【销售管理培训讲义】《用你的人格魅力驱动销售管理》
用你的人格魅力驱动销售管理**** Hidden Message ***** 信任升华为信仰，信仰落实为企业文化杨老师语录：一种思想，无论对错真假都会影响我们，只要你相信它是正确的。当相信升华为一种信仰，力量就以几何式的方式增长，产生无可估量的效应。
布达拉宫在我们眼中只是一个旅游景点。对我们来说，去西藏布达拉宫有三种方式，第一种方式是坐飞机，第二种方式是坐火车，第三种方式是开车去。但还有另外一种去布达拉宫的方式，那是朝圣的藏民采取的独特的朝拜方式。他们用三步一拜九步一叩的方式去布达拉宫，他们的眼神是那么的坚定，那么的神圣。为什么？因为他们相信三步一拜九步一叩去布达拉宫之后，这辈子就能找到灵魂，死了以后就能升入天堂。
当缺乏信仰时，人就容易出现几个问题，没有精神寄托，容易时而高兴、时而颓废、时而消沉、时而失去斗志，甚至觉得人生没有意义，时而又觉得人生很美好，这就是生命中缺乏了根本的东西——信仰。
当信任升华为一种信仰，力量就以几何式的方式增长，产生无可估量的效应。毛主席为什么能够团结所有的中国人民打天下，二万五千里长征为什么能坚持下来，因为他们相信共产主义，对共产主义思想的信仰让他们仅靠草根树皮、小米加步枪将鬼子赶出中国。现在，国家为什么要提倡八荣八耻？其实也是在树立一种精神，树立一种信仰。
一个销售员能达到这种信任程度吗？如果一个企业的员工能对企业达到这种信任程度，还怕企业没凝聚力吗？还怕企业没战斗力吗？很多人在这一点上没有考虑过。企业要真正做大，形成规模，稳定发展，这些才是必须解决的根本和基础问题。
信任与市场结合，催生了信誉；信仰落实到一个公司上，其实就是企业文化和企业精神。前面我们讲到了团队领导人对团队的重要影响作用，一个企业领导对企业文化的塑造和企业精神的形成也起着至关重要的作用。
一手缔造了联想的柳传志，在联想集团创建初期就非常重视信誉的作用。1988年，联想微机销售部经理金开惠带领他的团队超额完成任务。当时，金开惠的指标是4000万元，结果他完成了6500万元。这下，出问题了。原来，按照承包时的规定，业务突出的金开惠可以获得7000元的年终奖金。然而按当时的国家政策，要发奖金就必须上缴四倍于奖金的奖金税。这对于当时还非常弱小的联想公司来说，真是有点左右为难。怎么办?
柳传志说：“一种处理方式就是我们说了话不算，与老金讲没想到你会创这么多，突破这么多，来年我们再给你往上加；第二种，我们照缴奖金税，这样的话联想就搞垮了，因为不仅老金，还有其他人，那根本就不行了；第三种就是很不合适的，拿了支票换了人民币给老金发奖金。”以信誉为重的联想集团最后按照第三种处理方式给金开惠等人兑现了奖金。“两年多以后，还真被查出来了。我罚了9万多块钱。我也接受批评，我觉得挺对，我很愿意受这个罚。”柳传志笑着说。
这种对信誉的重视成就了今天的联想，而且还渗入到联想的点点滴滴中。
在联想，有个很特别的规定，开会时如果迟到的话，就自动自觉地罚站，每个人都这样，即使是总裁开会迟到也同样会罚站。这也是柳传志定下来的。当时这条制度推行后，第一次罚的人就让柳传志非常紧张，原来被罚的人是柳传志的老上级，是柳传志所在计算所科技处的一个老处长。柳传志说：“我在宣布他罚站的时候，我手指都有点哆嗦，我说老吴，今天你必须要站一分钟。”后来柳传志也被罚过两三次，有时是不可抗拒的，比如电梯卡在那儿了，急得一头汗，最后去晚了，一样也是罚站。“大家在一起工作，你不立下信誉怎么办？我们把它放在一个极高的高度上来看待。做不到的你别说，说过的事坚决要做。”柳传志说。
联想能从小到大，取得如此巨大的发展，首先解决的一个重要问题就是建立信任关系，即信誉。联想集团把信誉提到战略的高度来看待。他们从自己的管理实践中得出这样一个结论：只要建立起可靠的信誉，就能够得到员工的信任。这么大的联想集团才解决两个问题：第一，说话算数；第二，自动执行，只要制定了制度就一定坚持下去。对于偌大的联想集团，对于柳传志这么大的总裁，开会迟到自动罚站一分钟。所以，当信任升华为信仰，再在企业中落实为企业文化，渗透到企业中的每个人，对于企业管理来讲极为重要，对于销售管理来讲更为重要。
无论是个人建立信用，还是公司建立信誉，都是一个极其漫长的过程，对管理者和企业也是极为重要的过程，同时信用的建立是需要投入巨大成本的。但投入这些成本绝对是值得的，它将为你带来更大的业绩、更丰厚的利润。 谢谢徐老师！ 谢谢徐老师！ 用你的人格魅力驱动销售管理 好东东:handshake
