徐老师 发表于 2018-3-6 13:46:26

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全书目录:前言从销售精英到销售高手的必由之路第一章 找到商业机会(19篇)与大客户的沟通回到原点,再谈与大客户的沟通从原点出发,听对方想说的,说对方想听的我们必备的武器—大客户业务中信息的掌握与运用收集信息第一步——发展“内线”收集信息第二步——挖掘个人资料收集信息第三步——分析客户的组织结构收集信息第四步——销售机会分析商机判断“四大妈”“四大妈”之“一大妈——是机会吗?”“四大妈”之“二大妈——是我的机会吗?”“四大妈”之“三大妈——我能赢吗?”“四大妈”之“四大妈——值得赢吗?”警惕“假大妈”!”四大妈”是人生哲理客户定位销售目标的确定开局定位九剑封喉,驰骋江湖第二章 挖掘客户需求(24篇)重塑我们的价值找到接纳者用好接纳者影响不满者向权力者销售五维组织分析概述采购项目参与角色的确定寻找咨询顾问购买行为是如何产生的?需求层次分析生存需求安全需求归属需求被尊重需求自我实现需求需求层次分析的实战运用他们依靠什么决策如何寻找决策的动力对待变革的态度忘掉自己,“把自己变成客户”《来自星星的你》——遇到革新主义者没有变化就没有采购买奔驰巴士,还是买奔驰Smart—改革派的选择遇到实用主义者第三章 密切客户关系(9篇)与我方联系的紧密度态度决定一切与指导者建立密切关系客户内部没有中立者客户中为什么会有“非支持者”天下事都是与人有关的五维助你拿大单走进圈子,找到拍板的人挖掘需求的综合运用第四章 确定采购的标准(9篇)买点、卖点分析客户采购有标准吗?什么是好的标准?奔驰和宝马的差异软性化指标如何硬性化这单还有戏吗?为什么要影响标准?如何影响标准?不言放弃第五章 面对客户的疑虑(8篇)交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫?为什么会有交易恐慌症?解除疑虑的错误做法如何发现客户疑虑如何处理客户疑虑为什么要使客户产生疑虑如何制造疑虑扩大客户疑虑第六章 赢单只是又一个开始(3篇)实施安装开发客户新需求新需求的开发步骤第七章 攀登销售的巅峰(8篇)销售的速度销售的温度刹车、降温、前进大客户销售——完美的客户体验大客户销售中的虚与实大客户销售需要正能量销售战术定位——四招遍天下销售训练是一种实践领取方法:
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