、收费票据）
3、报名时无需提交相片，请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。
【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)（如柜台办理请携带本人身份证到银行办理）
方式一支付宝支付宝账户：13684609885 户名：徐传有微信转账：微信号122285053（经理圈）
方式二对公帐号企业账户企业帐号：562080100100076073 账号户名：哈尔滨美华企业管理有限公司开户银行：兴业银行 哈尔滨新阳支行
方式三中国银行卡号：6217855300007073962户名：徐传有 开户行：中国银行哈尔滨爱建支行
方式四邮政储蓄卡号：6217992600016909914户名：徐传有 开户行：哈尔滨南马路支行
方式五（推荐工商银行卡号：6222083500001062507户名：徐传有 开户行：哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六农业银行卡号：6228450176006094464 户名：徐传有 开户行：道外支行民众分理处
可以选择任意一种方式缴纳学费（建议首选工商银行账户），收到学费当天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教学资料、考试问卷以及收费票据。【证书样本】证书一：高级职业经理资格证书
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201803/11/185101gt27hus71ffqs2ss.jpg.thumb.jpg
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202108/05/144009z238f67a88o8kf86.jpg.thumb.jpg
证书二：MBA高等教育研修证书
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202108/05/144021h3n6b6pmpzm8ndpk.jpg.thumb.jpg
证书三：现在报名还可以参加职业经理人才测评毕业同时可以还获取《职业经理人才测评证书》
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201501/05/134554egp8nzg0rnijzlu8.jpg.thumb.jpg
证书四：毕业同时获取权威电子证书毕业学员还可以获取《中国经济管理大学证书认证报告》权威电子证书一份（一证一报告，底纹双防伪）
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202008/14/085840o8a5lrirr59hlut3.jpg.thumb.jpghttp://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202101/01/192828r8nrqjnkwh8dyzur.jpg.thumb.jpg
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202101/01/192833bfakae64kf45frs5.jpg.thumb.jpg
在线报名 http://bbs.mhjy.net/static/image/filetype/msoffice.gif 报名登记表.doc
近期报名特权：优秀毕业学员可免费升级EMBA学位证课程（证书仅需注册费）+微信咨询：122285053（经理圈邀你加入、与MBA培训导师随时互动交流）http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/201808/01/223732jv09fwvfzcpxxv5y.jpg.thumb.jpg
关于学员想多报专业学习的资费说明加报专业只收200元1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习；
2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习，每选择一个专业只须缴纳200元学费即可（仅限于同时报读时享有此项待遇，如果是在毕业后再报读单证学习，每证书980元）
例如说：学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习，报名交费时，只要缴纳1480元即可，毕业可以同时获取三证书（职业经理资格证书＋MBA研修结业证书＋人力资源总监高级资格证书）
3、选读其他专业时，选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。
【微信客服】：122285053【微信公众号】：MHJY1998【咨询电话】：13684609885 0451-88342620【咨询教师】：王海涛 王耀辉 郑毅【美华官网】：www.mhjy.net在线报名 http://bbs.mhjy.net/static/image/filetype/msoffice.gif 报名登记表.doc
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202002/20/124848op31lpffrzc8il4i.jpg.thumb.jpg
页:
[1]
