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【成功学讲义】 销售员卓越销售能力培训 --《专注和执著培训讲义》 瞪着眼的青蛙和永不退缩 曾经有个这样的故事，一个调皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他却惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上，逃开，反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在他的脑海里。 长大后，小男孩成了一名汽车推销员，每天都面对着形形色色的客户，总是会遇到各种各样的拒绝和诘难，每当在沮丧、失望、无奈的时候，他总是想到那只瞪着眼的青蛙。这成了支撑他在逆境中永不退缩的精神象征，给了他面对挫折和失败的极大勇气。他执著地坚持自己的人生目标，永不放弃。
他就是后来荣获了日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。
让专注和执著渗透到你灵魂深处
蜘蛛总是不停地修补被风、雨、挣扎的猎物撕破的蛛网，野草总是能顶开头上的石头、瓦砾、砖块，曲曲折折地往天空的方向生长，这自然的生命现象给我们非常深刻的启示，面对困难，积极的生命总是顽强执著，咬住自己的目标，永不退缩。
成功总是来自坚定和执著，英国人生随笔作家斯迈尔斯在《四种执著：生命中必须坚持的事》里提到：追求成功的人，必须执著于目标、事业、机会、进取，把梦想提升为具体的人生目标，把目标化成每天要完成的任务，书写自己的辉煌人生。
同样，一个优秀的销售人员要想实现事业的成功必须具备专注和执著的品质。
什么是专注？专注就是把自己的全部精力凝聚到自己认定的目标，一心一意走好自己的路、不达目的誓不罢休。
什么是执著？我所理解的执著就是长久地甚至一生都专注于自己所认定的事业，无怨无悔，永不言弃。而不是佛指的固执地专注于某一事物而不能解脱。
专注是一心一意的锁定你认准的目标，锲而不舍，而不是无的放矢。在销售领域中，一定要知道你要选择的对象。例如：你必须熟知“80/20” 原理，即80%的销售额是源自20%的顾客；80%的看电视时间花在20%的节目上；80%的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍；80%的看报时间都花在20%的版面；80%的电话都是来自20%的发话人；80%的外出吃饭都前往20%的餐馆。要找出并且拒绝对你完成任务产生不利影响的80%的部分，那么你做的每一件事都会更加有价值和效率。不受亟待解决的琐事左右，有些事情是可以搁一搁或者干脆不去做，或者交给别的人代做的，你要集中精力去做更重要的事情，你如果能认识到这一点，自然就能找到解决问题的办法。
当然，能够很清晰地分清哪些事情是最重要的，哪些事情是要放弃的，确实不是件容易的事。这取决于你对事物的认识能力、自我管理水平和经验等因素，所以说，提高你自身的认识能力和牢固树立要事第一的观念是同等重要的，你更要不断地学习，提高自己各方面的素质，使自己的判断力变得更加精确，你才能牢固把握自己该做的事情。很多事情讲求“功夫在诗外”就是这个道理。
缺乏智慧的人，是不可能做到专注和执著的，而空有智慧缺乏毅力的人，所获得的成功也一样来源于侥幸，而且不会持久。一个销售人员，应该通过不断的自我管理和训练，让专注和执著成为渗透到你灵魂深处的一种精神、一种信念、一种能力、一种智慧。
规划并执著于你的销售人生
OGSM方法是一种能够应用于销售人员的生涯规划的管理方法。在运用OGSM方法定位自己的成长生涯时，销售人员必须时时拥有强烈清晰的结果导向意识，紧紧围绕着自己在整个成长过程中的长期目标（Objective）、短期目标（Goals），积极制定达成目标的策略（Strategies）和计划实施步骤，并坚持不懈地实施，不断衡量（Measures）各种努力所达到的效果，在每一个成长阶段，都根据自己的发展特征，进行积极有效的自我规划调整，这样，才能持续不断地跨越自己销售事业的成功阶梯，实现自己的成长。
在这个成长过程中，是否具备专注和执著的品质，是销售人员能否坚持不懈，不半途而废，始终不渝地实施OGSM生涯目标规划的重要保证。
图3-1OGSM方法：销售人员生涯目标自我规划和实施
在追求人生目标实现的过程中，你应该围绕着自己的人生目标和短期目标，拟定你的行动计划，思考和把握好四个关键环节：清晰的目标、达成目标的方法与步骤、相应的资源支持、可能会出现的问题与障碍，并且按照拟定的步骤，进行有效的自我管理，你的行动就有方向和衡量的标准了。
1.“预则立，不预则废”——想要有一个丰富而卓越的人生，却没有清晰的人生目标和阶段性计划，是不可想象的。
目标是对未来的美好愿望，这就像迈过脚下的石阶，攀向巍峨遥远却叫人无比向往的高峰，虽然一路上充满艰辛，但总会不断看到在更高处绚丽的风景，总是拥有豁然开朗的感受，你时时都会有成就感、满足感、快乐感。有了明确的目标之后，你会更有自信心，更积极、更专注，一心一意去努力。这才是快乐而充实的人生。
实施OGSM生涯目标规划的过程中，你首先需要给自己做一份完整的人生目标和计划。这个目标体系由你的人生目标和为了实现人生目标而制定的一系列你通过各种努力可以把握住的短期目标组成，而这些短期目标的逐步达成，使你一步步不断趋近你的人生目标。
所以，如果你想成为一个卓越的销售人员，无论你现在处于什么状态，首先，你必须要思考你的人生目标，筹划好两个计划，一个是你个人的人生职业规划；第二个计划就是当前的工作计划。并且你要清楚地知道，你现在所做的一切，都是为了实现你渴望的人生目标的铺垫，是你完整的人生规划中的一个成长阶段。
在你销售生涯的每一个时期，无论是生存期、成长期、成熟期，甚至每一个时期里的每一个特定阶段，你都要拿出一定的时间，静下心来，好好规划一下自己，为了达成目标需要做什么？要设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的目标。高不可攀的目标只能是一纸空文，目标必须是切实可行，通过你的努力可以实现的。
2.“坐而论道，躬身行之”——正确地行动，行动，行动！
设定了目标只是刚刚开始，你永远不要忘记，目标确定以后，实现目标靠的是行动，只有行动，才能带你到达成功的彼岸。据说，成功前的“推销之神”原一平，为了推销，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈。他说：“我要靠自己的双脚和时间来赚钱，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 对于目标要有一种强烈的渴望，并且要白纸黑字地写下来，时时地告诉自己怎么做，定期去对照，去检视，去努力。
正确的行动意味着你要有务实的策略，而不是盲目的。策略是实现目标最好的方法，你必须仔细思考达成目标的策略，分析目标，把整体目标分解成若干项行动计划，充分估计你可能会遇到的机遇和困难，可利用哪些资源帮助你达成目标。按优先顺序列出任务清单，确定每一件任务的完成时间。 坚持不懈地执行到底。
按优先顺序列出和执行任务必须要学会时间管理，美国的史蒂芬· 柯维博士在《高效能人士的七种习惯》一书中，对时间管理提出了深刻的见解。柯维将所有的事件分成四类——第一类是“重要且紧迫” 的事件，例如：处理危机、完成有期限压力的工作等。第二类是“重要但不紧迫” 的事件，例如：防患于未然的改善、建立人际关系网络、发展新机会、长期工作规划、有效的休闲。第三类是“不重要但紧迫”的事件，例如：不速之客来访、一些冗长的会议、无意义的电话。第四类是“不重要且不紧迫” 的事件，更直接地说是“浪费时间”的事件，例如收看毫无价值的电视节目等。
柯维划分了四个象限分析这四类事情，他认为，收缩第三象限和舍弃第四象限大家都能意识到，但在第一象限与第二象限的处理上，人们却往往不够明智，很多人关注于第一象限的事件，这将会使人长期处于高压力的工作状态下，经常忙于收拾残局和处理危机，这很容易使人精疲力竭。
史蒂芬· 柯维认为，时间管理的本质是选择管理。要事第一，把重要的事情摆在第一位才是时间管理的要诀所在。那么什么是重要的事情呢？重要的事情是指真正有助于达成我们的目标的事情，是让我们的工作与生活更有意义、更有成就的事情，但是这些事情通常并不是那么迫不及待的，你却往往因为不够急迫而忽略它，而这点也恰恰是以往时间管理的最大误区，也是你行动偏差的原因。
正确的行动意味着你要拒绝各种诱惑，持续地瞄准目标，不更改，不放弃。我们处于一个充满诱惑的时代，各种外界的诱惑如同罂粟的花朵，总是以“机会”的面目出现，如果定力不足，很难挡得住。有些时候，不做一些事比做一些事还要难得多。专注的人，在遇到诱惑时，能够不为所动。一个人如果心浮气躁，就不可能集中自己的时间、精力和智慧，只能是半途而废。耐不住寂寞，放弃了自己的特长，绝不会有所收获。定下目标后，就应该紧紧咬住，抛开懒惰和畏缩，发挥自己最大的潜力，坚持下去，就会取得令自己都会吃惊的进步。
3. “每日三省吾身”——认真检视自我。
是否以结果为导向？对公司来说，销售人员的业绩是非常关键的，很多公司对销售人员直接就是业绩考核，销售人员一定要有一种以结果为导向的意识，单凭热忱、勤奋，不辞辛苦，最终却没有结果，肯定是不行的。如果，你忙忙碌碌，却在业绩上不够理想，你就要仔细检讨一下，到底问题出在哪里？
是否专注地做重要的事？最擅长的事和能做的事？要充分发挥你的特长，而不好高骛远，见异思迁。
是否虽然对事情专注与执著，却没有良好的情绪管理？那会常常陷入痛苦的泥潭中，在压力中丧失自己的追求。
请记住拿破仑说的这句话：“我之所以成功，是因为我志在成功！”这句话里隐含着无比的坚定和执著。同时，还要记住这样一句话：我们专注、执著、痴迷的也许并不是最好的，但是最适合我们自己的。做一个自知、专一、执著、自信的人，立志把自己的销售事业做到最好，不达目的不罢休。 | 
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狗仔卡
发表于 2008-4-4 19:14:41
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