【自我测评】中国经济管理大学《推销技巧》项目测评答案
中国经济管理大学【自我测评】《推销技巧》项目测评答案
项目一 一、填空题1．推销员、推销品和推销对象构成 。【答案】 推销三要素2．推销的特点有 、 、 、 。 【答案】 主动性、灵活性、互动性、互利性3．推销的原则有 、 、 。【答案】 互利互惠、满足需求、诚实守信4．推销的组织结构有 、 、 、 四种形式。【答案】 区域式、产品式、顾客式、复合式5．推销的主体是 、 ，推销的客体是 。【答案】 推销员、推销对象，推销品6．从购买产品的用途来分，顾客可分为 、 、 、 。【答案】 政府型、企业型、经销商型、终端型 7. 推销工作包括 、 、 、 、 、 、 七个环节。【答案】 推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾客成交、售后服务。 二、判断题1．推销员是推销的主体。（ ）【答案】√2．推销对象是推销的客体。（ ） 【答案】×3．推销品是指冰箱、彩电等有形产品。（ ）【答案】×4．国防部采购歼20等军火产品是用于保家卫国，这是特殊的顾客。（ ）【答案】√5．社会上说推销员是“见人说人话、见鬼说鬼话、不人不鬼说胡话”，这种说法虽然有所偏颇，但却说到了推销工作的要害之处，即推销工作的主动性。（ ）【答案】×6. 成交是推销的终极目标。（ ）【答案】√7. 推销是一锤子买卖，即一手交钱、一手交货。（ ）【答案】× 三、简答题1．什么是推销？【答案】推销是指企业通过人员和非人员方式运用各种推销技术和方法,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受某种产品、劳务及观念,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的整体活动过程。2．推销工作包括哪几个过程？ 【答案】 推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾客成交、售后维护客情等。3．推销前的准备工作有哪些？【答案】 一是对市场情况的准备，二是对推销物品的准备，三是推销心理的准备，四是推销计划的准备。4．推销的职责有哪些？【答案】 （一）开发市场、销售产品 （二）传递信息、提供服务 （三）管理市场、反馈信息5. 推销员应该具备哪些职业能力？【答案】 坚决的执行能力、良好的表达能力、有效的沟通能力、很强的适应能力、超强的自控能力、准确的市场调查能力、超前的预测能力、周密的策划能力、卓越的组织协调能力、敏捷的应变能力、细微的观察能力、缜密的心理分析能力、独立有效解决问题的能力、高效的管理能力、持续的再学习能力、非凡的营销创新能力。 四、案例分析题 （就开篇案例提出的问题）1．小A为什么想到要去汽车站和火车站寻找经销商？2．别人还在喝酒，小A已经先下手为强，如果你是小A，你会这样做吗？为什么？3．小A给车站的经销商政策是不一样的，你认为他做的对吗？为什么？4. 小A给车站的经销商政策是不一样的，这种做法有后遗症吗？如果有，是什么？5. 第二天开会，小A说：“今天我又取巧了……换个个了”。如果你是他，会怎么说？6. A是初中没毕业，半个月就做到了省级经理，好像是个人就能做销售，销售工作的门槛真的很低吗？ 项目二 一、填空题1．爱达模式是由 、 、 、 四个英文单词首字母组成。【答案】Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action（行动）2．爱达模式是由 于1958年首次提出的。【答案】海因茨·戈德曼3．吉姆模式是由 、 、 三个英文单词首字母组成。【答案】Goods（产品）Enterprise（公司）和Man（推销员）4．吉姆模式的核心是 。【答案】相信自己5. 费比模式是由 、 、 、 四个英文单词首字母组成。【答案】Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）6. 费比模式的重点是 。【答案】列举产品优点给顾客带来的利益7.迪伯达模式的关键步骤是 。【答案】迪伯达模式的关键步骤是准确发现顾客需求。 二、判断题1．老天爷第一，我就是第二。这就是吉姆模式中的相信自己。（ ）【答案】×2．费比模式又叫FABE法则。（ ）【答案】√3．爱达模式是由菲利普·科特勒首先提出的。（ ）【答案】× 三、简答题1．什么是爱达模式？【答案】爱达模式是由Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action（行动）四个英文单词的首字母组成，意思是推销员首先要引起顾客的注意，然后诱导顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激发顾客购买的欲望，最终促使顾客采取购买行动。2. 简述爱达模式的操作步骤【答案】(一)引起注意 (二)产生兴趣(三)激发欲望(四)促成交易3．吉姆模式有哪些内容？【答案】1.相信自己 2.相信公司 3.相信产品4．什么是费比模式？【答案】费比模式是由我国台湾中兴大学郭昆漠教授首先提出来的，它由四个英文单词Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的首字母组成，它是FABE的音译，所以也称为FABE法则。5. 简述费比模式的操作步骤【答案】（一）向顾客介绍产品的特征 （二）充分说明产品的优点（三）列举产品优点给顾客带来的利益 （四）用证据说服顾客购买6.什么是迪伯达模式？【答案】迪伯达模式是由欧洲著名推销专家海因茨·姆·戈德曼提出。DIPADA是Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证明）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）和Action（行动）六个英文单词首字母组成。7.简述迪伯达模式的操作步骤【答案】迪伯达模式分为六步，分别是（一）准确发现顾客的需求、（二）把顾客的需求与产品结合起来、（三）证明产品符合顾客的需求、（四）促使顾客接受产品、（五）激发顾客购买欲望、（六）促成顾客采取购买行动。 四、案例分析题费比模式的第一步：把产品特征详细介绍给顾客。产品的特征是：无色无味、极易溶于水。费比模式的第二步：充分分析产品的优点。这个产品的优点是：一包见效，绝不反弹，而且没有药渣。费比模式的第三步：分析产品的优点能给顾客带来的利益。减肥药带给杨贵妃的利益是：让其他后宫喝了这个药以后都变的很瘦，唐明皇就不再宠幸她们，杨贵妃就独霸后宫了。费比模式的第四步：以证据证明产品能带给顾客的利益，促成交易。证据是什么呢？就是那些吃了药暴瘦的人。 项目三 一、填空题1．推销前要了解的产品知识，包括 、 。【答案】企业自身产品知识、竞品产品知识2．要保持良好的心态，需要学会 、 。【答案】自我减压、自我激励二、简答题1．推销需要准备哪些工具、物品？【答案】一、实物样品二、纸质资料 （一）价格表（二）说明书 （三）空白合同检验报告 （五）获奖、专利等证书三、辅助工具 （一）手机（二）电脑（三）其他四、个人物品 推销员出差要带身份证、钱（卡）、换洗衣服、洗漱用品等。2．推销前应做好哪些心理准备？【答案】一定要有自信、不要自卑、不怕挫折；一定要有自信、不要自大、不要自满3.推销计划包括哪些内容？【答案】制定推销目标，安排拜访顾客的时间、路线，设计推销策略，预判顾客异议。 项目四 一、填空题1．评估是否为准顾客的MAN法则是指 、 、 。【答案】需求，购买力，购买决策权。2．按照购买产品的目的不同，顾客的类型有 、 、 、 。【答案】1.政府机构型顾客 2.企业型顾客 3.中间商型顾客 4.终端型顾客。3．脑白金通过大量的广告宣传，迅速建立起遍及全国的经销商网络，这种寻找顾客的方法是 。【答案】广告吸引法4．小张在拜访了某公司的总经理之后，就拿到了多张订单，这种寻找顾客的方法是 。【答案】中心开花法5．王军成功说服了竞争对手的经销商李老板放弃对手的产品，转做自己公司的产品，他这种寻找顾客的方法是 。【答案】竞争分析寻找法6．刘老板您好，我是A公司的张强，经您的朋友马经理的介绍，我今天特来拜访，这是马经理给您的亲笔信。张强的这种寻找顾客的方法是 。【答案】介绍寻找法二、简答题1．采用竞争分析法应该注意哪些问题？【答案】（一）如果主要竞争对手的现有顾客有恶意接货的打算，他就会表现的相当积极，借以迷惑推销人员，而推销人员（尤其是推销新手）要识破他的计谋确实有较大难度，因此，该方法有较大风险，应慎用。（二）推销人员要不断提高自己的观察分析能力。（三）为降低风险，推销人员应完善合同条款，强化对顾客的制约。例如：在合同中规定产品的售价、每月的销量、建立分销网点的数量、与推销人员的配合等条款。2．采用介绍寻找法应该注意哪些问题？【答案】（一）推销人员一定要请值得自己信任的现有顾客介绍新顾客，态度要诚恳，不能强求。（二）推销人员在对新顾客进行实地考察之前，要说服现有顾客暂时不要与新顾客联系，以免合作不成使三人处境尴尬。（三）推销人员在得到现有顾客的介绍之后，无论是否与新顾客达成交易，都应向他再三表示感谢，以便以后继续争取他的支持。3.评估顾客包括哪些内容？【答案】 一、购买需求的审查二、支付能力的审查 三、支付能力的审查三、案例分析题 1.这个经理拜访顾客前的准备工作有哪些欠缺？【答案】①没有认真看总经销给的客户资料，这样造成在漕溪路好饰家建材市场盲目寻找顾客，而且还错过了曹老板。幸亏曹老板主动打来电话，否则将损失一个分销商。②没有认真看总经销给的客户资料，不知道宜山路姜老板主销中档怡香系列。幸亏他在漕溪路好饰家建材市场没有找到经销商，如果有顾客要做中档怡香系列，而且他也签合同了，那么马上面临双方窜货、杀价的可能。2.他准备用扫街的方法了解经销商实力，寻找意向顾客，这样做好吗？为什么？【答案】①用扫街的方式，即用普遍寻找法寻找目标顾客，这样做不好。②这种方法较笨，而且容易泄漏销售政策等信息。3.他用了哪些措施防止倒窜货？【答案】①只让好饰家的曹老板经销钻石系列、翡翠系列，高价高走，在店内布置两大系列的POP、灯箱，严格与宜山路家饰家区分开来。
②和宜山路家饰家建材市场里面经销“英仑”的客户姜老板签订补充合同，规定只许其经销怡香系列。这应该问题不大，因为其主品牌为ICI的“多乐士”，而且属于ICI公司的一级批发商，“英仑”处于其副品牌位置。
③制定统一零售价格表、签订加盟合同、严格约束机制，如发现双方压价销售，或者恶意诋毁对方，不仅中止合同、收货，还要扣除在年底返还的加盟金。
4.在经过文总同意后，这个经理做了有条件的让步，但曹总仍然讨价还价，第二次这个经理没有再请示文总就答应了。他这样做对吗？为什么？假如你是他，你会怎么做？【答案】①因为条件相差不太大，所以这个经理没有再请示文总，他这样做是可以的。毕竟不能事事都向上级请示。②如果我是他，我不会两个要求都答应，而是只答应将保证金降到5000元，首批进货必须8000元。因为保证金只是起到约束的作用，曹老板只要不违约，这钱还是他的。而首批进货越多，则曹老板的压力越大，他会付出更多的精力去销售，这对打开漕溪路好饰家建材市场有利。 项目五 一、简答题1．约见顾客的内容有哪些？【答案】A 约见对象B 约见事由C 约见时间D 约见地点2．采用电话约见顾客应该注意哪些问题？【答案】A打电话应该打好腹稿（新手最好把要说的内容写下来，免得遗漏重要信息），在接通电话后，首先应表示感谢（客套），然后应在30秒以内把自己是谁、自己是什么单位的、自己打电话的目的是什么这三件事说清楚，千万不能磕磕巴巴说了半天，对方也没有明白自己的意思。B要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。C由于电话里不太适合探讨复杂的、细节的问题，所以打电话其实是为面谈做铺垫。但要使顾客答应面谈，则必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。这一点非常重要，如果顾客感觉对自己没好处，则很可能拒绝见面。D从礼貌角度出发，推销员应该由顾客指定见面的时间、地点，但这样做，顾客很容易以工作太忙而拒绝，所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。3．采用当面约见应该注意哪些问题？【答案】A 注意外表、遵守礼仪。B 言简意赅、态度和蔼。C 摆正心态、不怕拒绝4. 采用信函约见应该注意哪些问题？【答案】A 信封一定要手写，尤其是收件人一定要写顾客的全名，而不要写“董事长”、“总经理”收。如果这样写，十有八九，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。 B 信的内容更要手写，千万不要打印或复印。因为手写的信函，顾客才会有被尊重的感觉，顾客才会重视信的内容。C 信封要贴邮票，千万不要盖“邮资已付”的戳。因为盖这种戳的肯定是一次性、大批量往外寄信，这种信大多会被认为是普遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。D 信函内容应该言简意赅，避免长篇大论。推销员可以附上自己的联系方式，由顾客确定时间和地点；也可以主动提出约见的时间和地点，以提高工作效率。5. 采用广告约见应该注意哪些问题？【答案】如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优选工作即可。6. 接近顾客的目的是什么？【答案】（一）引起顾客的注意 （二）打消顾客的安全顾虑 （三）激发顾客对产品的兴趣 顺利转入推销洽谈环节7. 采用产品接近法应该注意哪些问题？【答案】A 产品体积小、重量轻、便于携带，这样才能近距离接近顾客。B 产品品质优良，最好有独到的特色能够刺激顾客的感官。8. 使用求教接近法应该注意哪些问题？【答案】A求教的问题最好与推销工作或顾客自身经历相关，如果离题万里，则作用不大。 B 推销员应事先设计求教的问题，不能太难，也不能太容易。问题太难，顾客答不上来，会使顾客很难堪；问题太容易，顾客一是瞧不起你（这个推销员不行，这么简单的问题都不会），二是几句话就解决了你的问题，他并没有什么成就感。C 求教时要诚恳、虚心。切忌打着求教的旗号，做着施教的行为。9. 使用赞美接近法应该注意哪些问题？【答案】（1）投其所好——赞美顾客津津乐道的事情。（2）要赞美顾客的长处，切忌触及顾客的隐痛、禁忌。（3）切忌肉麻，间接含蓄的赞美效果更好。（4）态度要诚恳，切忌虚情假意，要让顾客感到赞美是自然、由衷的。 二、案例分析题1.自我介绍的三个重要内容是什么？【答案】自己的姓名、工作单位、来访的目的。2.案例中画线文字是麦克预约的两个时间，你认为合适吗？你会怎么预约时间？ 【答案】①我认为麦克预约的两个时间不合适。第一，隔了周末两天，对方很容易忘记。第二，预约的时间最好是正点，其次是半点，这样对方好记。像麦克约的一刻或三刻，对方很难精准记忆。②我会在周一给比尔打电话，约在周二上午8点30分，或周三下午3点。 项目六 一、简答题1．推销洽谈的内容有哪些？【答案】（一）产品质量（二）产品数量（三）产品价格 （四）促销政策（五）服务支持 1．交货时间 2．送货、运输方式、费用分摊等方面的服务3．推销员是否提供技术指导、操作使用等方面的服务。（六）保障条款2．如何做好“倾听”？【答案】（一）认真听 （二）记要点 （三）不抢话 （四）少反驳 （五）多反馈3．如何“说话”才能得到好的洽谈结果？【答案】（一）思维清晰 逻辑严密 （二）口齿伶俐 发音标准（三）多用肯定 少用否定（四）巧妙提问 机智回答4．运用产品演示法应该注意哪些问题？【答案】⑴选择好的产品（样品）、演示辅助工具。比如推销火腿肠，就一定要带最近生产的产品，千万不能拿快过期甚至已经过期的产品。⑵精心设计演示的方式，并且要熟练操作，一定要确保万无一失。如果做不到这一点，那就不要用该方法。⑶除了让顾客品尝的产品外，如果可能，最好邀请顾客参与、互动。二、案例分析题1.案例中画线文字①，你认为这样做好吗？为什么？你会怎么做？【答案】麦克不顾比尔是否愿意就直接坐下，有强人所难的意思，这种做法在我国不太合适。如果是我，我会征求比尔的同意：“比尔，我们可以坐下来谈吗？”。2. 案例中画线文字②，麦克举了几个董事长的名字，他的目的是什么？【答案】①举几个董事长的名字，以事实表明麦克所在的公司确实是为高端顾客服务的。②比尔是与那些董事长齐名的，都是高端顾客，满足比尔的虚荣心。③显示比尔的身份、地位，为后面提高报价打基础。3. 案例中画线文字③，他问比尔以前是在哪买衣服，他为什么问这个问题？【答案】通过问比尔以前在哪买衣服，麦克能明确自己的竞争对手，可以做到知己知彼，进而采取有利对策。4.案例中画线文字④，麦克为什么报价最低375，只比400元低一点，但往上报价800元，比400高很多，他为什么这样报价？【答案】①比尔以前买的400元左右，麦克报375元，说明有比梅尔兄弟公司低的价格，是有竞争力的，而且比尔更容易接受。②最低报375元，是不想让比尔买更低价格的衣服，因为麦克是靠销售额提成的。③往上报价高了一倍，显示麦克的公司生产的西服有更高档的，更能显示比尔的尊贵。当然，麦克将能拿到更多的报酬。 项目七 一、简答题1．顾客异议的成因有哪些？【答案】（一）产品的原因（二）推销员的原因（三）顾客的原因2．顾客异议的类型有哪些？【答案】（一）真实的异议 （二）虚假的异议（三）隐藏的异议3．简述处理顾客异议的原则？【答案】（一）事前准备 做好预案（二）态度诚恳 正确对待（三）及时询问 妥善作答4．什么是直接否定法？【答案】直接否定法又叫反驳法，是指推销员对顾客提出的异议使用正面反击、直接反驳的方法。使用这种方法一般有两种情况：一是顾客提出的异议明显错误。二是顾客提出的异议是漫天要价或无理要求。5．采用以优补劣法应该注意的问题？【答案】1.推销员承认顾客异议的事实，但重点是讲述补偿的内容，不可本末倒置。2.补偿的“利益”一定要大于顾客的“损失”，否则顾客心理不平衡，难以成交。 项目八 一、填空题1．张老板，只要你今天打款，我保证3天内把货送到你的仓库，这种促进成交的方法是 。【答案】保证成交法2．李老板，我把这台机器放在这儿，免费让你用三天，如果你觉得机器不好，我三天后就拉走，这种促进成交的方法是 。【答案】试用成交法3．“晁经理，如果您的货款在本月10日之前到本公司帐户，就能享受本公司额外百赠二的坎级政策，这对您来说等于每件货增加了2元的利润，我当然希望您能多赚钱，所以我们下午3点去打款好吗？”这种促进成交的方法是 。【答案】优惠成交法4．“先生，我们5点下班，您如果要买，请现在付款好吗？”这种促进成交的方法是 。【答案】最后机会成交法5．“大姐，这件外套的款式和尺寸都很适合您，我们有红色和兰色的，您要哪种颜色的？”这种促进成交的方法是 。【答案】选择成交法二、简答题1．妨碍成交的因素有哪些？【答案】A 计划不周、经验不足 （1）成交请求过于急切，吓跑顾客。过于急切，让顾客觉得你心怀叵测，不是产品有问题，就是价格有问题。（2）喜形于色，致使顾客生疑。非正常的过于高兴、兴奋，会让顾客误以为你欺骗得手，因此才会喜形于色。（3）对顾客热情过分，让顾客产生压力。理智的顾客喜欢自己判断，如果推销人员表现的过分热情，会让他感到不买过意不去，买又怕上当，于是就一走了之。（4）过分夸大产品的用途和功效，使顾客产生反感。（5）放弃犹豫不决的顾客。表现犹豫不决的顾客，是有购买欲望的顾客，只是他还有些顾虑，如果他不打算购买，就会对产品无动于衷。推销人员若急于成交，可能就会放弃这些本来能够成交的顾客。B 心理脆弱、方法欠妥2．成交信号有哪些？【答案】A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号3．运用保证成交法应该注意的问题？【答案】A.要针对顾客最关心的问题做出保证。B.对超出权限或无绝对把握兑现的要求不能做出保证。C.要“言必信，行必果”，对已做出的保证一定要兑现。绝对不能为图眼前的利益，采取欺骗的手段，做出根本不可能实现的保证。4．运用激将法应该注意的问题？【答案】A.运用激将成交法是要刺激顾客的自尊心，但绝不是刺伤顾客的自尊心，要把握好度。B.聪明的推销人员会用语言刺激顾客尽快做出购买决定，但绝不会逼着顾客回答“你到底买还是不买”之类的问题。C.要注意给顾客留些面子，不能逼人太甚。D.在采用此方法前尝试其它成交的方法，不到万不得已，最好不要用此方法5．运用最后机会法应该注意的问题？【答案】A.在使用该方法时态度应比较坚决，语气应比较强硬，但绝不能用语言恐吓顾客。B.由于使用该方法可能会使双方都没有退路，一旦顾客拒绝，致使谈判破裂的风险较大，因此在使用该方法前，最好能先用其它成交方法试探成交。6．运用优惠成交法应该注意的问题？【答案】A.对新顾客，推销人员绝对不能将所有优惠条件全盘托出，一定要有所保留。因为在成交之前什么都可能改变，万一顾客放弃合作，则企业销售政策机密尽失，不利于推销人员再寻找新的顾客。B.只有在确认顾客肯定能成交，而且顾客能达到企业的要求时，推销人员才能把掌握的某些特别优惠条件提出，否则宁可不提，以免节外生枝。C.对那些很会讨价还价的顾客，对谈判周期较长的大项目，推销人员可采取“挤牙膏”的策略，把优惠条件逐条放出，同时要求对方做出相应的让步。D.对那些性格豪爽的顾客（老顾客），推销人员可把优惠条件全盘托出，加速成交。E.讲究语言技巧的运用，要达到使顾客认为“机不可失，时不再来”的效果。F.在成交关键时刻提出优惠条件时，态度要积极，但语气要坚决，要达到使顾客认为“这是最后的优惠”的效果，从而促使顾客尽快成交。 项目九 一、简答题1．售后“三包”是什么？【答案】包修、包换、包退2. 简述售后服务的重要性？【答案】（一）树立企业良好信誉 （二）保障经销商的利益 （三）开发新的顾客3. 简述乔·吉拉德“250定律”？【答案】乔·吉拉德提出一个“250定律”，意思是在每一个顾客身边有比较亲近的亲人、同学、同事、战友、朋友等250个人，如果推销员为这个顾客提供了很好的服务，则通过他的口碑传播，就可能得到250个潜在顾客。反之，如果推销员得罪了一个顾客，则可能失去这些潜在顾客。4. 对经销商的售后服务有哪些？【答案】建立顾客档案、分析经营数据、把握顾客忠诚度、处理市场问题。
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