董明珠之行棋无悔
2001年春天,南国海滨花海人潮,我出任珠海经济特区第一大企业――有6000名职工的珠海格力电器股份有限公司总经理一职。 临阵受命,任重道远,作为中国第一大空调企业的主帅,在这一空调销售旺季里,全国市场本应是我纵横驰骋的活动大舞台,可是,万万没想到,就在我全身心投入到稍纵即逝的市场的黄金时刻,却被迫卷入到淮地格力销售公司“哗变”事件里去。 《格力惊爆内讧――淮地格力停业可能蔓延全国》、《淮地格力哗变内幕》、《格力内讧:“董姐”当家会下什么棋?》……从5月开始,全国大小媒体以这样耸人听闻的标题,纷纷报道“淮地哗变”事件,并冠以“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇上了大麻烦”等副标题来蛊惑人心。甚至有的文章在结尾处阴阳怪气地问:“棋行天下”的董明珠,迫在眉睫的这步棋该怎么下? “格力淮地内讧”的事实真相是:鉴于淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中出现了损害格力在淮地市场发展的行为,为维护用户的权益,保护经销商的利益,我以淮地格力公司董事长、法人代表的身份,宣布将其免职,并对淮地格力具体事务进行一系列处理。 董事长免掉应聘的经理人纯系企业内部管理的正常事务,缘何会被别人冠以“内讧”？老板炒员工，员工炒老板，天下皆然,怎么能叫“内讧”? 而此刻我深知,对淮地事件处理的过程,不仅引起广泛的舆论关注,也是全国格力经销商所关心的。尤其是淮地的广大经销商,他们为格力做出了很多贡献,突然出现这样的情况,特别关心谁能保护他们的利益;而同行业竞争对手更为关注,他们站在自己的角度,希望看到不同的结果。 “新官上任三把火”,现在变成了传媒三把火烧“新官”,真让人啼笑皆非。 说到这场“哗变”,不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。 淮地格力销售公司成立于1999年秋天,是格力较早成立的销售公司之一。未成立销售公司之前,淮地有五个空调销售大户共同经销格力在淮地的市场。当时“窜货”很严重,淮南的空调可以窜到淮北,淮北的也可以窜到淮南。“窜货”是营销界的术语,指的是受利益驱动,经销网络中的各级代理商、分公司企望为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的政策，在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时,低价到异地倾销。这种做法使所经销的产品跨区域销售,造成异地价格混乱,从而使其他经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任。“窜货”带来的更大危害,是对在当地的一大批格力忠诚的经销商的伤害，他们很可能会被这种恶性的“窜货”行为而毁掉。这并非耸人听闻。买同样的商品,消费者当然希望花较少的钱。如果市场上突然出现特别便宜的格力空调,并且还是消费者很喜欢的优质产品,人们就会立即停止购买“高价格力”,即使“便宜格力”长期缺货,也会耐心等待。这样一来,跨区域从外面进来低价的10万元货,就有可能将当地1000万元的货“锁死”在库房里,最终导致当地经销商亏损,严重的甚至关门倒闭。 由此，有许多知名的家电品牌,在满意地完成产品设计,大胆地投放广告从而完成市场开拓后,最终在市场管理一片混乱之中划上句号。对销售通路的粗放式管理,危害性最大的就是对窜货的忽视或放任自流,最后整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易,保名牌难的道理,但是面对疯狂窜货就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的难题。对此,格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司,统一协调,就是用以防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战争”。 此前,淮地销售公司高管梁君在淮地电业公司下属某空调门市部任职。淮地电业公司是格力空调重要的经销商,后来成为淮地格力销售公司的股东。他原来是一个小经销商,没做过大品牌,出任高管主要是缘于电业公司的极力推荐。 经与梁君的短暂接触,我认为这个人还是可以信任的,就放手让他经营格力在淮地的市场。可是，令我意外的是,他上任不久,就有几个股东提出要罢免他,理由是市场搞得很乱。当我打电话询问他时,他却说:“股东罢免我,是因为有的股东提出赊货,要求提货政策优于一般经销商,我没同意。” 我知道,坚持原则容易得罪人。在没有核实他所说内容真实前，我不能完全相信他的话，但我又想，他们之间的矛盾有可能是利益的冲突，也可能是方法的问题,关键是原则上不能犯错误,那就是要保护广大经销商的利益,在保证原则的前提下,人总难免犯错误,何况他以前又没有端过这么大的盘子。一个小零售商,对如何做渠道,通盘管理好全省大大小小两三百家经销商,是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样,既然选择了他,总要给他一个机会。 2000年春天,梁君来珠海开会,我主动找他谈话,提醒他注意自己行为,不能胡来,乱承诺,要为广大经销商做好服务工作,对待股东和经销商要一视同仁,把市场规范好。当时还指出他存在的一些很具体问题。 他态度非常诚恳地向我保证,要回去反思一下,调整一下,“董姐,您要相信我。我回去一定做好工作,淮地那边一定不再让您操心。” 他走后,我仍然放心不下,又不断打电话询问情况。为了加强对淮地格力公司的监督,我打电话让财务部长张力来珠海谈话。谁想到,梁君竟然随张力一起来了。我一见他,第一句就问:“你不去跑市场,到珠海来干什么?我要财务人员来,她自己不能来吗?” 在这次与财务部长张力的单独谈话中,我向她提出两点：一、从财务制度、价格核算方面,协助梁君搞好淮地市场的销售工作,对经销商负责；二、加强公司内部管理,对一些财务制度、报销审批制度等工作加以规范、健全。 张力回去后，按我的指示对梁君的一些违规做法作了抵制。例如,他以格力销售公司的名义给某股东提供担保,这违反了公司管理规定,但他不通过张力就为其办理了担保手续,张力当即限制了提货额度；当股东欠钱提货,犯了格力经销大忌的时候,张力及时把情况反馈给了我;对梁君其他违反财务制度的行为,张力都进行了有力的抵制。 由于坚持原则,张力成了“绊脚石”,因此,梁君时时找机会要“解决”张力,后来,终于演变成了公开抢夺财务章的恶性事件。 梁君平时很少主动找我汇报工作,几乎都是我打电话询问当地情况,而他对销售公司工作人员强调每天和我通电话,他的行为都向我作过汇报，也就是他的做法是总部认可的，使得整个公司的员工都信以为真,导致对他的行为敢怒而不敢言。我对淮地的真实经营情况比较模糊。 到了2000年夏天,格力电器召开销售会议,各销售公司老总到珠海汇报情况,轮到梁君时,他满面春风,谈起淮地市场做得如何如何好,并着重指出:“作为淮地格力销售公司,要想把销售市场真正做好,我认为必须读三本书:第一、读毛主席著作；第二、读《孙子兵法》；第三、读董总的《棋行天下》!” 话音刚落,下面响起了一阵掌声。这些话娓娓动听,却丝毫没有打动我。在茫茫商海摔打这么多年,经历这么多事,什么样的人没见过？格力的风格是踏踏实实把工作做好,经销商说你的工作好就行了,不必用这种方法来哗众取宠。 也是在这次会议上,梁君首次谈到了MM空调,他动情地说:“MM用卑鄙的手段跟我们竞争。他既然卑鄙,我们就要用更卑鄙的手段来对付它——我们要做一匹披着羊皮的狼!” 我觉得后面这句话特别刺耳。从这一瞬间开始,我有了警觉。不久,我又发现了两个更加严重的问题: ——2000年度淮地格力销售公司的报表上,不仅没有利润,还出现了亏损。 ——他拉拢股东,擅自向股东承诺“分红”,而作此决定前根本没有召开董事会。他错误地认为,只要有几个股东在场就是董事会。 紧接着,情况发生了急剧变化。 2001年3月初,空调销售旺季即将到来,我接到了一些淮地经销商和淮地格力公司股东对梁君的举报,真凭实据,反映了一些具体问题: 一、违规吸纳资金。淮地格力公司向内部员工和二三级经销商集资,私下承诺给高达40%的回报。 二、公然收买股东。一些股东单位擅自将股本金抽回,在没有盈利的情况下照样分红。他和几个股东勾结起来,利用手中的放货特权,不付钱就拉走空调。 三、滥加广告投入。按规定，他只有权使用100万元广告费用,他却支出了数百万元。 四、低价抛售空调。他无视格力电器三令五申的不许乱调价。淮地市场乌烟瘴气,中小经销商怨声载道。 五、损害公司和广大经销商的利益，以满足股东的利益。从大多数股东要求罢免梁君到大多数支持他,充分表现出他的策略转变。他以为只要有几个股东帮他说话,格力电器远在千里之外对他也就奈何不了,自己就可以为所欲为。没有太长时间,梁君与股东由尖锐对立逐步转变为沆瀣一气。他大胆为股东担保。一名股东用房产作抵押贷了800万元,到期还不了,他就要求淮地格力销售公司财务把房产证拿回来,帮他还钱。财务部长张力没答应,被他视为眼中钉。 此外,梁君视格力电器有关规定如废纸,不公平地对待二三级经销商,一卡二压,区域不管理,市场不控价,不一而足。我大为光火,在电话里对他说:“你如果真的读好了《棋行天下》,绝对做不出这样的事!” 鉴于事态的发展,我不得不亲自赶赴淮市，找梁君谈话,首先解决非法集资一事。当时,我对淮地的工作和他本人还心存侥幸，抱有一线希望,请来了北京、河南、河北、江苏等地的老总到淮地介绍经验,帮助淮地的工作,并一再重申:各位公司老总的个人利益,一定不能高于经销商的利益；对于老总所做的贡献,珠海格力电器公司总部是会给予考虑的。 当谈到梁君问题时,一名当初坚持要罢免梁君的股东突然来了个180度的大转弯，半真半假地说:“董姐,不好意思啊,我就讲一句话:谁要免掉他的职位,我第一个不答应!” 此前，在和经销商谈话过程中,深深感到他们对淮地销售公司目前一些做法的不满,以及对梁君个人有看法。我立刻意识到问题不像预想的那么简单，他已与个别股东之间关系不同寻常,结成了可怕的“神圣同盟”! 此行无功而返。4月14日再次赶到淮市,形势变得更加严峻。走进淮地格力销售公司,所有房间挂满了我的大头像,到处摆满了《棋行天下》。我的第一个念头是:他摆出这副姿态到底要干什么?开了一个短暂的会议之后,我又和部分经销商进行交谈,疑虑越来越重,我考虑到空调销售旺季马上就要到来,淮地问题处理不好会给企业带来重大损失!我更为担心的是格力电器的中小经销商将成为最大的受害者。 当时的淮地销售公司格力电器还占有少量股份，各股东推我为董事长。第二天的董事会上, 我以董事长的身份果断宣布:从现在开始，梁君只负责面上工作,主要起监督作用,具体工作分工给下面做。不再管业务,另派一人主管业务。我做出如此决定是因为我觉得应当再给他一次机会,依然希望他能够认识到自己的错误,转变思想，真正做到维护经销商利益，维护消费者利益。 面对突如其来的变故,梁君一点儿也不惊慌。他和颜悦色地说:“董姐,我觉得您的这一决定非常及时,非常中肯。我一定按您的指示尽心尽职,监督管理好其他人的工作,不辜负您对我的殷切期望。” “我很累,也想休息休息,今后就辛苦在座的诸位了。”他微笑着对其他与会者说,“我回去后,一定要反省一下自己。” 态度如此诚恳,实在出人意料。我还以为是谈话后,面对眼前的事实,他已经意识到问题所在，在开完董事会第二天,我离开淮市匆匆赶回了珠海——毕竟,正值空调销售旺季前夕,总部许多事情等着要处理。 但紧接着出现的情况实在超出了我的想像。万万没想到,我人刚到珠海,也就在梁君红口白牙做出庄严承诺的第二天,淮市发生了抢夺财务章的严重事件! 事情的大致经过是这样的: 4月17日15时,我刚离开淮市当天,梁君来到张力办公室,说:“一个股东通过某银行,帮我们贷款3000万元 ,你快到某行去!”张力当然不知道这是“调虎离山”之计,张力刚出门不久,就接到会计打来的电话，会计焦急地说:“你快回来,出大事了!” 原来，就在张力走后,梁君对财务主办会计说:“把财务章给我用用。”他是公司老总,会计不敢违拗,把财务章交给了他。他这时得寸进尺,要把财务章带走。会计知道财务章一旦被拿走的严重后果,坚决不让拿走,他一看软的不行,就开始抢夺。 当时,另外两个股东也在场,梁君威胁说:“股东都来了,今天你要是不交章,我们把你按在地下,也会把章抢走!”三人抢走财务章,扬长而去。 在得到财务章之后,梁君又到前台出纳处,以要购房为理由,将他的银行印鉴拿走了。 下午6时,梁君和其他几名股东召开了“临时紧急董事会”,在我没有任何授权,在我这个董事长没有参与的情况下,“董事会”免去了张力财务部长的职位。 当张力打电话告诉我财务章被抢走时,我惊呆了,为梁君的“过人胆略”吃惊,也为自己的幼稚感到可笑! 我开始有点明白，为什么刚到淮市时，会看到整个公司挂满我的大头像，摆满我的《棋行天下》的缘由。应该说，财务章被抢,珠海格力电器公司损失并不大。淮地格力是有限责任公司,即使资金被骗，官司打不到我们格力电器头上；但二三级经销商会有重大损失，各地商家打给淮地格力销售公司的货款多达5000万元,相当一部分尚未提货！ 经销商是格力电器的合作伙伴，他们的钱大多是从银行贷来的。此事处理稍有失当，不知会有多少可怜人血本无归，甚至家破人亡！ 为了避免他们的损失,我当即采取了“救火行动”。晚8时,我指派公司两名负责保安的人员赶往淮市,要求他们到达后在第一时间保住账目。 可是,梁君又比我先行一步,夺完公章后,他命令公司所有销售人员连夜从淮县、淮阳等地打出租车返回淮市,谎称:“格力公司来人准备罢免我们,不让我们再做下去,你们这些业务员都没有工作了!” 业务人员不明事实真相，纷纷回到淮市,当时局面已经非常混乱。总部保安人员索要账目时,他们态度倨傲,摆出一副打架的姿态,甚至有人打110报警:“快来!我们这儿来了两个不明身份的人,要闹事。” 事态危急，一触即发! 幸好,事前我叮嘱保安人员遇事一定要沉着。我们是去解决问题的,而不是把问题越弄越复杂。我们的工作人员表现出极其克制的态度,梁君当天未能得逞。 事态正一步一步扩大。事态演变的背后,让人感到了梁君一伙人的能量,以及他们背后所做文章的复杂! 深夜我和保安人员通完话,我立即拨通梁君的手机:“那边发生了什么事?” “这里很好呀,没发生什么事啊。”他躲躲闪闪。 我严肃地问:“公司派两个人过去是解决问题,为什么要打架?” “没有打架呀,董姐您放心,这里什么事也没有......” 放下电话,我再也坐不住了，深感事态严重:梁君已从一个合作者走向了对立面! 到底有什么阴谋?经销商5000多万元货款紧紧揪住了我的心。真的,一分钟也不能再耽搁了!我连夜找到格力电器公司朱江洪董事长,汇报了详细情况。 朱总指示:“无论如何,必须保证账目的绝对安全,不能丢失——许多经销商投的是现金,一旦凭据丢失,将血本无归!” 和朱总商议后,我拿起电话,一边向有关人员进一步了解情况,一边连夜订了第二天一早去南京的机票(这一天没有直飞淮市的飞机)。随时可能发生意外情况，账目安全问题让人忧心如焚，我一夜未能合眼。 4月18日清晨8时,我乘从深圳飞往南京的飞机,一路心急火燎。一下飞机,立即跳上汽车,直奔淮地格力销售公司所在地淮市。为预防不测事件的发生,也为解决相关法律方面的问题,我带上了律师。 下午3时到达淮市,场面已混乱不堪。梁君得知我要到来,调动了几乎所有的销售人员回到公司,散布流言,说我要解散公司,煽动员工向我“讨说法”。整个销售公司站满了人,其中多半是社会上不明身份的人。（后来才了解到,他们是梁君的“密友”调集来的。）当我们的车快接近销售公司时，随行的一位同事突然对我说:“董总你看,梁君的车就在前面!”果然是他的车,我马上命令司机:“拦住他!”潜意识告诉我，梁君有可能留下这伙不明身份的人跟我纠缠,而自己置身事外,隔岸观火。 为什么会有这种感觉？我联想起飞机在南京降落后，我们赶往淮市的途中突然接到一个原格力商家的电话，他问我在哪里。此人已失去联系一年多了，此时打电话是否另有企图，是否是为梁君打探情况？我灵机一动，谎称刚下飞机，想打一个“时间差”。 司机把车拦了下来。我马上上了他的车,盯着他的眼睛:“梁君，你干得不错呀!” 他尴尬地笑笑:“董姐,没有什么嘛,一场误会嘛!” 在车上跟他拎不清,我让司机调转车头回销售公司。 “没有解决不了的问题,为什么抢财务章,是不是想造反?”进了高管办公室,我毫不客气地质问,“为什么有这么多的人在这里?” 梁君枉顾左右而言他:“他们是回来开会的。” 我问:“开什么会?开会，你为什么要走？” 梁君无言对答，支支吾吾。 此时,淮地销售公司的个别员工涌进高管办公室,口气很冲地对我说:“这是我们高管办公室,你们珠海都派人来了,我们为什么不可以进来?”还有人在远处煽动:“看啊,珠海人欺负淮地人了!”此刻,我告诫自己:在这种局面下,千万要冷静,只有冷静才能解决问题,任何不冷静的行为都可能被别人利用。我按捺住心头的火气,心想,首先必须解决财务章的问题。我问:“被抢的财务章在谁手里?” “办公室主任手里。” 我走到主任跟前,勒令其交出来,他却说:“我只对高管负责!” 这时,我看了梁君一眼。听了办公室主任的话,他露出一脸得意,那意思很明白:现在谁控制着大局?是我,而不是你董明珠,看你有什么本事扭转局面? 必须打下他的威风!我厉声责问办公室主任:“你知道高管对谁负责任吗?”他不敢再答话。我说:“抢公章不仅违规,而且是违法——你要好好反省自己的问题!” 我意识到情况可能比想像的还要严重,于是提议召开股东会议,解决财务问题和抢财务章问题。可是等来等去,几个股东仍迟迟不见人影。 等到下午4点30分,人越聚越多,门外乱哄哄的,说什么的都有。我的心一直在半空中悬着,天知道接下来会发生什么事? 我一走出高管办公室,就听到有人喊:“再带十几个人过来,带家伙过来!”扭头一看,是一个穿黄色衬衣的陌生人。路过另一个房间,我留神一看,竟然发现几个股东都躲在那儿,我气愤地走过去:“不是通知开会吗,你们躲在这里干什么?” 事后才知道他们也一晚上没睡,他们一边和我通话说没事，一边却和几个股东在“喀秋沙”研究对策（据其中一股东后来告诉我）。 股东们见了我,一脸尴尬:“我们在研究问题。” “在这儿研究什么问题?到高管室去,一起解决问题。” 回到高管室,我质问梁君 :“那个穿黄衣服的,叫嚷要带十几个人过来,是什么人?”他遮遮掩掩地说:“是一个经销商。” “哪儿的经销商?”他回答不上来,我当场揭穿:“在淮地你别想蒙我。讲别人可以,讲经销商哪一个我不认识?你是不是期待打架,期待冲突?告诉你,我不是来打架的,打架解决不了问题!” 他张口结舌,改口说那人是来买空调的。我反问:“真长见识,今天这种场面还能买空调?他说要带十几个人过来,还要带家伙——买空调带什么家伙?” 他只好闭嘴。我冲着门口乱哄哄的人群喊道:“所有不是销售公司的员工,统统给我出去!”此时，我的话已经不起作用了,门外有人冲着我叫:“珠海的人能在这儿开会,淮地的人为什么不能进去开会?珠海人有理由欺负淮地人吗?” 在我的一再坚持下,在危机四伏的状态下,仍然召开了股东会。 在股东会上,我再次问梁君:“为什么要撤掉财务部长?为什么要夺财务章?” “我是高管,当然有任免权。” “那好,我董事长也有任免权,是不是可以马上把你免掉?免除一个人的职务,应该按程序走,还要拿出正当理由来!” 梁君狡辩说:“她不听话。” “不听话就可以撤职吗?哪些事不听你的话?是你的话对她不听,还是你的话不对她不听?财务人员是否合格以听不听话为标准,还是以能不能坚持原则,信守财务制度为标准?” 他无言以对,另一位股东出来帮腔:“撤掉财务部长,是董事会一致通过的。” “什么时候开的董事会?我这个董事长怎么不知道,你们通知我了吗?”我针锋相对,“先不说董事会合不合法，董事会什么时间开的,财务章什么时间抢的?15号下午6点开董事会,财务章早在3点就被你们抢走了。请问,财务部长是董事会上罢免的吗?” 梁君还想继续狡辩,我的律师在一旁说:“你讲话要负责。”他问律师:“你是干什么的?”我说:“他是珠海格力电器公司的律师。”他马上说:“那我不说了,你们说吧。” “你不说,我说。请问,这个公司是你们几个股东的吗?要利润也该要得合理。第一年亏损100多万元,每家还分红几十万元。亏损的公司哪有分红的道理?公司老总抢夺财务章不是一般的错误,是经济犯罪......” 此时5点多,天暗下来了,门外大批围观的人员丝毫没有散去的意思,而梁君没有任何解决问题的诚意: 一、几个股东躲在房间不出来； 二、穿黄衣服的人一边喊“多带几个人来”,一边在外面煽动闹事； 三、一位股东也带来了律师。 他们有备而来。股东和梁君的预谋已有所显现，他们想干什么？难道是想趁天黑看不清闹事？等事情闹大,派出所的人一来,把事件往更加复杂化的方向演变。 想到这里,我说:“这里太乱,怎么开会?不如这样吧,我们去国际酒店继续开,那里安静些,容易解决我们的问题。” “董总,你放心吧,有我在这儿,什么事都不会发生,他们听我的。”一位股东插话道。此话一出,更让我看清楚他们的目的,也证实了我的猜测。 想到这些,他的话引起了我更大的疑心:梁君安排这么多人在这儿干什么,为什么总是拖延时间,为什么在关键问题上遮遮掩掩?……必须当机立断,暂时离开是非之地,预防可能出现的骚乱。 于是,在我的坚持下,会议转到了我住宿的国际酒店，预谋的计划被打乱了。 会议一直开到深夜一点多,由于对方毫无解决问题的诚意,没有取得任何实质性进展,仅仅草拟了一份残缺不全的《淮地格力电器销售有限公司董事会会议决议》： 2001年4月18日在淮地格力电器销售有限公司会议室(后转到国际酒店)召开董事会,会议讨论了近期公司发生的事件,尤其是高管梁君擅自承诺给经销商40%的回报以及其他经营管理中的越权行为,导致公司董事会无法行使权力,且梁君的问题导致了公司员工与格力厂方面的对立局面。会议认为,为更好地稳定局面,对高管人选问题可以由梁君继续留任,以观后效,以便达到平稳过渡。 会议形成以下决议: 一、梁君可继续留任,但其必须全面反省并纠正其错误想法和行为,在董事会的授权范围内积极履行职责。 二、公司中层管理人员及其他员工应做相应调整,公司定编暂为24人,具体由总经理及“珠海格力办”负责人提名报董事会批准,董事长有权任免中层管理人员。 三、公司财务部长应由“珠海格力办”方面委派,其他股东可各派一名出任中层管理人员。 四、总经理的职责为:1.具体实施股东会或董事会决议；2.公司的经营方针和重大事项必须经董事会讨论并报董事长批准；3.公司对外投资、大额广告投入(15万元 以上)必须经董事会讨论制定；4.总经理职责中未定事宜按照《公司法》之规定或由董事会讨论制定后补充。 五、财务部长对总经理负责,但最终对董事会负责。 六、业务副总全面负责公司业务,总经理予以监督。 七、公司营销政策应报经董事会批准。 八、上年度股东分配事宜应及时召开董事会予以解决。 草拟完决议,我和股东约定,明天继续开会,对草拟决议进行最后讨论,地点仍在国际酒店。 第二天继续开会,可是从上午等到下午,一直不见几位露面。拨通一位股东手机,他答道“我5分钟就到。”等了将近半小时,还是不见人影,只好再次拨电话:“如果下午4点钟你还不到,我就不再等了。”他在电话那头一叠连声地说:“一会儿就到,一会儿就到。” 又等了半小时,还是不见人影,我耐着性子再次拨通电话,他仍是:“马上到,马上到。” 从销售公司到国际酒店,多说也就10分钟路程,加上塞车半个小时足够了,股东们又在耍什么把戏? 他在施压,逼我妥协。 4点50分,我接到公司一名员工的电话:“这边很多员工马上要过去,您注意一点儿。”据后来了解,梁君和几个股东在销售公司开了一整天会,商量如何对付格力电器的“策略”。财务章被哄抢后,我命令销售公司停止向外发货,梁君鼓动员工到酒店来找我闹事。 不能让矛盾在员工中激化!用开股东会这种方式跟梁君斗争解决不了任何问题，他的问题已发生了质变,事实已证明淮地格力销售公司个别股东和梁君的个人之间利益已捆绑在一起,只能依靠法律途径解决。 我决定撤回南京。临行前我给律师开了几份委托书,请他以我的名义在淮地和他们交涉,并处理相关问题。 交待完毕刚走出大门,迎面碰上了一个人。此人有些面熟,是昨天在销售公司见过的。那人一见我,连忙顺着楼梯往下跑。 由于淮地事件局面的复杂性,我意识到要彻底解决这些问题并不是一朝一夕的事情,而当时正值空调销售的旺季,作为格力的总经理,我还有更重要的事情要做。因此,我决定先返回珠海。 4月17日晚上,我回到南京。第二天正要赶回珠海时,又遇上了紧急情况。 梁君闹事的企图破产了，他意识到自己能耐有限，股东也仿佛看到了自己不祥的未来。他们煽动淮地格力销售公司员工，说员工工资以及梁君非法集资大家交纳的每人3万到5万元股本金拿不到了,完全是由珠海格力电器造成。员工们情绪激动,纷纷找珠海格力留守在淮地的工作人员,要求退款。 此时,梁君考虑的根本不是员工的利益,而是先把股东拉拢住,最后捞一把。他开始下手了。 首先,梁君利用抢来的银行印鉴,要将账面上数百万元的资金分别转给三个股东和他个人的广告公司。 4月18日早上9点左右,淮市某行分理处通知说,淮地格力销售公司要求提取账面上的款项。我迅速给律师打电话,要他带上委托书及时赶到银行,说明淮地格力销售公司有一些问题要处理,在此期间任何人不得以任何名义提款。 律师向银行出示了格力公司的工商执照副本、我本人的身份证明及我的委托书,要求冻结账上的款项。 没想到,银行工作人员开始刁难律师,并要求我本人必须亲自到银行说明情况。我是公司法人代表,又有委托书和证明材料,银行没有理由这样做。 我们据理力争。银行具体工作人员也觉得淮地格力销售公司在非常时期冻结资金是合理的,此时刁难企业说不过去,最后同意我不必亲自到银行说明情况,但行长又提出了两条要求: ——必须提供能证明我的委托书和签字有效的公证书； ——必须出具国家金融管理局的通知,并在星期一下午四时以前送达该银行。文件不能按时送达,他们一样要把钱汇出去。 不是刁难是什么？这一天是星期五,星期六星期天大礼拜休息,何况珠海与淮市相隔1000多公里，怎么办? 但为了阻止他们的行为,我也豁出去,立即赶回珠海。 接下来两天,我在珠海公证处公证了签名及委托书真实有效,并于20日委托律师在淮市一家报纸上刊登了一则《声明》:内容主要是废除了公司的公章、财务章等一系列公司印鉴，并终止了公司对梁君的所有授权。 同时就在4月21日下午,我们终于拿到了国家金融管理局的有关通知。3点40分,我派出的人提前20分钟赶到淮市某行分理处,出具了他们要的全部文件。工作人员看到我们短时间办妥这么多的事,简直不敢相信自己的眼睛。 同时，在另一银行的大力支持下，存在该行的资金也安然无恙。至此,梁君意识到通过银行把资金全部转走的阴谋被一举挫败。在整个事件发展过程中,员工相继看清了事情的本质,认识到是梁君利用他们与珠海格力激化矛盾,以实现自己个人的利益,纷纷离开了他。 此时,梁君在钱没拿到手的情况下,他又打起了货物的主意。 前面说过,梁君手里有价值5000多万元的空调,格力的销售政策是先付款后提货,二三级经销商已付清货款,这些空调全部应属于他们。 从格力电器角度讲,这些货物已与我们没有太大利害关系,可以听之任之,但我们考虑,经销商是信任我们格力品牌,我作为格力的总经理有义务保护他们的利益,无论如何不能给经销商带来损失! 所幸的是,我们的仓管员有良知，有责任感,虽然梁君极尽煽动之能事,阴谋最终也未能得逞。淮地格力公司仓库设在一个部队大院里,律师拿着我的委托书找到有关负责人,说明原委,梁君未能提走货物。 在这里,特别要感谢淮地各地市的经销商给予我的大力支持,并感谢仓库管理员正义的护货行动,使全部财产安然无恙。 最终，他们的阴谋都没有得逞；但是，淮地事件在经销商中造成了极坏影响。此时,一些经销商开始担心他们在淮地格力的债权了。为了稳定格力在淮地的忠实经销商,保护他们的合法权益不受损失,我再一次决定“开仓放粮”——拿出价值3500万元的格力空调,给经销商兑现。 淮地事件的始末,让更多的人看清了梁君的用意以及格力电器公司的大度。 淮地事件后有人问我:“当时你害怕吗?”“我已经不知道什么叫害怕,假如用我这条命能换来经销商的利益,就是牺牲了也是值得的!” 淮地哗变平定后,梁君找到我派往淮地的律师:“如果珠海格力能给我60万元的补偿,我同意辞去公司高管的职务。” 他的这一要求被我严辞拒绝后,又和我下了几步“棋”。 第一步棋,是召开“新闻发布会”,而一些媒体不明真相,未采访相关人员便草率发布消息,在当时给格力电器造成了难以挽回的影响。 2001年5月17日一家报纸刊载一文“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇到了大麻烦”,文中称: 虽然空调销售旺季的到来把各大厂商的竞争带入了短兵相接的激战,但海尔、美的等空调巨头的销售人员最近一直在暗地里偷笑,因为由于内讧的缘故,在作为空调业主战场之一的华东市场,他们的强大对手格力空调，在淮地的销售工作已经处于一片混乱之中将近一个月,至今也没有恢复正常的迹象。 据知情人士透露,淮地格力与珠海格力的矛盾是在今年4月中旬滋生的，4月16日下午,珠海格力方面不允许准备辞职的淮地格力高管梁君回家,淮地格力与珠海格力的矛盾开始激化。格力珠海总部在4月17日强行封了淮地格力的银行账户和仓库,并不准办公,淮地格力至此彻底停止营业。4月18日,淮地格力原财务部长(由珠海格力派出)被免职。4月20日,董明珠到淮地格力布置工作时,与梁君等人发生激烈争执。 其后,珠海格力方面认定梁君在经营管理中违规越权,董明珠随即宣布淮地格力所有公司印鉴作废,终止其对梁君的任何授权,并停止给淮地格力方面供货。 但从4月24日发出的一封淮地格力全体员工致珠海格力总经理的公开信上看,淮地方面认为梁君被指责的人事调整事先得到其他三位股东同意,因此是合法的,而珠海格力方面没有尊重淮地格力其他几位股东的意见,行为非法。 4月24日举行的格力电器5届4次董事会上,董明珠被“扶正”为总经理。同一天,淮地格力发出全体员工致珠海格力总经理的公开信。虽然这只是一个巧合,但对董明珠来说应该也是一个不大不小的打击。 这场内讧对格力空调在淮地和全国市场的负面影响尚未完全显露。据了解,虽然目前格力已把其在当地的空调销售临时委托给了另一家经销商,不至于完全瘫痪,但格力空调在淮地的销售工作已无法正常进行,淮地格力在4月24日的公开信上用大黑体字表达了这种担忧:“我在哭,ＭＭ笑,ＨＨ哇哇叫,众多品牌一起喊:要要要!!!” 格力空调今年旺季在淮地市场2.5亿元的销售目标显然要大受影响。更致命的是,据知情人士透露,格力在滨江和东北与经销商合组的销售公司也出现了类似的问题,淮地格力的有关人士甚至担心类似事情会蔓延到全国销售公司。 在格力空调的发家史上,独创的经销渠道一直被认为是他们的制胜法宝之一,而由董明珠一手创建的格力空调经销体系,核心内容就是与各地的经销大户结成利益同盟。为此,董明珠曾专著《棋行天下》一书,对格力如何发挥渠道优势大书特书。 但这回偏偏是在格力自认为最具优势的渠道上出了问题。 淮地事件纯属企业内部管理的问题,一些媒体随便冠以“内讧”,明显无视《公司法》赋予企业经营者的权利。 2001年5月26日,另一家报纸又以《“帝王意识”!格力旧臣再曝“内讧”惊人内幕》为题,专访“滨江事件” ： “靠渠道优势起家的格力空调在渠道上遇到了大麻烦”——尽管珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠极力否定有关媒体的这种说法,但事态并未因此而平息:被撤职的原淮地格力销售公司高管梁君称不仅要提请诉讼,而且将于近期出一本书,道出与董明珠的恩恩怨怨；沉默了近半年的原滨江格力销售公司高管吴良一开口说话,并言明会诉诸法律,对格力的不规范操作讨个公道。格力引以为豪的区域销售公司模式在操作中的一些问题由此露出冰山一角。 梁君:不得不说 采访过程中,原淮地格力销售公司高管梁君情绪激动。他反复强调一句话:“无纸化操作要害死人!” 梁君表示,他自1998年担任格力淮地公司高管以来,曾与格力有过一段“甜蜜的合作”,他所有的操作都在董事会的监督下,按股份制公司规章制度的规范操作,不存在严重违规操作、以权谋私的行为。“如果有违规行为,请拿出证据来”。 梁君认为事到如今“不得不说”了,众多格力区域销售公司都面临同样的问题,所有问题的症结在于格力公司的“无纸化操作”。区域股份制销售公司作为一个实体与格力公司是平等的,但格力公司却以“家长”自居,对区域销售公司的年终返利“全凭董明珠一张嘴”,没有任何书面的契约保证,销售公司要想获得最终的年终返利就得忍气吞声接受格力无条件调遣。“无纸化操作”给销售公司及其股东带来极大的经营风险,公司能否赢利,取决于格力公司返利的多少或者说返利能否兑现。 “销售公司就像一头干活的驴子,格力在我们嘴前挂了一串诱人的葡萄(年终返利),然后拿着鞭子(人事权、供货权)在身后赶。驴子想吃到葡萄,就得不停地向前走；一停下来,就会挨鞭子,但是往前走,永远只能看见葡萄,却吃不到葡萄。于是,我们陷入了欲罢不能,欲停不行的尴尬境地。”梁君以葡萄和驴子描述区域销售公司与格力的关系。 吴良一:不能不说 “格力的区域销售公司为何出现动荡?滨江格力销售公司作为格力区域销售公司模式的发源地、试验田,为何消亡?”接受采访时,原滨江格力销售公司高管吴良一用一连串的反问，反客为主。 吴良一认为,区域销售公司的模式本身非常好,问题出在具体操作中:厂商合作关系不平等,珠海格力总以居高临下的态度对待销售公司,政策的随意性很大。吴良一将其原因归结为:格力电器作为国有控股公司,固有的观念、固有的体制使其不是以市场为导向,而以个人好恶为取向,一句话——人治。格力是被全国几十家销售公司这样的“轿夫”抬起来的,才有了今天的辉煌,格力却因此而“帝王意识”日渐增强,不把各地的销售公司放在眼里。 “得志勿张狂”,整个采访过程中,吴良一唯在说此话时提到了董明珠的名字。 吴良一透露,他做了六年的格力空调,实现销售20亿。由其个人控股51%的滨江格力销售公司是格力区域销售公司模式的一面旗帜,1998年至2000年,滨江格力连续三年在格力全国区域销售公司中排名第一。三年里滨江格力投放广告费3400万元,着力推广格力空调。 2001年1月1日,珠海格力在滨江成立了一家“新兴格力公司”取代滨江格力销售公司。吴良一感到强烈不解和不满的是,如此重大决策,格力方面只在新公司开业的前一天,即2000年12月31日上午10点通知了吴良一。 每年实现销售5-6亿的滨江格力销售公司现已停止运营。 “这么长的时间我为什么不说?因为还有1000多万的年终返利在格力手中。现在是不能不说了,而且也没什么可怕的,返利按规定他们是一定得给我的。”吴良一表示他忍了这么长时间,已经不想再忍耐下去了,而且还将诉诸法律,向格力公司讨回公道。 “我很清楚朱江洪(格力电器股份有限公司现任董事长),我也曾想与他共存亡,但我很失望,他已没有能力保护我们这些忠实的先驱者了。”原滨江格力销售公司高管吴良一一声叹息之后,说了句“没什么意思”。 吴良一所作所为以及他的“轿夫论”,历史自有公论,这儿不打算多说；至于梁君指责的“无纸化操作”,我只想强调,返利涉及商业机密, 在这一点上中国所有空调制造商不搞“无纸化操作”不行。 中国空调市场非常特殊。竞争空前激烈,商业间谍、商业谣言无孔不入,各家制造商的定价政策、返利政策被视为“核按钮”。如果一旦“有纸化”,易被竞争对手获悉,加以利用,定价体系会一下被击穿,而营销渠道顷刻之间土崩瓦解,企业只能被动挨打。“强盗易擒,家贼难防”,和竞争对手一样,格力电器采取严密防范措施是不得已的被动行为；出于多年的诚信，我们这些做法已为广大商家认可。 出乎意料之外,一桩十分正常的企业内部调整,经过大小媒体不负责任的炒作,推波助澜,中国空调市场刹时间阴云翻卷,雷声大作。一些竞争对手弹冠相庆,以为搞垮格力电器的时机到了,散发传单,复印报纸,甚至以一次5万的价钱让报纸转载不负责任的报道；他们天天在商家面前说“格力死定了”,“格力这一回完了”,严重损害了格力电器的市场形象。 在媒体上散布谣言的同时,梁君第二步“棋”,是通过其他途径诋毁我。 在处理淮地事件的过程中,他以个人名义给朱总发出了一封令人感动的忠诚信的同时,给我也发了所谓的劝和信,在不得其果的情况下,他以淮地格力公司的名义向朱江洪董事长呈报了一份《关于淮地格力公司15-19日之间“事态”发展的十点说明》,还向我发出了一封内容极其恶毒的威胁信:接到这封恐吓信,我没有被吓倒,倒是很佩服梁君的“聪明才智”。他十分清楚,写恐吓信是要负法律责任的,此信是用打字机打出的,而他从前对朱总和我所说的恭维与赞美词,都是手写的。 一个人到了这种地步,算计得如此精细,真是令人叹为观止了! 经历了近三个月的较量，他的梦想未能得逞。至此,淮地事件告一段落。 淮地格力销售公司在“哗变”之后不复存在,经销方重新注册了一个淮地新兴格力销售公司, 按销售年度当时只剩下两个月时间了,结果格力不仅没有减少销售,还增长了1.2亿元的销售额。真可谓“得人心者得天下”，格力是靠真诚赢得市场。 客大欺店,以下抗上,格力电器的“封疆大吏”闹事并非始于淮地。 1998年秋天,总部接到销售公司员工和二级经销商的投诉,反映在滨江做格力品牌赔钱,说滨江格力销售公司高管吴良一利用格力网络在偷着卖AA空调,还要格力公司员工每人投入5万元也做AA空调。 几天后,又接连不断接到一些经销商来信,投诉内容大体相似,无非是抱怨做格力没利润,做不下去等等。 作为一家大型工业企业,接到经销商投诉是很正常的事；况且,对商人来说,不管赚多少钱都会不满足,总希望厂家再多让出一些利润。和消费者投诉相比,我们并没有引起特别重视。但吃里扒外，格力公司的人偷着卖竞争对手的产品,情理难容。 没想到,信件越来越多,到11月总部再次收到9名滨江经销商的联名投诉,指名道姓反映吴良一克扣返利、定价太高等反常现象。在此之前,公司把经销商应得的一部分利润返还滨江格力经销商,通过销售公司一一分发,吴良一竟然一口吞了下去,还向我们谎报军情:“滨江经销商反映他们赚得盆满钵满,赚得都不好意思了,不想要了。”可事实是,经销商只能赚空调安装费——即使是安装费,也不能正常拿到手! 在这些信件中,有经销商称要放弃经营格力品牌。 我们认为问题很严重。回想当初,为了滨江格力销售公司能够正常运作起来何等艰难,而现在刚刚步入轨道,就在销售公司的高管身上发生这样的事,感到十分恼火。营销是我主管,这种营销公司的组建,也是我倡导的。创建之初,滨江销售公司领导班子的工作开展十分不顺利,各股东对吴良一的工作作风极为不满。他们投诉吴良一经常11点才上班，12点就不见了人影，公司处于无人管理状态，而商家处于观望之中。可以说，滨江公司运作过程，经历了方方面面的磨合才稍有起色。记得公司成立初期，各股东单位派出的老总由于不服他的领导,股东甚至到珠海联名要求撤去吴良一的高管职务。鉴于这种状况,我在滨市呆了将近一个月,摸情况,找所有股东谈话,最终说服大家求大同存小异,而现在他却利用手中权力,为个人谋利益,在商家中造成极坏影响。 要想处理好投诉，必须掌握第一手资料，朱江洪董事长要我到滨江市场亲自调查一下。我对朱总说:“据总部派驻滨江的同志反映，吴良一经常在商家面前有意无意地炫耀自己在格力电器的话语权，甚至对商家说：‘董总在格力人事调整时都要和我商量。’鉴于这样的现象，滨江经销商恐怕会有一些顾虑，见了我未必敢讲真话。还是朱总您亲自跑一趟,更有利于了解真实情况，查个水落石出。” 朱总决定“微服私访”,暂不惊动滨江销售公司。他调来一辆吉普车,一路走了20多天,接触大大小小上百个经销商。果然不出所料,他们中的许多人都是心有顾虑:“朱总,千万别把这些情况告诉董总——听吴良一说董总和他关系很好,到时候还不把我们整得更惨?” 朱总说:“你们放心,本来应该是董总来了解情况,就是担心你们听信谎言,不敢对她讲真话,我才来了。” 微服私访的结果显示,经销商的投诉大部分是真实的,情况甚至比估计的还要严重。经销商太苦了!再这样下去,格力空调在滨江的市场就有可能毁于一旦。 此前在公司总部，朱总曾指令滨江销售公司给所有经销商返利，并给予一定的补偿，吴良一也表示同意，但迟迟没有动静。 朱总非常生气，火急火燎赶往滨市，马上召集二三级经销商开会,当着众人的面,他没有丝毫客气:“吴良一 ,你谎报军情,说什么盆满钵满,现在被你剥削得连安装费也收不全!我给你的政策是怎么执行的?你挣了多少是你自己的,但不能把下面二三级经销商的利润都吃掉,必须根据商家的销售额，按2%补回给人家!” 经销商听了这些话,暗暗拍手称快,情绪又重新调动起来了。当时正值销售旺季前夕,经销商积极性对于新年度的销售至关重要。面对现实,吴良一也无可辩驳,表示一切按照朱总指示办理。 而朱总一回珠海,他又故态复萌,刁难起下面来。这边又不断接到投诉,吴良一要限制他们做格力空调,还红口白牙说董总让限制的,有的经销商一年只能做200万。吴良一自我感觉太良好,总认为他做格力空调前途无量,曾这样对投诉的经销商威胁说:“这下好呀,你们投诉吧,到头来对谁有好处呀?”经销商感觉压力很大,特别怕,只好再次向珠海呼救。 我应该怎么办? 1997年冬天,格力在全国成立第一家区域性销售公司。 说到这里,我想提一下一个叫马得利的人,他曾任滨江新兴格力销售公司高管。马得利原是中央企业公司下属一家电器公司的经理。1997年,这家公司做格力空调销售额达1.5亿，同时还做其他几个品牌的销售,由于恶性竞争,所有品牌都不赚钱,企业严重亏损。马得利觉得对不住大家,对不起公司,决定引咎辞职。 辞职报告递上去,还没有批下来,恰好我从北京参加CCTV广告竞标会后返珠海路过滨市,我和滨江做格力空调的大经销商一块儿交流聊天,马得利讲了辞职的事,我随口说:“现在辞职好嘛，经营一年企业没效益，你怎么向上级交待呢！” 大经销商们对于当时自己亏损的经营现状,感到压力十分之大。我分析原因,就是他们存在着严重的管理问题及投机心理所造成的。在经营过程中,相互之间缺乏诚信。究竟如何改变这种现状,我提出以格力品牌为核心组建格力销售公司,希望以这种模式来改变无序的市场环境。 回到珠海,我开始探讨成立滨江格力销售公司的可能性。两天后回到滨市,大家聚在一起商量,试着通过利益机制将几大经销商拧在一起。这个想法得到朱总支持后,迅速实施起来。我认为新模式成功的可能性很高。建立省级专卖公司,格力和经销商之间的关系一开始就是可调控的,而不是盲目的。 1998年滨江格力销售公司成立时，我提出了三条特殊要求: ――滨江公司销售格力空调不允许赚暴利； ――必须把所有的销售价上报格力总部,让我们审核; ――不能经营其他品牌空调,特别是AA。 时隔一年,问题开始出来了，我们制定的措施,特别是返利和定价政策根本到不了位,滨江大部分经销商得不到自己应该得到的利益。 吴良一不止一次地说要做中国大陆的李嘉诚,做企业集团的老总而不是一个地方性公司的小头目。他不想把自己绑在格力战车上,开始尝试经营其他品牌,用他自己的话说,“今后任何一个空调品牌想要进入滨江市场,非经过我不可!” 一心想做老大,吴良一目标坚定,一往无前。他表面上对珠海格力总部言听计从,唯唯诺诺,背地里却我行我素。一次我对他说:“你要做别的空调就一心一意做别的空调,干脆别做格力,把销售公司高管的位子腾出来!” 他当场认错,可转过身去,又悄悄地改做MM，还坚持要所有员工投资5万元，组建另一家新公司，再用格力渠道推销，以达到“全国家电进入滨江市场，必须通过我这第一关”的目的。但结果，做MM赔出去100多万元。后来，吴良一又在格力专卖店为AA做展台,公然搭格力空调的车销售竞争对手的空调。 据《空调商情》披露,2000年滨江全省订货会上,滨江格力销售公司高管吴良一竟然表示明年要做8000万元AA,并一次打过去2000万元! 此前,我跟朱江洪董事长几次提到吴良一偷着卖AA,朱总很不在意:“商人总是要赚钱的,让他卖吧――那是一个小品牌,蚂蚁岂能撼树。”而经销商纷纷开始抱怨,吴良一明确规定经营格力必须要摆AA展台,必须卖多少,否则就不给做格力。格力空调开始给自己的竞争对手经济补贴了！情况变得十分复杂,这些行为足以证明他的野心: “今后任何一个空调品牌想要进入滨江市场,非经过我不可!” 朱总听了,也意识到这并不是一个小问题,开始警觉起来。在又一次接到经销商对吴良一的投诉之后,朱总不客气了,把他叫到珠海,单刀直入:“我知道你对格力不满意,你可以离开嘛!” 吴良一狡辩说:“朱总,您绝对错怪您部下了,我吴良一不是那种人,对格力决无二心,可以对天发誓!” “那你为什么打2000万元给AA?” “天地良心,绝对没有的事。不知又是谁在那儿造谣生事,无中生有。唉!做出一点点成绩就有人嫉妒,做人难呐……”吴良一仍然指天划地，信誓旦旦。 “我不认为是有人造谣,白纸黑字,这一期《空调商情》都登消息了,”朱总怒不可遏,把杂志往他面前一扔,厉声道:“你还有什么话要说?” 吴良一先是一惊,继而痛哭流涕:“朱总啊朱总,您这是当头给我一棒,把我打醒过来了。我太年轻,糊涂呀!这次错了,回去就改,一心一意做格力,朱总您放心……” 这样,我们又给了他一次机会,让他改正错误。没想到,吴良一一回到滨市,对部下召开会议说:“珠海方面形势非常严峻,我们一定要做好第二次创业的心理准备!” 吴良一开始“第二次创业”,把卖格力空调赚来的钱偷偷转移出去,成立了一家新的空调销售公司,甚至让滨江格力销售公司担保,从银行借出钱来经营别的品牌! 吴良一的新公司大力推新品牌,用的却是格力的各种资源,动用的是格力的经销商。他甚至利用手中的发货权,蛮横无理地提出要求所有格力的二三级经销商必须摆展台、展柜做新品牌,否则不让销售格力空调。 我听到消息后,命令他不再做其他品牌,撤掉那些展台展柜。吴良一当时连声道歉,并当下采取行动撤了展台展柜,可风头一过,照样我行我素。 现代企业家必须有涵养,能容天下难容之事;但是,世界上任何一个制造商都不可能容忍商家动用自己的资源为自己树敌,花钱培植自己的竞争对手。不管格力电器在滨江销售公司有没有股份,丝毫不影响我们对经销商的制约。销售公司问题成堆,吴良一强调各种困难,拒绝执行最基本的经营规则,这样下去滨江市场早晚会毁在他手里。 绝对不能让吴良一代表格力继续干下去!格力花了大量的心血来培植市场,而现在,滨江经销商对经营格力是怨声载道，格力在滨江面临一种新的危机，我公司独特的营销模式在滨江将迎接一种新的挑战。 朱总和我商量，再一次考虑到吴良一毕竟很年轻，不忍心一棒子把他打死，还想再给一次改正的机会，让他真正认识自己的错误。 然而，他并不珍惜这次机会，不仅没有收敛，还反过来对外说他为格力电器创造了滨江市场，要公司赔他“市场培育费”。 格力空调90年代初就在滨江打开了市场,而和他的合作始于1996年,他是典型的“摘桃派”。吴良一做过国内很多品牌,1997年亏得一塌糊涂,难以支撑下去,是我们成立滨江格力销售公司救活了他,现在却认为是自己创造了格力空调的滨江市场。在2000年的一次全国销售公司会议上,吴良一说:“我这三年已经完成了人才积累、资本积累和网络积累”。 各种挽救工作均以失败而告终,我决定与其他股东商议组建新公司取代滨江格力销售公司的职能。 滨江新兴格力销售公司成立于2001年3月,原滨江格力销售公司高管马得利负责业务。 考虑到吴良一对滨江业务比较熟悉,我还想再给一次机会,让他到新兴公司当高管。我们对所有努力工作的经销商补回了前期应得利益,这一决定使经销商感受到公司的行为严谨和负责,大家对格力品牌更是信心倍增。我们用行动告诉人们，格力是用制度来开拓市场,而不是某个人说了算。面对现实,吴良一仍然没有反思自己的错误,认为公司再次留任高管,是因为他个人有能力,格力离不开他。于是他打电话到总部，说心脏不好，要求住院。同时对下面的经销商说：“怎么样？董姐说话了，新兴公司还是我当老总，还是离不开我吴良一！对我不满？嘿嘿，走着瞧！” 经销商听到这番话,又纷纷打电话到珠海总部,担心换汤不换药,终会被他踩在脚下。 面对这种现状，格力总部要求滨江公司的常务工作由马得利同志负责。 马得利领导下的新兴公司各项工作很快就理顺了。 吴良一黯然地发现，没有他地球照样转，在医院憋不住了，打电话给朱总要求回来上班:“您看,这段时间我没上班,销售额下降了5000多万元。” 朱总说:“回来上班好嘛,照样做你的老总。” “这班怎么上呀?做老总连个印章也没有。” “我干了十几年老总,也从来没见过印章什么样子,没关系嘛!”朱总说。 我们冷静下来,知道他还没有真正意识到自己的错误,没有真心要把企业搞好。 果然,吴良一一恢复工作,马上召开员工大会,通知新兴格力销售公司业务人员立即返回滨市。当时已是4月,空调销售旺季就要到了,大家都往外跑市场。马得利同志不同意开会,吴良一退后一步,让中层干部回来开会。仍然没有得到马得利的支持，开会一事落空。 “董姐,为什么我连开个会都不行?”吴良一打电话给我。 “你做空调这么多年了,你说,现在是开会的时候吗?”我反问他。 他感到十分没趣,主动提出辞职。 他始终有一种误解,认为自己是一个难得的销售人才,滨江市场是他一手一脚干出来的,手里还握有滨江格力销售公司这样一块金字招牌,“留得青山在,不怕没柴烧”。 此外,吴良一错误地估计,认为是格力造就他,就要支持他,滨江格力销售公司是格力的实验田,全国销售公司的一面旗帜,格力把他树起来作为榜样,就不能让他倒下去;无论他做错什么,错多少次,格力都不敢撤他,撤了他就等于宣布格力销售模式的失败，撤了他就是对格力销售模式的否定。 而事实是新兴格力销售公司离开吴良一照样转,并且转得很好,2000年比上年增长1.8亿,2001年销售额超过7亿,仅次于广东、河南,名列格力空调全国市场的第三位。为什么？因为格力是依赖自己的产品质量、优秀的经营理念和创新策略在滨江成为一个深受消费者喜爱的家电品牌的。 滨江事件给我最大的教训就是如何用人,以及如何管理人的问题。 应当说,一个企业中的绝大多数人都属于“善”的一类,“善人”越多,企业就越健康。由于“善人”通常会按照公司的要求和规章制度办事,并且有愿望把工作做好,所以对待这些人的基本原则是信任他们,重用他们,给他们提供一个舞台去表演,对于表演出色的人予以奖励。这就是人们常说的“扬善”。 一个企业如果在“扬善惩恶”方面做得好,就能树立正气,使企业有一个健康的肌体,不扬善就不会有更多的人“变善”,而不惩恶就会有更多的人“变恶”。 我们经常听到这样的一些说法,如 “三令五申”、“下不为例”、“从重从严”,但问题似乎并没有解决。为什么要“三令五申”,因为人们从来不尊重这个“令”,因为即使违反了这个“令”也没有明确的处罚标准,人们当然敢顶风作案;那么接下来，正是“下不为例”给了很多人再做一次或多次错事的机会；“从重从严”通常是用来对付那些屡教不改的人。严重的问题是，为什么要等事情到了不可收拾的地步才“从重从严”地去处理呢? 朱总曾提出职业经理人对企业的忠诚度和道德操守问题:“中国的企业总是死在扩张上,其中一个原因是经理人忠诚度不高,能捞就捞。我们在意大利的一个客户很厉害,总是尽量地压我们的价,弄得我们很恼火。签约之后,他告诉我,回去他就要辞职,我很惊讶:‘你都要离开了,那为什么还拼命同我们讨价还价?’他说:‘干一天负责一天’,这让我很感慨。建立严格的管理制度，让制度去管人，是滨江事件引出的严重教训。在这方面，我们还有很长的路要走。 “董明珠莫非吃了豹子胆,怎么敢动吴良一?”滨江事件发生后,一些深知内幕的人士无不感到惊讶：滨江、淮地是董明珠树起的格力公司销售模式的两面旗帜,免去高管,不就是她将自己创造的营销模式否定了吗? 他们不清楚,我们组建营销体系的目的是为了规范市场,而不是为某一个人成立公司。我决不允许任何人利用区域公司的相对垄断条件谋取私利。区域销售公司高管必须代表格力经销商,代表格力用户,代表格力品牌,否则无论本事多大,资历多深,都无权坐在这个位子上。 滨江、淮地公司情况不尽相同,但有一点是共同的,那就是为了一己的利益,采取各种手段,借鸡下蛋,偷梁换柱,把企业资源转移到个人注册的小公司,借格力品牌搞“体外循环”,严重损害二三级经销商利益。这是我们格力绝对不能容忍的。 说白了,格力空调质量好,经营它能赚钱；格力电器是大公司,经销商眼睛盯着珠海,我们的话绝对一言九鼎。经销商不遵守游戏规则,用不着别的惩罚,不发货不就完了吗?只要我们态度足够坚决,措施足够明确,空调经营大户又能怎么样?没有了格力的货源,他们立即就会变成空中楼阁。很多人不明白个人就像大海中一滴水,离开大海会立即枯竭这个浅显的道理。 今后也一样,如果有人不认清这一点,忘乎所以,眼中没有格力电器,以为自己真是“封疆大吏”,甚至像淮地、滨江销售公司那样欺上瞒下,浑水摸鱼,只能是自食苦果! 两个公司调整后,销售不仅没有下降,当年淮地公司销售额增长1.2亿,滨江公司销售额增长1.8亿,这足以说明我们的做法是正确的。格力空调在市场的业绩不是靠个人魅力来维系,而是靠优质产品，靠健全的游戏规则，靠良好的营销理念，靠消费者对品牌的认同。 滨江、淮地事件发生之后,有一家媒体“幽默”地用了《用人失察董明珠要学相面》的标题。我对此陷入深深的思考。 我认识到，仅有好的制度、好的规则还不够,必须还要有一个好的人来执行。制度再完善,但执行人将其束之高阁,或者选错执行人,都会付出沉重的代价；我认识到，一个人是否是优秀人才,权力在手的时候最能充分体现出来。人的权力地位上升到一个较高的层次,更容易暴露其内在的品质。这个阶段的人最容易犯错误,他最需要的不是信任,而是监督；我认识到，不能仅仅依靠人情关系来管理销售公司,必须有一套完善的规则来制约。我们逐步对各个销售公司进行制度完善,与各销售公司签订协议,明确格力电器有权对其进行监督。 为了防止损害广大经销商利益的行为再次发生,我们特别加强供货和返利的管理和监控,我们的管理层次延伸到二级经销商,形成了层次分明、权责明确的营销管理体系,足不出户,就能运筹千里。一级经销商像从前滨江格力销售公司那样依靠“玩阴招”谋取暴利很难得逞了。我只要经常到各地走一走,一切就清楚了。 淮地、滨江事件告诉我们,有一个好的经营模式并不等于万事大吉,更不等于成功全部。任何一家企业选错了CEO都要付出沉重代价。 反而言之,“千军易得,一将难求”,CEO选对了就是成功的一半。企业有一个优秀经营者会一顺百顺,一帆风顺；如何寻找、使用、保护优秀经营者,也是一个非常值得重视的问题。 对于现代企业来说,最棘手的正是经营人才问题。全面驾驭一个较大规模的企业集团,非单个人能力所及,需要有识之士、有用人才来共同管理企业。管理也是生产力。珠海巨人集团、沈阳飞龙集团、济南三株集团都曾有如日中天般的辉煌。然而他们的事业并非盛极而衰,至多只能说是处于“初盛”,转瞬之间即已衰落。其间教训固然有很多,我个人认为最关键的教训,便是没有解决好经营人才的使用问题。 其次,就是企业家如何对于下属的“放手”的问题。放手的前提是信任。“用人不疑,疑人不用”,其背后所蕴藏的辩证关系远非八个字这么简单。放手意味着给下属更多的决策权力；同时，也增加了管理层次,企业家所得到的信息会因此而减少或是失真,往往会直接影响企业家的判断力,特别是关键时刻,会直接影响到决策的正确与否。由于放手,企业家还可能对企业的控制力减弱,信息不对称或信息失真,给一些人留下了搞“体外循环”或“独立王国”的机会,企业家有可能被架空,这对于企业来说是非常危险的。 但是，从另一方面来说,“放手”意味着效率。一个人能力再强也不可能自己去完成所有的工作,必须按照管理层次和岗位职责把工作层层分解,让下属去尽职,给下属压担子,使下属得以成长。对于下属来说,信任本身是一种非凡的动力。大部分被信任的人都会兢兢业业,对他们来说,放手意味着责任。由于这种信任,人们会拼命地工作，以证明上级对自己的信任是正确的,他会给自己加大工作的压力。 当然,放手不意味着放任自流，如果我们对滨江、淮地事件不采取坚决果断的措施，其后果将是严重的。 如果说滨江、淮地事件给了我们很多教训，那么发生于1999年金秋的“河南事件”则给了我们许多启迪。 这一年的10月8日,我突然收到有河南格力销售公司4名股东亲笔签名的一个传真件: 董明珠董事长: 河南销售公司5名股东代表于10月8日上午组织召开股东会议,听取了总经理郭书占同志关于1999年度格力销售有限公司工作情况的报告,与会各股东针对1999年3至9月份的工作进行了认真讨论,并实事求是地进行了评价,特别是对1999年3至9月份的工作失误,大家本着负责的态度,达成了共识,郭书占同志本人对此也有所认识(另附会议纪要),鉴于这种情形,为维护格力空调这一品牌的信誉,继续作好河南市场格力空调的经营,股东成员经过充分讨论,在意见一致的基础上,形成了河南格力销售有限公司股东会决议,现将会议纪要呈报于您,请予指示。 传真内容很客气,而附在后面《会议纪要》中的“决议”就很咄咄逼人了: 1.鉴于河南格力销售有限公司1999年经营中出现的工作失误,与会股东单位的代表(董事)一致认为,作为总经理的郭书占同志有不可推卸的责任,同时,一致同意郭书占同志辞去总经理职务的意见。 2.向董事长董明珠同志报告情况，建议新的总经理人选由格力厂派人担任或从其他方面委派。如果格力厂不直接委派，由公司董事会根据总经理人选的素质要求公开向社会招聘。 3.为防止公司资产流失、损失,暂时冻结公司资产,何时解冻,由董事会另行通知,同时为保证公司正常的业务开展,暂明确由XXX、XX两位同志负责日常业务的协调。 4.对河南格力销售有限公司1999年3至9月份工作情况、财务状况进行会审,会审的时间、地点及形式另行通知。 河南格力销售公司成立于1999年春天,股东都是当地销售格力空调的大户,往日竞争结下了恩恩怨怨,有的想用格力牌子赚大钱,有的想借此转嫁危机,有的则抱着试试看的态度,公司不行就散伙。心态各异,结构复杂,埋下了后来的隐患。 原来几个大户相互拼杀,突然合为一个公司运作市场,180度的大转弯也让二三级经销商难以接受。他们认为大户联合起来,无非是为了从自己身上剥油,处处存以戒心。 一边是大户股东,一边是二三级经销商,河南格力总经理郭书占感到左右为难。从区域销售公司成立的目的来看,是为了管理好市场,服务好下级经销商,杜绝同品牌恶性竞争,我鼓励他站在经销商一边。 郭书占处境十分微妙。此时周围的山东、河北、北京、陕西、江苏、淮地仍停留在大户操作阶段,还未形成区域销售公司管理区域市场的局面,部分经销商借此机会大肆向地处中原腹地的河南窜货。最令他尴尬的是,一些经销商要求他堵住外省货源冲击本省市场的同时，自己却改不了窜货的坏习惯，照样搞“窝里斗”。这边锣鼓喧天欢庆销售公司成立,那边离公司几百米处,就有人从外地倒腾来的格力空调正在卸车。外地空调大量涌入,使河南格力销售公司向二三级经销商许诺的规范市场、控制价格、保证利润通通变成了废话。 内外夹攻，经营难,矛盾越来越尖锐。对一些大股东而言，此前积极要求成立河南格力销售公司，是因为觉得销售公司可以赚钱，而现在发现公司的运作并未有任何显现赚大钱的迹象。两个月后，股东联名要求总经理每月汇报一次工作,事前请示事后汇报,干什么都要听吆喝。郭书占说销售公司不是为几个大股东服务,而是为全体经销商服务。双方矛盾越发激化,继而发生冲突。有一天，个别大股东以自己是监事、有权进行审计为由突然跑到销售公司搜集“罪证”,又是撬门窗，又是撬抽屉，一时间销售公司乌烟瘴气，人心惶惶。 此时,竞争对手趁火打劫,纷纷在社会上散播谣言:“河南格力销售公司不行啦,要解散啦!郭书占有严重经济问题,马上要罢免啦!” “黑云压城城欲摧”,格力经销商莫名惊诧,人人自危。 好一个长袖善舞的郭书占 ,即使在这样艰难的条件下,经过半年艰苦拼搏,河南格力销售公司不仅挺了过来,1999销售年度结束时竟然还有不少盈利。 于是,名分之争立即变成了利益之争。为稳定销售市场,消除经销商对公司的不信任,增强对格力空调的信心,郭书占决定按公司章程拿出一部分利润奖励二三级经销商。这本是正常的公司业务,却让几位股东大为恼火――他们总以老板自居,认为郭书占损害了自己利益,于是秘密串联,策划着罢免郭书占总经理职务,并于10月8日在南阳市召开“股东会”,以莫须有的罪名罢免了郭,并逼迫他签字承认错误。 一些股东逼郭书占写辞职报告。经过徒劳地抗争,他最后还真写了。一名股东说他只向着经销商,不向着股东,气势汹汹打电话给朱总：“有我无他,有他无我!郭书占不走,我们所有股东全部退出!” 郭书占义愤填膺,40岁的男子汉,委屈得流下了眼泪,打电话哭着对我说:“董姐,他们开会罢免了我……” 我毫不犹豫地说:“这个做法是错误的,你没有为个人谋私利,一定要顶住,我会支持你、相信你。现在无论受多大委屈, 你都要挺住,工作照样做,总经理照样当,不能让市场遭受任何损失！” “我已经不是总经理了,他们开会向下面经销商宣布我不是总经理了。” “那没用。别怕!他们罢免你,我来罢免他们――让股东全部退出,格力电器选择新优秀经销商投资，你继续当总经理。” 我又打电话给领头闹事的股东:“你不干可以退出,绝对不能干扰郭总经理的工作,否则后果自负！” 股东当然不服。根据他们开列的“罪状”,公司派人到河南逐项进行调查,发现纯属无中生有,捕风捉影。我把股东一个个找来一顿好批评,直到他们不再吱声为止。在我的坚持下,郭书占总经理拿出钱来,对全省格力经销商予以重奖。经销商拿到钱后一个个喜笑颜开,都说:“过去我们跟着大户做，亏赚没人过问,哪有什么年终奖。以前是没娘的孩子没人疼,现在有了销售公司,我们有家啦!” 这次股东与总经理之间的矛盾其实是大户与经销商之间的利益之争,也是长远利益与短期利益之争,区域销售公司的经营理念在于服务处于市场一线、二线的广大经销商,必须树立“大河满了、小河才能满”的观念。一个好的经营者必须准确把握、坚持正确的经营理念,企业才能发展。所以,好的经营者是企业成功的前提。 在郭书占总经理坚强有力的领导下,河南格力销售公司逐步实现了自己的战略目标,淡季回款由2000年的2亿元上升到2001年的3亿元,2002年增长到4亿元,创下历史新高；销售额连年大幅上升,由1999年的3.5亿元上升到2000年的5.5亿元,2001年又增长到7.6亿元,创全省单品牌销量之最。更让人欣喜的是,2002年突破10亿元大关,再放一个大卫星! 河南格力销售公司对经销商的年终奖励也逐年增加,1999年年终奖励3%，2000年5%，2001年达到8%。郭书占还对做得好的经销商给予了旅游奖励和汽车奖励。他带领全省100多名优秀经销商到东南亚五国和欧洲八国旅游,2001年淡季奖了130辆面包车,2002年淡季又奖了230辆汽车,其中包括20多万元的帕萨特!被经销商誉为“亚洲第一奖”。 大股东也得到了他们应该得到的投资回报。闹事的股东看到河南格力销售公司一天比一天红火,喜出望外,信心倍增,连声说:“董姐,都是我们不好。现在看起来,我们向格力投资没有投错,格力为我们选的总经理没有选错――我们把钱打入格力销售公司比放在银行里还放心!” 此后,在河南的经销商中传出了这么一句顺口溜:“跟着董明珠,永远不会输；跟着郭书占,永远有钱赚！”
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